Account-Based Marketing (ABM): saiba o que é e os tipos

Buscar estratégias é um caminho que deve ser bem estudado e avaliado, visto que nem todas são possíveis de implementar em um negócio, ou não fazem sentido para o nicho. No caso de instituições com o público voltado para outras empresas, esse processo deve ser ainda mais cauteloso e estruturado. Nesse sentido, para encontrar possíveis clientes, as campanhas precisam ser muito bem elaboradas, atingindo o público-alvo correto. Para essa questão, utilizar a estratégia de Account Based Marketing (ABM) para identificar as possíveis empresas que precisam do produto ofertado e visar torná-las clientes é um ótimo caminho para trazer em suas campanhas. Para entender melhor sobre ela, separamos para te explicar o que ela é a fundo e quais são seus tipos, além de trazer dicas de como colocá-la em prática. Continue na Serasa Experian. Boa leitura!

O que é o Account Based Marketing?

O Account-Based Marketing é uma estratégia de marketing voltada para o público B2B (business-to-business). Nela, concentra-se em direcionar esforços de marketing e vendas para contas específicas, visando atingir o alvo de modo mais assertivo, em vez de prospectar leads de maneira mais ampla como em outras campanhas. Ou seja, em vez de abordar o mercado na totalidade para atingir mais empresas, o ABM direciona recursos para identificar e envolver marcas específicas consideradas ideais, de acordo com seu planejamento interno, para se tornarem clientes fiéis e consolidados. De certo modo, podemos dizer que o ABM é utilizado por empresas que têm um público-alvo mais limitado. São instituições que, na maioria das vezes, vendem produtos ou serviços de alto valor e buscam construir relacionamentos mais profundos e duradouros com seus clientes. Como fazer um bom marketing B2B para maximizar resultados? Confira aqui!

Quais são os tipos de estratégia ABM?

Mesmo que essa estratégia já seja bem nichada e específica, ainda é possível realizar um trabalho com abordagens ainda mais assertivas. Por exemplo, como negociar com uma empresa por vez, criando um mapa muito completo sobre o seu negócio ou fazendo algo mais amplo que sirva para outras. Confira os tipos e entenda ainda mais:

One-to-one

É quando o profissional estuda sobre uma empresa em questão, montando um mapa completo sobre ela e analisando mais a fundo. Ele identifica os cenários do mercado, histórico profissional e o perfil da instituição. Com isso, é elaborada uma estratégia altamente personalizada para apresentar ao potencial cliente. Desse modo, é uma abordagem que deve ser utilizada, principalmente, por empresas que trabalham com um número reduzido de contas-chave, ou seja, que possuem poucos clientes, porém grandes.

One-to-few

Nessa abordagem, a empresa seleciona empresas com perfis parecidos e desenvolve estratégias que sejam assertivas para elas. Nesse sentido, a empresa utiliza menos recursos e automatiza mais suas demandas. Entretanto, por mais que dê para trabalhar de modo mais amplo, durante a apresentação com o cliente, mostrar detalhes sobre a marca dele é indispensável, visto que traz um toque personalizado e mostra que você pesquisou a respeito.

One-to-many

Essa é uma abordagem mais massiva, que foca em vários possíveis clientes de uma única vez. Sendo assim, o planejamento deve ser muito bem pensado, visto que precisa alinhar uma campanha que atinja vários potenciais clientes e não faça com que saibam que é uma apresentação tão padrão utilizada.

Quais são as vantagens do ABM?

Por ter uma abordagem mais personalizada ao cliente e com um estudo sobre o negócio dele, o ABM traz diversos benefícios para a marca, tais como:

• Agilidade;
• Objetividade na prospecção;
• Aumento do ROI;
• Reduz gastos;
• Proporciona uma experiência ao cliente;
• Alinha vendas e marketing;
• Simplifica o ciclo de vendas.

Como colocar o ABM em prática?

Para colocar essa estratégia em prática, é necessário entender alguns elementos antes para diminuir as chances de erros e elaborar uma campanha mais assertiva. Confira:

1. Liste todas as contas-chave

O primeiro passo para colocar o ABM em prática e entender melhor sobre o seu perfil de consumidor, o ICP (Ideal Customer Profile). Dessa maneira, faça uma análise interna dos seus clientes, seja os atuais e os que já passaram pela empresa, e identifique:

• Segmento de atuação;
• Receita;
• Ticket médio que gastavam;
• Maturidade do negócio;
• Localização das marcas;
• Tamanho das empresas.

Entre outras análises que sejam necessárias de acordo com o seu empreendimento. Assim, é possível ter uma base maior sobre que tipo de marcas você está interessado em trazer para a sua lista de clientes.

2. Integre suas estratégias de venda e marketing

Para essa estratégia funcionar, é indispensável que o time de marketing e vendas trabalhe em conjunto. Afinal, quem vende é quem tem um conhecimento maior sobre os potenciais clientes e sabe identificar os caminhos. Ao ter uma equipe comunicativa, o marketing consegue entender mais e elaborar campanhas completas.

3. Faça conteúdos relevantes para o seu público

Com tudo traçado, é indispensável fazer um conteúdo que seja relevante para a marca. Para isso, estudar sobre a persona dela e como ela age em negociações é fundamental. Assim, você pode fazer uma apresentação que se conecte com ela, deixando-a mais interessada. Por exemplo, se você está lidando com uma marca mais jovial, que se comunica de modo divertido, não faz sentido elaborar um material sério. Esse é o momento de colocar todo o estudo e personalização feito e alinhar a comunicação para atingir e trazer a empresa para perto da sua. Conte com as soluções da Serasa Experian para segmentar seu público! Para entender melhor como é a segmentação das empresas, há ferramentas no mercado que possibilitam uma análise completa a respeito delas. Como o Mosaic Business, uma solução da Serasa Experian que segmenta as empresas brasileiras e traz informações a respeito delas. Nessa segmentação, é possível verificar qual o perfil delas no mercado, o nível de maturidade, qual o público dela e muito mais. Com isso, é possível ter uma visão mais profunda sobre cada marca e entender a melhor forma de abordá-la, criando uma estratégia ainda mais personalizada.

Como mensurar o impacto de uma estratégia de ABM?

Aqui, mais uma vez, o time de marketing precisa estar alinhado com o de vendas para identificar como estão as negociações e a campanha. Com isso, é possível levantar os dados e mensurar o andamento. Para mensurar como está sendo o impacto do ABM, há alguns pontos que devem ser analisados, como:

• Quantas empresas tiveram andamento em relação à lista estabelecida;
• Quantas empresas se interessaram em comprar;
• Qual foi a taxa de close rates no período;
• Como foi o avanço do pipeline.

Com os dados levantados, faça a porcentagem e estude se ela está adequada para o que era proposto ou ainda necessita de algumas melhorias. Caso sim, esse é o momento de rever o que estava sendo executado e pensar em algo que alcance números mais satisfatórios. Ao finalizar essas análises, é o momento de entrar novamente em contato com as marcas listadas e apresentar de outra maneira os benefícios de ter a sua empresa como parceira de negócio. E lembre-se: quanto mais personalizada for a sua campanha para a marca maior será o interesse dela com a empresa. Portanto, essa é uma estratégia que estuda melhor sobre as marcas e tem a intenção de fazer campanhas atrativas e persuasivas para a conversão. É uma ótima ferramenta para quem deseja acertar no momento das negociações para fechar um novo contrato. Gostou do conteúdo e quer ver sobre outras estratégias? Navegue mais pelo blog da Serasa Experian e confira muito mais.