SPIN Selling: conheça a metodologia para o inbound marketing

O método de vendas SPIN Selling é um dos mais tradicionais do mercado e se consagra assim por gerar resultados impressionantes. Esse conceito para vendas surgiu na década de 80 e, mesmo em 2024, continua em pleno uso, inclusive, por empresas de tecnologia e na aplicação do inbound marketing.

Trata-se da busca por clientes de maneira passiva, em que a empresa atrai e converte o público e é profundamente impactada por seu uso.

Por meio desse método, é possível obter bons leads com uma técnica confiável baseada principalmente em informações e dados que uma companhia já tem. Assim, ele é definido como um processo prático, seguro e com poucas chances de dar errado. Para entender mais sobre o assunto, continue na Serasa Experian e confira.

O que é SPIN Selling?

A metodologia SPIN Selling é uma forma de visualizar necessidades e problemas de uma empresa e encontrar uma solução prática baseada em quatro aspectos:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade.

No ambiente corporativo, o método SPIN tem aplicações das mais diversas, não necessariamente focadas em lidar com as vendas. Na verdade, há inúmeros processos que podem, de alguma forma, ser associados ao método, como resolução de problemas internos, setor de compras, financeiro e até o marketing digital.

As aplicações das estratégias de marketing com o conceito SPIN se tornam ainda mais aprimoradas, sobretudo na forma de criar soluções e lidar com o problema de maneira inteligente. O desempenho de uma campanha pode aumentar durante sua aplicação e ela ser otimizada após o início.

Como utilizar essa metodologia para entender o que o cliente quer?

Para utilizar o SPIN Selling, é necessário aplicar seus quatro conceitos, tendo o cliente como protagonista e entendendo suas necessidades. A Situação, o Problema, a Implicação e a Necessidade no SPIN são imediatamente orientados para o cliente, e então é iniciado um estudo para atingi-lo.

Esses quatro conceitos são aplicados na forma de perguntas, em que soluções — ou indicativos de soluções — são levantadas para cada um dos tópicos. O ideal é realizar essas perguntas em ordem por haver uma hierarquia entre elas que favorece a solução definitiva encontrada no final da estratégia.

1. Perguntas de Situação (S)

A letra S, no SPIN Selling, significa Situação, e aqui são levantadas perguntas sobre a situação do lead e seu estado real. É onde as necessidades do cliente são estudadas e, por isso, convém que este seja o primeiro grupo de perguntas para embasar o resto da estratégia:

• Qual a situação do seu negócio?
• Como se relaciona com seus clientes?
• Quais ferramentas usa?
• Como monitora os resultados?

Essas perguntas podem ser respondidas tanto pelo lead de maneira direta quanto pelo estudo de mercado. E mesmo quando há uma abordagem do lead realizada com as questões mencionadas, ainda assim é necessário estudar o mercado para não realizar questionamentos extensos a ponto de aborrecer o cliente. Como o cliente realiza suas ações no mercado:

• Quais suas necessidades?
• Quais os recursos que mais usa?
• Quais são seus canais favoritos?

Uma vez que essas perguntas forem respondidas, o SPIN Selling já está em andamento e pode começar a tratar aquele cliente de maneira especial, ou clientes no geral, para o marketing inbound. Vale mencionar que a categoria S de solução de problemas e produtividade pode ser aplicada nos mais diversos contextos, até mesmo com clientes em massa.

2. Perguntas de Problema (P)

O segundo ponto abordado pelo SPIN refere-se às necessidades do cliente. Cada lead tem seus próprios desafios e necessidades, e é importante que esse fato seja conhecido pelos profissionais responsáveis pelo inbound marketing. Entre as diversas perguntas que podem ser aplicadas estão:

• Quais são seus principais problemas?
• Que problemas você tem com os clientes?
• Quais os problemas em gerar mais vendas?
• Qual o maior problema em produzir um bom produto?

Todos os problemas dos clientes devem estar relacionados ao inbound marketing e aqui a empresa tem a possibilidade de oferecer produtos que sejam Cross-sell ou Upsell. É claro que sempre há um produto e um problema central a ser resolvido. No entanto, com produtos diversos, é possível oferecer mais do que uma solução. Este ponto da estratégia SPIN Selling cuida de:

• Identificar os desafios do cliente;
• Criar produtos e serviços que curem suas dores;
• Colocar a empresa para solucionar esses problemas.

Uma vez que todos esses processos estejam alinhados, o inbound marketing oferece o que uma companhia precisa para ter sucesso com seus leads.

As duas aplicações do conceito SPIN vistas até aqui já são suficientes para mostrar como essa ferramenta de análise de problemas é especial e pode fazer a diferença para o seu negócio.

3. Perguntas de Implicação (I)

De todos os conceitos aplicados ao SPIN Selling, o de Implicação é o mais complexo e rico. Ele está relacionado à forma como o prospect identifica sua necessidade e como se posiciona diante dela. As seguintes perguntas são as melhores para entender como os problemas anteriores impactam no negócio:

• Como os problemas atrapalham seu lucro?
• Já pensou em como evitar o problema X?
• Já considerou como o problema Y impede suas vendas?

Ter esta parte do conceito bem definida é fundamental para compreender  quão disposto estará o público-alvo a se engajar no inbound marketing. Afinal, se o problema não implica uma busca por solução, então o lead não responderá da melhor forma possível ao inbound marketing. Entre as informações permitidas pelo recurso estão:

• Entender o grau do seu problema;
• Compreender detalhes das suas dores;
• Visualizar melhor o que o preocupa.

Esta etapa do conceito também está muito associada à empatia e como a sua empresa consegue solucionar os problemas do cliente com humanidade. É essencial que os profissionais e colaboradores do seu negócio saibam trabalhar as implicações do problema na vida do lead de maneira empática para atraí-lo ao inbound marketing.

4. Perguntas de Necessidade (N)

O último conceito do SPIN é a Necessidade, que é como o lead necessita da solução oferecida pela empresa. Esta é a etapa derradeira para conseguir o engajamento do cliente para sua campanha de marketing e é necessário investir em boas perguntas para captar a atenção dele. Alguns exemplos são:

• Você entende como nossos produtos solucionam seu problema?
• Já considerou testar nossas soluções?
• Viu como, com nossos serviços, você vende melhor?
• Ficou claro que, com nossas soluções, o problema X não existe?

Essas perguntas esclarecem para o cliente como os produtos ou serviços relacionados à empresa podem mudar sua realidade. É a solução oferecida de forma eficiente, e por meio desses questionamentos, é fácil mostrar para o lead como ele pode ter uma vida melhor. Essas perguntas permitem:

• Que o lead entenda que a solução está em sua empresa;
• Quão necessários são seus produtos e serviços;
• As grandes vantagens em fazer negócio com a organização.

Todos esses elementos unidos significam que o cliente já está a caminho de se tornar um consumidor final! Vale a pena investir no SPIN para obter sucesso com o inbound marketing e outras estratégias.

Há pontos de atenção para o SPIN Selling?

Existem aspectos que devem ser muito bem pensados ao praticar o SPIN, especialmente na forma como as perguntas são conduzidas e planejadas. Embora tenhamos fornecido ideias, elas não precisam ser seguidas à risca. Cada empresa conhece seu público-alvo e pode formular questões específicas.

Outro ponto de interesse é o possível congelamento que um cliente pode enfrentar durante a aplicação do método SPIN. De fato, é possível que o lead trave no meio do caminho. Nesse caso, é importante reavaliar as perguntas e identificar falhas no método e no modo como ele é conduzido.

Como essa estratégia auxilia nas campanhas de marketing?

O SPIN fornece tudo o que uma campanha de marketing necessita para se personalizar e atingir seu público-alvo, especialmente na criação de produtos impactantes e com grande apelo. Porém, é necessário segmentar o mercado para que essa estratégia funcione, e é aqui que entra a Serasa Experian.

Com a nossa solução Mosaic, você pode segmentar o mercado e identificar melhor o público da marca, entendendo qual a persona dele e como impactá-los eficazmente nas campanhas. Por meio desse aplicativo, também é possível analisar dados e criar perfis específicos, visto que ele garante análises segmentadas em 11 grupos e 40 segmentos diferentes.

Portanto, para as campanhas e o negócio fluírem, é fundamental garantir um SPIN Selling de qualidade para seu marketing e, até mesmo, para toda a sua empresa. Essa metodologia auxilia qualquer campanha de marketing a atingir o público-alvo, especialmente quando é combinada com ferramentas da Serasa Experian.

Gostou do conteúdo e quer conferir sobre outras estratégias de marketing? Navegue pelo blog da Serasa Experian e confira nossas publicações. Até a próxima!