A economia brasileira é dinâmica e apresenta desafios constantes. Para empresas que concedem crédito, é ideal monitorar a saúde financeira das empresas com as quais fazem negócios. Entender o risco de inadimplência e a situação dos parceiros comerciais pode ser a chave para proteger o fluxo de caixa e identificar novas oportunidades de crescimento.
No mercado B2B, um contrato não pago pode impactar diretamente a viabilidade do negócio. Monitorar clientes, fornecedores e parceiros comerciais de forma estratégica ajuda a minimizar riscos e garantir a continuidade das operações.
Neste post, vamos explorar como o monitoramento contínuo das empresas pode influenciar positivamente os resultados do seu negócio, apresentando ferramentas e métricas para uma gestão eficaz do risco de crédito. Se você quer reduzir perdas e aproveitar novas oportunidades, continue lendo.
Neste conteúdo você vai ver
O que são métricas e sua importância para o negócio?
Métricas são indicadores quantitativos que ajudam as empresas a mensurar, analisar e monitorar o desempenho de suas operações. Para empresas que concedem crédito, o uso de métricas bem definidas permite não apenas avaliar o comportamento financeiro dos clientes, mas também antecipar riscos de inadimplência e tomar decisões informadas sobre a concessão de crédito.
Além disso, a utilização de métricas traz benefícios como:
- Decisões baseadas em dados: a utilização de dados concretos ajuda na avaliação da saúde financeira dos clientes e na antecipação de possíveis crises financeiras;
- Ajuste de estratégias comerciais: o monitoramento contínuo permite a adaptação das políticas de crédito conforme o comportamento do mercado e dos consumidores;
- Prevenção de perdas: identificar sinais de inadimplência com antecedência pode reduzir os riscos de perdas financeiras e melhorar a saúde do fluxo de caixa da empresa.
Principais métricas
Para entender o impacto do monitoramento de empresas nos resultados do seu negócio, é ideal conhecer as principais métricas que devem ser acompanhadas de perto. Abaixo estão algumas das mais importantes:
1. Receita e lucro líquido
A receita é o total de entradas financeiras que a empresa recebe, enquanto o lucro líquido reflete o valor real obtido após a dedução de todos os custos e despesas. Essas métricas fornecem uma visão clara da viabilidade financeira da empresa e podem ser úteis para avaliar a capacidade de um cliente de honrar suas dívidas.
2. Margem de lucro
A margem de lucro é a diferença entre a receita e os custos de produção. Ela é uma boa indicação da eficiência do negócio em gerar lucro a partir de suas vendas, além de oferecer insights sobre a capacidade de uma empresa ou cliente de sobreviver a crises financeiras.
3. Custo de aquisição de cliente (CAC)
O CAC reflete quanto a empresa gasta para adquirir novos clientes. Para empresas que concedem crédito, esta métrica pode ajudar a avaliar a eficiência das campanhas de marketing e a relação entre o custo de aquisição de um cliente e o retorno gerado por ele.
4. Retorno sobre o investimento (ROI)
O ROI é uma das métricas mais importantes para medir o sucesso de qualquer iniciativa. Ele indica o retorno financeiro obtido em relação ao investimento realizado. Para empresas que concedem crédito, medir o ROI de diferentes estratégias de monitoramento de clientes pode fornecer insights sobre quais abordagens são mais eficazes na redução do risco de inadimplência.
5. Taxa de conversão
A taxa de conversão indica o percentual de leads ou prospects que se transformam em clientes. Essa métrica é importante para avaliar a eficácia da estratégia de concessão de crédito, especialmente quando combinada com a análise do risco de crédito dos clientes que estão sendo convertidos.
6. Ferramentas para monitorar
Monitorar os resultados do seu negócio é uma tarefa necessária, não importa o tamanho da empresa ou o estágio em que ela se encontra. Para empresas que concedem crédito, em particular, contar com as ferramentas certas pode ser um diferencial importante para acompanhar os indicadores de risco de inadimplência e otimizar a gestão de clientes.
Com o crescimento dos dados disponíveis e a evolução das tecnologias, as ferramentas de monitoramento se tornaram ainda mais acessíveis e poderosas. Aqui estão algumas ferramentas que podem ajudar sua empresa a acompanhar de perto os resultados do seu negócio e melhorar a tomada de decisão, com foco específico no monitoramento de empresas e clientes.
7. Google Analytics e Hotjar
Para negócios que possuem presença online, ferramentas como o Google Analytics e o Hotjar são fundamentais para entender o comportamento de visitantes em seu site e suas interações com a plataforma.
Embora essas ferramentas não se concentrem diretamente em análise de crédito, elas fornecem dados valiosos sobre o comportamento do consumidor, que podem ser correlacionados com métricas financeiras e de vendas.
Google Analytics ajuda a rastrear tráfego, identificar páginas mais visitadas e entender de onde vêm seus visitantes. Essa informação pode ser usada para avaliar o impacto das campanhas de marketing e as preferências de compra, melhorando a segmentação de ofertas de crédito.
Já o Hotjar permite entender, através de mapas de calor e gravações de sessões, como os usuários interagem com seu site, facilitando a otimização da jornada do cliente. Para empresas de crédito, isso pode melhorar a experiência do cliente e aumentar a taxa de conversão de visitantes em solicitantes de crédito.
8. Sistemas de CRM (Customer Relationship Management)
Ferramentas de CRM, como HubSpot e RD Station, são boas para organizar dados de clientes e leads. Para as empresas que concedem crédito, esses sistemas ajudam a acompanhar as interações com clientes potenciais, analisar seu perfil financeiro e monitorar a evolução do relacionamento.
O CRM pode ser integrado com soluções de monitoramento de crédito, o que proporciona uma visão 360º do risco de inadimplência, permitindo que a empresa tome decisões mais informadas e personalize as ofertas de crédito de acordo com o histórico financeiro do cliente.
9. Plataformas de e-commerce
Se a sua empresa concede crédito para e-commerces ou lojas virtuais, ferramentas como Shopify e WooCommerce podem fornecer dados valiosos sobre o comportamento de compra dos consumidores, como os produtos mais vendidos e o comportamento de pagamento.
Para empresas que concedem crédito, essas informações podem ser úteis para entender o poder de compra dos clientes e suas preferências, ajudando a personalizar ofertas de crédito e ajustar os limites de crédito com base no comportamento de compra real.
10. Planilhas de excel ou google sheets
Para empresas que estão começando, ferramentas simples como planilhas de Excel ou Google Sheets podem ser um ponto de partida eficaz. Embora não ofereçam a sofisticação das soluções mais robustas, essas ferramentas permitem acompanhar entradas e saídas de dinheiro, realizar projeções de fluxo de caixa e monitorar as métricas básicas, como o custo de aquisição de cliente (CAC) e o lucro líquido.
Melhor momento para realizar o monitoramento do negócio
Embora o monitoramento de empresas e clientes deva ser um processo contínuo, alguns momentos podem ser mais críticos do que outros para uma análise mais aprofundada:
- Durante a concessão de crédito: antes de conceder crédito a um novo cliente, é fundamental realizar um monitoramento completo da situação financeira da empresa ou indivíduo, com base em histórico de crédito, inadimplência passada e outros indicadores relevantes;
- Após modificações no mercado ou economia: mudanças econômicas, como crises financeiras ou alterações nas taxas de juros, podem impactar diretamente a capacidade de pagamento de clientes. O monitoramento periódico, especialmente após esses eventos, permite ajustar rapidamente as políticas de crédito;
- Quando há sinais de inadimplência: se um cliente começa a demonstrar sinais de inadimplência ou se a empresa observa uma redução em suas vendas, é o momento certo para realizar um monitoramento mais rigoroso. Isso pode incluir uma revisão mais detalhada da saúde financeira do cliente e ajustes nas condições de pagamento;
- Durante auditorias e análises internas: o monitoramento também é feito em momentos de auditorias internas ou quando há uma reavaliação das práticas de concessão de crédito. Essas análises podem revelar falhas no processo e indicar melhorias.
Como a gestão de clientes reduz o risco de inadimplência
A inadimplência no Brasil tem se tornado uma preocupação crescente para as empresas que concedem crédito. Em dezembro de 2024, 6,9 milhões de empresas estavam inadimplentes — uma redução de 100 mil em relação ao mês anterior, mas um aumento de 300 mil em comparação a dezembro de 2023, segundo o Boletim Econômico da Serasa Experian.
Esse aumento nos índices de inadimplência coloca em risco não apenas o fluxo de caixa das empresas, mas também sua capacidade de manter um portfólio saudável de clientes.
É fundamental que as empresas que oferecem crédito ou trabalham com clientes que necessitam de financiamentos adotem uma estratégia eficiente de monitoramento. A chave para minimizar os riscos financeiros e melhorar a saúde da carteira de clientes está em uma gestão de clientes inteligente, que envolve o acompanhamento constante do perfil de risco de crédito e a adoção de tecnologias de monitoramento de empresas.
O impacto da gestão de clientes no controle da inadimplência
Uma empresa que antes era um bom pagador pode, de repente, começar a atrasar seus pagamentos. Esse comportamento geralmente é precedido por sinais identificáveis com uma gestão de crédito eficaz. Por isso, é necessário adotar práticas de monitoramento de risco para detectar, de forma proativa, mudanças no perfil financeiro de seus clientes.
Um bom sistema de monitoramento pode identificar sinais de problemas financeiros antes da negativação da dívida, permitindo que a empresa avalie rapidamente a situação e tome medidas preventivas.
Além disso, é importante observar alterações na estrutura societária dos clientes, como a entrada de um novo sócio com histórico de inadimplência, o que pode ser um indicativo de necessidade de revisão nas condições de pagamento.
Como o monitoramento de empresas pode ajudar a prever riscos de crédito
O monitoramento contínuo das informações cadastrais e do comportamento de pagamento de clientes é necessário para a saúde financeira do negócio.
Quando bem implementado, permite identificar riscos de crédito de forma antecipada. Sistemas de monitoramento em tempo real, por exemplo, alertam sobre mudanças no perfil de risco dos clientes, possibilitando uma reação rápida, como ajustes nas condições de pagamento ou ações de cobrança.
Ferramentas de monitoramento: o que procurar?
Caso ainda não utilize uma ferramenta de monitoramento, é importante considerar a adoção de uma. Uma solução automatizada que verifique continuamente o perfil de risco de crédito oferece insights valiosos sobre mudanças que podem impactar sua carteira.
Busque plataformas que permitam personalizar alertas, como notificações sobre negativação superior a R$ 1.000,00 ou alterações no quadro societário, garantindo que sua empresa receba apenas as informações mais relevantes.
Oportunidades de crescimento mesmo em meio ao risco de crédito
Embora o risco de inadimplência seja um desafio, ele pode se transformar em uma oportunidade. Ao entender o comportamento de crédito dos clientes e implementar uma gestão de risco robusta, sua empresa pode reduzir a inadimplência e também identificar novas oportunidades de negócios, ajustando suas políticas de crédito e melhorando a gestão de clientes.
Isso resulta em relações comerciais mais transparentes e em maior fidelização e satisfação.
Revisão de limite de crédito anual: uma estratégia eficiente ou uma perda de oportunidades?
Atualmente, a saúde financeira das empresas pode mudar rapidamente, adotar uma abordagem reativa à revisão de limites de crédito pode ser uma estratégia arriscada. O perfil de risco de crédito das empresas é dinâmico, e a melhor maneira de gerenciar isso é através do monitoramento contínuo de empresas e da gestão individualizada de clientes.
A gestão de crédito não pode ser genérica
Revisar limites de crédito uma vez ao ano pode resultar em oportunidades perdidas ou em riscos de inadimplência não antecipados. Imagine conceder crédito a uma empresa em janeiro, quando sua capacidade de pagamento estava comprometida.
Se, ao longo do ano, essa empresa pagou suas dívidas e recuperou sua saúde financeira, você só saberia disso no próximo ciclo de revisão. Enquanto isso, seu concorrente, que realiza monitoramento de risco de crédito contínuo, aproveitou essa mudança e fechou mais negócios. O monitoramento automático garante que você não perca essas oportunidades.
Descubra oportunidades com clientes de crédito negado
Além de ajustar limites de crédito para clientes com boa saúde financeira, o monitoramento contínuo também permite identificar oportunidades com empresas que tiveram o crédito negado anteriormente. Elas podem ter melhorado seu perfil de risco ao longo do tempo. Com ferramentas automatizadas, você será notificado sobre qualquer alteração relevante, permitindo que você aproveite essas oportunidades antes da concorrência.
A importância de monitorar parceiros comerciais e fornecedores
Até agora, falamos sobre como o monitoramento de clientes pode mitigar a inadimplência e identificar novas oportunidades de vendas. Mas, no contexto B2B, é importante destacar que fornecedores e parceiros comerciais também devem ser monitorados de forma recorrente.
No caso de franquias ou revendas, por exemplo, é preciso monitorar a saúde financeira de cada unidade. Se um de seus franqueados está em risco de inadimplência ou até falência, você pode tomar medidas preventivas, como renegociar dívidas ou estruturar um plano de reestruturação.
Tomar medidas evita a perda de um ponto de venda significativo e garante que a marca continue forte na região, sem dar espaço para que a concorrência aproveite a situação.
No setor industrial, o monitoramento dos fornecedores também é indispensável. Se um fornecedor enfrenta dificuldades financeiras e não consegue entregar os insumos necessários, a operação da sua empresa pode ser seriamente afetada.
Com um sistema de monitoramento contínuo, você pode detectar problemas nos fornecedores antes que eles impactem negativamente sua produção, permitindo que você busque alternativas ou novos parceiros para garantir a continuidade dos negócios.
Monitoramento sistemático: a chave para decisões rápidas e assertivas
Independente do porte ou segmento da sua empresa, o monitoramento sistemático de clientes, parceiros e fornecedores é a melhor maneira de tomar decisões informadas e no momento certo. Com as ferramentas certas, você pode gerenciar o risco de crédito de forma proativa, reduzir a inadimplência e identificar novas oportunidades de negócios que podem passar despercebidas por uma abordagem tradicional de revisão anual.
O monitoramento contínuo como diferencial competitivo
A revisão anual de limites de crédito pode ser uma estratégia que, embora útil, não é suficiente para lidar com as mudanças rápidas no mercado. A gestão de risco de crédito eficaz requer uma abordagem dinâmica e constante, com monitoramento individualizado de clientes e parceiros comerciais.
As ferramentas automatizadas de monitoramento de empresas oferecem uma vantagem competitiva, garantindo que sua empresa esteja sempre à frente, identificando tanto os riscos quanto as oportunidades de forma rápida e eficiente.
Ao adotar uma estratégia de monitoramento contínuo, sua empresa não só minimizará o risco de inadimplência, mas também maximizará o potencial de crescimento, podendo realizar novos negócios, aproveitar oportunidades com clientes previamente negados e garantir a estabilidade da cadeia de suprimentos e parcerias.
Essa versão foi reformulada para destacar a importância do monitoramento contínuo e da gestão individualizada, enquanto integra as palavras-chave de forma natural. Além disso, ela mantém um tom claro e direcionado ao público de empresas que concedem crédito, com ênfase na importância de se antecipar a mudanças no perfil financeiro dos clientes, parceiros e fornecedores.
Fique por dentro do que acontece na sua carteira
Agora que você entende a importância de uma gestão eficaz do risco de crédito, a Serasa Experian oferece soluções automatizadas para monitorar sua carteira. Com alertas em tempo real sobre mudanças importantes, como inadimplência e alterações cadastrais, você pode tomar decisões rápidas e seguras.
As ferramentas da Serasa Experian, como Serasa Score e Relatórios de Crédito, ajudam a identificar riscos e oportunidades, permitindo ajustes de crédito mais assertivos. A flexibilidade das soluções possibilita um monitoramento personalizado, garantindo mais segurança e redução de inadimplência para o seu negócio.
