Crédito B2B: dicas para conceder e fazer sua gestão

Em um cenário dinâmico dos negócios B2B, a gestão de crédito é um fator crítico que pode impulsionar o crescimento de uma organização ou apresentar desafios significativos. A concessão de crédito eficaz não apenas fortalece as relações comerciais, mas também é essencial para manter um fluxo financeiro saudável.

Para te ajudar a compreender isso, a Serasa Experian preparou um conteúdo completo para você, abordando o que é o crédito B2B, como sua gestão funciona nas empresas e como otimizar esse processo. Continue conosco e confira todas as informações!

O que é crédito B2B?

O crédito B2B está relacionado com a prática de conceder crédito entre empresas. Em transações comerciais B2B, é comum que uma empresa forneça produtos ou serviços a outra empresa com prazo de pagamento posterior, estabelecendo, assim, uma relação de crédito.

Essa forma de crédito é essencial para facilitar as operações comerciais, permitindo que as empresas comprem insumos, estoque ou serviços antes de efetuar o pagamento. Afinal, ela oferece flexibilidade financeira para ambas as partes envolvidas.

No entanto, é essencial que as empresas implementem políticas de crédito sólidas e conduzam um gerenciamento eficiente para manter a saúde financeira de suas operações.

Como funciona a concessão de crédito B2B em empresas?

A concessão de crédito B2B nas empresas envolve muito cuidado, atenção e uma série de passos e considerações para garantir que a transação seja realizada de maneira segura e eficiente. Primeiramente, a empresa fornecedora realiza uma avaliação detalhada do perfil de risco de crédito do cliente.

Com base na avaliação de risco, a empresa estabelece os termos de crédito, incluindo o limite máximo de crédito que será concedido, o prazo de pagamento e outras condições especiais. Feito isso, um acordo formal é fechado por meio de documentos contratuais que detalham os termos e as condições da concessão de crédito.

É muito importante ressaltar que a gestão de crédito é um processo contínuo. As empresas monitoram regularmente o desempenho de pagamento do cliente, ajustando os limites de crédito conforme necessário.

Além disso, as empresas também devem estabelecer políticas de crédito internas que delineiam os critérios para a concessão de crédito B2B. De modo geral, isso pode incluir padrões de avaliação de crédito, limites e outros padrões.

Como otimizar o meu processo de concessão de crédito B2B?

A política de crédito não deve ser complexa, mas sim capaz de identificar o risco de inadimplência para a instituição poder definir a melhor oferta aos seus clientes. Deve ser analisada a capacidade de pagamento da empresa, no presente e no futuro, para orientar a liberação de linhas de crédito.

Veja alguns itens importantes que gestores de risco de crédito devem considerar para um processo mais eficiente de concessão de crédito:

1. Garanta eficiência desde o momento de aquisição

O processo de concessão de crédito B2B exige muita atenção e cuidado desde o momento inicial de contato com um novo cliente. Isso pode ser feito de diferentes formas, como simplificar os formulários de solicitação de crédito para tornar o procedimento mais rápido e acessível.

Além disso, é possível integrar sistemas para facilitar a transferência de informações entre departamentos, utilizar ferramentas de verificação automática de dados e realizar análises preditivas.

Ao priorizar a eficiência desde o momento de aquisição, as empresas podem agilizar o processo de concessão de crédito, melhorar a experiência do cliente e mitigar riscos financeiros. Isso contribui para relações comerciais sólidas e para o crescimento sustentável da empresa.

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2. Automatize decisões com a plataforma plug and play pronta para uso da Serasa Experian

Contar com as ferramentas corretas faz muita diferença durante o processo de concessão de crédito B2B. Com os processos otimizados, as organizações conseguem reduzir seus custos e riscos, promover melhorias e garantir mais agilidade para os negócios.

Para isso, conte com as ferramentas de motores de decisão da Serasa Experian! Temos diversas soluções voltadas para a automatização do processo de concessão de crédito, como o PowerCurve Crédito, uma plataforma plug and play (pronta para uso) que proporciona mais agilidade, eficiência e inteligência para o processo de análise e concessão com esforços mínimos da sua área de tecnologia.

A Serasa Experian pode te auxiliar a construir um processo de análise de crédito mais robusto e preciso, tornando a sua avaliação mais eficiente e padronizada a partir das melhores práticas de mercado.

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3. Evite a avaliação uniforme

Se os clientes são de organizações de diferentes portes, ramos de atuação e práticas de compras, são necessárias políticas distintas para análise de crédito que precisam ser adaptadas para cada público a fim de conquistar resultados mais assertivos.

Esse é apenas um dos exemplos, pois também devem ser analisados ainda o poder de compra, o cadastro positivo e outras informações relevantes.

4. Entenda os cadastros restritivos de crédito

A avaliação da materialidade (valor da dívida) e da intensidade (quantidade) de cadastros restritivos de crédito pode apontar, por exemplo, se a empresa atingiu a sua capacidade operacional ou se é só uma questão organizacional. Ou seja, a empresa está negativada, mas teria capacidade de pagamento.

Verificando essas características, é possível identificar qual a possibilidade daquela determinada instituição se tornar inadimplente no mercado.

Quando o atacado ou a indústria com canal de distribuição estiver avaliando o varejista para concessão de crédito, também é importante considerar as informações internas sobre atrasos de pagamento, além das próprias de mercado.

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5. Verifique a relevância das informações solicitadas

Normalmente, empresas se queixam de que não conseguem obter certas informações de um potencial cliente para fazer a análise de crédito, como o balanço patrimonial de uma pequena empresa.

Em contrapartida, a outra ponta também não compreende por que certas informações estão sendo solicitadas. O fato é que nem sempre esse tipo de dado oferece credibilidade para a tomada de decisão, portanto, atente-se somente ao que é relevante para a concessão.

6. Analise o comportamento do quadro societário

Veja se há alteração recente de quadro societário, pois ele é um indicativo importante de que deve haver cuidado ao oferecer uma linha de crédito. Assim, não se corre o risco de ser vítima de um fraudador que utiliza um CNPJ que está ativo na Receita Federal, porém que não opera no mercado.

Outro ponto de atenção é o seguinte: se o sócio majoritário de uma empresa de pequeno ou médio porte tem um restritivo ativo em pessoa física, geralmente sua empresa começa a ter problemas em seis meses também.

Ao lidar com pequenas e médias empresas, é necessário avaliar, ainda, a saúde financeira dos sócios, pois as dívidas da empresa podem refletir na pessoa física e vice-versa.

7. Avalie o tempo que a empresa existe e de relacionamento com ela

É preciso estipular um tempo mínimo de prática de mercado das empresas, e a recomendação é de ao menos um ano de existência. Para se ofertar uma linha de crédito com consciência de longo prazo, é interessante que já se tenha passado um ciclo contábil da empresa. Além disso, é importante que haja um período mínimo de relacionamento com o cliente de pelo menos seis meses.

Para conceder crédito para empresas com pouco tempo de mercado, é necessário, ainda, reunir outras informações para a análise. O capital social seria uma boa referência para ponderar o risco da operação, porém esse dado geralmente não respeita a função para qual foi construído, perdendo a relevância para a tomada de decisão.

Por isso, é importante contar com um bureau de crédito com soluções específicas para obter informações sobre a pequena empresa que está ingressando na sua carteira de clientes.

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8. Utilize a inteligência do score de crédito

Ao utilizar o score de crédito da empresa, é possível dar mais inteligência aos cadastros restritivos de crédito. É por meio do score de crédito que se entenderá qual é a melhor linha para o cliente, sem comprometer o fluxo de caixa.

O mercado só avalia os cadastros restritivos de crédito ativos, mas o score de crédito é um recurso tecnológico que capta diversas informações, tanto atuais quanto históricas, que, em conjunto, chegam a uma conclusão de risco com um horizonte de tempo. Isso é o que subsidia a construção de uma linha de crédito com o cliente.

Após a concessão, como realizar a gestão da carteira de crédito B2B?

Assim como o processo inicial de concessão é importante, as organizações também devem se preocupar com a gestão da carteira de crédito B2B. Segundo uma pesquisa realizada pela consultoria Forrester em agosto de 2023, solicitada pela Experian Global com recorte Brasil, com decisores de crédito, risco, TI, Analytics e Fraude, 52% das empresas brasileiras enfrentam grandes dificuldades com a gestão de carteira.

Após a concessão, a gestão da carteira de crédito B2B envolve monitoramento proativo e estratégias eficientes para mitigar riscos. Por isso, implemente políticas de crédito sólidas, avalie regularmente a saúde financeira dos clientes e ajuste limites de crédito conforme necessário.

Além disso, utilize sistemas de análise de dados para identificar padrões de pagamento e mantenha uma comunicação transparente com os clientes, incentivando o pagamento pontual e negociando prazos quando necessário. Sua empresa também pode contar com o apoio da Serasa Experian para construir políticas alinhadas ao aumento da rentabilidade dos negócios. Fale com um dos nossos especialistas!

O uso de tecnologias como inteligência artificial e análise preditiva também pode otimizar a gestão, permitindo decisões rápidas e informadas. Isso tudo, somado a capacitação da sua equipe, que deve estar pronta para identificar sinais de alerta e tomar ações proativas.

Esperamos que você tenha gostado deste texto. A Serasa Experian se preocupa com o bem-estar da organização que você possui, por isso, conte conosco para encontrar as melhores soluções para o seu negócio. Além disso, por aqui, você encontra diversos conteúdos úteis. Continue nos acompanhando!