O que é Lead Scoring e como utilizar em benefício da empresa?

Toda empresa age intencionalmente para encontrar novas formas de aumentas suas vendas, por isso, diversas estratégias de marketing emergiram nos últimos anos. Entre elas, temos o Lead Scoring, uma técnica de classificação dos leads. O principal objetivo é encontrar os melhores clientes potenciais para realizar as vendas. Muito além de apenas vender, o lead scoring traz diversas vantagens para as empresas. Quer entender mais sobre essa ferramenta? Então, continue a leitura e venha entender melhor o conceito, como é feito a pontuação, benefícios, passos para aplicar a estratégia e mais!

O que é o Lead Scoring?

Essa estratégia visa classificar os possíveis clientes através de um sistema de pontos. Essa classificação determina o quão valioso é aquela pessoa para o seu negócio. Ou seja, é uma pontuação que indica quais leads tem mais chances de se tornarem consumidores. Essa é uma informação essencial para a equipe de marketing. Afinal, aqueles que apresentam a maior quantidade de pontos são encaminhados para essa equipe para o negócio ser fechado!

Como é pontuado o Lead Scoring?

A pontuação é feita com base no perfil desse lead em relação com a persona da empresa e suas ações durante a jornada de compra. Isto é, as características em comum e as ações como baixar materiais ricos, preencher formulários e até mesmo a visita em certas páginas. Geralmente, as empresas pontuam o comportamento dessas pessoas por nota. Aliado a isso, realizam uma classificação dos leads em 4 grupos: A, B, C e D. Esses fatores determinam o momento que o time de vendas fará a abordagem para realizar o negócio.

Quais são os benefícios do Lead Scoring?

Como vimos, o lead scoring auxilia os consultores de vendas a entrar em contato com potenciais clientes. Além do aumento nas vendas, existem outros benefícios proporcionados pela técnica. Veja quais são:

• Diminui o tempo investido para preparar os leads, ou seja, diminui o custo por aquisição por cliente (CAC);
• Torna as estratégias mais eficazes;
• Aumenta a produtividade dos times de marketing e vendas, pois sobre tempo para focar ações na fidelização de clientes e gerar novos negócios;
• A segmentação dos leads se torna mais assertiva, possibilitando uma comunicação mais direta e específica;
• Diminuição do churn rate (porcentagem de saída de clientes).

Como fazer um Lead Scoring?

Agora que você já entendeu toda a teoria sobre o lead scoring, está pronto para aplicá-lo na sua empresa. Mas, para isso, é preciso um bom planejamento e organização durante a implantação. Pensando nisso, preparamos alguns passos que você deve seguir para ter sucesso com a técnica. Confira quais são:

1. Tenha o perfil ideal de seu cliente

Antes de realizar a pontuação, é preciso saber quem são seus clientes e identificar o perfil ideal para seu negócio. Isso tornará suas ações mais direcionadas e assertivas. Para isso, você pode criar a chamada persona da sua empresa. Elas são representações ficcionais de seus clientes ideais. As personas apresentam informações como idade, gênero, profissão, renda, comportamentos, gostos, crenças e muito mais.

2. Defina o que constitui o MQL e SQL

O MQL (Marketing Qualified Leads) e representa os clientes potenciais que ainda precisam de uma preparação pelo time de marketing. Já o SQL (Sales Qualified Leads) se trata dos leads que podem ser passados imediatamente para a equipe de vendas, por estarem prontos para a compra. É muito importante definir os critérios desses dois grupos logo no início do planejamento da estratégia. Afinal, essa separação deixa claro o papel dos setores e cria um sistema de pontuação condizente com a empresa.

3. Tenha base nas informações cadastrais dos leads

Feito a captação, é necessário analisar todas as informações recebidas durante o cadastro dos leads. Para empresas B2C, dados como idade, gênero e localização devem ser considerados. Já no caso de organizações B2B, é preciso focar em aspectos administrativos do lead, como tamanho da empresa, número de funcionários, setor de atuação e outros.

4. Entenda o comportamento dos possíveis clientes

Além das características pessoais, é preciso analisar o comportamento dos consumidores em relação com as coisas que ele interage. Ou seja, é preciso considerar os sites visitados, se ele participa de pesquisas, qual é a taxa de interação dele com links inseridos e outros relacionados.

5. Defina as pontuações

Por último, é necessário estabelecer quais serão as pontuações e quais serão os critérios para definir essas notas. Para isso, deve ser considerado as características das pessoas e seus comportamentos. Ou seja, como ele se age diante das estratégias de marketing e se ele realiza as ações propostas.

O que fazer depois que definir as notas dos Leads?

Após todas as pontuações serem definidas, é preciso tratar os diferentes grupos de formas diferentes. Veja quais ações devem ser tomadas com eles:

• Grupo A — bom perfil e muito interesse: o time de vendas entra em ação imediatamente e realiza o negócio;
• Grupo B — bom perfil e pouco interesse: a equipe de marketing trabalha para nutrir o interesse dessas pessoas;
• Grupo C — perfil ruim e muito interesse: é necessário estar aberto para receber pedidos, mas recomendado não gastar tantos recursos para a realizar as vendas para esses leads;
• Grupo D — perfil ruim e pouco interesse: devem ser identificados e os negócios não devem ser feitos.

Ferramentas úteis para o Lead Scoring

Para otimizar a técnica do Lead Scoring é possível contar com ferramentas que ajudam no reconhecimento do público-alvo e muito mais. E a Serasa Experian pode te ajudar nisso! Temos diversas soluções úteis para muitas estratégias de marketing. Pensando nisso, venha conhecer algumas delas:

- Mosaic Business

O Mosaic Business é uma solução de segmentação de mercado que te ajuda a mapear as organizações brasileiras. Elas são classificadas em 7 grupos diferentes: poder de fogo, maduras, bom caminho, no começo, na luta, pequenas especializadas e administração pública e terceiro setor. Além disso, são separadas em 54 segmentos diferentes. Conheça o Mosaic Business para ter uma visão aprofundada da sua carteira de clientes e melhor gestão da sua base.

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Também temos o Polis, uma ferramenta útil para melhorar os estudos de seus consumidores, conhecer, analisar e segmentar públicos e mercados. Por meio de modelos estatísticos exclusivos você pode obter informações de comportamento, hábitos e atitudes de pessoas e empresas. Acesse e conheça melhor a plataforma! Vimos como a estratégia do Lead Scoring pode ser benéfica para as empresas e como não é tão difícil de ser implantada. Esperamos que esse conteúdo tenha te ajudado a entender bem e a aplicar em sua empresa. Continue acompanhando o blog da Serasa Experian para mais conteúdos como esse! Aproveite e confira nosso post sobre ROI em marketing. Até a próxima!