Ter em mente quanto será o rendimento e faturamento para lojas que trabalham com vendas é uma prática bem recorrente e certeira para se ter um panorama de como está a previsão, se as vendas serão maiores ou menores. Assim, o empreendedor consegue se preparar para o que vier.
O nome dessa projeção é forecast de vendas, que, de modo geral, é um tipo de gestão que garante dados realistas com o cenário atual e o da empresa. Quer entender mais sobre ele e como executá-lo na sua empresa? Continue no Serasa Experian e entenda!
Neste conteúdo você vai ler (Clique no conteúdo para seguir)
- O que é forecast de vendas?
- Por que o forecast de vendas é importante?
- Como fazer um forecast de vendas corretamente?
- 1. Faça um histórico de vendas
- 2. Faça mapeamento do funil de vendas
- 3. Avalie a sazonalidade do empreendimento
- 4. Considere como está o time de vendas
- 5. Confira e estude as tendências do mercado
O que é forecast de vendas?
É uma projeção de como serão as vendas da empresa no futuro, geralmente analisados no próximo semestre completo. Mas também há a opção de mês, bimestre, trimestre ou ano. Não sendo recomendado fazer uma forecast que seja superior a um ano. Assim, é possível ter uma média de como serão as vendas, tendo parâmetro sobre o faturamento e a saúde financeira da instituição. Desse modo, a organização terá mais assertividade para suas tomadas de decisão e saberá em qual momento deverá agir. Para calculá-lo, são levantados os números do período anterior que deseja analisar para frente, ou seja, se for um forecast de seis meses, deverá levantar todos os últimos seis meses para ter mais precisão. Tal como considera o perfil dos clientes, o time empresarial, oportunidades do período e outros fatores, como a sazonalidade.
Por que o forecast de vendas é importante?
Ter o forecast do período bem definido garante que a empresa tenha uma gestão financeira mais assertiva, com números reais de como estará o seu fluxo de caixa, um cronograma correto do que será investido e quanto será investido, entre outros aspectos voltados para a administração e financeiro da empresa. Nesse sentido, é uma prática que garante mais segurança para o local e para os gestores durante as tomadas de decisão, assim, não corre o risco de fazer um planejamento ou tomar uma decisão errada, comprometendo o orçamento do período.
Como fazer um forecast de vendas corretamente?
Como citado, no forecast, é necessário fazer um levantamento no período anterior, tal como aspectos externos e internos do empreendimento. Assim, para fazer um forecast eficaz, você deve seguir os seguintes passos:
1. Faça um histórico de vendas
Faça uma análise e tenha acesso a todos os números de vendas do período anterior, com os resultados e históricos de compras de todos os vendedores. Com ele, você conseguirá analisar como foi cada mês, se foram parecidos ou tiveram picos e índices muito diferentes.
2. Faça mapeamento do funil de vendas
Também é válido fazer um índice de como são os leads do seu empreendimento, quantas pessoas vêm no começo do mês, se esse número aumenta ou diminui ao final dele. Tal como identificar quantos desses leads viram conversões reais para o mês em questão.
3. Avalie a sazonalidade do empreendimento
Como há diversos ramos na parte de vendas e cada uma tem um período mais vantajoso, confira como são suas vendas nesses meses e se o mês em questão entra na previsão do seu forecast. Afinal, com um aumento de vendas, toda a sua programação deverá ser diferente, podendo ter diferentes tomadas de decisão.
4. Considere como está o time de vendas
É pertinente avaliar como e quantos vendedores estão fazendo parte do seu time. Ou seja, se você está com colaboradores mais novos no empreendimento, pode dar uma diferença nas vendas, diminuindo-as. Ou, se os vendedores não estão dando conta de suprir as vendas e atender todos os clientes, o ideal é que aumente a equipe e contrate mais pessoas. Afinal, você não deve ficar sem atender seus clientes e perder suas conversões, como também não pode falar para os vendedores fazerem vendas mais rápidas, visto que deve ser dado total atenção à pessoa atendida, sem apressar o processo.
5. Confira e estude as tendências do mercado
Por fim, você deve analisar como está o cenário atual do mercado, visto que uma crise, por exemplo, pode afetar os números do seu forecast, impactando negativamente e, consequentemente, não seguindo os números que planejados para conversão.
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Portanto, o forecast é uma ótima forma de se preparar financeiramente, com uma análise mais completa e realista de como podem ser as vendas no próximo período. Para isso ficar mais fácil, há vários programas no mercado que você consegue colocar todos esses números e ele mesmo faz os cálculos e indica valores e riscos de vendas, analisando até os meses que você coloca que são de sazonalidade, elaborando uma previsão muito assertiva. Esperamos que tenha gostado e entendido mais sobre este conteúdo e, para aprender mais sobre alguns aspectos que podem te auxiliar na sua administração financeira, navegue pelo blog da Serasa e confira. Até a próxima leitura!
