Persona: o que é, como funciona e como definir para sua empresa

Entender quem são os clientes da empresa é fundamental para conseguir prosperar como empreendedor. A partir disso, surgem as personas como uma estratégia de marketing visando a aproximação e entendimento no relacionamento entre um negócio e seus respectivos consumidores.

A compreensão sobre os pensamentos e comportamentos dos clientes define todo o processo de um negócio, desde as estratégias de comunicação e marketing digital até o desenvolvimento de produtos. Continue sua leitura e entenda melhor as personas e seu impacto nas organizações.

Afinal, o que é persona?

Persona é uma representação fictícia de pessoas reais como clientes de uma empresa. Ela serve para retratar um grupo de usuários com características semelhantes, a fim de indicarem para a empresa quem são os consumidores e o que estão necessitando.

Público-alvo e cliente ideal

Até pouco tempo atrás, o primeiro passo de qualquer estratégia de marketing em todas as empresas era definir o público-alvo. O novo século e a geração millenium estabeleceram um novo modelo de comportamento do consumidor e também a relação dele com as marcas.

Adotar estratégias segmentadas, cada vez mais específicas, se tornou um requisito padrão para conseguir penetrar no universo dos consumidores. Assim, surgiu o conceito de persona.

Confira abaixo as especifidades de público-alvo e cliente ideal:

Público-alvo

O público-alvo é definido por uma seleção demográfica, socioeconômica e comportamental de um determinado grupo que a empresa considera como um potencial consumidor, ou lead, do seu produto ou serviço.

O objetivo de definir um público-alvo é direcionar todos os esforços de marketing em uma amostragem menor e mais específica.

Para fazer um levantamento do seu público-alvo, considere alguns fatores:

• Idade;
• Sexo;
• Classe social;
• Poder aquisitivo;
• Localização;
• Hábitos de consumo;
• Formação educacional.

Enquanto o conceito de público-alvo é mais generalista, a persona é muito mais específica e direcionada a um determinado nicho.

Cliente ideal

Como o próprio termo sugere, o cliente ideal refere-se ao consumidor dos sonhos da sua empresa. Aquele cliente que compra não só o seu produto, mas a sua marca e a sua ideia. É engajado com os valores, consome com regularidade, se sente tão satisfeito que propaga os benefícios para mais pessoas e ajuda o negócio a crescer de forma sustentável.

O principal objetivo do departamento de marketing é atrair esse tipo de clientes para o seu produto, por isso ele deve ser definido antes mesmo da persona.

Mas, enquanto o cliente ideal é traçado a partir de um perfil de consumo (frequência de compra, ticket médio, nível de satisfação, etc.), a persona é construída a partir de dados de comportamento dos clientes. Aqui entra o fator psicológico na jornada de compra.

Quando vamos determinar o perfil do cliente ideal B2C, devemos considerar informações que caracterizem um cliente perfeito:

• Regularidade de compra;
• Importância do produto na vida do cliente;
• Potencial de recomendação do produto;
• Ticket médio;
• Nível de envolvimento com a marca;
• Nível de conhecimento do produto.

Se o seu negócio trabalha com produtos B2B, os fatores a se considerar são outros:

• Ticket médio;
• Maturidade;
• Ciclo de vendas;
• Localização ideal;
• Nicho de mercado;
• Porte ideal da empresa;
• Estrutura da equipe.

Para que a persona serve?

Bom, já conseguimos entender o conceito de persona e sua diferença para o público-alvo e o cliente ideal. Mas afinal, para que serve a persona? Veja abaixo as principais funções da persona:

Ter domínio sobre o perfil do público

O público-alvo é uma definição mais generalista do perfil do seu cliente. Ter uma persona, vai te dar conhecimento para entender profundamente as características e comportamentos desse público, tornando a sua experiência como empreendedor e também a experiência do usuário mais específica e personalizada.

Entenda o valor do que você oferece

A persona vai te ajudar a entender como a sua marca pode ser relevante e indispensável na vida do seu consumidor. A ideia é que a persona te dê um entendimento detalhado de como o seu produto facilita e otimiza a rotina dos consumidores.

Defina onde divulgar o produto

A definição da Persona também vai servir para que você consiga direcionar os esforços e investimentos de marketing da sua empresa no canal de comunicação certo, tendo mais visibilidade, engajamento e retorno com suas campanhas.

Linguagem e tom de voz

Saiba se comunicar com o seu cliente. Procure saber quais outros produtos ele consome, que tipos de comportamento ele tem em sua rotina, as músicas que ouve, os lugares que frequenta.

Todas essas informações vão te ajudar a chegar com mais assertividade ao seu consumidor final, pois uma linguagem e tom de voz bem definidos provocam uma identificação imediata do cliente com o seu produto, e quando ele se identifica, ele sabe que é justamente aquilo que ele precisa.

A experiência do usuário

Compreender como é o processo de compra e navegação do seu cliente vai favorecer a experiência dele na interação com o seu site. Recursos de design e SEO são grandes aliados para facilitar o encontro do usuário com o seu produto.

Marketing de conteúdo

As personas são ótimos levantadores de pauta de conteúdos relevantes. As dúvidas dos consumidores são legítimas e sinceras, podendo se tornar assuntos interessantes para postagem em blogs e redes sociais.

As dores de um cliente geralmente são as dores de vários, então produzir conteúdos como FAQs vão fortalecer a sua marca aumentando autoridade no mercado.

Como o conhecimento de persona pode ajudar as empresas?

De muitas maneiras. Mas podemos dizer que ter domínio sobre a persona do seu negócio vai te ajudar principalmente a aumentar a eficiência das suas campanhas de vendas, reduzir custos com investimentos e processos de logística não tão rentáveis, otimizar o tempo e os processos de produção com foco e direcionamento para o que realmente importa.

Tipos de personas

Existem alguns tipos diferentes de personas e cada um tem um propósito específico, vamos esclarecer alguns detalhes sobre cada um deles.

Buyer persona

É um perfil semifictício do consumidor ideal do seu produto. Tendo uma buyer persona, é possível direcionar suas campanhas para os clientes com maior potencial de compra para aumentar os rendimentos.

Audience persona

Essa é a persona que define principalmente como serão as estratégias de produção de conteúdo, pois a audience persona faz referência à audiência do seu produto, quem acompanha os lançamentos, segue as páginas nas redes sociais, lê o blog e curte as publicações e vídeos.

Proto persona

Essa é a primeira persona a ser definida em um processo. Ela surge de uma reunião entre a equipe, onde devem ser debatidas quais seriam as principais características dos clientes. É um esboço para direcionar a estruturação de perfis mais detalhados.

O que é preciso para criar uma persona?

A partir dos levantamentos, você vai escolher um nome, um rosto e um perfil completo e detalhado com todas as características e comportamentos que a equipe considerou mais relevantes durante as reuniões.

Como criar uma persona?

Podemos partir do princípio de que os melhores indicadores dos hábitos de compra, interesses e preocupações dos seus clientes virão deles mesmos, certo?

Então, coletar as informações direto na fonte é o jeito mais enriquecedor em um processo de definição de personas. Colete e registre o máximo de informações fornecidas por eles que puder.

Para criar a persona da sua empresa, você deve começar selecionando alguns consumidores para fazer, entrevistar, preencher questionários e depois, reunir e analisar as informações para identificar pontos em comum entre os perfis dos participantes da pesquisa para então transformá-los em uma persona.

Defina um objetivo

O primeiro e fundamental passo para criar uma persona. Faça a sua equipe de marketing compreender que definir quem são os consumidores do seu produto não é só um protocolo do departamento de comunicação. Com um objetivo bem definido as descobertas serão mais profundas e esclarecedoras.

Revise dados antigos

Todos os dados que a sua empresa tiver arquivados podem ser fontes de informações relevantes. Uma vez que estiverem contextualizados e analisados, podem servir de histórico para futuras estratégias e novas ações de marketing.

Benchmarking

Estudar o seu mercado pode não ser uma tarefa tão simples pois os projetos de definição de personas costumam ser sigilosos. Busque empresas que tenham um perfil parecido e que você consiga ter um bom relacionamento para facilitar a abertura de informações e dados.

Esperamos que tenha gostado deste conteúdo e que tenhamos o ajudado a entender melhor sobre a persona, sua função e, principalmente, como defini-la. A propósito, que tal complementar sua leitura com nosso post sobre público feminino e entender como estreitar o relacionamento de sua marca com elas?

Soluções para conectar-se à Persona e Público-alvo

A Serasa é uma empresa que possui um banco de dados capaz de forneces informações valiosas para qualquer empresa que queira crescer de maneira otimizada e eficiente.

A nossa solução Audiências Digitais traz informações de segmentação de público precisas e assertivas para que você se conecte com sua audiência. Com essa solução, você consegue segmentar e gerenciar seus anúncios nas principais mídias digitais. Aproveite sua leitura para conhecer e entender mais!

Agradecemos por ter lido até aqui e o esperamos em nossos próximos conteúdo aqui do blog. Até a próxima!