Diariamente, as grandes empresas enfrentam diversos desafios para ter mais eficiência na recuperação de crédito..Esta é uma realidade que pode até variar de acordo com os índices gerais de inadimplência, mas que exige sempre um esforço de alta competência na gestão de cobrança como forma de reduzir perdas e recuperar não apenas o crédito, mas também os clientes.
Esta cenário expõe quão importante e também complexo é o trabalho da área de cobrança. Seus profissionais estão sempre lidando (e superando) obstáculos, desde a resistência natural do inadimplente em ser cobrado, até o modo de fazer isso com a máxima eficiência.
Por isso, reunimos cinco dicas muito importantes para que você possa melhorar o desempenho do seu time, gerando resultados excelentes com agilidade e precisão. Confira!
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5 dicas para melhorar a eficiência da sua gestão de cobrança:
1. Conheça o perfil do seu devedor
Existem diversos perfis de devedores. Há inclusive uma classificação geral que os dividem em: ocasional, crônico, negligente e mau pagador. Entendê-los é uma forma de direcionar os esforços de cobrança de modo inteligente, com o objetivo de ser mais efetivo na abordagem, no canal utilizado e na definição de uma régua de cobrança mais específica para cada grupo.
A dica principal, no entanto, é ir além e buscar uma segmentação capaz de customizar as ações de cobrança de modo cirúrgico, levando sua eficiência a um patamar de alta performance. Isso depende de investimento em estratégias como análise de carteira e inteligência de dados.
2. Saiba quem pode pagar
Além de entender o perfil dos devedores, há também uma estratégia complementar, que é saber quem realmente pode pagar a dívida. Existem muitos critérios aplicados à cobrança que categorizam as chances de uma dívida ser paga, como o seu valor e tempo em aberto (aging).
No entanto, quem busca eficiência máxima pode contratar soluções que realmente definem quais clientes de uma carteira de cobrança estão em condições de saldar suas dívidas. É possível entender o histórico de consumo recente, saber se aquele cliente está saldando outras dívidas ou se está inadimplente com outras empresas. Assim, é possível focar onde realmente há chances de obter sucesso no curto prazo.
3. Atualize sua base de dados
Um dos indicadores mais básicos de uma operação de cobrança é o índice de CPC (Contato com a Pessoa Certa). Alcançar bons resultados nesta métrica é fundamental para a eficiência do processo de cobrança, evitando perda de tempo e baixa produtividade com contatos errados. E um bom nível de CPC depende de bases de dados atualizadas.
Investir em uma solução capaz de atualizar sua base, oferecendo não apenas dados corretos, mas também enriquecidos, é a melhor forma de aumentar sua eficiência operacional e também de desenvolver estratégias de segmentação.
4. Diversifique seus canais de cobrança
A transformação digital trouxe novas possibilidades para a área de cobrança melhorar sua diversidade de abordagens.
Os canais digitais de cobrança têm gerado resultados em termos de automação, redução de custo, ampliação do alcance e recuperação. Portais de negociação, SMS, e-mail, WhatsApp e até Facebook têm se mostrado como canais eficientes.
É importante conhecer e entender todas essas possibilidades, comparar a efetividade de cada uma delas e compreender como elas se aplicam aos diferentes perfis de clientes. O segredo é encontrar o melhor mix de soluções e canais que atendam às suas necessidades de cobrança.
5. Invista em soluções digitais
Hoje, o mercado oferece dezenas de soluções digitais capazes de impulsionar o desempenho da área de cobrança. São processos de análise de dados, segmentação inteligente, aplicação de Big Data, inteligência em analytics, automação e muitas outras soluções com potencial para aumentar a eficiência e reduzir custos.
A gestão de cobrança demanda cada vez mais investimento em tecnologia e inteligência de dados. É preciso contar com soluções diversas, como enriquecimento de dados, análise de carteira, segmentação, analytics e procurar a diversificação de canais de acionamento, como carta, e-mail, portais de negociação. Isso tudo pode ser feito com mais de um parceiro, mas, preferencialmente, o ideal é encontrar um player que ofereça soluções end to end, que agrupam todas as ações e automatizam processos. Mais do que melhorar a eficiência, estas soluções estão se tornando indispensáveis para qualquer operação de cobrança que pretenda ser moderna, atualizada e de alta performance.
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