Sazonalidade de vendas: como conceder crédito e equilibrar riscos?

A sazonalidade de vendas é uma realidade para a grande maioria das empresas. Trata-se de um fator de variação da demanda que atinge todos os setores da economia, tanto em negócios B2B quanto B2C. Em alguns casos, de modo mais amplo, como na época do Natal. Já em outros, de modo muito específico, como o Dia das Crianças para a indústria de brinquedos. E seja qual for o segmento, isso afeta também a análise de risco de crédito. Uma época de alta demanda pode ser uma grande oportunidade para uma empresa elevar seu faturamento. Muitos segmentos dependem de uma época específica para garantir o resultado financeiro do ano todo. Por outro lado, em casos de concessão de crédito, uma demanda elevada faz crescer também o risco. A boa notícia é que há práticas de gestão para lidar com isso de modo eficiente. Descubra a seguir!

Fundamentos de crédito

No planejamento de uma política de crédito, os fundamentos dessa atividade já incluem a sazonalidade como um fator que deve ser considerado. O especialista em finanças e professor da FGV (Fundação Getúlio Vargas), João Carlos Douat, lembra, por exemplo, os 5 Cs do crédito. “Caráter, capital, capacidade, colateral e condições fazem parte desse princípio e é no item ‘condições’ que deve pesar a sazonalidade”, afirma. Porém, na visão do professor, há um ponto ainda mais importante para lidar com risco de crédito em momentos de grande variação de demanda. Trata-se da estruturação da operação de crédito.

Estrutura de uma operação de crédito

Segundo Douat, existem dois componentes básicos que devem ser considerados: o risco cliente e o risco da operação. No primeiro caso, pesa o fator do score de cada cliente, seja ele pessoa física ou jurídica. Já no segundo, é preciso utilizar uma visão mais global da operação em si. Isso envolve o cenário econômico, o segmento de atuação e a sazonalidade, entre outros fatores. “Uma operação de crédito bem estruturada reduz o risco geral e aumenta a eficácia da análise. E o mais importante nessa estruturação é saber qual a finalidade do crédito”, explica Douat. “Ao saber essa finalidade, é possível desenhar condições adequadas para atender à demanda de crédito em períodos sazonais.” Na prática, isso significa formular prazos, juros e limites capazes de equilibrar o risco porque estarão alinhados com a finalidade daquele crédito. É como estruturar a operação para oferecer o crédito certo, no modelo certo, para a finalidade certa.

Ciclo financeiro do cliente

Um exemplo de como a estruturação da operação faz a diferença, é pensar no ciclo financeiro do cliente. Tomemos como modelo uma fábrica cujos produtos têm sua maior alta de vendas em novembro e dezembro. Para atender à demanda sazonal, é preciso produzir um grande volume de produtos com muitos meses de antecedência e formar um estoque. Porém, financeiramente, essa produção só vai se realizar no ano seguinte, muitos meses à frente. Leia também:

Nesse cenário, seja um banco ou um fornecedor de matéria-prima, é preciso levar em conta esse ciclo no momento de conceder crédito para esta empresa. Ou seja, a operação deve estar estruturada de modo a considerar o longo ciclo financeiro do negócio de seu cliente. E isso vai afetar as condições e os fatores de risco que precisam ser avaliados para garantir a qualidade desse crédito. No caso de pessoa física, mais comum no grande varejo, um exemplo pode ser o trabalhador assalariado. Seu ciclo financeiro seria o dia do pagamento. Porém, quanto mais informações a empresa tiver sobre sua capacidade de pagamento, melhor poderá ajustar prazos e condições, inclusive durante períodos de sazonalidade. É muito importante ter acesso, por exemplo, ao cadastro positivo desse cliente.

Qualificação prévia

É evidente que nem sempre é possível fazer uma avaliação individual de cada caso para uma concessão de crédito, especialmente em períodos de grande demanda. A solução é investir em políticas de crédito que facilitem a pré-aprovação, aliadas a relatórios de crédito ou ferramentas de automação e, também, em soluções de pré-qualificação de crédito. Para análise de pessoas jurídicas, a massificação é um pouco mais complexa, mas a definição de políticas de crédito que facilitem a pré-aprovação pode levar em consideração informações cadastrais das empresas, inclusive mostrando se elas fazem parte de algum segmento com alta sazonalidade. Isso pode ser verificado por meio do Cnae (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) ou por meio do código de atividade encontrado nos melhores relatórios de crédito da Serasa Experian, por exemplo. Em conjunto com o score e incluindo informações sobre limites de crédito, é também possível obter uma avaliação da capacidade anual da empresa de se comprometer sem afetar seu fluxo de caixa. Já para análise de pessoas físicas, hoje é possível contar com soluções de pré-qualificação de crédito que podem agilizar o atendimento e melhorar a eficácia da concessão. Especialmente se oferecer uma abordagem multicanal e totalmente automatizada que traga também redução de custos e melhor experiência para o cliente. É buscar o máximo de eficiência mesmo diante de um grande volume de atendimento. Soluções avançadas, como o Serasa PreQual, oferecem um nível de automação que elimina a interação com um atendente. Para isso, utiliza canais digitais como apps, SMS e Whatsapp. Com isso, a empresa:

• Não sobrecarrega a operação na loja;
• Reduz o risco de constrangimento ao cliente;
• Customiza ofertas;
• Aumenta a taxa de conversão.

  Conceder crédito durante a sazonalidade de vendas requer, portanto, atenção a alguns fundamentos da avaliação de risco e adoção de soluções que gerem ganhos de eficiência. Em qualquer abordagem de estruturação da operação, é essencial conhecer o cliente. E isso requer informações amplas e de qualidade, com acesso agilizado e um elevado grau de automação de processos.