Sell in e sell out: o que são esses conceitos no marketing?

Sell in e sell out são conceitos que costumam aparecer bastante para pessoas que trabalham rotineiramente com as mais diversas formas de marketing. Afinal, é por meio dessas duas abordagens que o empreendimento posiciona melhor as mercadorias para futuras vendas.

Desde os primeiros comércios da humanidade, os donos de negócios precisaram conhecer formas de incentivar o consumo de seus produtos pelos clientes. Consequentemente, isso implica garantir tanto que esses itens tenham a qualidade necessária para agradar os compradores como também tenham um processo de vendas e criação correto.

Com toda essa importância, não são poucos os negócios que se esforçam para garantir que o sell in e sell out ocorram da melhor forma possível. Portanto, cabe aprender como se dá o funcionamento dessas duas abordagens e como elas fazem a diferença nos empreendimentos.

O que é sell in e sell out? O que significam para o marketing?

De modo geral, sell in e sell out são dois termos que se referem às relações comerciais de um negócio. Enquanto o primeiro diz respeito ao comércio entre o fabricante e os responsáveis pela distribuição dos produtos, o sell out trata diretamente da venda para o consumidor final.

A utilidade dos dois termos serve para diferenciar os processos e as relações comerciais responsáveis pelo bom andamento do negócio. Dessa forma, é possível escolher com mais certeza as estratégias que deverão ser utilizadas em cada momento para possibilitar a criação de uma estrutura mais qualificada das operações.

Como utilizar o sell in para aumentar as vendas?

Para utilizar corretamente o sell in, é preciso saber, primeiramente, que ele se trata de uma relação de vendas B2B (business to business). Logo, esse fator traz alguns dados de base para estudos interessantes, como ticket médio maior e um ciclo de vendas mais longo.

Com base nisso, confira os tópicos abaixo para compreender como, no estilo de negociação, o sell in precisa ser guiado a fim de beneficiar os dois lados do negócio!

1. Alinhe o sell in ao sell out

É interessante que o sell in e o sell out estejam em boa sincronia para cada um fornecer informações relevantes para a atuação de ambos. Apesar de eles terem um foco de público-alvo diferente, o objetivo sempre é o mesmo: gerar grandes volumes de vendas.

Por isso, faz-se necessário analisar o sell in e sell out nos dois cenários. Uma forma eficaz de realizar essa tarefa é buscar compreender o comportamento dos compradores em relação a determinados produtos.

Essa análise ajuda a entender quais são os itens que mais geram resultados ao empreendimento e como as relações B2B devem ficar para que se possa aproveitar o sucesso do ocorrido.

2. Conceda vantagens e faça promoções nas campanhas

As vantagens e as promoções são muito interessantes por valorizarem o revendedor e, ao mesmo tempo, gerarem incentivo para ele negociar mais vezes com seu empreendimento. O resultado com esse investimento é a obtenção da tomada de decisões mais rápida por parte dos seus negociantes e, consequentemente, maior chance de ele escolher seu negócio para estabelecer laços.

Por ser uma operação que exige bastante cuidado para não prejudicar a empresa e, simultaneamente, incentivar o cliente a tomar uma decisão, é preciso um alinhamento entre o time de vendas e de marketing. Por meio disso, é possível entender quais são os valores com maior probabilidade de agradar os prováveis consumidores do empreendimento.

3. Utilize a tecnologia a seu favor

A tecnologia serve como uma grande ajuda no sell in e sell out, mas o destaque se dá para o primeiro, justamente por oferecer uma maior quantidade de atividades realizáveis em um período menor.

A partir disso, é possível obter diversos pontos essenciais para melhorar a eficácia das negociações e, portanto, aprimorar o cenário. Destacam-se o controle de estoque, a menor taxa de erros na execução de tarefas e o aperfeiçoamento dos profissionais na execução de estratégias eficientes.

Outra ferramenta que se tornou muito utilizada para facilitar a organização das tarefas no B2B é o CRM. Com ele, é possível gerir todas as etapas de negociação na qual o cliente está envolvido, bem como as atividades que devem ser realizadas para o sucesso do processo.

E com o sell out? Como vender mais?

Quando se trata do sell out, cabe lembrar que essa é uma relação B2C (business to consumer). Portanto, oferece dados base para estudos diferentes, como ticket médio mais baixo e compras mais frequentes.

Além disso, exige a aplicação de outras estratégias capazes de fortalecer as relações do cliente com a marca, principalmente com as campanhas de marketing — e é aqui que o profissional de mídia entra. Confira, a seguir, quais são essas práticas!

1. Conheça melhor os clientes da marca

Em uma negociação de sell out, conhecer os clientes da empresa é indispensável para efetuar uma comunicação mais objetiva e com maior qualidade, de acordo com a persona da organização. Ao entender as formas de compreender os compradores, é possível estudar os perfis deles e aumentar as probabilidades de negociações bem-sucedidas.

Esse aumento se deve à possibilidade de investir em práticas que agradam mais os clientes, fator responsável por atrair e facilitar a comunicação. Por exemplo, uma loja que comercializa perfumes sempre pode investir em amostras grátis para facilitar a tomada de decisão do seu cliente.

Conheça o Mosaic: a solução da Serasa Experian

Para entender melhor o público-alvo e segmentá-lo de acordo com cada estratégia traçada, há ferramentas no mercado que podem auxiliar e guiar o caminho. Uma delas é o Mosaic, uma solução da Serasa Experian que permite que você realize o primeiro passo para o conhecimento do cliente: a compreensão do público-alvo de seu empreendimento.

Com a capacidade da ferramenta de combinar variáveis e realizar um estudo sobre as características de diversas pessoas, certamente podemos oferecer as ideias necessárias para você conhecer melhor seu público.

A solução divide o público em 11 categorias e 40 subcategorias distintas. Para aprimorar a precisão da segmentação, são utilizadas ainda 400 variáveis em conjunto para realizar essa classificação de audiência com muito mais precisão.

Desse modo, o profissional de mídia conseguirá estabelecer relações mais proveitosas e duradouras para as campanhas. Consequentemente, converterá mais consumidores e tornará as tomadas de decisões por parte dos clientes bem mais facilitadas.

2. Invista nos conteúdos da marca e aproxime o público

Investir em conteúdos proveitosos é uma das ações mais efetivas para atrair o público do sell in e sell out. Como nosso foco, cabe informar que, por meio de bons materiais, o seu cliente reconhece o negócio como uma autoridade naquele assunto e apresenta mais chances de ficar próximo.

E-commerces são ótimos exemplos de como a produção de conteúdo pode ser efetiva para a concretização das vendas. Ao criar posts informativos para seus próprios sites, e-mails com assuntos interessantes e outros formatos, o cliente fica mais consciente a respeito do domínio de sua empresa sobre aquele tema. Tudo isso gerará nele mais confiança que, futuramente, será convertida em vendas.

Outra forma de realizar essa etapa é criar conteúdos capazes de preparar os clientes para os momentos nos quais há uma maior probabilidade de consumo. Investir em e-mails interessantes próximo ao Natal, por exemplo, permitirá que a empresa atraia mais pessoas durante esse período de alta demanda dos mais variados itens.

Portanto, é bem notável como o entendimento a respeito de sell in e sell out pode ser bastante proveitoso para garantir processos mais eficientes ao seu empreendimento. Com as técnicas corretas, é possível utilizar o sell in para melhorar as campanhas e trazer mais clientes para a marca.

Quer conferir outros conteúdos para compreender sobre estratégias de marketing digital? Navegue pelo nosso blog e leia mais. Até a próxima!