Em busca de um aumento nas vendas, as empresas desenvolvem campanhas de marketing para influenciar e conquistar o público-alvo a fim de que se interessem mais por sua marca e para gerar maiores conversões. Para que essa métrica aconteça, existem muitas estratégias para a venda de produtos ou serviços.

Uma das táticas mais utilizadas são os gatilhos mentais: um estímulo recebido no cérebro que influencia diretamente na tomada de decisão do consumidor, o que faz com que as chances de compra aumentem consideravelmente.

Foi por entender essa necessidade que a Serasa Experian preparou o conteúdo de hoje: para você entender melhor quais são os gatilhos mentais e como usá-los no copywriting! Se quer entender melhor sobre esse tema, continue a leitura e aproveite!

Neste conteúdo você vai ver

O que são os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são estímulos que geram no consumidor uma tomada de decisão inconsciente e automática no cérebro que, muitas vezes, as pessoas nem mesmo sabem que aconteceu. Nosso cérebro se comporta assim para evitar o desgaste mental que leva ao esgotamento da nossa energia.

Ele vem à tona pela falta de algo em nossa vida, por isso, os gatilhos despertam uma necessidade adormecida em nossa mente ou que apenas estamos deixando de lado. Porém, ao visualizarmos uma propaganda com a nossa necessidade ou desejo, por exemplo, essa carência é revelada e criamos o interesse em adquirir o produto.

Como ativar gatilhos emocionais?

Ativar os gatilhos emocionais para vendas requer que o estrategista compreenda as motivações humanas e entenda as mensagens que despertam sentimentos poderosos e capazes de influenciar nas decisões dos consumidores.

Logo, um exemplo de gatilho muito poderoso é o desejo de pertencimento, que é mobilizado quando a marca cria uma comunidade engajada em uma experiência compartilhada.

Usar esses tipos de gatilhos emocionais estrategicamente e com ética possibilita criar uma conexão verdadeira com os clientes e transformar as experiências deles em únicas, tornando o processo de compra motivador e memorável.

Os 10 tipos de gatilhos mentais

Vários gatilhos mentais são utilizados para não ocorrer erros nas estratégias de marketing. Muitos deles também são usados com o intuito de despertar sentimentos de escassez, autoridade ou antecipação nos consumidores. Confira quais são os principais gatilhos mentais utilizados no mercado e os que mais tendem a despertar o interesse de quem tem contato com eles:

1. Urgência

Nesse tipo de gatilho mental, são criadas chamadas nos anúncios de que os produtos ou serviços acabarão em breve, despertando a urgência no leitor para ele agir imediatamente e não perder a oportunidade. Ou seja, é dada ênfase de que é necessário agir rápido para não ficar sem o que está sendo ofertado. Além disso, pode ser utilizada a estratégia de contagem regressiva para mostrar ainda mais essa urgência e esgotabilidade.

2. Escassez

O gatilho mental de escassez é muito utilizado no marketing digital para PMEs com a intenção de aumentar a conversão. Geralmente são usados anúncios com o copywriting "apenas poucos itens em estoque" ou "vagas limitadas". A escassez desperta um instinto de sobrevivência, então, o indivíduo age quase que por impulso para adquirir algo que está prestes a acabar e ter em mãos o que outros não terão acesso, a fim de garantir mais benefícios para si em relação às outras pessoas.

3. Autoridade

A pessoa se sente conquistada pela autoridade do anunciante, que pode ser uma pessoa ou uma marca famosa. A estratégia desse gatilho emocional funciona porque a pessoa tem confiança sobre essa figura e sabe que não vai correr riscos ao investir o seu dinheiro no que está sendo ofertado.

Assim, o consumidor que visualiza o anúncio confiará nas informações. Essa jogada de marketing é muito utilizada por influencers em propagandas de produtos de grandes marcas. Normalmente o anunciante mostra o item, a sua usabilidade e depois expõe seus benefícios.

4. Antecipação

O gatilho por antecipação é voltado para criar expectativas no público antes mesmo de ele adquirir um produto ou serviço. Essa estratégia é muito trabalhada pelo setor de turismo, que constrói uma experiência que o viajante só terá quando chegar na localidade.

5. Dor e prazer

Esse tipo de gatilho mental soluciona uma dor ou oferece prazer para o usuário ao longo da sua jornada pela busca por um produto ou serviço. A dor e o prazer são muito significativos, porque quando o usuário ou consumidor pesquisa ou procura por algo, ele está consciente (ou não) de que precisa sanar uma dor específica.

6. Reciprocidade

Esse modelo de gatilho funciona com a promessa de que o cliente obterá um benefício em troca, ou seja, se a pessoa realizar uma ação, receberá algo. Isso mexe muito com a necessidade e sentimento de merecimento, assim, é prometido um benefício específico para cada aquisição.

7. Prova social

Na prova social, são muito utilizadas promessas de tendências de marketing no mercado. Assim, esse gatilho emocional é provado porque o ser humano tem a necessidade de pertencimento, ou seja, quer fazer parte do meio, dessa forma, tende a seguir tendências para se encaixar na sociedade.

8. Benefícios

Ter um benefício é um dos fatores que mais move as pessoas a realizarem uma compra. Elas pesquisam muito ao procurar o produto com mais benefícios, afinal, querem investir seu dinheiro em um item ou solução que realmente valha a pena. O cliente não compra um produto se ele não o promover no seu dia a dia.

9. Exclusividade

Esse tipo de gatilho desperta o sentimento de se sentir único que existe em cada indivíduo, mostrando que ele tem mais privilégios em relação aos outros. Em alguns casos, também há o sentimento de superioridade, em que um indivíduo deseja mostrar que tem melhores condições financeiras para adquirir um produto.

10. Storytelling

O storytelling é utilizado para contar uma história e deixar a pessoa mais envolvida com a compra da solução proposta. Nesse formato, são compartilhadas emoções que podem gerar diversas reações no público, cativando-os para efetuar uma conversão.

Qual é o papel do copywriting nos gatilhos mentais?

O copywriting é extremamente relevante para os gatilhos mentais, pois a forma como você escreve pode influenciar diretamente na decisão de compra de um consumidor específico. Mesmo em textos curtos, a forma de se comunicar pode ser decisiva para engajar o público-alvo e gerar diversas conversões. Usar uma linguagem clara e objetiva pode fazer seu produto ou serviço ser escolhido em vez do disponibilizado pela concorrência.

Ainda que a simplicidade seja importante, um bom copywriting exige muito mais do que escrever rapidamente. Desenvolver e sintetizar uma mensagem de maneira impactante é uma habilidade sem igual, além de ser algo que pode ser aprimorado com o tempo.

Entender como criar uma conexão emocional com o público é o detalhe mais importante para entender como os gatilhos mentais funcionam. Abaixo, entenda como o copywriting para Marketing Digital pode ajudar a melhorar o uso deles:

  • Com eles, a persona estará sempre em mente;
  • Os verbos de ação serão usados nas chamadas para a ação (CTAs);
  • As palavras-chave serão trabalhadas para garantir relevância;
  • Você terá um conhecimento profundo do seu produto ou serviço;
  • Você será usado para criar uma conexão mais pessoal com a marca;
  • Você adotará um tom vendedor sem ser agressivo;
  • Seus textos se tornarão diretos e dinâmicos, além da voz ativa à passiva;
  • Você irá direto ao ponto, sem rodeios.

Como os gatilhos mentais para venda podem ajudar uma empresa?

Utilizar a estratégia de gatilhos mentais é muito eficaz para engajar mais pessoas ao seu negócio, as quais podem realizar a compra de um serviço ou de produtos.

De maneira geral, os gatilhos funcionam como uma técnica de vendas que faz a propaganda e mostra as qualidades e benefícios que a pessoa terá ao adquirir uma solução, o que influencia na tomada de decisão do consumidor. Os gatilhos são uma ótima maneira de aumentar os leads de um estabelecimento ou, pelo menos, definir possíveis compradores.

Qual é o gatilho mental mais forte?

Sem sombra de dúvidas, o gatilho mental da dor e prazer é o mais forte quando aplicado no processo de vendas, pois ele desperta a necessidade por decisões, muitas vezes impulsivas, com o objetivo de sanar alguma dor ou prazer que seja urgente para o consumidor.

Ao usar essa estratégia com uma narrativa clara e coesa e com benefícios reais que sanem as dores e agradem o prazer dos clientes, você consegue tornar todo o processo de vendas rentável (para a empresa que a aplica), eficaz e satisfatória (para o consumidor).

Como ativar os gatilhos emocionais?

Ativar gatilhos emocionais em vendas requer que o estrategista tenha um profundo entendimento das "motivações humanas". É muito importante que a pessoa criadora saiba como comunicar as mensagens corretas — aquelas que tocam profundamente os sentimentos do consumidor, como o desejo de pertencimento ou o medo de perder uma oportunidade.

Ao usar os gatilhos mentais com ética e responsabilidade, você se torna capaz de criar uma conexão verdadeira com seus consumidores, além de transformar a experiência deles em algo inesquecível! A chave para ativar os gatilhos emocionais é despertar emoções que incentivem e motivem a decisão de compra de maneira natural e quase "instintiva".

Quando utilizar os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais podem ser aplicados em diversos momentos da jornada de compra para influenciar o comportamento do público. Eles são especialmente poderosos em pontos estratégicos, como durante a descoberta do produto, a consideração e, principalmente, no momento da decisão de compra. Abaixo, confira alguns exemplos de quando usar os gatilhos mentais:

1. Na decisão de compra

No momento da decisão de compra, é importante usar gatilhos mentais, como prova social, segurança e autoridade. Essa estratégia pode ser aplicada com a apresentação de feedbacks dos consumidores para destacar diferenciais ou ressaltar sua experiência e relevância no mercado. Um exemplo: "mais de 30.000 consumidores satisfeitos recomendam nosso serviço."

2. No lançamento de serviços ou produtos

Gatilhos de antecipação e novidades são muito eficientes no momento de lançamento de serviços ou produtos. Aliás, criar expectativa em cima de algo que ainda está por vir gera engajamento, além de motivar o público a acompanhar o lançamento por meio das redes sociais da empresa. Frases como "Lançamento do nosso novo produto", "Siga-nos e não perca!" podem aumentar a expectativa e interesse.

3. Na captação de leads

Se você quer motivar as pessoas a fornecerem seus dados em troca de descontos e outros benefícios, gatilhos como curiosidade e exclusividade são ideais para esse objetivo específico. Em landing pages, por exemplo, frases como "Inscreva-se e baixe gratuitamente para descobrir o segredo que está alavancando o mercado!" podem atrair leads qualificados com rapidez.

4. Conteúdos regulares

Em redes sociais, e-mails e blogs, usar gatilhos como simplicidade, confiança e curiosidade se torna realidade, uma vez que mantém o público engajado na marca continuamente. Tutoriais práticos e perguntas dinâmicas que motivam o leitor a seguir acompanhando seu conteúdo e a interagir com a marca são dois exemplos claros dessa estratégia.

5. Fidelização e retenção de clientes

Para manter um bom relacionamento com os clientes, reciprocidade e pertencimento são gatilhos ligados diretamente à lealdade. Por exemplo: oferecer conteúdos e enviar brindes exclusivos aos consumidores que já adquiriram seus produtos ou serviços faz com que eles se sintam valorizados e lembrados, consequentemente aumentando a probabilidade de novas compras e criando vínculos duradouros com a marca.

6. Campanhas sazonais

Durante as campanhas sazonais ou promocionais, os gatilhos mentais de urgência e "escassez" trazem grandes resultados, além de serem frequentemente usados para acelerar a decisão e conversão. Em momentos de Black Friday e outras liquidações, chamadas como "Promoção por tempo limitado" e "Últimas unidades disponíveis" têm o poder de incentivar o público a agir rapidamente, quase por impulso.

O “Só hoje!” ou “Estoque reduzido. Garanta agora o seu!” são outros exemplos de como criar uma sensação de urgência e exclusividade para estimular respostas imediatas com frases simples.

Como entender o público-alvo da marca para aplicar os gatilhos mentais?

Para traçar uma estratégia, é fundamental entender como é o comportamento do seu público-alvo. Assim, você consegue verificar qual é o gatilho a ser utilizado para aumentar a chance de conversão. Para te ajudar nesse processo, nós, da Serasa Experian, contamos com a solução Insight HUB, que aciona as pessoas corretas para não desperdiçar investimentos, controla riscos com informações completas de crédito e aumenta a precisão das decisões com insights!

É indispensável identificar qual é o perfil da sua marca para escolher o melhor gatilho mental. Além disso, também cabe nesse escopo realizar campanhas com diferentes gatilhos para atingir uma parcela maior de consumidores. Esperamos que tenha gostado desse conteúdo e, para entender mais sobre estratégias de marketing, continue acompanhando o blog da Serasa Experian para descobrir uma infinidade de conteúdos. Até a próxima!