A sua empresa está em busca de novas oportunidades para crescer? Já pensou em considerar vendas B2B? A estratégia pode ser positiva para o negócio, mas deve ser planejada com cuidado para conquistar bons clientes. Diferentemente das vendas para o consumidor final, no processo B2B, a transação é feita entre empresas, ou seja, é necessário aplicar mudanças para atrair esse perfil de cliente. Quer entender melhor o assunto e ver dicas para ter novas oportunidades de negócio? Então, confira o artigo que preparamos para você!
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O que é venda B2B?
A expressão B2B vem do inglês “business to business", que em português significa “de empresa para empresa”. O ramo é bastante atrativo para quem pretende aplicar mudanças, seja para lidar com momentos desafiadores como o atual, seja para buscar novas oportunidades de crescimento. Além disso, pode ser voltado tanto para e-commerce quanto para vendas físicas. Contudo, um passo importante para ter sucesso na prospecção em vendas empresariais é adequar os processos internos, com informações e planejamento. Mostraremos nos tópicos a seguir algumas dicas sobre ferramentas e etapas para isso.
Qual é a diferença entre venda B2B e venda B2C?
Há algumas diferenças entre venda B2B e B2C e para conquistar clientes empresariais será importante rever os objetivos da sua companhia, a linguagem e a atuação da equipe de vendas, entre outros fatores. Um ponto relevante de se entender é que, embora a jornada de compra dos dois segmentos envolvam as mesmas etapas, como prospecção, negociação e pós-venda, o processo para clientes empresariais é mais demorado. Isso acontece porque a decisão, geralmente, envolve mais de uma pessoa e área. Além disso, a estratégia se diferencia da venda B2C em alguns outros aspectos. A venda para o consumidor final tende a ser mais emotiva, ter um ciclo de vida curto e um ticket médio mais baixo. Já um negócio B2B geralmente é caracterizado por vendas racionais, ticket médio mais alto e ciclo de vendas mais longo.
Quais são as vantagens de reforçar as vendas B2B na empresa?
Explorar as vendas B2B pode ser bastante vantajoso. Afinal, há inúmeros negócios pelo país que podem precisar do seu produto ou serviço, aumentando os ganhos. Além disso, manter acordos comerciais com outras companhias pode oferecer:
- mais estabilidade com contratos longos;
- equilíbrio do fluxo de caixa;
- acordos mais atrativos;
- redução de riscos de pagamentos.
A negociação e o fechamento de um contrato de venda B2B tende a ser mais complexo do que a venda para o consumidor final. O comprador deve se certificar de que está fazendo um bom acordo, avaliando custo-benefício, prazo de entregas e reputação do fornecedor. Diante disso, é importante estar com a documentação regularizada. Além do mais, antes de concretizar a venda, a sua empresa deve analisar o CNPJ do cliente para garantir um acordo seguro e evitar problemas com inadimplência.
Como aumentar esse tipo de venda?
Agora que você já entendeu um pouco sobre como funciona a venda B2B, vamos mostrar algumas dicas que podem ajudar no planejamento de vendas para esse segmento.
Conheça o perfil de seu cliente empresarial e o mercado
Entender o perfil desse novo cliente é essencial para definir as ferramentas e os canais mais adequados para a divulgação, entender a melhor linguagem para abordagem e estabelecer ações de marketing acertadas, entre outras iniciativas que aumentam as vendas. Sendo assim, procure conhecer as principais características dele e saber quais são os seus interesses e as suas necessidades. Analisar as características do mercado é outra estratégia importante. Dessa forma, você conseguirá identificar o perfil da concorrência e as tendências do setor para adotar medidas competitivas e diferenciar o negócio.
Treine a sua equipe de vendas
Em uma negociação B2B os vendedores devem se comportar como consultores. Diferentemente de negócios com o consumidor final, a venda é mais racional; por isso, não adianta só ter carisma: a equipe de vendas precisa demonstrar que entende o mercado e as necessidades do cliente para oferecer a solução adequada. Esse atendimento personalizado pode ser mais demorado e requer treinamento, informações de qualidade sobre o mercado e sobre a área de atuação da empresa, entre outros dados. Contudo, o esforço é recompensado pela concretização de um contrato que pode ser duradouro.
Adote estratégias de marketing adequadas
Você já deve conhecer o marketing de conteúdo, certo? Ele consiste em oferecer materiais relevantes para atrair visitantes ao seu site, gerar leads qualificados e convertê-los em clientes. E a medida também pode ser aplicada no segmento B2B! Para ter sucesso na estratégia, é preciso seguir a primeira dica desse tópico e conhecer o perfil do seus clientes. Assim, será possível planejar conteúdos atrativos e que tenham relevância para o seu público. O marketing de conteúdo ainda é positivo para demonstrar o conhecimento da sua empresa sobre o mercado de atuação. Sendo assim, invista em textos para blogs, que sejam aprofundados e relevantes, ofereça e-books gratuitos, planeje eventos online, entre outros formatos. Investir em anúncios pode ser mais uma medida vantajosa. Google Ads, Facebook Ads e anúncios no Instagram são algumas alternativas. Para definir os melhores canais, analise o perfil de seu público e os objetivos da empresa.
Utilize a tecnologia
Ferramentas tecnológicas são significativas para o sucesso de um negócio, elas permitem fazer uma gestão otimizada das finanças e do estoque, controlar a carteira de clientes, fazer cobranças, entre outras tarefas. No processo de vendas, a tecnologia pode ser benéfica, por exemplo, para obter dados sobre o seu público e tomar decisões mais estratégicas. Com o Big Data você consegue avaliar dados demográficos e o comportamento dos consumidores para criar segmentações e abordagens mais certeiras.
Defina e acompanhe as suas métricas de vendas
Para avaliar se as suas estratégias estão corretas (e para adequá-las, se necessário), é importante acompanhar o desempenho do processo de vendas. Alguns indicadores são o ROI (Retorno sobre investimento) e o CAC (Custo de Aquisição de Cliente). Essas são as nossas principais dicas para explorar vendas B2B. Tal modelo pode gerar resultados positivos para o negócio, mas deve ser implementado com atenção. Busque informação de qualidade, analise seu público-alvo e observe a concorrência para definir os próximos passos. Gostou do texto? Precisa de ferramentas para aprimorar o seu negócio? Então conheça as soluções da Serasa Experian!
