Como preparar sua empresa para a Black Friday

Uma Black Friday de sucesso começa muito antes da primeira oferta entrar no ar. A preparação envolve decidir quanto vender, quanto investir, quais produtos promover, para quem direcionar as campanhas e até quanto desconto a empresa consegue oferecer sem comprometer a margem. Estoque, caixa, tecnologia, logística e prevenção a fraudes também precisam acompanhar esse planejamento.

E a movimentação não é pequena. Na Black Friday de 2025, entre 27 e 30 de novembro, a Serasa Experian identificou 4,9 milhões de pedidos no e-commerce brasileiro, que movimentaram R$ 3,5 bilhões. No mesmo período, mais de 22 mil tentativas de fraude foram bloqueadas. Os dados completos estão no levantamento da Serasa Experian sobre a Black Friday de 2025.

Para aproveitar esse movimento sem transformar mais vendas em mais problemas, vale organizar a preparação em etapas.

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Sua empresa está realmente preparada para a Black Friday?

Antes de planejar descontos ou aumentar o orçamento de mídia, faça um diagnóstico.

Olhe para a última Black Friday e também para outras campanhas promocionais relevantes. Quanto a empresa faturou? Qual foi a margem? Houve ruptura de estoque? O custo para conquistar clientes aumentou? Quantos pedidos foram cancelados ou devolvidos? Houve problemas de entrega ou aumento de chargebacks?

Depois, olhe para a estrutura disponível neste ano.

Algumas perguntas ajudam:

• O estoque suporta a meta de vendas?
• Existe caixa para comprar mercadorias e investir em mídia antes de receber pelas vendas?
• O site e o checkout suportam um pico de acessos?
• A equipe consegue atender um aumento de pedidos?
• A logística tem capacidade para absorver o volume?
• Existem mecanismos para identificar tentativas de fraude?
• A empresa sabe quais clientes e públicos pretende priorizar?

Se várias dessas respostas ainda forem incertas, é justamente aí que o planejamento precisa começar.

Quando começar a preparar a Black Friday?

A preparação pode começar cerca de três meses antes da data e ganhar intensidade conforme novembro se aproxima. Não é uma regra rígida: empresas com cadeias de fornecimento mais longas ou operações maiores podem precisar começar ainda antes.

A antecipação também acompanha o comportamento do consumidor. Em levantamento citado pela Serasa Experian, 51% dos consumidores entrevistados em julho de 2024 já afirmavam se organizar financeiramente para a Black Friday daquele ano. Se o consumidor começa cedo, a empresa tem ainda mais motivos para fazer o mesmo. Veja também por que a Black Friday para empresas começa antes de novembro.

Comece pelos dados, não pelo desconto

Olhar apenas para o faturamento da campanha anterior conta uma história incompleta.

Uma empresa pode vender mais e, ainda assim, ganhar menos. Por isso, coloque lado a lado indicadores como faturamento, margem, ticket médio, conversão, CAC, abandono de carrinho, ruptura de estoque, devoluções, chargebacks e recompra.

O objetivo é descobrir o que deve ser repetido e, principalmente, o que precisa mudar.

Imagine que determinado produto foi campeão de vendas no ano anterior, mas exigiu um desconto muito alto, teve custo elevado de mídia e gerou margem pequena. Ele pode ter contribuído bastante para o faturamento sem necessariamente ter sido a melhor oferta da campanha.

O histórico também ajuda a dimensionar estoque. Em vez de simplesmente “comprar mais para a Black Friday”, trabalhe com pelo menos três cenários: demanda conservadora, esperada e alta. Cruze essa projeção com o prazo de reposição de cada fornecedor e o custo de manter mercadoria parada.

Faturamento é meta. Margem também precisa ser

Uma meta de R$ 100 mil em vendas diz pouco se a empresa não sabe quanto pretende preservar desse valor.

Antes de definir as promoções, estime quantos pedidos serão necessários para alcançar a meta, qual ticket médio é esperado e qual margem mínima a campanha precisa preservar.

Um cálculo simples ajuda:

Faturamento esperado = número de pedidos × ticket médio

Depois entram custos dos produtos, descontos, mídia, taxas, frete subsidiado, operação e outras despesas relacionadas à campanha.

É dessa conta que deve sair o limite da promoção, e não apenas da comparação com o desconto do concorrente.

Esse cuidado é especialmente importante para PMEs. Em um levantamento da Serasa Experian sobre a Semana do Cliente de 2026, 42,6% das PMEs que planejavam ações promocionais apontaram cobrir custos e preservar a margem como o principal desafio na definição de preços. Embora o levantamento trate de outra data promocional, ele ajuda a mostrar um problema comum às campanhas: vender com desconto sem perder de vista a rentabilidade.

Nem todo produto precisa ter o maior desconto

Uma estratégia promocional pode combinar produtos com papéis diferentes.

Um item de grande procura pode funcionar como chamariz, enquanto outros preservam uma margem maior. Kits podem aumentar o ticket médio; cross-sell e upsell podem aproveitar uma compra já iniciada; descontos progressivos podem estimular pedidos maiores.

Também existem benefícios que não passam necessariamente por reduzir ainda mais o preço: frete, condições de pagamento, brindes ou vantagens para uma próxima compra podem fazer parte da oferta.

O critério continua sendo o mesmo: qual é o efeito da promoção sobre o resultado da campanha?

Proteja o caixa antes de buscar um recorde de vendas

Uma Black Friday forte pode exigir dinheiro antes de gerar dinheiro.

Estoque costuma ser comprado antecipadamente. A mídia é contratada. Pode haver reforço de equipe e aumento dos gastos com logística. Ao mesmo tempo, parte das vendas pode ser parcelada e entrar no caixa meses depois.

Monte uma projeção considerando pelo menos: estoque + fornecedores + mídia + frete + operação + prazo de recebimento + devoluções + chargebacks.

Essa visão ajuda a descobrir se o caixa consegue financiar a campanha até que as vendas efetivamente se transformem em dinheiro disponível.

Quem deve receber suas campanhas?

Mais alcance não significa necessariamente mais vendas. Uma campanha eficiente precisa distinguir clientes atuais, leads, compradores inativos, visitantes que abandonaram o carrinho e novos públicos. Também vale considerar capacidade de consumo, comportamento e propensão de compra, em vez de depender apenas de segmentações demográficas amplas.

Dados proprietários da Serasa Experian mostram, por exemplo, que 45,9% dos brasileiros apresentam perfil de comprador online e, dentro desse grupo, metade tem capacidade de pagamento de até R$ 1 mil. O dado ajuda a mostrar por que tamanho de público e capacidade de consumo não são a mesma coisa.

A Serasa Experian também oferece soluções de análise de mercado e segmentação de campanhas que permitem trabalhar públicos com maior propensão de consumo em datas como a Black Friday.

Isso ajuda a direcionar mídia, CRM, e-mail, WhatsApp e outras ativações para públicos mais aderentes à oferta, em vez de simplesmente ampliar o investimento para falar com mais gente.

Fraude precisa entrar no planejamento antes do pico

Quanto maior a movimentação, maior pode ser a exposição a tentativas de fraude.

Na primeira semana de novembro de 2025, a Serasa Experian identificou 39,2 mil tentativas de fraude no e-commerce, que poderiam ter provocado R$ 29 milhões em perdas. Ao longo do mês, antes mesmo da sexta-feira da Black Friday, esse número já havia ultrapassado 117 mil tentativas.

O desafio é proteger a operação sem criar tantas barreiras que clientes legítimos desistam da compra.

Por isso, a preparação deve contemplar autenticação, análise de identidade, prevenção a fraudes de pagamento, contas falsas, abuso promocional e acompanhamento de chargebacks. Vale ainda definir previamente quem acompanha esses indicadores e como a equipe deve agir diante de uma mudança brusca no padrão das transações.

Para aprofundar esse ponto, confira o Mapa da Fraude Black Friday, com dados e tendências observados no comércio eletrônico.

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No dia, acompanhe mais do que as vendas

Quando a campanha começa, o planejamento vira monitoramento.

Tenha responsáveis definidos e um painel enxuto com os indicadores que podem exigir ação rápida:

Não espere o fim do dia para descobrir que um produto acabou às 10h, uma campanha está consumindo orçamento sem converter ou o checkout começou a apresentar erro.

A Black Friday não acaba quando as ofertas terminam

Uma parte importante do resultado aparece depois. É quando a empresa precisa entregar os pedidos, lidar com trocas e devoluções, recuperar carrinhos, responder clientes e avaliar a campanha.

Também é o momento de olhar para quem comprou pela primeira vez.

A Black Friday pode ter um CAC mais alto do que outras campanhas. Se o relacionamento termina na primeira compra, todo esse investimento fica concentrado em uma única transação. CRM, campanhas de recompra, benefícios futuros e ações de Natal podem prolongar o valor daquele cliente.

Vale acompanhar recompra, devoluções, NPS, reclamações e desempenho dos novos clientes nas semanas seguintes. A Serasa Experian também reúne estratégias de retenção de clientes após a Black Friday.

Planeje antes para decidir melhor durante a Black Friday

Uma boa Black Friday não é necessariamente aquela com o maior desconto ou o maior número de pedidos.

O resultado depende de conseguir conectar demanda, margem, estoque, caixa, público, operação e segurança. É esse planejamento que permite aproveitar o aumento das vendas sem perder de vista a rentabilidade e a experiência do cliente.

E ainda há bastante coisa por trás de cada uma dessas decisões.

No Guia Completo para preparar sua empresa para a Black Friday, você encontra o passo a passo para aprofundar o planejamento, organizar as etapas da campanha e chegar à data com uma operação mais preparada.