Segmentação de clientes: como fazer e alcançar bons resultados?

Independentemente de qual seja a estratégia da sua empresa, segmentar e entender a sua base de clientes é uma etapa que precisa receber uma atenção especial. Mais do que conhecer a fundo o seu público-alvo, é preciso saber como trabalhar com essas informações para que suas ações de marketing e vendas atinjam resultados satisfatórios.

Continue a leitura para entender melhor a segmentação de clientes e aprender a criar melhores estratégias para a suas campanhas. Confira!

O que é a segmentação de clientes?

A segmentação é a divisão de clientes reais e potenciais em grupos de pessoas com características em comum. Essa separação facilita o desenvolvimento de novas estratégias e campanhas dos setores de marketing e vendas. Além disso, auxilia no alcance de objetivos das empresas.

Por que segmentar clientes?

A interação com os clientes é uma das formas mais eficientes para se obter informações relevantes para embasar qualquer estratégia de negócio. Além dos dados mais básicos, com dados cadastrais, também existem aspectos comportamentais que podem fazer uma grande diferença se bem trabalhados.

Em adição, a segmentação permite que os esforços comerciais sejam todos focados para os leads que compartilham dores que podem ser solucionadas pelos negócios. Essa ação faz com que mais consumidores sejam retidos e que se fidelizem à empresa. Afinal, aquilo que é oferecido resolve seus problemas e atende suas necessidades.

Quais são os tipos de segmentação de clientes?

A segmentação separa os clientes por características em comum que podem ser coletadas com as ferramentas certas. Visto isso, existem alguns tipos de segmentos que dividem os leads por um conjunto específico de traços. Veja quais são:

Segmentação Geográfica

A segmentação geográfica filtra os clientes por bairro, cidade, região, estado, país e outros. Esses nichos respeitam as localidades e as características do público local, como o tamanho do município, concentração e o clima.

O modelo geográfico é muito utilizado por negócios regionais. Apesar disso, pode ser muito útil para empresas de grande porte com mercados internacionais que buscam produtos para pessoas de regiões específicas.

Segmentação Demográfica B2B

O tipo demográfico B2B é voltado principalmente para empresas. Nessa segmentação, variáveis como o número de funcionários, CNAE, localização, vertical de atuação, número de unidades, maturidade do mercado e segmento são analisadas.

Segmentação Demográfica B2C

Já a demográfica B2C volta-se para o consumidor e usa parâmetros como a idade, gênero, renda, ocupação, educação, estado civil e etnia. Ou seja, são as características que buscam explicar quais os costumes e estilo de vida do público.

Esse modelo de divisão é muito eficiente para separar diversos segmentos simultaneamente, por exemplo: homens de 35 a 40 anos (demográfica por idade) com renda superior a R$ 6.000 (demográfica por renda).

Segmentação Comportamental

Esse é o modelo responsável por dividir o público com base em seus gostos, padrões de compra, ocasiões, conhecimento de mercado e lealdade às marcas. De maneira geral, realiza a divisão de acordo com seus comportamentos individuais.

A segmentação comportamental determina a forma que os produtos ou serviços vão atender as necessidades do consumidor. Além disso, cria campanhas personalizadas que podem fazer com que novos clientes se fidelizem.

Segmentação Psicográfica

Em todos as segmentações anteriores percebemos uma divisão considera mais tangível. No psicográfico isso difere, afinal, o público é separado em parâmetros como o estilo de vida, personalidade e os valores.

Para aplicar em estratégias, é feito a análise da base de clientes e definido a persona desse público. Dessa forma as ações são mais certeiras e conseguem obter mais sucesso.

Exemplo prático de segmentação de clientes

Um restaurante famoso com diversas unidades no país resolveu explorar a região litorânea do Nordeste. O objetivo da empresa é fidelizar novos clientes através da personalização de pratos com sabores regionais. Para descobrir os potenciais consumidores e seus gostos, resolveram realizar uma segmentação.

Nessa pesquisa, descobriram que o perfil de seus clientes é o seguinte:

• Mulheres de 40 a 45 anos — demográfica de idade;
• Salário entre R$ 5.000 e R$ 7.000 — demográfica por renda;
• Em sua maioria moram perto do centro e da praia — geográfica;
• Costumam frequentar restaurantes uma vez a cada quinze dias — comportamental;
• Gostam muito de frutos-do-mar — psicográfica.

Como realizar a segmentação de clientes?

Os dados se modificam a todo momento, por isso, é importante garantir que as informações estejam sempre corretas e atualizadas, seja no momento de entrada de um novo cliente ou no tratamento de sua base legada.

O poder da segmentação está na combinação inteligente das informações. Afinal, os insights extraídos dependem da qualidade dos dados que estão ao seu alcance. Para isso, podemos utilizar de diferentes ferramentas que auxiliam na obtenção e análise dos materiais. Isso permite o desenvolvimento de campanhas que integram os canais online e offline.

Para tal, a Serasa Experian conta com soluções de segmentação que atendem a diferentes necessidades de negócio. Veja quais são:

1. Mosaic

O Mosaic foi desenvolvido com base em modelos estatísticos e analíticos para determinar grupos da sociedade brasileira que possuam características semelhantes. Elas são classificadas em 11 grupos e 40 segmentos diferentes. Para aumentar o nível de detalhamento da segmentação, a solução conta com a combinação de 400 variáveis para criar essa clusterização de público.

Caso queira uma segmentação voltada para as empresas no Brasil, é possível contar com o Mosaic Business. Com essa solução, você poderá ter acesso a um mapeamento das organizações brasileiras, classificadas em 7 grupos e 54 segmentos.

2. Polis

Aplicar inteligência às estratégias de marketing e vendas é uma necessidade vital para qualquer companhia. Para ajudar nesse desafio, a solução Polis é uma boa opção, permitindo insights valiosos a partir da análise de informações sociodemográficas e econômicas.

Através da plataforma é possível avaliar potencial de mercado, enriquecer a própria base de dados, obter listas para prospecção de novos clientes e até gerar públicos personalizados para criação de campanhas digitais.

Quando você trabalha com informações atualizadas sobre seus clientes e prospectos, maiores serão suas chances de manter um bom relacionamento, identificar oportunidades e aumentar suas vendas.

3. Audiências digitais

Com os consumidores mais conectados a cada dia e o dinamismo do mercado atual, as empresas estão procurando formas de integrar cada vez mais suas estratégias de comunicação. Com as Audiências Digitais, a Serasa Experian disponibiliza segmentações para os anunciantes poderem atingir seus públicos-alvo de forma mais precisa no ambiente digital.

Elas podem ser voltadas para campanhas de prospecção em “mar aberto” ou ações voltadas para o relacionamento com consumidores já existentes na sua base. Isso ajuda as empresas a executarem companhas mais qualificadas, uma vez que as audiências criadas podem gerar insights para a elaboração de peças de comunicação personalizadas para cada público.

Se você gostou desse conteúdo, continue acompanhando o blog da Serasa Experian para mais posts como esses. Até a próxima!