Qualificação de clientes para a gestão de crédito

Desde o início das atividades comerciais, sabemos que os clientes são como pilares que sustentam toda a existência e desenvolvimento de uma entidade com fins lucrativos. No entanto, em um cenário tomado pela competitividade, incertezas econômicas, alta taxa de desemprego e inadimplência batendo recordes, contar com perfis de clientes qualificados garantirá que o sucesso e a sustentabilidade de qualquer negócio não sejam perdidos. A qualificação de leads e a gestão da carteira de clientes, além de manter um fluxo de receita estável, contribuem para a construção de relacionamentos sólidos e duradouros com a marca. Para que isso seja possível, é importante ir além da compreensão das suas necessidades, comportamentos de compra e capacidade financeira. Neste artigo, exploraremos em profundidade o que é a qualificação de clientes, sua importância estratégica e como as ferramentas de automação da Serasa Experian, como o PowerCurve, podem ser utilizadas para potencializar essa prática. Continue conosco e confira!

O que é a qualificação de clientes?

A qualificação de clientes é um processo complexo, que envolve a análise detalhada do perfil de cada cliente para identificar se ele se encaixa no perfil de lead qualificado da empresa. Essa análise atua levando em consideração uma variedade de fatores financeiros e comerciais, desde o histórico de crédito até o comportamento de compra. Por meio dessa análise, as empresas podem segmentar sua base, fazer a gestão da carteira de clientes, identificar oportunidades de cross-selling e upsell e personalizar suas estratégias de marketing e atendimento. Além disso, ao fazer uma qualificação de clientes de forma precisa, as organizações conseguem tomar decisões assertivas sobre as análises de crédito, estratégias de fidelização ou condições de minimização de riscos, já que não perderão tempo prospectando perfis que não se enquadram com o oferecido.

Qual é a importância dessa ação para a gestão de carteira de clientes?

De forma resumida, elencamos os principais motivos que fazem a qualificação de leads ser tão importante para a gestão da carteira de clientes. Veja:

• Muito mais tempo para investir na gestão da carteira de clientes que realmente estejam de acordo com o perfil de negócios, ou até buscar novos leads potenciais;
• Tempo perdido com reuniões que podem não dar certo e gastos desnecessários são minimizados;
• A credibilidade com os consumidores é amplificada, até mesmo com os desqualificados, fazendo com que a marca se destaque e se diferencie entre os concorrentes;
• Ofertas de novos produtos, upgrades em soluções já adquiridas e novas estratégias de fidelização podem ser desenvolvidas quando os clientes são qualificados;
• Atendimento personalizado de acordo com o perfil do consumidor escolhido, e a consequente assertividade na interação.

Como fazer a qualificação de clientes?

Agora que você já entendeu o que precisava sobre a qualificação de clientes, que tal aprender como fazer na prática e sair do campo das ideias? Colocar a mão na massa pode não ser tão fácil, mas com certeza trará resultados concretos! A seguir, trouxemos quatro dicas para otimizar a gestão de crédito com a qualificação dos leads da sua empresa. Dentre eles, o primeiro é o investimento em uma análise abrangente de dados. Confira!

1. Invista na análise dos seus clientes

Se você quer fazer uma qualificação estratégica dos clientes, é essencial haver investimento em análises minuciosas sobre os dados disponíveis. Isso engloba tanto informações básicas como nome e endereço, quanto dados transacionais, comportamentais e sociodemográficos. Para isso, aposte na utilização da tecnologia a seu favor. Os sistemas de CRM, de monitoramento de clientes e fornecedores e de análise de crédito como os da Serasa Experian, primeira e maior Datatech do Brasil, podem ajudar a organização com a coleta, integração e análises automatizadas e otimizadas.

2. Compreenda o perfil de risco dos consumidores

A segunda dica é ter em mente que um cliente qualificado deve demonstrar a necessidade de compra em relação ao seu produto ou serviço e, principalmente, um nível de comprometimento que seja seguro o suficiente para que a companhia deposite seus esforços na relação. Se o time não entende o perfil de risco de cada consumidor, é possível que tomadas de decisões não sejam seguras e os riscos de inadimplência se amplifiquem. Por isso, avalie com frequência a disposição do lead para colaborações, participações em reuniões, fornecimento de informações e interesse em seguir na jornada de compra. Com a ajuda de modelos estatísticos e algoritmos avançados de soluções tecnológicas, você também terá a possibilidade de antecipar o comportamento futuro de diversos perfis com base em seus históricos de pagamentos, quitação de dívidas, comportamento financeiro e outros dados relevantes.

3. Determine suas políticas de crédito

Com base nas análises feitas, é hora de definir políticas de crédito que estejam de acordo com o perfil de negócios da sua empresa. Também é essencial que todas elas sejam claras e objetivas, para que as tomadas de decisão sejam bem orientadas e seguidas. Estabeleça limites de crédito, condições de financiamento, formas de pagamento específicas e empréstimos personalizados, que estejam em conformidade com o perfil de cada cliente e alinhados com os OKRs da empresa. Lembre-se também de manter todo o time alinhado com as mudanças, para que exista consistência nas avaliações de crédito e que nenhum lead desqualificado passe nas prospecções.

4. Continue monitorando o perfil dos seus clientes

Por fim, a dica mais importante de todas: tenha em mente que a qualificação de clientes não é feita apenas uma vez. A obtenção de resultados visíveis acontecem com a continuidade do monitoramento e comportamento de pagamento de todos os perfis de clientes ao longo do tempo. Mantenha seus colaboradores e todas as equipes atentas a mudanças em padrões de pagamento, eventos que afetem a capacidade de adimplência e até indicadores financeiros. Assim, a organização consegue agir proativa e antecipadamente para evitar a inadimplência.

Conheça o Serasa PreQual e otimize sua qualificação de clientes!

Como você pôde perceber até aqui, seus clientes não são iguais. A maioria das empresas sabem que isso é verdade, mas, para as instituições que concedem crédito, ignorar esta máxima pode ser perigoso. As características dos prospects – incluindo aquelas que vêm de dentro da sua base de clientes – podem variar muito, e por isso é essencial que a qualificação de leads seja assertiva. Histórico de crédito, renda, uma habilidade comprovada de pagamento, enquanto outros dados podem ser menos confiáveis. Mas como você os distingue de forma simples? Para dúvidas como essa, temos a solução ideal: o Serasa PreQual. A pré-avaliação do crédito é feita unindo os melhores dados de comportamento de crédito — como score de crédito, faturamento, renda, idade ou ano de fundação, flag de restritivos, blocklist e status do CPF ou CNPJ — com um motor de decisão robusto, acionado por portal web ou via API, que são facilmente integrados. São duas formas de benefícios: avaliar clientes potenciais para fazer negócios e solução multicanal para clientes solicitarem uma pré-aprovação de crédito/serviço/benefício e receberem resposta imediata em diferentes canais (virtuais e físicos). Além disso, o processo é bem simples: o cliente envia o número do seu CPF ou CNPJ e já fica sabendo rapidamente se possui crédito aprovado ou uma condição especial de pagamento. Resumidamente, a ferramenta de pré-qualificação/pré-aprovação de crédito foi desenvolvida especialmente para simplificar o processo de análise de crédito das empresas e, também, facilitar a jornada de compras do cliente, seja no ambiente físico ou online, resultando em:

• Maior taxa de conversão para pré-aprovados;
• Redução de ofertas indevidas;
• Menores custos com pessoas e treinamento;
• Dados de performance mais precisos;
• Acesso à oferta opcional ao cliente interessado, e muito mais!

Ao investir em uma análise detalhada do perfil de clientes, entender seus comportamentos de compra e adotar ferramentas avançadas de gestão de dados, as empresas podem tomar decisões mais informadas, personalizar suas estratégias de marketing e atendimento e maximizar o valor de sua base de consumidores. Com as dicas que trouxemos e com as ferramentas necessárias que integram dados, analisam o comportamento dos clientes e automatizam processos de tomada de decisão, temos certeza que você manterá seus negócios à frente da concorrência e terá um sucesso visível a longo prazo. Se você gostou desse conteúdo e quer aprender mais sobre como otimizar a qualificação de clientes, não perca tempo e confira nosso texto sobre a importância das ferramentas de automação de crédito. Te esperamos lá!