O que é gestão de carteira e como isso ajuda a reduzir a inadimplência?

Conhecer bem o cliente e possuir informações atualizadas sobre seu comportamento de pagamento são medidas fundamentais para reduzir a inadimplência. A gestão da carteira de crédito é um instrumento eficaz para implementar políticas com esse objetivo. Além de proteger sua empresa contra riscos, a prática ajuda a planejar ações para desenvolver novos negócios.

Muitas organizações concedem crédito considerando o relacionamento com o cliente e consultas pontuais a relatórios de bureaus, como a Serasa Experian, para conhecer o score e eventuais restrições financeiras. Embora seja eficiente para evitar a inadimplência, esse processo tem um caráter reativo e, dependendo dos processos internos, pode consumir mais tempo e esforço extra.

Ao se praticar a gestão de carteira, as análises passam a ser feitas de forma mais simples e com maior rapidez, tornando as equipes mais produtivas. Dessa forma, essa gestão também permite usar os dados de forma mais eficiente, extrair informações valiosas e obter insights importantes no acompanhamento do cliente.

Neste post, vamos esclarecer mais sobre essa prática e sua importância para diminuir os índices de inadimplência e identificar oportunidades. Confira!

O que é gestão de carteira de crédito?

A gestão da carteira de crédito é uma estratégia para entender melhor o perfil de seus clientes. Conta com apoio de ferramentas que fornecem dados para a tomada de decisão com mais precisão.

Ela conta com o apoio de ferramentas que fornecem dados para a tomada de decisão com maior precisão. Isso porque a empresa passa a acompanhar com mais rapidez todo o ciclo de crédito dos clientes, com alertas sobre alterações da sua situação de risco ao longo do relacionamento.

As equipes de análise de crédito podem antecipar medidas e desenvolver ações proativas a partir do comportamento da carteira. Com base em dados de qualidade, as decisões podem ser tomadas de forma segmentada.

Uma empresa com uma carteira de mil clientes, por exemplo, pode selecionar um grupo específico e aplicar restrições prévias a partir de características em comum. O resultado disso é a possibilidade de verificar rapidamente uma base de clientes que apresente riscos de inadimplência ou que pode ser abordada por ofertas que aumentem a sua rentabilidade. Tudo isso com mais eficiência operacional.

Por meio da gestão de crédito, as empresas podem monitorar continuamente as mudanças de comportamento e de perfil dos clientes.

É possível também analisar variáveis da carteira e fazer levantamentos sobre as carteiras ativas e inativas e como atuar em cada uma delas. Esse trabalho dá às equipes condições de traçar cenários para concessão de crédito, identificar tendências e se antecipar a riscos.

Os pilares essenciais de uma gestão de carteira eficaz

Para que a gestão de carteira alcance o sucesso e confira resiliência ao negócio, ela deve se apoiar em pilares cruciais que vão além da simples concessão de crédito:

• Coleta e qualidade de dados: a base de tudo. É essencial ter dados completos, atualizados e integrados (tanto internos quanto de bureaus de crédito) para a análise preditiva;

• Segmentação de público: dividir a carteira em grupos homogêneos de risco, comportamento e rentabilidade. Isso permite que as ações sejam calibradas para o público certo;

• Monitoramento contínuo de risco: não basta checar o risco na abertura do crédito, é preciso acompanhar o ciclo de vida do cliente em tempo real, gerando alertas sobre mudanças que sinalizam a probabilidade de inadimplência;

• Automação de processos: utilização de softwares e plataformas para que as decisões de crédito e os alertas de risco sejam automáticos, conferindo rapidez e produtividade às equipes;

• Estratégias de recuperação: ter um playbook de ações de cobrança (amigável e preventiva) e renegociação bem definido para quando a inadimplência, de fato, ocorrer.

Estratégias proativas: como evitar a inadimplência com a gestão de carteira

A gestão de carteira transcende a função reativa de apenas registrar e mitigar riscos. Ela se posiciona como uma ferramenta de prevenção ativa, focada em antecipar problemas e agir antes que a inadimplência se instale. Entender como evitar a inadimplência passa por transformar dados em ações estratégicas.

Como a gestão de crédito reduz a inadimplência?

Uma gestão de crédito eficiente reduz a inadimplência ao monitorar clientes a partir de uma série de variáveis, tais como: histórico de compras, pontualidade dos pagamentos, probabilidade de inadimplência, porte da empresa, entre outros. Essas informações determinam a evolução do risco de um cliente ou de um segmento da carteira.

Quando o alerta de risco aumenta, é possível antecipar e pré-determinar restrições ao financiamento, reduzir limites de compras, alterar condições de crédito e adotar outras medidas para proteger-se da inadimplência.

Análise de crédito aprofundada e constante

Ir além da análise de crédito inicial é essencial. A gestão de carteira permite a reavaliação periódica do perfil de risco dos clientes, a análise de indicadores financeiros (para o público B2B, como faturamento e endividamento) e o monitoramento de eventos externos que possam afetar a capacidade de pagamento.

Conectar-se a fontes de dados externas é fundamental. Essa identificação precoce e contínua de sinais de alerta é a chave para saber como evitar a inadimplência de forma proativa.

Políticas de crédito flexíveis e personalizadas

A segmentação da carteira, viabilizada pela gestão de carteira, permite criar termos de crédito, limites e condições de pagamento diferenciados para cada perfil de cliente. Utilizar a personalização como uma ferramenta para evitar a inadimplência significa oferecer soluções adaptadas que aumentam a chance de recebimento e satisfação do cliente. Por exemplo, clientes com risco moderado podem ter limites ligeiramente reduzidos, mas com prazos de pagamento estendidos.

Canais de comunicação eficazes e lembretes ativos

O foco na comunicação preventiva é uma das formas mais amigáveis de como evitar a inadimplência. A implementação de lembretes de pagamento (e-mail, SMS, WhatsApp) antes do vencimento e logo após, deve ser estratégica e amigável.

É importante que a comunicação seja clara, empática e não-punitiva, auxiliando o cliente a se organizar. A criação de canais facilitados para dúvidas e negociações preventivas (pre-collection) fortalece o relacionamento e minimiza o risco de atraso.

Monitoramento contínuo e alertas inteligentes

O conceito de monitoramento em tempo real é a base fundamental da gestão de carteira proativa.. Sistemas modernos geram alertas automáticos sobre mudanças no comportamento de pagamento, atrasos incipientes ou alterações em dados cadastrais/socioeconômicos do cliente.

Esses alertas são cruciais para ações rápidas, como o contato imediato ou a reavaliação do limite. Constituem recurso fundamental para medir o risco de inadimplência dos clientes.

Mais oportunidade de negócios

Uma gestão mais refinada da carteira de crédito também reforça as estratégias de negócios com os bons pagadores. Ao identificar os que apresentam baixo risco, a empresa pode traçar ações para aumentar a rentabilização desses clientes.

É possível, por exemplo, aumentar o limite de crédito, fazer ofertas de parcelamento e reativar clientes inativos. Também é possível colocar em prática estratégias de up-sell e cross-sell de forma customizada, que são formas de incrementar vendas para clientes com histórico favorável.

Estratégias de fidelização e retenção para clientes de baixo risco

A identificação de "bons pagadores" permite que a empresa vá além da oferta de crédito. É possível desenvolver programas de fidelidade, descontos especiais e atendimento diferenciado. A inteligência da gestão de carteira é usada para aumentar o LTV (Lifetime Value) e fortalece o relacionamento, rentabilizando ainda mais esses clientes de menor risco e maior valor.

Benefícios da gestão de carteira além da redução da inadimplência

A gestão de carteira oferece ganhos que se estendem por toda a saúde financeira e competitividade da empresa:

• Impacto positivo no fluxo de caixa: a redução da inadimplência e a previsibilidade dos recebíveis otimizam o capital de giro, permitindo que a empresa invista em crescimento;

• Melhora da tomada de decisão estratégica: os insights gerados pela segmentação e monitoramento alimentam o planejamento estratégico da empresa, desde a expansão de mercado até o desenvolvimento de produtos;

• Vantagem competitiva sustentável: empresas com gestão de carteira proativa podem oferecer condições de crédito mais competitivas e seguras que a concorrência, atraindo clientes de maior qualidade e minimizando riscos.

Desafios comuns e melhores práticas na implementação da gestão de carteira

Ao buscar aprimorar processos de gestão e inovação, diversas empresas enfrentam desafios recorrentes que podem comprometer a eficácia das iniciativas, mas a adoção de melhores práticas garante resultados duradouros:

Desafios comuns

Um dos principais obstáculos é a qualidade e a integração de dados, visto que dados desatualizados ou armazenados em sistemas separados comprometem drasticamente a precisão, especialmente em alertas de risco e análises preditivas.

Outro fator limitante é a resistência interna, comum em equipes que estão acostumadas a processos manuais e reativos, e que demonstram dificuldade em aceitar a mudança para métodos mais automatizados e proativos.

Por fim, há o desafio de escolher tecnologia adequada, ou seja, selecionar plataformas capazes de integrar eficazmente dados internos, dados de mercado, ferramentas de analytics e de automação.

Melhores práticas

Para otimizar a gestão de carteira e mitigar riscos, é fundamental adotar uma abordagem estruturada em três pilares. O primeiro pilar é a governança de dados, que exige o estabelecimento de uma política centralizada para a coleta e o tratamento das informações, assegurando a qualidade dos dados e a conformidade legal.

Em seguida, é crucial desenvolver uma cultura proativa: as equipes devem ser treinadas não apenas para operar as novas ferramentas, mas, principalmente, para interpretar os alertas e agir de forma preventiva, mudando o foco da simples cobrança para a prevenção da inadimplência.

Por fim, a implementação da metodologia ágil permite que a gestão de carteira seja introduzida em fases, possibilitando o teste e o ajuste gradual das políticas de risco e dos critérios de segmentação, o que garante uma transição suave e a obtenção de resultados eficazes.

Soluções para gestão de carteira

Na Serasa Experian, oferecemos soluções que fazem a gestão da carteira de crédito de clientes de forma simples e automatizada, com um conjunto de funcionalidades de fácil gerenciamento e que acompanham todo o ciclo de análise e concessão de crédito.

Utilizar as soluções para gestão da carteira de crédito que nós, da Serasa Experian, oferecemos ajuda sua empresa a simplificar processos e ganhar eficiência no combate à inadimplência. Além disso, adiciona recursos para explorar oportunidades, gerando ganhos em rentabilização da carteira e maior competitividade.

Continue acompanhando o blog da Serasa Experian para aprimorar seus conhecimentos sobre empreendedorismo. Até a próxima!