As empresas que concedem crédito têm um desafio constante de analisar clientes e prospects para poder decidir se cedem ou não o empréstimo. No cenário atual, com cada vez mais mudanças e incertezas, as instituições precisam de ferramentas e metodologias que possam ajudá-las a avaliar melhor seus clientes e também a identificar oportunidades com eles.

Por isso, elaboramos um conteúdo prático com perguntas e respostas para esclarecer as principais questões sobre política de crédito para empresas.

O que é uma política de crédito?

A política de crédito é um conjunto de regras que direciona a empresa para a tomada de decisão de conceder crédito a um cliente, pessoa física ou jurídica. Além disso, também é definido qual o limite de valor que será concedido de acordo com o nível de risco que a instituição aceita trabalhar.

Os dados que o cliente declara e as informações de mercado, consultados em bureaus de crédito, são submetidos a um conjunto de regras. O resultado é a decisão de fornecer ou não o crédito.

Como desenvolver a política de crédito?

Depende da maturidade e estrutura da empresa para a qual serão desenvolvidas as políticas de crédito.

Por exemplo, existem organizações que possuem uma equipe de tecnologia responsável por fazer o armazenamento dos dados do cliente. Como elas têm a informação comportamental da base de dados, é possível entender as características do cliente para definir a política de crédito para uma tomada de decisão mais precisa.

Quando a instituição não tem uma base histórica, seja porque se trata de um negócio novo no mercado ou porque não há registro dos dados dos clientes, uma opção é contratar uma consultoria de negócios especializada para desenvolver a política de crédito. A equipe se baseará nas melhores práticas do mercado para a definição de regras.

Outra indicação para esse último caso também é utilizar uma política pré-configurada e ir ajustando as regras para adequar ao perfil da carteira.

Quais os tipos de políticas existentes?

– Políticas de concessão de crédito: para definir quem será aprovado ou não para a carteira de clientes;

– Políticas de manutenção: têm como objetivo rentabilizar ao máximo o cliente que está na carteira. É baseada no comportamento de consumo e pagamento nos últimos meses.

Essas políticas cabem em 3 momentos que fazem parte do ciclo de crédito que se retroalimenta:

– Momento de entrada: quando o cliente “nasce” na empresa por meio de um processo de concessão de crédito;

– Momento de manutenção: quando o cliente passa a performar (usar o crédito, pagar ou não pagar), é preciso acompanhá-lo para ver se o seu limite é ampliado ou reduzido e analisar se ele será mantido ou não na base;

– Momento da cobrança: Os modelos de manutenção de crédito podem ser utilizados nas fases muito iniciais (cobrança preventiva, pequenos atrasos etc). Para uma carteira de clientes inadimplentes, com atrasos maiores, indica-se a construção de modelos específicos para esta fase.

Quando operar com múltiplas políticas de crédito?

Uma empresa pode ter uma linha de produto única, mas operar em mercados diferentes ou segmentos de clientes distintos. Por exemplo, uma instituição que oferece cartão de crédito para pessoa física e pessoa jurídica trata do mesmo produto, porém pode ter duas políticas distintas.

Se existem características diferentes de perfis dentro da mesma base, são necessárias múltiplas políticas nessas condições.

Como gerenciar as múltiplas políticas de crédito no dia a dia?

Toda política de crédito deve ser acompanhada por relatórios gerenciais de crédito. Normalmente, os documentos são gerados mensalmente, então há uma visão de como as decisões estão sendo tomadas a partir da política de crédito para fazer o monitoramento desses indicadores, que são como um “termômetro”.

Os relatórios vão apontar se a empresa está atingindo a meta ou se está apresentando uma tendência de mudança dos patamares que necessitará da revisão da política para manter o nível esperado de taxa de aprovação e de inadimplência.

As políticas de crédito estão rodando. E agora?

Agora, a empresa tem a oportunidade de entrar em um processo de melhoria contínua de resultados. Os relatórios e os indicadores apontam onde é possível evoluir com a política para que a empresa tenha uma melhor performance a cada ciclo.

Só será possível analisar a taxa de aprovação após o primeiro mês em que a política foi implementada. A partir desse momento, é necessário ter uma estrutura para poder acompanhar os resultados, pois é importante ter a capacidade de analisar essas informações, realizar ações e fazer as melhorias necessárias.

Qual a importância dos dados para o desenvolvimento da política de crédito?

As empresas que contam com uma base de dados qualificada podem ter uma política de crédito customizada, específica para seus clientes. Sendo assim, conseguem melhores resultados das estratégias para conceder ou não crédito.

Os dados valem muito, mas se não forem utilizados por profissionais capacitados, não conseguirão ser aproveitados nesse processo. O desenvolvimento da política de crédito nada mais é do que uso de dados somado à inteligência de negócios. Ou seja, não se trata somente de uma questão técnica.

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*Colaboração: Patricia Ramalho, consultora de negócios de Decision Analytics da Serasa Experian.