Captação de clientes: tudo o que você precisa saber sobre o assunto!

A captação de clientes é uma forma de prospecção de vendas para atrair novos compradores. Essa estratégia é usada por empresas de diversos portes e segmentos que desejam manter um crescimento constante.

A venda de um produto ou serviço, por melhor qualidade que ele tenha ou ofereça, depende de como ele é apresentado aos interessados. Ter um planejamento mais eficiente no setor comercial é ideal para um negócio ter competitividade no mercado.

Mas como acontece a captação de clientes? Neste post, nós, da Serasa Experian, vamos apresentar o que é captação de leads, para que ela serve, ferramentas para facilitar a captação de clientes e dicas para colocar essa estratégia em prática! Confira:

O que é captação de leads?

Captação de clientes é considerada uma etapa do processo de vendas, na qual o profissional responsável busca identificar e entrar em contato com clientes em potencial. O objetivo dessa estratégia é buscar o fechamento de um negócio.

Para a captação de clientes, a equipe comercial precisa primeiramente definir o perfil de cliente ideal, ou seja, a persona da marca, para guiar a sua procura por diferentes meios de comunicação, como e-mail, telefone e internet.

Para que serve a captação de clientes?

A captação de clientes serve como um planejamento para a equipe comercial guiar seus esforços. Ter uma base de clientes ativa e crescente é importante para manter uma empresa funcionando.

Pensando de modo geral, a captação de clientes impacta positivamente toda a saúde financeira de um negócio. Não adianta fabricar um produto de alta qualidade e não ter para quem vender, ou oferecer para pessoas que não têm interesse. Essa estratégia auxilia na geração de leads, criação de estratégias bem definidas de prospecção e divulgação.

Funções de um captador de clientes

Ao contrário do que muitas pessoas podem pensar, a função de um captador de clientes não é a mesma que a de um vendedor. Ele é uma etapa antecedente e estratégica do processo de vendas. Entenda o que é preciso para exercer essa profissão:

1. Estudo do mercado

O captador de clientes deve conhecer o mercado em que sua empresa atua, como a região, nicho, concorrentes, principais tendências e perspectivas futuras. Pensando em auxiliar esses profissionais nesse estudo, a Serasa Experian oferece o Insights Hub.

Esta solução avançada auxilia no conhecimento do perfil da sua base e da região de interesse, identifica oportunidades para ações de cross-sell e up-sell, ajuda a criar segmentações mais completas para diferentes ações de relacionamento e vendas, além de fornecer análises de capacidade de pagamento e Scores PF e PJ, dentre outras funcionalidades integradas.

Se interessou pela solução Insights Hub? Guarde o nosso vídeo para assistir depois e filtre seus leads com o melhor da inteligência analítica!

2. Pleno conhecimento de produtos

Além de conhecer o mercado, o profissional envolvido na captação de clientes tem que ter pleno conhecimento do produto ou serviço que está trabalhando.

Como procurar interessados em comprar algo que você não sabe qual a qualidade, função e características? Essas informações são muito importantes para a estratégia ser realizada de forma assertiva.

3. Desenvolver habilidades de comunicação

O captador de clientes precisa ter algumas habilidades de comunicação e vendas. Além de procurar novos clientes, ele também é o responsável por entrar em contato por telefone, e-mail ou redes sociais para apresentar o produto ou serviço.

Antes desse contato, o profissional pode se preparar. Se possível, tentar conhecer o perfil da pessoa com quem vai falar, quais são suas dores e necessidades. Comunique-se sempre com calma, de forma educada e formal. Trate bem todas as pessoas, mesmo que aquela não seja o perfil que está buscando.

4. Preparação de materiais

Apresentar de forma clara seus resultados em reuniões também é uma das funções do captador de vendas. A equipe comercial precisa estar alinhada com toda a campanha de marketing que está sendo traçada por esse profissional para direcionar os trabalhos ao público definido.

5. Atendimentos para clientes atuais

Além de buscar novos consumidores, é importante também que o captador ouça feedbacks e dúvidas dos atuais clientes. Essa ação vai ajudar a promover melhorias nos produtos e serviços e ajuda a entender melhor o perfil do público que consome uma marca.

6. Vendas consultivas

Nas vendas consultivas, os captadores de clientes também atuam como consultores. Ou seja, o profissional escuta o cliente em potencial para entender quais são suas necessidades, visando oferecer um serviço ou produto mais adequado. O resultado são vendas mais eficazes e clientes mais satisfeitos.

Diferenças entre captação de clientes e captação de leads

Lead é um contato interessado ou com perfil aderente; cliente é quem já assinou o contrato e gera receita. Entre esses dois extremos, existe o prospect (oportunidade real em conversa) e há estágios que costumam confundir equipes. Quando todo contato vira "cliente", o time perde precisão, o relatório fica nebuloso e as prioridades se embaralham.

A boa captação organiza essa jornada; o marketing atrai e nutre leads, vendas avalia, aceita e trabalha prospects até fechar. O que liga as duas áreas são critérios objetivos: quando um lead vira MQL, quando avança para SQL, quando entra no pipeline como oportunidade e quando retorna para nutrição.

Modelo de funil de captação e marcos de passagem

O TOFU (topo) foca alcance e interesse inicial: conteúdos educativos, marketing de conteúdo, redes sociais, eventos e anúncios que geram tráfego e cadastros. MOFU (meio) aprofunda a captação com comparativos, estudos de caso, webinars e e-mails que qualificam intenção. Por fim, o BOFU (fundo) concentra a decisão com demonstrações, provas de valor, trial e proposta.

Os marcos de passagem evitam saltos prematuros. Por exemplo, TOFU → MOFU quando o contato consome material relevante e possui cargo/segmento aderente; MOFU → BOFU quando há dor declarada, orçamento estimado ou abertura para reunião; BOFU → fechamento quando a solução atendida está clara e há próximas etapas com data.

Se alguém baixou um e-book ontem, isso significa reunião hoje? Nem sempre. Defina sinais que validem avanço de estágio e deixe essas regras visíveis para todo o time.

Qualificação de leads: BANT/CHAMP

BANT e CHAMP ajudam a separar curiosidade de intenção real. BANT observa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo. CHAMP troca a ordem e começa por Desafios (Challenges), depois Autoridade, Dinheiro e Prioridade.

Em vendas consultivas, entender o problema vem antes do preço, então questões simples podem ajudar. Exemplo: "O que acontece se nada mudar nos próximos 90 dias?", "Quem participa da decisão?", "Existe verba ou alguém defende a alocação?".

A transição MQL → SQL pede um aceite, pois o MQL sinaliza aderência de perfil e interesse mensurável; por outro lado, o SQL já passou por descoberta inicial e atende critérios mínimos para uma conversa comercial produtiva.

Além disso, defina o que "bom" significa para seu contexto (segmento, ticket, região, stack) e registre em um acordo de qualificação. Sem isso, marketing entrega volume, vendas devolvem por baixa qualidade e a estratégia não funciona.

Como captar clientes? Entenda

Agora que você já sabe qual é a importância da captação de clientes para uma empresa, confira nossas dicas para aplicar essa estratégia de vendas com nossas dicas de como fazer uma boa captação de clientes:

1. Defina o perfil

Para quem a sua empresa vende? É importante definir o perfil de seus clientes para buscar semelhantes que também precisam do que você oferece.

Pensando em auxiliar as empresas a encontrar esse perfil, a Serasa Experian oferece o  Mosaic. Essa solução apresenta dados que podem ser imputados em diferentes bases e agilizam o processo de conhecimento do seu público com um olhar comportamental! Não deixe de conferir mais sobre.

2. Fortaleça sua base de clientes

É fundamental manter um relacionamento próximo e de confiança com os clientes atuais. Pense neles como porta-vozes da sua marca que podem indicar sua marca para outros compradores. Mantenha um canal de atendimento e analise os feedbacks, dúvidas e sugestões.

3. Ative sua rede de contatos

Os captadores de clientes são profissionais disputados no mercado de trabalho e, por isso, muitas vezes têm uma carreira que passa por diversas empresas. Use a rede de contatos também para pedir indicações. Confira se algum cliente que atendeu no passado não tem interesse no que a empresa que você está trabalhando oferece.

4. Use a tecnologia a seu favor

Sites de empresas concorrentes, associações patronais, sindicatos, mídias sociais, blogs de discussão sobre assuntos técnicos são algumas fontes de informações que você pode usar na prospecção de clientes.

Sites de anúncios de empregos são interessantes para buscar empresas clientes. Se ela está contratando funcionários, pode estar passando por uma fase de crescimento e precisando de algum serviço ou produto que você pode oferecer.

Ter um blog da sua empresa com conteúdos relevantes para seus clientes também é uma ótima ferramenta para atrair novas prospecções, além de ajudar a construir uma autoridade para a marca no online.

5. CAC, LTV, conversões e velocidade do funil

No marketing digital, o CAC (custo de aquisição de cliente) é a soma de investimento em marketing e vendas dividido por novos clientes no período. Por isso, inclua mídia, ferramentas, salários proporcionais e comissões vinculadas à aquisição.

Por outro lado, o LTV (valor do ciclo de vida) estima receita bruta por cliente ao longo do relacionamento, ajustada por margem e churn. O encontro entre CAC e LTV revela saúde do modelo. Payback longo consome caixa; payback curto libera fôlego para crescer com segurança.

Observe o funil por etapa: origem → MQL → SQL → oportunidade → fechamento. Exemplo: 1.000 leads no mês; 20% viram MQL (200); 35% desses viram SQL (70); 30% dos SQL fecham (21 clientes).

Pequenas melhorias se somam, pois, se a passagem de MQL para SQL sobe de 35% para 45%, o mesmo volume inicial rende 27 clientes. Velocidade do funil mede avanço por tempo: quantas oportunidades avançam por semana e quanto valor isso representa.

6. Faça parcerias

Busque empresas complementares, que atendem ao mesmo público e não disputam sua oferta. Esse encaixe de audiência acelera a confiança e encurta o caminho até a primeira conversa.

Combine contrapartidas objetivas: indicações cruzadas, ações de co-marketing e ofertas integradas em combos atrativos. Alianças bem desenhadas abrem portas com baixo custo, sem depender de altos gastos com mídia ou marketing de performance.

7. Use a tecnologia para ajudar no processo

Automação, análise de dados e validação cadastral elevam a qualidade da prospecção e dão ritmo ao trabalho comercial. Você passa a trabalhar com informação confiável e atualizada, o que evita abordagens cegas.

Plataformas de mercado — entre elas, bureaus de crédito e sistemas de verificação — ajudam a identificar perfis com maior probabilidade de compra, confirmar dados e formar listas realmente qualificadas. Isso corta tempo em contatos equivocados e aumenta a taxa de fechamento.

KPIs na captação de clientes

Todo plano de captação precisa acompanhar indicadores, pois eles mostram onde o time acerta, onde perde eficiência e qual canal merece mais atenção. A seguir, confira três métricas que costumam guiar as decisões de marketing, vendas e direção — muitas vezes com leitura semanal. Entenda:

1. Taxa de aquisição de clientes

Indica o quanto sua operação trouxe de novos clientes em um período específico, em proporção ao tamanho da base ativa. É uma maneira de entender se o ritmo de crescimento acompanha a meta. Fórmula para calcular:

(novos clientes no período ÷ total de clientes no período) × 100.

2. ROI de marketing

Compara o retorno financeiro atribuído a uma ação de marketing com o investimento realizado. O desempenho aparece quando as vendas rastreadas têm aquela campanha como origem, seja por UTMs, CRM ou códigos de oferta. Fórmula para calcular:

((receita incremental atribuída à campanha − investimento em marketing) ÷ investimento em marketing) × 100.

3. Volume de vendas com origem em marketing

Mede quanto da receita veio, de fato, das iniciativas de marketing. Em vez de observar somente a quantidade de itens vendidos, avalia o aumento de faturamento decorrente de mudanças específicas — por exemplo, novos canais de mídia ou ajustes de segmentação. Para isso, compare com um histórico anterior e projete cenários realistas.

Ferramentas para facilitar a prospecção e captação de clientes

Para prospectar com mais acerto, informação confiável precisa orientar cada movimento. As ferramentas adequadas reduzem desperdício, organizam o fluxo de trabalho e direcionam a equipe para contatos com real potencial de compra. Alguns recursos que ajudam nesse processo são:

• Bancos de dados qualificados: plataformas que entregam contatos já segmentados por perfil, região e sinais de consumo;
• CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente): centraliza a base, registra interações e sustenta o acompanhamento ao longo da jornada;
• Plataformas de marketing: e-mails automatizados, segmentação avançada e análises de campanha que atraem e engajam com consistência.

Se a operação ainda depende de planilhas e listas soltas, vale migrar para soluções dedicadas. Tecnologia não substitui a conversa franca com o prospect; ela organiza, dá ritmo e eleva os resultados do time comercial.

E aí, gostou de conhecer um pouco sobre essa estratégia de vendas? No nosso blog, você encontra outros conteúdos similares para impulsionar suas campanhas, como prospecção de clientes! Não deixe de conferir e até lá.