Como executar um plano de expansão empresarial?

A busca pelo crescimento empresarial é uma constante para muitos gestores de empresas. O sonho da expansão empresarial quase sempre está atrelado à ampliação da participação no mercado, sendo bem-sucedida quando ocorre de forma saudável.

Cada empresa possui seu fluxo de tarefas e projeção de crescimento. Tanto nos cenários em que a evolução é mais lenta quanto em casos de uma evolução mais rápida, o importante é que ela seja feita da forma correta, respeitando os processos do negócio e fazendo um planejamento estratégico. Com essa combinação, será mais fácil pensar em abordagens, público-alvo, planejamento financeiro, dentre outras preocupações. Confira um passo a passo para realizar o plano de expansão do seu negócio e definir o melhor caminho para guiar o seu empreendimento!

1. Pesquise e entenda o comportamento do mercado!

Analise as tendências do mercado, como ele pode ser impactado e quais previsões de mudanças podem ser feitas. Observe também como os clientes se comportam e avalie qual o futuro da sua empresa. Um exemplo disso pode ser relacionado ao surgimento de alguma tecnologia que mude a forma de atuação do setor. Nesse caso, é necessária a adaptação da empresa para que o planejamento estratégico não precise ser reestruturado durante a expansão.

2. Busque por oportunidades de mercado

Além de todas as preocupações que se deve ter com a sua empresa, com o desenho dos processos internos e o monitoramento de atividades, ainda é necessário se atentar aos fatores externos! Por isso, é preciso pensar em estratégias que resultem em um crescimento contínuo. Busque ter total conhecimento dos pontos fortes e fracos da sua empresa e analise as oportunidades e ameaças que podem afetar. Sabendo dos pontos positivos e negativos que o seu negócio possui, você tem mais chances de definir com exatidão quais estratégias adotar. Considere fazer uma Análise SWOT da empresa, também conhecida como matriz FOFA. A Análise SWOT (FOFA) é utilizada para a realização de planejamento estratégico de projetos e empresas. A sigla, em português, se refere aos indicadores "Forças", "Oportunidades", "Fraquezas" e "Ameaças".

3. Escolha um modelo de expansão

Após o estudo feito visando o mapeamento geral do mercado, também é preciso ter um olhar para a sua própria empresa. Analisar o seu lucro médio e sua estrutura se torna fundamental para entender quais os melhores caminhos seguir. Uma das formas de tornar esse processo de análise menos complicado é por meio de um sistema ERP. Com ele, é possível organizar dados relacionados ao controle de contas, emissão de folhas de pagamento, monitoramento de metas e recolhimento de tributos. Depois de já ter mapeado todo o mercado e feito o estudo da sua própria empresa, se torna possível pensar e estruturar o modelo de expansão ideal para o seu negócio. Existem alguns modelos comuns e mais utilizados pelos empresários que buscam expandir o seu negócio, sejam eles relacionados ao espaço físico, ao produto, ao espaço virtual ou até ao âmbito administrativo.

Lançamento de filial

A filial de uma empresa nada mais é do que uma nova unidade com as mesmas regras da sua sede ou matriz. As filiais possuem uma relação de dependência com a matriz e são usadas com frequência como uma estratégia de expansão. Diferentemente da franquia, que é aberta por terceiros, a filial é aberta pela própria empresa. Dessa forma, é preciso estar atento ao produto oferecido e à sua aderência junto ao público por meio de um bom planejamento para entender se houve lucro e qual a origem dele. Todas as análises e conferências das métricas são importantes para não haver dúvidas com relação à saúde do negócio. Além disso, precisa-se ter em mente que surgirão várias outras demandas que precisam estar dentro do escopo do planejamento. Por isso, o ideal é que o seu negócio tenha lucro consistente aliado ao crescimento constante. Aluguel do espaço, novas contratações, gastos e decisões que precisarão ser tomadas são alguns desses fatores que devem ser mapeados. Também é importante ter em pauta a possibilidade de a filial não dar certo, para que os números negativos não prejudiquem o todo.

Compra ou fusão entre empresas

Adquirir ou unir seu negócio a outra empresa é uma ótima estratégia quando se fala em expansão empresarial e ampliação de mercado. Com esse movimento, é possível atrair e fisgar diferentes tipos de público além daqueles já mapeados e convertê-los em clientes. Contudo, cuidados devem ser tomados! Independentemente da escolha entre aquisição ou fusão, é preciso conhecer muito bem o seu negócio e estudar da mesma forma a outra empresa para não haver objeções no futuro. A escolha entre compra ou fusão vai depender da estratégia definida. Quando uma empresa é adquirida, ela acaba sendo descaracterizada, sendo adicionada à que efetuou a compra. No fim, elas se tornam uma só, de forma homogênea e unificando suas operações. Já com relação à fusão entre duas ou mais empresas, as organizações envolvidas seguem possuindo suas características e particularidades. A integração se dá, nesse caso, na intenção de pensar e criar um novo negócio.

Sistema de franquias

Para aquelas empresas que já estão consolidadas e buscam expandir seus negócios, estruturar um sistema de franquias pode ser uma ótima oportunidade se feito da maneira correta. Nesse modelo, o franqueador concede seus direitos de marca ao investidor. O sistema de franquias é vantajoso para o franqueador, pois há uma aceleração no processo de expansão. Isso se deve ao fato de que ele não dependerá somente dos seus esforços para gerir as unidades e a expansão, já que essa demanda será dividida com o franqueado. Esse modelo de expansão com o poder descentralizado nas mãos do franqueador também resulta em maior eficiência, ampliação de mercado e fortalecimento da marca. Também é possível diminuir a estrutura central e os riscos trabalhistas por conta das franquias serem de responsabilidade do franqueado. Por outro lado, a empresa não consegue controlar as franquias, visto que o franqueado é o dono do ponto de venda. Além disso, também é possível que o retorno sobre o capital investido demore mais para acontecer. Outra desvantagem é que haverá divisão de receita entre franqueador e franqueado.

Produtos licenciados

O licenciamento de um ou mais produtos surge como uma alternativa às franquias citadas no tópico acima. Aqui, o lado positivo é que não existem custos extras e é possível lucrar com os royalties que serão pagos pelos associados. Afinal, o licenciamento funciona a partir da concessão de direitos por um tempo limitado em troca de um valor definido — que costuma ser definido como um percentual, chamado de royalty. Por meio dos produtos licenciados, é possível reduzir o trabalho de marketing graças à visibilidade resultante do licenciamento. O desafio ao qual se deve prestar atenção é com relação a prever se a licença vai agregar ao produto e dar resultado para a empresa.

4. Elabore seu plano de expansão e documente todo o processo

Expandir um negócio não é uma tarefa fácil, principalmente pela quantidade de processos que essa ação exige. Para ter sucesso em um planejamento, é preciso ter paciência para organizar e estruturar todas as etapas. Tão difícil quanto iniciar um projeto de negócio do zero, é realizar a sua expansão. Daí vem a importância de montar um planejamento estratégico, pensando em ações de marketing em conjunto com projeções financeiras. Assim, é possível documentar todas as ações para que o acompanhamento seja facilitado. Caso seja necessário recalcular a rota em algum momento, também se torna mais simples fazer a correção e deixar todos os envolvidos cientes das mudanças realizadas.

5. Entenda os processos burocráticos para expandir a empresa

Um dos maiores desafios da expansão empresarial se dá pelos processos burocráticos que ela demanda. O aumento de impostos e o medo de comprometer o setor financeiro são alguns dos fatores que incomodam o empreendedor e o fazem pensar se vale a pena ou não realizar a expansão. Pensando nisso, vale a pena entender melhor quais são esses obstáculos para pensar em soluções visando aprender como vencer a burocracia para que a sua expansão prospere.

6. Estabeleça metas claras e plausíveis

Dentro do planejamento montado no início, o ideal é estabelecer metas claras e minuciosamente definidas. É através delas que os outros funcionários buscarão melhorias de desempenho e alinharão expectativas visando o aumento das vendas. Pensando nesse sentido, busque definir recompensas que sirvam de incentivo para o cumprimento das metas. Para que elas se tornem mais palpáveis, vale a pena testar as metodologias OKR ou SMART. A metodologia SMART, por exemplo, trabalha com metas que visam seguir alguns pré-requisitos:

• S (metas específicas): as metas devem ser claras e diretas;
• M (metas mensuráveis): elas precisam ser palpáveis para que o progresso possa ser medido;
• A (metas atingíveis): elas devem ser capazes de serem alcançadas;
• R (metas relevantes): o objetivo é que as metas, ao serem alcançadas, levem resultados positivos para a empresa;
• T (metas com tempo determinado): precisam ter prazo para serem concluídas.

7. Garanta que poderá fazer o investimento necessário para expansão

Dentro do planejamento estratégico, deve ser mapeada, com as etapas, uma previsão de gastos e investimentos para que a expansão se realize. Por isso, é importante basear o planejamento estratégico em um planejamento financeiro. Assim, será possível mensurar todas as necessidades, qual o valor delas e de quanto deverá ser o investimento. Além disso, também será importante para os casos em que os gastos precisarão ser revistos. Como resultado, serão maiores as chances de a sua empresa ter um crescimento contínuo e sem prejuízos financeiros.

8. Invista em marketing digital

É impossível pensar em algum tipo de estratégia de expansão hoje em dia que não envolva o marketing digital. Com a popularização das redes sociais de forma massiva na década de 2010 que segue crescendo a cada dia, o âmbito digital se tornou fundamental para a prosperidade de qualquer negócio. A pandemia do coronavírus em 2020 também afetou as estratégias de expansão. Com o isolamento social, a mudança da rotina para trabalhos home office e saídas apenas para questões essenciais, o uso da internet se tornou parte fundamental das estratégias de vendas, engajamento e aquisição de clientes. Portanto, invista em estratégias de marketing que alavanquem sua presença digital e busque canais digitais que conversem com o seu público. Se comunique por meio deles para se aproximar das pessoas que se interessam pelo seu produto ou serviço e faça com que elas interajam, gerando engajamento.

9. Capacite seu time para a expansão

Por mais que você tenha em mente todo o planejamento e tudo o que precisa ser feito para que a estratégia de expansão funcione, todos os colaboradores também precisam saber. É necessário que eles entendam o cenário como um todo, pois são eles que atuarão no dia a dia para que o plano de expansão seja realizado corretamente. Portanto, invista em treinamentos para a equipe. Com treinamentos bem estruturados e pensados para o cenário de expansão da empresa, os colaboradores conseguirão melhorar as técnicas de vendas. Além disso, serão capazes de gerir as atuações no campo prático e alcançar as metas de vendas que foram previamente definidas. Também é válido deixar que eles participem do desenvolvimento da empresa. Isso influencia a sensação de pertencimento e faz com que se desenvolvam, podendo até ser interessante colocá-los em cargos de liderança dentro das novas unidades.

10. Monitore a concorrência

O monitoramento da concorrência pode ser feito presencialmente ou através de sites, redes sociais, aplicativos ou outros canais de comunicação que os concorrentes possam ter. Esse monitoramento, também conhecido como benchmarking, é importante para analisar a atuação da concorrência. Com ele, é possível ter insights sobre a forma de atuação do seu negócio. Alguns pontos específicos valem a pena serem analisados. Preço médio, estratégias de marketing, diferenciais competitivos e formas de atendimento são alguns dos pontos que merecem atenção na hora de avaliar a concorrência.

Vale a pena fazer um empréstimo para a expansão da empresa?

Caso não haja capital suficiente disponível para a sua expansão empresarial, é válido fazer um empréstimo. Apesar de ser visto principalmente como uma forma de sanar dívidas, o empréstimo também pode garantir a boa execução de planos de ação da expansão da empresa. Além disso, a solicitação de um empréstimo empresarial pode ser muito importante para quem precisa de capital de giro. Dessa forma, é possível acelerar a conquista dos objetivos definidos no planejamento. Aproveite o momento de expansão e planejamento para aprender como sua empresa pode se preparar para a solicitação de crédito.