As empresas que concedem crédito têm o desafio constante de analisar clientes e prospects para poder decidir se cedem ou não o empréstimo. No cenário atual, marcado por rápidas mudanças e incertezas econômicas, essa tarefa se torna ainda mais complexa.

As instituições precisam de ferramentas e metodologias avançadas para avaliar melhor seus clientes, prever riscos e identificar oportunidades de crescimento. Pensando nessa dificuldade, elaboramos um conteúdo prático com perguntas e respostas para esclarecer as principais questões sobre política de crédito para empresas, bem como dicas para criar e implementar uma no seu ciclo de crédito.

Esse conteúdo é projetado para ajudar você a tomar decisões mais informadas, proteger seus ativos, identificar novas oportunidades no mercado e fazer o monitoramento de clientes. Continue conosco e explore as informações que preparamos para fortalecer a sua estratégia de crédito e impulsionar o crescimento sustentável do seu negócio!

O que é uma política de crédito?

A política de crédito é um conjunto de regras que direciona a empresa para a tomada de decisão de conceder crédito a um cliente, pessoa física ou jurídica. Além disso, também é definido o limite de valor que será concedido conforme o nível de risco que a instituição aceita trabalhar.

É muito importante ressaltar que as empresas utilizam informações negativas (como atrasos e inadimplências anteriores) e positivas (como um bom histórico de pagamento e assiduidade) para elaborar uma política de crédito. Os dados positivos são resultado da implementação do Cadastro Positivo, que está em uso desde 2019.

Essa variedade de informações é essencial, afinal, dessa maneira os negócios conseguem criar limites de concessão baseados na situação real de seus consumidores.

Os dados que o cliente declara e as informações de mercado citadas anteriormente, consultados em bureaus de crédito, são submetidos a um conjunto de regras — que são os limites e padrões definidos anteriormente na criação da política. O resultado é a decisão de fornecer ou não o crédito.

Qual é a importância da política de crédito para instituições financeiras?

A política de crédito é fundamental para as instituições financeiras, pois permite a redução dos riscos de inadimplência nas empresas ao estabelecer critérios claros para concessão de empréstimos. Ao seguir uma política de crédito bem definida, as instituições podem tomar decisões mais informadas, evitando a concessão de crédito a clientes com alto risco de não pagamento.

Vale ressaltar que a política é um normalizador das condições de concessão para todos os envolvidos. Isto é, ela funciona como uma régua que separa as pessoas em aprovadas e reprovadas de acordo com as características em comum que facilitam a avaliação por parte das empresas.

Além disso, essa política ajuda a prevenir fraudes e a melhorar o fluxo de caixa, garantindo que os recursos sejam utilizados de maneira eficiente e segura. A política de crédito também é necessária para que as instituições ganhem relevância no mercado, oferecendo produtos financeiros competitivos sem comprometer a sustentabilidade financeira.

Contudo, é necessário adotar cautela ao implementar essas políticas, especialmente ao monitorar o ciclo de crédito de cada cliente. Reavaliar constantemente a política para garantir que a concessão sempre está de acordo com o cenário e condição atualizada do cliente, seja ele um CNPJ ou CPF, é uma prática recomendada para acompanhar a saúde financeira das empresas, evitando surpresas desagradáveis que possam impactar negativamente a instituição.

Como desenvolver a política de crédito?

É muito comum ter dúvidas sobre qual é a maneira certa de desenvolver uma política de crédito eficaz, mas, a verdade é que depende da maturidade e estrutura da empresa para a qual serão desenvolvidas as políticas. Por exemplo, existem organizações que possuem uma equipe de tecnologia responsável por manter a segurança e a qualidade dos dados dos clientes.

Como elas têm a informação comportamental da base de dados, é possível entender as características do cliente para definir a política de crédito para uma tomada de decisão mais precisa. Apesar disso, dados externos continuam sendo muito importantes, pois fazem com que as análises sejam mais completas e justas.

Quando a instituição não tem uma base histórica, seja porque se trata de um negócio novo no mercado ou porque não há registro dos dados dos clientes, uma opção é contar com os bureaus de crédito ou bancos de dados atualizados, como o da Serasa Experian.

Dessa maneira, a equipe se baseará nas melhores práticas do mercado para a definição de regras. Outra indicação para esse último caso também é utilizar uma política pré-configurada e ajustar as regras para se adequarem ao perfil de risco da carteira. De toda forma, preparamos uma série de dicas para auxiliar nesse processo, confira.

1. Defina seus objetivos e metas

O primeiro passo é determinar o público-alvo, que pode variar desde grandes empresas até pequenos empreendedores ou consumidores finais. Além disso, é essencial definir os valores máximo e mínimo que podem ser ofertados e as taxas de juros aplicáveis.

Ferramentas como o método OKR (Objectives and Key Results) e as Metas SMART (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais) são úteis para orientar esse processo, permitindo um planejamento estratégico focado em resultados mensuráveis.

A segmentação da carteira de clientes também desempenha um papel vital, pois ajuda a ajustar a política de crédito de acordo com as necessidades específicas de cada grupo. Com uma estratégia bem definida, as empresas que concedem crédito — seja ele um empréstimo, vendas à prazo e afins — podem garantir que o ciclo de crédito seja gerenciado de maneira eficaz, reduzindo riscos e aumentando a rentabilidade.

2. Colete e analise dados sobre os clientes

Se você quer criar uma política de crédito sólida e eficiente, precisa investir em informações de qualidade vindas de fontes confiáveis. Por exemplo, pesquisas de mercado oferecem insights valiosos sobre as tendências atuais, os movimentos dos concorrentes e a situação financeira dos mutuários.

Compreender o perfil e o comportamento de crédito dos clientes é essencial para ajustar as condições do crédito, garantindo que as decisões tomadas estejam alinhadas com o ciclo de crédito e a capacidade de pagamento dos mutuários. Para isso, os dados históricos de sua base são importantes, mas também é fundamental contar com dados do mercado para obter uma visão mais ampla e permitir que você faça ofertas mais embasadas.

Ferramentas como as da Serasa Experian são de grande auxílio nesse processo, pois fornecem informações detalhadas sobre o histórico de crédito dos clientes e ajudam a identificar potenciais riscos com base em dados negativos e positivos.

Dessa forma, as instituições financeiras podem criar políticas de crédito mais robustas e personalizadas, evitando a inadimplência e assegurando a utilização de tendências na gestão de crédito da empresa.

3. Defina os termos e os limites de crédito

Estabelecer termos e limites claros é fundamental para garantir a segurança jurídica e a eficácia da política de crédito. Detalhar aspectos como taxas de juros, valores máximos e mínimos de crédito oferecido, condições de pagamento, prazo e sanções em caso de inadimplência são passos indispensáveis.

Essa clareza protege a instituição de possíveis disputas legais e assegura que os clientes entendam plenamente as condições do crédito que estão contratando. Com esses parâmetros, a instituição também pode melhor gerenciar o ciclo de crédito, ajustando as ofertas conforme o perfil de risco dos consumidores. O resultado disso será mais eficiência e segurança em transações financeiras transparentes.

4. Implemente um processo de solicitação para os interessados em crédito

A implementação de um processo de solicitação de crédito claro e eficiente é vital para o sucesso da política de crédito. Automatizar esses processos com tecnologias avançadas não só agiliza as solicitações, mas também minimiza os riscos de fraude e os erros humanos. Para conhecer um pouco mais sobre o assunto, conheça as plataformas de decisões inteligentes:

Sistemas automatizados filtram informações em tempo real, avaliam rapidamente o ciclo de crédito dos solicitantes e tomam decisões mais precisas e rápidas. O resultado disso é uma experiência mais fluida para o cliente, assim como protege a instituição contra inadimplências.

A automação também permite a análise contínua dos dados coletados, possibilitando ajustes, redução de custos na análise de crédito e melhorias constantes na política.

5. Elabore um eficiente procedimento de gestão de risco e de cobranças

A gestão de risco deve focar em medidas preventivas, como o monitoramento constante do ciclo de crédito e a antecipação de possíveis inadimplências. Estabelecer um processo de cobrança claro, com etapas bem definidas, garante que a instituição possa agir rapidamente em caso de atraso ou não pagamento.

Transparência no relacionamento com o cliente durante o processo de cobrança é fundamental para manter a confiança e a satisfação, mesmo em situações delicadas. Esse equilíbrio entre controle de risco e comunicação eficaz fortalece a política de crédito e protege os interesses da instituição financeira.

Quais são os tipos de políticas existentes?

Primeiramente, é importante compreender que existem políticas de crédito para a concessão e outras para a manutenção. A primeira funciona como um instrumento para definir quem será aprovado ou não para a carteira de clientes.

Já a segunda possui como objetivo rentabilizar ao máximo o consumidor que já está na carteira, sendo baseada no comportamento do contratante e no pagamento nos últimos meses.

Além disso, essas políticas cabem em três momentos que fazem parte do ciclo de crédito que se retroalimenta: entrada, manutenção e cobrança. Primeiramente, o cliente “nasce” na empresa por meio de um processo de concessão de crédito.

Após isso, ele passa a performar (usar o crédito, pagar ou não pagar), momento em que é preciso acompanhá-lo para entender se o seu limite será ampliado ou reduzido e analisar se ele será mantido ou não na base.

Por último, os modelos de manutenção de crédito são utilizados nas fases muito iniciais (cobrança preventiva, pequenos atrasos e mais). Para uma carteira de clientes inadimplentes, com atrasos maiores, indica-se a construção de modelos específicos para a fase de cobrança.

E quanto à flexibilidade das políticas de crédito?

Também é muito importante ressaltar que as políticas de crédito podem possuir diferentes graus de flexibilidade e rigidez na concessão de crédito. Isto é, algumas empresas optam por estabelecer limites mais abrangentes, visando alcançar um número maior de pessoas, porém correndo riscos maiores de inadimplência.

Ao mesmo tempo, é possível ter uma política de crédito mais segura, porém que atinge uma quantidade menor de pessoas devido às suas especificidades e requisitos estabelecidos, como algumas referências comerciais e outros aspectos. Isso é o que chamamos de políticas de crédito conservadora, moderada ou severa. Entenda melhor sobre cada uma delas:

Política de crédito conservadora

Uma política de crédito conservadora é caracterizada pela adoção de critérios rigorosos para a concessão de crédito, focando na minimização de riscos e na preservação do capital da instituição financeira. Esse tipo de política geralmente impõe restrições mais severas quanto ao perfil dos clientes, exigindo altos níveis de comprovação de renda, histórico de crédito sólido e garantias robustas.

A política de crédito conservadora prioriza a segurança no ciclo de crédito, reduzindo a possibilidade de inadimplência e de perdas financeiras. No entanto, essa abordagem costuma limitar o crescimento da carteira de clientes e a oferta de crédito, já que muitos potenciais mutuários podem não atender aos critérios exigidos.

Ainda assim, essa estratégia é vantajosa em mercados voláteis ou em períodos de incerteza econômica, onde a proteção do capital é essencial para a sobrevivência e a estabilidade da instituição.

Política de crédito moderada

Uma política de crédito moderada busca um equilíbrio entre segurança e crescimento, oferecendo crédito a um público mais amplo, mas ainda mantendo certo controle sobre os riscos.

Nesse tipo de política, as exigências de crédito são menos rigorosas em comparação com uma abordagem conservadora, permitindo que a instituição atinja uma maior variedade de clientes, incluindo aqueles com histórico financeiro e de crédito menos robustos, mas com potencial de solvência.

De modo geral, ela favorece a diversificação do ciclo de crédito, permitindo que a instituição expanda sua base de clientes sem comprometer completamente a segurança financeira. Embora haja um risco maior de inadimplência em comparação com uma abordagem conservadora, ele é compensado pela possibilidade de maiores retornos e crescimento da carteira de crédito.

Política de crédito agressiva

Uma política de crédito agressiva é caracterizada por uma abordagem mais flexível e ousada na concessão de crédito, focando no crescimento rápido da carteira de clientes e na maximização dos lucros.

Embora essa estratégia possa acelerar o ciclo de crédito e gerar retornos substanciais, também aumenta o risco de inadimplência e perdas financeiras. Afinal, essa política tende a aceitar um maior nível de perigo, concedendo crédito a clientes com perfis variados, incluindo aqueles com histórico irregular ou menor capacidade de comprovação de renda.

Por isso, essa estratégia é frequentemente adotada por instituições que buscam expansão rápida ou que operam em mercados competitivos onde a conquista de novos clientes é necessária. No entanto, essa abordagem exige um sistema de monitoramento rigoroso e uma gestão de riscos eficiente para evitar que os perigos se tornem insustentáveis.

Quais são os componentes da política de crédito?

Os componentes da política de crédito são baseados nos 5 Cs do crédito: caráter, capital, capacidade, condições e colateral. A explicação dos conceitos é simples, porém, ainda assim, muito importante. Confira:

  • Caráter refere-se à confiabilidade do mutuário, avaliada por meio do histórico de crédito e comportamento financeiro. É um dos principais indicadores de como o cliente honrará suas dívidas no ciclo de crédito;
  • Capital representa os recursos financeiros que o mutuário possui, como poupança e investimentos, que indicam sua estabilidade financeira e capacidade de suportar dívidas;
  • Capacidade refere-se à habilidade do mutuário de gerar renda suficiente para pagar suas dívidas, avaliada por meio de sua situação financeira atual e fluxo de caixa;
  • Condições estão relacionadas ao contexto econômico e às condições de mercado que podem influenciar a capacidade de pagamento do mutuário, como taxas de juros e inflação;
  • Colateral é a garantia oferecida pelo mutuário para assegurar o pagamento do crédito, minimizando os riscos para a instituição financeira.

Quando operar com múltiplas políticas de crédito?

Uma empresa pode ter uma linha de produto única, mas operar em mercados diferentes ou segmentos de clientes distintos. Por exemplo, uma instituição que oferece cartão de crédito para pessoa física e pessoa jurídica trata do mesmo produto, porém pode ter duas políticas distintas.

Afinal, enquanto consumidores individuais têm comportamentos e necessidades de crédito baseados em renda pessoal e hábitos de consumo, empresas necessitam de crédito para a gestão de fluxo de caixa, investimentos ou expansão.

Essas diferenças exigem abordagens distintas na política de crédito. Para clientes empresariais, pode ser necessário avaliar o ciclo de crédito da empresa, incluindo dados de bureaus de crédito, como histórico financeiro, capital disponível e condições econômicas setoriais. Já para consumidores individuais, fatores como a renda pessoal, estabilidade no emprego e histórico de crédito são mais relevantes.

Como gerenciar as múltiplas políticas de crédito no dia a dia?

Toda política de crédito deve ser acompanhada por relatórios gerenciais de crédito. Normalmente, os documentos são gerados mensalmente, fornecendo uma visão detalhada de como as decisões de crédito estão sendo tomadas e seu impacto nos indicadores-chave, como taxas de aprovação e inadimplência.

Ou seja, eles funcionam como um "termômetro", permitindo que a empresa monitore o desempenho de cada política de crédito em diferentes segmentos ou mercados. Além de fornecerem uma visão atualizada da eficácia das políticas, esses relatórios ajudam a identificar tendências emergentes, como mudanças nas taxas de inadimplência ou no perfil dos solicitantes.

Isso é essencial para determinar se as políticas estão alcançando os objetivos estabelecidos ou se precisam ser ajustadas. A revisão periódica das políticas de crédito, baseada em dados sólidos, permite que a empresa mantenha o equilíbrio entre risco e retorno, adaptando-se rapidamente às mudanças no mercado e nas necessidades dos clientes.

A integração de ferramentas de análise preditiva e automação no processo de monitoramento pode ainda melhorar a eficiência e precisão na gestão dessas políticas. Afinal, os relatórios vão apontar se a empresa está atingindo a meta ou se está apresentando uma tendência de mudança dos patamares que necessitará da revisão da política para conduzir uma operação de crédito segura.

As políticas de crédito estão rodando. E agora?

Agora, a empresa tem a oportunidade de entrar em um processo de melhoria contínua de resultados. Os relatórios e os indicadores apontam onde é possível evoluir com a política para que a empresa tenha uma melhor performance a cada ciclo.

Só será possível analisar a taxa de aprovação após o primeiro mês em que a política foi implementada. A partir desse momento, é necessário ter uma estrutura para poder acompanhar os resultados, pois é importante ter a capacidade de analisar essas informações, realizar ações e fazer as melhorias necessárias.

As empresas que contam com uma base de dados qualificada podem ter uma política de crédito customizada, específica para seus clientes. Sendo assim, conseguem melhores resultados das estratégias para conceder ou não crédito.

Qual a importância dos dados para o desenvolvimento da política de crédito?

Informação é poder! É sempre bom ter histórico do cliente e entender como ele se comporta em outros players. Para isso, as informações da sua base e dados externos são fundamentais, pois permitem compreender o cenário real da situação financeira do seu consumidor, seja em PF ou PJ. Para entender mais sobre isso, recomendamos que leia nosso texto sobre dados alternativos no ajuste de limites de crédito no setor varejista.

Os dados valem muito, mas se não forem utilizados por profissionais capacitados, não conseguirão ser aproveitados nesse processo. O uso de dados somado à inteligência de negócios transforma informações brutas em insights estratégicos, essenciais para a tomada de decisões informadas.

Não se trata apenas de uma questão técnica, mas de uma integração entre tecnologia e conhecimento humano. É essencial contar com dados positivos e negativos atualizados com frequência e, para isso, a melhor opção é ter motores de crédito de alta qualidade.

Esses sistemas analisam vastas quantidades de dados em tempo real, ajudando a identificar padrões, prever comportamentos e ajustar políticas conforme necessário. Por isso, recomendamos que conte conosco, a primeira e maior DataTech do Brasil!

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Entender e implementar uma política de crédito eficaz é fundamental para o sucesso de qualquer instituição que conceda crédito. Ao integrar plataformas modernas que permitem a automação e a otimização de processos, utilizar ferramentas avançadas de análise de dados e adaptar a política ao ciclo de crédito específico de sua empresa, você estará melhor preparado para enfrentar as incertezas do mercado. Conte com a Serasa Experian e obtenha mais inteligência analítica!

Com uma política de crédito bem estruturada, sua instituição pode tomar decisões mais informadas, reduzir a inadimplência e identificar oportunidades de crescimento, garantindo um ciclo de crédito saudável e alinhado com os objetivos estratégicos do negócio.

Esperamos que você tenha gostado das informações que preparamos para você! Aqui na Serasa Experian, você encontra muitos outros textos úteis como este. Por isso, nos acompanhe e não perca mais nenhuma publicação relacionada ao universo da concessão de crédito! Até a próxima.