O modelo de franquias já é bem difundido no Brasil. No entanto, as empresas ainda não aproveitam o potencial de negócios de seus parceiros comerciais por meio do processo de gestão de carteira. Esse é o caso de um varejista de cosméticos, que administra uma rede de franquias com lojas físicas. Ele possuía uma visão limitada e superficial do que acontecia em sua rede. Com o isolamento social imposto pela pandemia da COVID-19, o comércio presencial teve que fechar as portas às pressas. Como era de se esperar, o baixo fluxo de clientes fez as vendas das franquias despencarem e comprometeram o faturamento dos franqueados. Por consequência, a licenciadora também viu sua receita cair, além do risco de perder pontos de venda pela delicada saúde financeira dos seus parceiros.
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Entendendo o valor da gestão de carteira
O varejista de cosméticos vinha fazendo um gerenciamento básico do relacionamento com os franqueados: sabia quanto compravam, os produtos mais vendidos, valor dos royalties pagos, entre outros. No entanto, ele sentiu a necessidade de fazer um acompanhamento mais de perto naquele momento tão complexo. Assim, poderia entender quais unidades estavam passando por problemas financeiros e quais representavam risco de encerramento das atividades. A gerente de crédito passou a fazer buscas manuais em diversas fontes, como relatórios e páginas na internet, além de solicitar informações ao próprio franqueado para ficar por dentro da saúde financeira dos parceiros e saber se possuíam dívidas, tanto no CNPJ quanto no CPF dos sócios. Em pouco tempo, a profissional percebeu que esse método era difícil e complicado, consumia muito tempo e não era nem um pouco efetivo, principalmente por não ser imparcial e não trazer as informações em tempo real.
A virada de jogo
O jogo mudou quando a gerente descobriu que esse acompanhamento poderia ser automatizado. Ela avaliou diversas soluções do mercado e encontrou uma opção de monitoramento de empresas que envia alertas em tempo real toda vez que há uma mudança no perfil de risco e que, de alguma forma, possa impactar no negócio. O fator que mais pesou na escolha foi a flexibilidade para criar suas próprias regras de alertas das alterações do perfil de risco de sua carteira de crédito. A solução combina tipo de informação, quantidade e valores, se encaixando exatamente no que a franqueadora pretendia para atender aos critérios da sua política de crédito.
Com o monitoramento e o envio de alertas, a empresa sentiu os resultados
O varejista cadastrou sua base de franqueados na solução de monitoramento, selecionou as informações a serem monitoradas e os tipos de alertas que seriam relevantes e passou a receber os avisos. Assim, a empresa conseguiu identificar franqueados em um cenário de pré-inadimplência e antecipar as ações de mitigação de risco:
- Clareza de quais unidades estavam apresentando um aumento significativo de inadimplência e elaborar um plano de ação para ajudar o franqueado na recuperação;
- Revisão do limite de vendas a prazo dos produtos para franqueados com inadimplência em alta;
- Conhecimento de quais franqueados recuperaram sua capacidade de pagamento para ampliar o volume de produtos vendidos e o prazo de pagamento;
- Criação de um plano de renegociação de dívidas do franqueado para recuperar os royalties;
- Busca por compradores para as lojas com a saúde financeira altamente comprometida.
A solução permitiu ao varejista fazer uma gestão de risco de crédito individualizada. Ele sabia a situação de cada parceiro e a ação que deveria ser realizada caso a caso. Esse passo à frente poupou rugas de preocupação da gerente de crédito.
Benefícios diretos percebidos na operação
A franqueadora passou a fazer uma gestão de risco da sua carteira de parceiros comerciais eficiente de verdade. Os disparos de alertas proativos permitiram saber se havia uma ameaça e entregou agilidade na tomada de decisão diante da possibilidade de um franqueado ficar inadimplente ou até mesmo entrar em um processo de falência. Olha os resultados:
- Garantia de que as unidades não encerrassem as atividades e continuassem faturando.
- Eliminação do risco dos concorrentes absorverem seus clientes pelo fechamento dos pontos de venda.
- Prevenção à inadimplência na venda de produtos para as lojas e manutenção do pagamento de royalties em dia.
- Preservação da imagem da marca e continuidade na qualidade de serviço para todos os consumidores e consumidoras.
Está imaginando uma gestão assim na sua empresa?
Se tudo o que você viu até agora faz sentido para o seu negócio, seja uma rede de franquias, se possui representantes ou outro modelo que conte com parceiros comerciais, a Serasa Experian pode ajudar a sua empresa a ter uma gestão do risco assertiva. Com o Monitoramento de Clientes e Fornecedores, tenha uma solução que acompanha seus parceiros comerciais 24 horas por dia, além de clientes e fornecedores, e dispara alertas de alteração do perfil de risco. Que alertas são esses? Aqueles que são relevantes para o seu negócio e que atendem a necessidade da sua política de crédito. O Monitoramento de Clientes e Fornecedores oferece alta flexibilidade para configurar o tipo de informação que será monitorada e, quando decidir mudar o que será verificado, tem autonomia para alterar os parâmetros a qualquer momento. Vamos conversar e construir uma linda história de sucesso na gestão de risco da carteira?
