O funil de vendas é um mapeamento da jornada de conversão de um consumidor e visa proporcionar o maior controle e manutenção das etapas pelas quais ele passa até adquirir um produto. Por isso, ter um entendimento mais aprofundado nesse tema é fundamental para qualquer negócio. E para compreender mais sobre o que é esse funil de vendas, quais suas etapas e como implementá-lo, continue a leitura e confira com o blog da Serasa Experian!
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O que é um funil de vendas?
O funil de vendas se refere ao acompanhamento do caminho trilhado pelo seu cliente, desde o momento em que estabelece o primeiro contato até a etapa final de aquisição do produto ou serviço disponibilizado. Ou seja, ele representa as fases em que um consumidor transita até fechar o negócio, fortalecido por estratégias de marketing que buscam impulsionar esse direcionamento e garantir a compra. Portanto, na prática, ter essa compreensão o auxilia em uma segmentação mais assertiva, garantindo a aplicação de ações e comunicações alinhadas com cada um dos momentos identificados. Para ler depois: planejamento de marketing: entenda como funciona e como fazer.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Ainda que a realização de uma compra não seja sempre um processo necessariamente fixo e linear, o público passa, ao longo dessa experiência, por três momentos que vão, aos poucos, levando-o para a próxima etapa. Essas fases são as de topo, meio e fundo do funil de venda, aplicadas como representação dos cenários de reconhecimento, ponderação e ação. A seguir, conheça sobre cada uma delas:
Topo de funil
No topo de funil, também chamado de ToFu, abreviação em inglês do termo top of the funnel, o público descobre que tem uma demanda, até então desconhecida. O responsável por despertar essa necessidade é o seu negócio, à medida que guia o usuário para pesquisar e entender sobre esse determinado ponto. É aqui que, com qualificação e preparação, você oferece respostas e trabalha a prospecção de leads. Nessa fase, estamos falando de pessoas ainda alheias à questão que precisam, com esses materiais, se sentir compelidas a continuar na jornada do cliente pelo funil.
Meio do funil
O meio do funil, ou MoFu (middle of the funnel), é o momento onde você precisa ampliar a autoridade e relevância perante o usuário. Isso porque eles já sabem o que precisam suprir, mas ainda não entendem como agir. O foco do seu negócio é o de apresentar sugestões, orientações, dicas e até mesmo produtos ou serviços que podem ser úteis para essa carência. É fundamental também que você perceba que deve ser honesto com o consumidor, apresentando somente alternativas que possam preencher o que necessitam, nutrindo essa relação de confiança. Ainda não é o momento de buscar fechar o negócio a qualquer custo, porque esse tipo de postura pode fazer com que acabem saindo do seu site, por não se sentirem suficientemente preparados para esse passo.
Fundo de funil
É no momento do fundo de funil que você tem o poder concreto de fazer com que os leads tornem-se consumidores. Essa transformação se baseia no quanto você trabalhou bem as etapas anteriores, conquistando uma posição de autoridade perante o cliente. Apresente as soluções e abuse de um marketing inteligente, assertivo e bem fundamentado no BoFu, bottom of the funnel, para mostrar porque ele deve escolher os seus produtos e serviços em meio à concorrência do mercado.
Por que saber sobre o funil de vendas é importante?
A importância do funil de vendas se dá pela percepção de que essa é uma estratégia que possibilita um conhecimento especializado sobre o tipo de planejamento, conteúdo e abordagem que devem ser utilizados para guiar o público-alvo em direção ao fechamento de uma compra. Possibilitando, na prática, maior previsibilidade dos números e melhor estruturação dos processos e das perspectivas de oportunidades, que passam a ser aprimoradas e guiadas de forma individualizada em cada uma das etapas.
Como montar um funil de vendas?
Existem alguns passos e decisões que auxiliam o seu negócio na hora de estruturar de forma assertiva o funil de vendas. Confira:
1. Mantenha uma base de dados precisa e qualificada
Antes de traçar qualquer parâmetro, é necessário que você tenha um conhecimento preciso sobre o perfil do seu público-alvo. Essa é uma metodologia possível com soluções avançadas como o Insights Hub da Serasa Experian. Com ele, sua organização é direcionada para um banco de dados completo e integrado, com indicadores de tendências, comportamentos, capacidade de pagamento e Scores que permitem um melhor direcionamento das campanhas e conteúdos para cada etapa do funil de vendas.
2. Identifique a jornada de compras
Ao traçar um mapeamento das carências e necessidades do consumidor, você acha um alinhamento adequado ao perfil, nicho e tipo de produtos ou serviços comercializados pela sua empresa.
- Topo: agora, chegou o momento de determinar as informações, perfis e conteúdos. Aqui, o foco é apresentar uma experiência didática, otimizada e objetiva, para que essa relação possa ser iniciada e estimulada.Se o seu negócio estiver no campo digital, por exemplo, pode ofertar infográficos, conteúdos em blogs e outras formas de iscas digitais;
- Meio do funil: com essa dinâmica já previamente estabelecida, apresente diferentes formas de manter essa retenção, demonstrando quais são as possibilidades para aquela solução e, de maneira ainda sutil, o serviço da sua empresa;
- Fundo: o principal foco é convencer o cliente de que a sua empresa é a melhor resposta possível. Compartilhe os benefícios, cases de sucesso, custos e quaisquer outros pontos relevantes para que ele se sinta de fato pronto para finalizar a transação.
3. Direcione consumidores no momento certo
Tão importante quanto o conteúdo é poder saber o momento de aplicar investidas mais diretas e convidativas. Por isso, sempre oriente para a etapa seguinte e não arrisque fazê-lo retornar para um momento anterior de dúvida ou indecisão. Para auxiliar nessa tarefa, fique atento a possíveis ruídos de comunicação e com o volume de informações que estão sendo repassadas. Com esses cuidados e um monitoramento constante, você e sua equipe podem alinhar um bom funil de vendas e ampliar as perspectivas de extensão do negócio. E para ajudá-lo nessa tarefa, conte as informações e soluções levadas até você pelo blog da Serasa Experian. Até o próximo post!
