ROI em marketing: entenda o conceito, como funciona e importância

O "Return On Investment", ou retorno sobre investimento, serve para mensurar quais ações e estratégias geraram (ou não) resultados em uma campanha.   Neste conteúdo, falaremos sobre o ROI no marketing, como e porque calcular e qual o seu papel no marketing, quais são os dados utilizados para medir os resultados e até onde é válido usar esse calculo em seu negócio. Continue sua leitura e aproveite!

Afinal, o que é ROI?

ROI é a sigla em inglês para Retorno Sobre Investimento. É um cálculo usado para identificar o rendimento da empresa com relação aos investimentos na campanha. É um indicador eficiente quando se precisa medir o retorno dos investimentos, sendo muito recomendado para diferentes canais. Ele ajuda a mensurar o impacto, a eficiência, onde fica sua alavanca de crescimento e qual segmento está trazendo mais retorno.   Essa métrica é muito útil para apontar quais investimentos são válidos, o que pode ser melhorado e avaliar como estratégias específicas geram resultados para o empreendimento. Entendo todos esses parâmetros, você saberá onde empregar suas estratégias e ações.

O que é ROI de marketing?

O ROI em Marketing é a métrica que ajuda a mensurar como os investimentos em campanhas estão trazendo resultados para a empresa.

Qual o papel do ROI em marketing?

O Marketing é o motor que faz um negócio prosperar, assim, é fundamental saber quais investimentos são válidos e como você pode otimizar as estratégias e ações que já estão em andamento. O ROI é muito relevante nesse departamento específico, pois tem o papel de propiciar à equipe um domínio estratégico e de planejamento sobre as campanhas e ações de marketing implantadas na empresa. Essa métrica também tem uma função estimulante para a equipe, pois com o retorno das campanhas com boas taxas de desempenho, o time ficará motivado e a empresa toda perceberá a importância da equipe nos resultados gerais. Saber aplicar e analisar o ROI corretamente traz mais lucros, pois os investimentos são feitos de forma otimizada e eficiente e os custos não essenciais poderão ser cortados. A métrica ajuda a identificar as deficiências e necessidades das estratégias, facilitando na visualização e estabelecimento de novas metas de campanha e segurança nas tomadas de decisão. Com o cenário frenético do mercado, saber mensurar o retorno é garantia de gastar pouco e gastar direito.

Como calcular o ROI de marketing?

Para descobrir o ROI no marketing digital, utilizamos o seguinte cálculo: Crescimento em vendas - investimento em marketing ÷ investimento em marketing = ROI Não ficou tão claro assim? Vamos exemplificar para elucidar melhor cada componente da equação. Digamos que a sua empresa investiu R$ 10.000,00 em uma campanha. Depois de um tempo você identificou que esse investimento rendeu R$ 333.000,00 em vendas. Como ficaria o cálculo?

• R$ 333.000,00 - R$ 10.000,00 ÷ R$ 10.000,00 = 32,3

Ou seja, para cada R$ 1,00 que a empresa investiu, teve um retorno de R$ 32,30. Com esse cálculo você também consegue determinar o ROI da campanha, basta multiplicar o valor final por 100. No exemplo acima, o valor foi de 3.230%. Mas esse valor não quer dizer necessariamente que o número é excelente, pois cada variável influencia e cada empresa tem suas particularidades. A única coisa que não deve acontecer é ter um resultado de ROI negativo. Isso significa que as campanhas estão dando prejuízo, tome muito cuidado!

Métricas de marketing a considerar para analisar os resultados

Para entender de modo minucioso o que deve ser aprimorado e o que deve ser mantido em uma campanha de marketing, é preciso levar em conta algumas métricas para analisar os resultados.

Métricas de vendas

• CAC - Custo de Aquisição por Cliente: como o nome sugere, é o valor que a empresa investe para conquistar um novo cliente. Para saber o CAC, seguimos o cálculo:
  • Investimentos em Marketing e vendas ÷ n.º de clientes novos em determinado espaço de tempo.
    • Exemplo: Sua empresa investiu R$ 15.000,00 e conquistou 150 clientes, 15.000 ÷ 150. CAC = R$ 100,00;
  • Ticket Médio: Essa métrica corresponde a média que cada cliente gasta como seu produto/serviço. Para calcular o ticket médio:
    • Receita do período ÷ n.º de clientes do período.
      • Exemplo: Em um mês você vendeu R$ 32.000,00, atendendo 5 clientes, 32.000 ÷ 5. Ticket médio = R$ 6.400,00.

Métricas de Marketing Digital

• CTR - Taxa de cliques: A taxa de cliques serve para medir o efeito de uma campanha. Como o nome sugere, serve para saber quantos usuários clicaram no seu anúncio. Ela é calculada em porcentagem, assim:
  • (Número de cliques no anúncio ÷ número de impressões) x 100.
    • Exemplo: Seu anúncio recebeu 356 cliques após ser exibido 789 vezes, (356 ÷ 789) x 100. CTR = 45,12%;
  • CPC - Custo Por Cliques: Serve para mensurar os investimentos feitos em campanhas de mídias patrocinadas. Por meio dessa métrica, é possível analisar a rentabilidade de um canal de comunicação. O cálculo funciona assim:
    • Custo da campanha ÷ número de cliques.
      • Exemplo: Sua empresa investiu R$ 750,00 em uma campanha no Google e conseguiu 632 cliques. 750 ÷ 632. CPC = R$ 1,18;
    • Taxa de conversão: A taxa de conversão ajuda a mensurar quantos usuários estão avançando na jornada de compra do seu produto e se tornando leads. Para conseguir acompanhar essa jornada, você deve calcular a razão entre o número de pessoas em uma etapa da jornada e a próxima etapa. Calculando em porcentagem:
      • (Leads ÷ visitas) x 100.
        • Exemplo: A sua página recebeu 2.000 visitas e converteu 400 leads. (400 ÷ 2000) x 100. TC = 20%.

Métricas de e-mail marketing

Existem métricas a serem consideradas especificamente para a ferramenta de e-mail marketing e, por falar nisso, preparamos um conteúdo completíssimo sobre como mensurar o sucesso da sua campanha de e-mail marketing. Não deixe de conferir!

• Taxa de abertura: Ela serve para saber qual porcentagem dos e-mails disparados está sendo aberto pelos usuários. É um cálculo bem tranquilo:
  • (mensagens enviadas ÷ n.º de aberturas) x 100.
    • Exemplo: 500 e-mails enviados e apenas 60 foram abertos. (500 ÷ 60) x 100. TA = 12%
  • Taxa de cliques: A taxa de clique de campanhas de e-mail marketing é medida pela quantidade de clique no botão CTA (Call to Action) que todo e-mail contém.

O cálculo é o mesmo para calcular o CTR das métricas de Marketing digital.

O ROI possui limitações?

Apesar de ser uma métrica ótima para visualizar e acompanhar as ações de marketing da empresa, existem alguns pontos para ficar atento. Primeiro, é preciso considerar que definir um parâmetro para o que é ou não uma boa taxa de retorno não é um fator tão simples. Além disso existem outras considerações a serem pesadas:  

• Sazonalidade: O ROI não contempla a sazonalidade, um aspecto essencial a ser considerado nas estratégias de marketing;
• Tempo do investimento: O ROI não considera a variação de investimento durante a campanha, então se for calcular o seu com variação de investimento durante o ano, o resultado considerará apenas os dados finais;
• Inflação: A métrica não leva em conta flutuações de valor por conta da inflação, então, dependendo de período inflacionário o ROI pode se dissolver.
• Manipulação: É preciso cautela, integridade e alinhamento das partes envolvidas no cálculo para que os números correspondam com a realidade. Qualquer descuido ou erro pode ser fatal para medir os resultados.

  Agora que você já entendeu o que é o ROI em marketing e como calculá-lo dentro das suas campanhas, não deixe de entender a importância dos Infográfico: Guia de Boas Práticas para Campanhas de Marketing, para otimizar ainda mais seus resultados. Até a próxima!