Proposta comercial: saiba o que é e dicas para fazer!

A proposta comercial é uma ferramenta básica para concretizar suas estratégias de vendas. Contudo, algumas pessoas encontram dificuldades para elaborá-la de forma adequada. Você também passa por isso?

O documento é importante para destacar o seu negócio da concorrência e conquistar os clientes. Por meio dele, você poderá apresentar os seus produtos ou serviços, além dos preços, entre outros detalhes. Quer aprender mais sobre o assunto? Então, confira as dicas que separamos e saiba como elaborar uma proposta comercial matadora!

O que é proposta comercial?

A proposta comercial é um documento que apresenta, de forma estruturada, a oferta que a sua empresa está fazendo a um potencial cliente. Ela funciona como um resumo oficial da solução que você entrega, deixando explícitos o que está sendo vendido, por quanto, em quais condições e de que maneira a parceria pode acontecer.

Para o empreendedor, esse documento é o ponto de partida da negociação, pois organiza todas as informações essenciais para que o cliente entenda o valor da oferta e tome uma decisão com segurança.

• A precificação do produto;

• Quem é você e o que sua empresa faz;

• O problema que seu comprador enfrenta;

• O serviço oferecido como solução;

• O escopo do trabalho;

• O prazo de entrega;

• O planejamento estratégico;

• A forma de pagamento.

Também é possível abordar de forma resumida a cultura organizacional do negócio e os principais clientes para destacar ainda mais o empreendimento e mostrar experiência, autoridade, relevância e qualificação sobre o mercado de atuação.

Então, podemos afirmar que o principal objetivo da proposta comercial é demonstrar ao prospect todos os pontos positivos e mais significativos sobre o que a companhia disponibiliza, com a finalidade de influenciar a tomada de decisão do parceiro e de que a conversão em vendas seja, consequentemente, alcançada.

Quais são os três tipos de propostas comerciais mais utilizados?

Apesar de padrão, existem 3 tipos de propostas comerciais: solicitadas formalmente, espontaneamente e informalmente. Entenda:

1. Propostas solicitadas formalmente

As propostas formalmente solicitadas são enviadas quando o cliente faz um pedido oficial, geralmente por e-mail, formulário ou reunião estruturada.
Nessas situações, o vendedor já possui acesso aos detalhes essenciais — como escopo, quantidade, prazo, orçamento estimado e critérios de decisão.
Por isso, esse tipo de proposta tende a ser mais objetiva, completa e alinhada às expectativas do comprador.

Exemplo:
Uma empresa envia um e-mail pedindo uma proposta para 50 licenças de software, com suporte técnico e treinamento. O vendedor prepara um documento com valores, funcionalidades, prazos e termos contratuais específicos para essa necessidade.

2. Propostas solicitadas informalmente

As propostas informalmente solicitadas surgem quando o cliente demonstra interesse, mas sem um pedido oficial. Isso pode ocorrer após uma conversa em evento, uma mensagem rápida ou até uma ligação pedindo “um orçamento aproximado”.
Como as informações chegam de forma parcial e menos estruturada, o vendedor precisa pesquisar, levantar hipóteses e antecipar necessidades para entregar algo útil e relevante.

Exemplo:
Um gestor comenta que está pensando em trocar o sistema da empresa, mas ainda não tem escopo definido. O vendedor então prepara uma proposta-base com diferentes opções, valores estimados e sugestões de módulos.

3. Propostas espontâneas

As propostas espontâneas são enviadas sem que o cliente tenha solicitado qualquer informação. Geralmente são utilizadas para prospecção ativa, apresentação da empresa ou abertura de novas oportunidades.
Elas costumam ser mais amplas, mas podem trazer bons resultados quando são personalizadas com dados do segmento, dores específicas do cliente e soluções que realmente façam sentido.

Exemplo:
Um vendedor identifica que uma rede de clínicas está expandindo e envia uma proposta apresentando soluções de gestão, mostrando como seus serviços podem reduzir custos operacionais e melhorar o atendimento.

Como elaborar uma proposta comercial?

Conhecer os modelos de proposta comercial que citamos anteriormente pode ajudar você a entender como elaborar a sua. Entretanto, o documento poderá variar de acordo com as características do seu negócio e o pedido do possível contratante.

Por isso, é imprescindível que ele seja personalizado para cada cliente, considerando suas necessidades e expectativas! Antes de começar a redigir a proposta comercial, é importante entender as dores, necessidades e expectativas do prospect para incluir no processo e personalizar ainda mais a solução apresentada.

Você pode mencionar a necessidade de realizar uma breve análise ou conversa prévia para identificar essas demandas. Assim que tiver tudo em mãos, pode começar a elaborar seu documento. Os principais tópicos que devem constar em uma proposta comercial são:

• Introdução: apresente, resumidamente, a sua empresa e como ela está apta a oferecer as soluções desejadas pelo seu prospect;

• Solução: mostre o escopo do seu trabalho, como os serviços ou produtos que serão executados, a equipe e a quantidade de itens, entre outros dados;

• Objetivos conjuntos: adicione uma seção que destaca os objetivos do cliente e como a sua solução vai ajudar a alcançá-los. Isso faz com que a proposta fique ainda mais personalizada e demonstre que você entende bem o contexto do lead;

• Prova social e resultados anteriores: inclua depoimentos de clientes satisfeitos ou estudos de caso curtos para mostrar que a sua empresa já entregou resultados semelhantes. Isso aumenta a credibilidade da proposta e pode ser um fator decisivo para o futuro parceiro;

• Cronograma: indique o prazo de entrega ou inclua um cronograma de realização — com cada fase e data para a concretização do trabalho;

• Preço: mostre sua estratégia de precificação do produto para justificar o valor cobrado para o que está sendo oferecido;

• Condições de pagamento: indique a forma de pagamento, de acordo com a política de crédito do seu negócio;

• Garantias e suporte: ofereça garantias e explique o tipo de suporte ou acompanhamento que o cliente terá após a venda ou entrega do serviço para transmitir mais segurança;

• Informações adicionais: inclua informações legais, termos, itens não presentes na proposta, entre outros detalhes que considerar importantes;

• Validade: indique por quanto tempo as condições apresentadas são válidas.

Além disso, ao fazer negócio com outras empresas, é comum que o possível contratante solicite alguns itens na proposta, como CNPJ, marca d’água e condições de pagamento diferenciadas, entre outros. Portanto, é fundamental adequar sua proposta a isso.

O que não pode faltar em uma proposta comercial?

Durante uma concorrência para a execução de produtos ou serviços, a empresa contratante, certamente, receberá algumas propostas comerciais para definir qual fornecedor tem o melhor custo-benefício.

Para se destacar em meio à concorrência, a sua proposta comercial precisa ser clara, objetiva e, ao mesmo tempo, impactante. A seguir, confira algumas dicas essenciais para criar uma proposta de sucesso!

1. Identificação da empresa do cliente

Uma proposta comercial precisa começar com informações claras sobre quem está oferecendo o serviço e quem está contratando. Isso inclui nome da empresa, CNPJ, endereço, responsável pelo projeto e dados de contato. Do lado do cliente, o ideal é registrar a razão social, nome do responsável e informações mínimas que garantam que a proposta está direcionada corretamente.

2. Escopo detalhado e lista de entregáveis

O escopo define exatamente o que a empresa vai realizar, e também o que não está incluso. É essencial apresentar uma descrição clara das atividades, metodologia, limitações e qualquer premissa relevante. Os entregáveis devem ser listados separadamente, com especificações objetivas para evitar interpretações erradas e garantir alinhamento entre as partes desde o início.

3. Investimento, valores e condições comerciais

Toda proposta precisa apresentar a estrutura de preços, seja em valor único, recorrente ou dividido por etapas. Também é importante especificar se há impostos inclusos, custos adicionais, forma de reajuste e como o investimento está relacionado aos entregáveis. Dessa forma, o cliente entende exatamente o que está sendo contratado e o valor associado à entrega.

4. Prazos, cronograma e etapas do projeto

Um cronograma organizado ajuda o cliente a visualizar o andamento do trabalho. Aqui entram prazo de início, duração das etapas, datas de entrega, diferenciais competitivos e condições que podem alterar o cronograma, como atrasos na aprovação de materiais ou falta de insumos. Quanto mais claro o fluxo, menor a chance de conflitos durante o projeto.

5. Termos, condições e responsabilidades de cada parte

Os termos são a base jurídica da proposta. Eles descrevem direitos e deveres de cada lado, política de cancelamento ou rescisão, confidencialidade, propriedade intelectual dos materiais produzidos, garantias e demais pontos legais. Também vale detalhar as responsabilidades que cabem ao cliente, como envio de informações, validações e acesso às plataformas.

6. Garantias, limitações e políticas de suporte

Esse item esclarece o que a empresa garante ao cliente, como qualidade, disponibilidade, correções ou orientações, e também o que está fora do alcance do contrato. É o espaço ideal para definir limites de responsabilidade, políticas de manutenção, quantidade de revisões e tempo de suporte após a entrega do projeto.

7. Validade da proposta e condições para renovação

A proposta deve ter uma data-limite de validade para evitar que valores e condições antigas sejam reivindicados meses depois. Também é possível incluir orientações para renovação automática de serviços recorrentes, critérios de revisão de valores e procedimentos caso o cliente queira alterar o escopo durante a vigência do contrato.

8. Forma de pagamento e requisitos financeiros

Aqui entram as condições financeiras: prazos de pagamento, opções de parcelamento, adiantamentos necessários, multas por atraso e informações bancárias. Deixar tudo explícito evita problemas administrativos e ajuda o cliente a se preparar financeiramente para o início do projeto.

9. Canais de comunicação e pontos de contato

Para que o trabalho flua, é fundamental indicar os responsáveis pela comunicação entre as partes. Isso inclui e-mail, telefone, nome dos gestores do projeto e a forma como o cliente deve solicitar alterações, alinhamentos e acompanhamentos. Uma comunicação organizada reduz ruídos e acelera decisões importantes.

Quais erros não devem ser cometidos na sua proposta comercial?

Além de seguir boas práticas, é fundamental conhecer os erros mais comuns na elaboração de uma proposta comercial para que você possa evitá-los e aumentar suas chances de sucesso.

Um dos equívocos frequentes é elaborar uma proposta confusa, com excesso de termos técnicos, o que pode afastar ou confundir o prospect. Confira a seguir outros erros que não devem ser cometidos e como evitá-los!

Usar modelos prontos de forma inadequada

Utilizar um modelo pronto de proposta comercial pode ser uma estratégia eficiente para ganhar tempo, especialmente quando há grande volume de envios. No entanto, um erro recorrente é o uso indiscriminado de templates sem as devidas personalizações.

Cada prospect é único e espera uma abordagem que reflita suas necessidades específicas. Se o modelo da proposta comercial for genérico demais e não contiver informações personalizadas sobre o consumidor ou o serviço oferecido, você pode passar uma impressão de desleixo ou desinteresse.

Portanto, personalizar o conteúdo é fundamental. Inclua o nome do cliente, detalhes específicos da solução proposta e mencione as principais demandas identificadas durante as interações iniciais. Você pode conferir o nosso modelo disponível gratuitamente para ter uma ideia de como fazer a sua proposta comercial:

Não detalhar os serviços prestados

Outro erro comum, especialmente entre prestadoras de serviços, é apresentar uma proposta comercial excessivamente superficial, sem especificar detalhadamente as atividades, produtos ou serviços que serão oferecidos.

Mesmo que a proposta deva ser objetiva, é importante incluir detalhes que ajudem o cliente a entender o que será entregue e como o serviço será executado. Falta de clareza pode gerar dúvidas e inseguranças, o que pode afastar potenciais leads qualificados.

Além disso, ao detalhar os serviços, é recomendável destacar quais itens podem ser negociados, como prazos, quantidades ou formas de pagamento. Essa transparência ajuda a criar confiança e facilita o fechamento do negócio.

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Entregar a proposta com atraso

A pontualidade no envio da proposta é um fator essencial para demonstrar profissionalismo e compromisso com o cliente. Enviar a proposta comercial com atraso — ou demorar para entregá-la quando há um prazo estipulado — é um erro grave que pode prejudicar a imagem da sua empresa.

Esse atraso pode transmitir a impressão de que sua equipe não é organizada ou que há falta de comprometimento com prazos, o que gera desconfiança e diminui as chances de conversão. Para evitar a problemática, adote um sistema de gestão de vendas e organização interna que facilite o acompanhamento de prazos.

É importante também ter uma equipe preparada para responder rapidamente às solicitações de parceiros e garantir que a proposta comercial chegue no tempo acordado.

Usar termos técnicos ou jargões complicados

Uma proposta cheia de termos técnicos ou jargões específicos do seu setor pode dificultar o entendimento do cliente, especialmente se ele não for familiarizado com a linguagem técnica. Por isso, é fundamental ajustar o vocabulário da proposta de acordo com o perfil do cliente, mantendo a clareza e simplicidade.

Use uma linguagem acessível, explicando conceitos complexos de maneira fácil e direta. Lembre-se de que o objetivo da proposta é vender e não confundir. Portanto, se for necessário o uso de algum termo técnico, certifique-se de que ele seja explicado de forma simples.

Não verificar a proposta antes do envio

Erros de digitação, valores incorretos ou informações confusas podem comprometer toda a seriedade da proposta comercial. Não revisar adequadamente o documento antes de enviá-lo pode passar uma impressão de falta de cuidado e atenção.

Certifique-se de revisar a proposta mais de uma vez, verificando a precisão das informações e corrigindo qualquer erro que possa comprometer a credibilidade do material.

Não alinhar expectativas sobre o pagamento

Outro erro a ser evitado é não deixar claras as condições de pagamento logo no início do processo. A falta de clareza sobre prazos de pagamento, formas aceitas ou possíveis descontos pode gerar confusão ou desacordo posteriormente, complicando a negociação e afetando a relação com o cliente.

É essencial definir as condições de pagamento de forma transparente, oferecendo opções e soluções que correspondam às necessidades do cliente e à política da sua empresa. Essas são as principais dicas para montar sua proposta comercial.

Como adaptar a proposta para diferentes tipos de clientes

Uma proposta comercial eficiente precisa ser adaptada ao perfil de cada cliente e apresentada de maneira clara e atraente. Empresas geralmente exigem mais formalidade, detalhes técnicos, garantias e cronogramas; profissionais liberais valorizam objetividade e resultados práticos.

Já pessoas físicas precisam de linguagem simples, explicações acessíveis e destaque para pagamento e garantias. Além da linguagem, ajustar layout, exemplos e pontos de interesse conforme o contratante aumenta as chances de aceitação.

Para tornar a proposta ainda mais envolvente, invista em um design limpo, textos objetivos, benefícios concretos e personalização com o nome e o segmento do cliente. Um resumo inicial dos principais pontos, diferenciais competitivos e depoimentos (quando possível) fortalecem a credibilidade.

Enviar o documento em PDF ajuda a evitar alterações e mantém a apresentação profissional. Depois do envio, manter o contato ativo demonstra atenção e reforça a confiança ao longo do processo comercial.

Por que a proposta comercial é importante para pequenas empresas?

Empresas de menor porte precisam de ferramentas que elevem a eficiência comercial e reforcem a competitividade frente a grandes players. A proposta comercial cumpre esse papel ao profissionalizar o processo de vendas e transmitir credibilidade ao cliente.

A transparência é um dos principais ganhos: o documento apresenta de forma clara os serviços, valores, prazos e condições de pagamento, reduzindo riscos de retrabalho e conflitos contratuais.

Além disso, um modelo padronizado de proposta acelera o ciclo de vendas, permitindo respostas ágeis sem comprometer a qualidade das informações. A padronização também favorece o controle interno, ao centralizar o acompanhamento de negociações e facilitar a análise do funil comercial.

Por fim, a proposta comercial atua como instrumento de proteção jurídica, formalizando acordos e garantindo segurança para ambas as partes. Negócios que estruturam esse processo de forma estratégica fortalecem a confiança do cliente, aumentam a previsibilidade de receita e constroem bases sólidas para o crescimento sustentável.

A importância da formalização e assinatura na proposta comercial

A formalização da proposta comercial é essencial para dar segurança jurídica à negociação. Quando ambas as partes assinam o documento, ficam protegidas em relação ao que foi acordado. Isso vale tanto para contratos físicos quanto digitais.

A assinatura comprova que o cliente teve acesso às condições, concordou com os termos e está ciente das obrigações. Em caso de disputa, a proposta assinada serve como referência para resolver o impasse.

Hoje, existem várias plataformas digitais que permitem formalizar propostas com validade legal. Isso facilita o processo, reduz custos com papel e agiliza o fechamento de negócios. Pequenas empresas que adotam a digitalização ganham em eficiência e organização.

Ao utilizar um modelo de proposta comercial seguro, a empresa transmite confiança ao cliente e demonstra cuidado em cada etapa da negociação. Isso pode ser o diferencial para fechar contratos e manter uma reputação positiva no mercado.

Como foi possível perceber, o documento é muito importante para o negócio. Por isso, além de elaborá-lo com atenção, é fundamental ter uma estratégia para atender o cliente e concretizar a venda!