Potencial de mercado: como identificar e aproveitar oportunidades

O mercado potencial está relacionado a uma pesquisa de grande importância a ser realizada durante o planejamento estratégico de um negócio. Com ele, você pode conhecer melhor seu público-alvo, identificar novas oportunidades, analisar seus concorrentes e colher mais informações sobre seu nicho de atuação.

Caso você já possua um negócio, essa também pode ser uma ótima ferramenta para aprofundar os conhecimentos sobre o cenário comercial, visando uma consolidação e expansão. Para gestores e diretores que buscam o crescimento preciso e a otimização das estratégias de mídia, a compreensão aprofundada do potencial de mercado é indispensável.

Aqui na Serasa Experian, com suas soluções de analytics e dados (como Mosaic e Insights Hub), oferece o suporte necessário para transformar essa análise teórica em ações concretas. Se você está visando o sucesso da sua empresa, continue a leitura e entenda como usar o potencial de mercado a seu favor!

O que é potencial de mercado?

O potencial de mercado está relacionado a uma análise da quantidade de consumidores que um produto pode alcançar e do quanto a empresa pode atender de acordo com sua realidade. Em outras palavras, é entendido pela quantidade que o mercado pode gerar em receita e quanto de dinheiro está disponível para ser gasto pelos clientes em potencial.

Esse levantamento é muito utilizado quando se está planejando a abertura ou a expansão de um negócio e traz informações quanto a possibilidades envolvendo os concorrentes, o perfil de cliente e mais. Essa informação contribui também para a busca de oportunidade de oferta e demanda com base na satisfação do cliente. A partir desse cálculo chegamos ao resultado do quanto de receita determinado mercado pode gerar.

O potencial de mercado em detalhes

Para gestores, o potencial de mercado é a estimativa da receita máxima ou volume de vendas que um produto ou serviço pode alcançar em um mercado específico durante um período definido. Para obter esse entendimento completo, 4 componentes essenciais se interligam:

1. Receita máxima/volume de vendas: o teto teórico de quanto o mercado pode absorver;
2. Mercado específico: a área geográfica, demográfica ou setorial que você está analisando;
3. Capacidade de compra do mercado: o poder aquisitivo e a disposição dos clientes em potencial para gastar;
4. Capacidade de produção da empresa: o limite operacional da sua empresa para atender a essa demanda.

O potencial teórico (o teto) é sempre diferente do potencial alcançável (o que sua empresa pode, realisticamente, capturar), e essa diferença orienta a tomada de decisão.

Como surgiu o conceito?

O potencial de mercado surgiu a partir da necessidade de analisar o cenário para direcionar a tomada de decisão, desenvolver novas estratégias de produção ou de marketing digital. Ter essa visibilidade permite a elaboração de um plano de negócios sólido visando os riscos, a saúde financeira e o crescimento da empresa de forma mais precisa.

Qual a diferença entre mercado real e mercado potencial?

O mercado potencial, conforme já explicado, considera o cenário ideal com todos os clientes em potencial efetivando sua compra. Justamente por isso, o mercado real (o volume de vendas que a sua empresa ou o setor realmente alcança) é sempre menor que o mercado potencial (o teto teórico).

É importante ressaltar também que o mercado potencial não é o mesmo do que potencial de vendas. O potencial de vendas está relacionado à projeção de vendas, ou seja, a capacidade de vendas da sua empresa em um período determinado.

Métodos essenciais para calcular o potencial de mercado

Para gestores que buscam dados acionáveis e alta precisão, o cálculo do potencial de mercado deve ir além do básico. A metodologia mais reconhecida para segmentar e medir esse potencial é a divisão em 3 níveis: TAM, SAM e SOM.

1. TAM (Total Addressable Market): o universo completo de oportunidades

O TAM representa o universo completo de oportunidades. Ele define o mercado total que poderia se beneficiar do seu produto ou serviço, sem considerar limitações geográficas, concorrência ou capacidade de entrega da sua empresa.

Estimar o TAM é crucial para entender a escala máxima do mercado. Ele é calculado usando dados amplos (população, tamanho do setor, faturamento global) e serve para atrair investimentos e delinear o entendimento de longo prazo.

2. SAM (Serviceable Available Market): seu mercado atingível

O SAM define o mercado atingível. É a parcela do TAM que você pode efetivamente atender com seu modelo de negócio atual ou futuro, considerando sua área de atuação, público-alvo específico e as regulamentações aplicáveis.

Por exemplo, se o TAM representa o mercado global de softwares B2B, o SAM corresponde ao mercado brasileiro de softwares B2B, direcionado às pequenas e médias empresas (PMEs), público-alvo da sua empresa.

3. SOM (Serviceable Obtainable Market): sua fatia realista do bolo

O SOM define sua fatia realista do bolo. É a parcela do SAM que sua empresa realisticamente pode conquistar, levando em conta a concorrência, capacidade de produção, orçamento de marketing e estratégias de vendas.

O SOM é o potencial mais tangível e realizável no curto a médio prazo. Se a sua empresa só pode atender 10% do SAM no próximo ano devido a limitações operacionais, o SOM é esse percentual. Focar no SOM garante metas de crescimento mais realistas e um ROI de mídia mais preciso.

Ferramentas e fontes de dados para um cálculo preciso

A precisão do cálculo do potencial de mercado depende da qualidade das informações utilizadas. Portanto, contar com diversas fontes de dados robustas é essencial para obter resultados precisos:

O que modela o potencial: fatores chave a considerar em sua análise

O potencial de mercado não é estático, ele é constantemente influenciado por fatores externos. Profissionais de BI utilizam estruturas analíticas para entender como esses elementos definem o tamanho, o poder de compra e o risco do mercado.

Fatores macroeconômicos e demográficos: entendendo o cenário maior

Os fatores macroeconômicos e demográficos definem o poder de compra e o tamanho básico do mercado:

• Macroeconômicos: o impacto do PIB, inflação, renda per capita e taxas de juros definem a capacidade financeira geral do consumidor e das empresas para investir ou gastar;
• Demográficos: o crescimento populacional, a distribuição etária e a distribuição geográfica de renda influenciam diretamente onde e para quem o potencial de mercado é maior.

Tendências tecnológicas e mudanças no comportamento do consumidor

As inovações tecnológicas e a rápida evolução do comportamento do consumidor são fatores cruciais que criam ou transformam mercados em alta velocidade. No aspecto tecnológico, a aceleração da digitalização, o uso crescente de Inteligência Artificial (IA) e a automação de processos não apenas melhoram a eficiência, mas também criam novas demandas e marketplaces, como o crescimento explosivo do e-commerce.

Paralelamente, no âmbito comportamental, novas exigências por sustentabilidade, saúde e valores éticos estão redefinindo os hábitos de compra dos consumidores.

Influências políticas, legais e regulatórias: o papel da legislação

O ambiente legal pode ser o principal limitador ou impulsionador do potencial de mercado. Políticas governamentais, leis de defesa do consumidor e regulamentações setoriais (telecomunicações, financeiro, saúde) precisam ser entendidas.

Um exemplo prático é a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que, embora não limite o potencial de mercado, restringe a forma como os dados de clientes são tratados e utilizados em estratégias de marketing.

Art. 7º da LGPD: O tratamento de dados pessoais somente poderá ser realizado nas seguintes hipóteses: (...) IX - quando necessário para atender aos interesses legítimos do controlador ou de terceiro, exceto no caso de prevalecerem direitos e liberdades fundamentais do titular que exijam a proteção dos dados pessoais.

O uso dos nossos dados, por serem second-party e geridos sob rigorosos protocolos de governança, oferece uma via segura para realizar a segmentação e o cálculo do mercado potencial dentro dos limites legais.

Como identificar um mercado potencial?

Para ajudar você a identificar um mercado potencial, listamos algumas dicas importantes:

1. Saiba quem são seus clientes

Primeiramente, é preciso conhecer os clientes que se interessam pelo tipo de produto ou serviço que sua empresa oferece. Identificar as características, assim como quais são as dores e os interesses para alinhar com o público-alvo do seu negócio. Traçar dados demográficos, econômicos e sociais são essenciais em uma tomada de decisões ou até mesmo na expansão de uma marca para outras regiões ou classes.

Pensando em auxiliar as empresas a encontrar esse perfil, a Serasa Experian oferece o Mosaic, uma solução que classifica a população brasileira com base nas mais recentes variáveis sociodemográficas, econômicas, financeiras e comportamentais. Com ele, o empreendedor consegue conhecer seu público-alvo, obter insights valiosos e agregar mais inteligência em suas tomadas de decisão.

2. Identifique oportunidades

Durante a análise de potencial de mercado, é essencial identificar oportunidades. Será que seu produto venderia melhor em determinada região do que em outra? Ou um serviço adicional poderia chamar mais a atenção de seus clientes? Para buscar novos mercados, o empreendedor deve procurar inovar, buscar atender as dores do seu público-alvo e se diferenciar dos serviços oferecidos.

O Insights Hub é uma solução avançada da Serasa Experian que ajuda o empresário na gestão integrada de informações. Apresenta estudos e análises de mercado abrangentes, combinando dados sociodemográficos, de marketing e crédito, que vão auxiliar na definição de estratégias mais precisas e eficientes para seu negócio.

3. Fidelize seus clientes

Mais do que conquistar seus clientes, sua empresa precisa aprender a fidelizá-los. Entenda como continuar conquistando a atenção e como você pode continuar atendendo suas expectativas.

Além disso, crie ações para aumentar a experiência do consumidor com o produto ou serviço oferecido. Trabalhe também no reconhecimento da sua marca, as ferramentas online, como redes sociais e blogs, são poderosas para aumentar a sua visibilidade.

4. Estude seus concorrentes

É ideal saber o que está sendo oferecido no mercado que você deseja atuar. Pesquise o que o seu concorrente oferece e o que você poderia se diferenciar para se destacar e atrair a atenção do público-alvo.

5. Encontre parcerias

Por fim, procure por parcerias que podem agregar valor à sua empresa. A Serasa Experian oferece diversas soluções que ajudam a fazer um planejamento estratégico e de análise de mercado, assim como automatizar alguns processos da empresa. Conte com informações atualizadas e qualificadas para obter minimização de risco na tomada de decisões e ainda entregar uma melhor experiência ao seu cliente.

Estratégias para impulsionar o potencial de mercado

Após a conclusão da análise, o foco de qualquer gestor deve ser transformar a análise de dados de potencial de mercado em estratégias de crescimento concretas.

Identificação de nichos e expansão estratégica

A análise do potencial de mercado tem o poder de revelar nichos inexplorados ou subatendidos (o SOM). Discuta estratégias para entrar em novos mercados geográficos ou demográficos e como a segmentação de clientes se relaciona com isso.

Por exemplo, um cluster do Mosaic que revela alta renda em uma determinada região pode indicar um nicho para produtos premium. A expansão estratégica é orientada pela precisão dos dados para minimizar o risco de alocação de recursos em mercados saturados.

Otimização de produtos, serviços e proposta de valor

O entendimento do potencial de mercado orienta o desenvolvimento de novos produtos/serviços e melhorias nos existentes. Se o TAM é grande, mas o SOM é baixo devido à falta de recursos de distribuição, a otimização de serviços (como logística) se torna prioritária.

O objetivo é diferenciar a proposta de valor para capturar a maior fatia possível do mercado atingível (SAM), alinhando a oferta exatamente com as dores e as tendências de consumo.

Refinando estratégias de marketing e vendas para máxima performance

A análise do potencial de mercado é o principal insumo para as equipes de marketing e vendas:

• Marketing: a segmentação informada pelo mercado potencial define o público exato, a mensagem e os canais de tráfego pago e redes sociais mais eficazes;
• Vendas: a análise informa as estratégias de vendas, como canais de distribuição (físico x e-commerce) e a precificação competitiva, com foco na conversão do público de maior potencial.

Importância de fazer uma pesquisa de potencial de mercado

A pesquisa de potencial de mercado ajuda as empresas a tomar decisões de forma mais estratégica e precisa. Com os dados e informações que ela oferece, o gestor consegue conhecer melhor a sua área de atuação, seus concorrentes, seus clientes e até mesmo o seu próprio negócio.

Planejar o futuro de uma empresa é sempre um desafio, mas com uma boa organização e com o uso da tecnologia, os gestores conseguem superar e alcançar seus objetivos. Melhore seus estudos e insights para apoiar suas estratégias. Conheça, faça análises, segmente públicos e mercados com autonomia e precisão com as soluções de análise de mercado e segmentação de campanhas que oferecemos aqui na Serasa Experian. Acesse já e confira como elas podem ajudar!