Gestão de limite de crédito: como definir, calcular e mais

Atualmente, sabemos que as relações comerciais passam por incertezas que alteram as rotinas de gestão de crédito de empresas de todo o mundo. Se antes quem possuía resultados promissores com análises simplificadas e baseadas em soluções convencionais, hoje já não é mais possível.

Além do avanço tecnológico, fatores econômicos contribuem para que seja necessário um monitoramento preciso da capacidade financeira daqueles que estão na outra ponta da negociação, bem como uma gestão eficiente do ciclo de crédito para que as chances de impactos negativos sejam as menores possíveis.

Por isso, a definição, o cálculo, a gestão e a revisão periódica de limites de crédito são fatores essenciais. Precisamos tentar antever ameaças futuras e entender quais são as chances de um cliente ou parceiro honrar o compromisso assumido agora, com base em seu histórico financeiro, capacidade de pagamento e perfil de risco.

Então, quer saber como balancear as oportunidades de concessão com a proteção de suas operações financeiras contra a inadimplência de terceiros? É isso que vamos te ensinar com o conteúdo de hoje. Aproveite todas as ideias que trouxemos!

O que é a gestão de limite de crédito?

A gestão de limite de crédito abrange todas as fases do ciclo de crédito, desde a prospecção até a cobrança. Nesse processo, são definidos e monitorados os valores máximos que uma empresa concede a clientes e parceiros comerciais em pagamentos à vista, em parcelamentos ou em concessões de crédito. Confira em nosso vídeo do YouTube:

Essa gestão cuidadosa e metódica é fundamental para equilibrar os riscos de crédito e assegurar uma operação financeira estável e sustentável — evitando a inadimplência e oferecendo oportunidades para expandir as concessões àqueles que têm um histórico sólido de pagamentos.

Para obter mais oportunidades de venda e garantir vantagens competitivas, é preciso que a gestão de limites de crédito se baseie em uma análise detalhada dos históricos financeiros, capacidades de pagamento e perfis de risco. Prova disso está em nosso Boletim Econômico de novembro de 2024, no qual mostramos que a inadimplência entre empresas brasileiras a subiu de 6,9 milhões para 7,0 milhões em outubro, ao mesmo tempo em que a busca por crédito caiu 4,2%, refletindo o início do aperto monetário.

Os dados ressaltam a importância não apenas da gestão criteriosa que já mencionamos, mas também de uma revisão de limites de crédito para que os termos oferecidos continuem alinhados à realidade financeira do cliente e às condições do mercado. Assim, as companhias conseguem balancear as oportunidades de concessão com a proteção de suas operações financeiras.

Por que é importante calcular e definir o limite de crédito?

Quando dados de perfil dos clientes são cruzados com a política de crédito e o apetite para risco de uma empresa, é possível identificar não apenas o nível de confiabilidade e histórico de crédito de cada CPF ou CNPJ, mas também:

• Acompanhar as oscilações no cenário econômico geral;
• Identificar os ativos tangíveis que podem ser garantias do crédito tomado;
• Avaliar a capacidade do solicitante em arcar com novos compromissos financeiros;
• Identificar movimentos externos que impactam a capacidade de pagamento, como taxa de juros, prazo ou número de parcelas;
• Determinar novos critérios de concessão;
• Equilibrar o desejo de expandir negócios com a necessidade de proteger-se contra a insolvência de diferentes perfis de risco;
• Melhorar o fluxo de caixa e adquirir um entendimento melhor de suas receitas futuras;
• Criar uma relação mais sólida e de longo prazo com seus parceiros comerciais;
• Manter uma operação financeira saudável.

Mas para que o processo de gestão de limite de crédito seja bem-sucedido, é importante que se avalie o passado e o momento atual do cliente com a ajuda de dados confiáveis e robustos de uma Datatech, como a Serasa Experian.

Assim, pode-se ter uma política de decisão acurada, inteligente, automatizada e que considera diferentes variáveis e ramificações possíveis entre leads com perfis de risco e capacidades distintas. Os dados robustos dos quais falamos envolvem:

• Indicadores de volatilidade, exposição, rentabilidade, rolagem e estabilidade financeira;
• Renda, despesas e fluxo de caixa do cliente, que indicam sua capacidade de assumir novas dívidas;
• Antigos atrasos ou inadimplências, por meio de dados negativos e histórico;
• Capacidade e comportamento de pagamento por meio dos dados positivos;
• Dados específicos sobre renda e patrimônio;
• Duração do relacionamento e o histórico de transações com a empresa;
• Fatores econômicos externos, como variações nas taxas de juros e inflação.

Quais as melhores práticas para uma boa gestão de limite de crédito?

Segundo um levantamento realizado pela primeira e maior Datatech do Brasil, há espaço para que bancos ampliem seu ganho potencial e minimizem os riscos de insolvência por meio de uma gestão mais apurada dos clientes que já estão em sua carteira.

O estudo afirma que "atualmente, o montante total concedido é de R$ 4,9 bilhões, no entanto, com uma gestão personalizada e baseada em dados, as instituições financeiras poderiam aumentar este valor em até 67%, gerando um potencial adicional de R$ 3,1 bilhões".

Pedro Braga, diretor de Decision Analytics da Serasa Experian, afirma que os números otimistas são resultados da customização na gestão de carteira, cada vez mais adequada a limites de crédito que condizem com cada perfil de consumidor avaliado a 360º. Afinal, é muito mais barato ampliar a oferta para um cliente que você já conhece do que ir em busca de clientes novos!

Nossa pesquisa focou em ofertas de cartão de crédito, mas vale mencionar que essa análise pode ser aplicada a qualquer tipo de carteira ou produto para gerar mais receita com um custo menor de aquisição, além de aumentar a taxa de fidelização e fazer com que o cliente centralize sua vida financeira com a instituição.

Essa aplicação diversificada fica clara em um outro estudo recente feito pela nossa equipe, onde identificamos que "é possível que varejistas ampliem de forma segura, por meio da gestão inteligente e análise periódica da carteira, sua oferta de crédito em até R$ 200 milhões para clientes de sua base que possuem cartão de crédito". Acesse a pesquisa e entenda melhor!

O importante é criar uma clusterização baseada em inteligência analítica e classificar os envolvidos por níveis de perfil de oportunidade e potencial de receita. Dessa forma, as empresas adquirem mais autonomia e velocidade nas tomadas de decisões, podendo priorizar determinados perfis de cliente para ofertas personalizadas de crédito, enquanto mantêm os níveis de exposição e risco saudáveis.

Com ferramentas automatizadas e otimizadas com a GenIA, o varejo, por exemplo, consegue se ajustar continuamente com novas informações para conseguir antecipar fatos e comportamentos alinhados aos padrões identificados anteriormente e tomar decisões com base em análises preditivas, de forma completamente independente.

Quer saber mais sobre o tema? Acesse nosso webinar "Desmistificando a Inteligência Artificial Generativa" com Henrique Peixoto, Tech Lead de Machine Learning da Serasa Experian, e entenda todos os aspectos que envolvem Machine Learning, Deep Learning e ética na IA!

Como calcular o limite de crédito? 4 passos simples

Agora que você já sabe da importância da gestão de limites de crédito, vamos ao passo a passo de como calculá-lo e, ainda, mostrar como a Serasa Experian pode fazer com que o essa análise seja muito mais completa. Continue a leitura para aprender rapidamente!

1. Avalie o histórico de crédito do cliente

O histórico de crédito é uma das bases mais seguras para entender o comportamento financeiro do cliente. Nesta etapa, é importante analisar não apenas o score de crédito, mas também o histórico completo de pagamentos, inadimplências passadas e o tempo de relacionamento com outros credores. Assim, identificam-se padrões consistentes de pagamento e atrasos recorrentes, ajudando a empresa a tomar decisões com base em dados objetivos.

2. Analise sua capacidade de pagamento

A análise da capacidade de pagamento envolve a verificação dos recursos financeiros de que o cliente dispõe para honrar novas obrigações. Aqui, é essencial entender sua renda, despesas fixas, passivos e compromissos já existentes. Esta análise deve ser criteriosa para evitar que o cliente assuma dívidas que ultrapassem sua capacidade financeira.

3. Considere a exigência de garantias e colaterais

Para clientes que apresentam um perfil de risco mais elevado ou que necessitam de limites de crédito mais altos, é recomendável solicitar garantias ou colaterais. Esses ativos funcionam como uma segurança adicional, pois, em caso de inadimplência, a empresa pode recorrer ao bem dado em garantia para cobrir o prejuízo. Bens como imóveis, veículos ou, até mesmo, investimentos financeiros são algumas das garantias comumente aceitas no mercado.

A prática de exigir garantias fortalece a segurança da operação e pode ser uma alternativa para oferecer crédito a clientes que, de outra forma, teriam um perfil de risco desfavorável. A inclusão de colaterais contribui para uma estrutura de crédito mais robusta e protege a companhia contra perdas financeiras, especialmente em momentos de instabilidade econômica.

4. Considere a modelagem preditiva

Essa técnica é especialmente eficaz na gestão de limite de crédito, pois permite que as instituições ajustem limites de crédito de forma proativa, com base no comportamento e perfil financeiro do lead, para prever comportamentos futuros com um alto grau de precisão.

Com a modelagem preditiva, padrões como atraso em pagamentos, variações sazonais de fluxo de caixa e oscilações no consumo são identificados e utilizados para antecipar possíveis desafios na adimplência.

5. Conte com a Serasa para fazer uma gestão de limite de crédito precisa!

Um artigo publicado pelo site Consumidor Moderno sobre as estratégias para gestão de carteira de crédito trazidas pela Serasa Experian afirma que, para além de ter uma política de decisão acurada e que considera diferentes variáveis, é essencial contar também com novas tecnologias que simplificam os processos, uma vez que as bases de dados crescem cada vez mais e as ferramentas padrão não suportam tamanha demanda.

Na entrevista do site, que tem como foco as estratégias para gestão de carteira de crédito trazidas pela Serasa Experian, Pedro Braga (nosso diretor de Decision Analytics) comenta que isso é possível devido à união de cientistas de dados e técnicas de Inteligência Artificial (IA), como Machine Learning e Deep Learning, para simplificar e facilitar os processos. Discorre, também, que:

"Essas tecnologias tendem, ainda, a melhorar a gestão de riscos e a conformidade, aprimorar a detecção e prevenção de fraudes e a fornecer relatórios e previsões mais baseados em dados.

No ecossistema de crédito, as técnicas de Machine Learning e Deep Learning irão permitir avanços na análise e na modelagem que tornarão a tomada de decisões sobre risco de crédito mais eficiente e precisa. E nós, como Serasa Experian, estamos preparados para esse futuro, visto que já disponibilizamos tais tecnologias para nossos clientes, trazendo eficiência e total autonomia".

Somos a primeira Datatech do Brasil e a maior da América Latina, líder em soluções de inteligência para análise de riscos e oportunidades, com foco em todo o ciclo de crédito. Nossas plataformas de gestão de limites ajudam pessoas a tomarem o controle de suas vidas e acessarem serviços financeiros, os negócios a tomarem decisões mais inteligentes e prosperarem, os credores a emprestarem de forma mais responsável e as organizações a prevenirem fraudes de identidade e crime.

Outro ponto bastante significativo da nossa empresa é que, nos últimos oito anos, temos nos dedicado a criar um ambiente seguro para pessoas físicas e jurídicas, alinhado às exigências da LGPD. Por isso, oferecemos um ecossistema de segurança de ponta, com soluções tecnológicas que combinam inteligência analítica e uma abordagem externa para a proteção de dados pessoais.

Nossa infraestrutura é completamente adequada aos requisitos da Resolução Conjunta do BACEN e CMN, ou seja, garantimos que os dados presentes em nosso banco sejam processados e armazenados com as tecnologias mais avançadas, como o uso da nuvem, que oferece maior escalabilidade e segurança.

Não esqueça que os estudos que trouxemos no decorrer desse conteúdo demonstram que há potencial para expansão de limites e mitigação de inadimplência por análises baseadas em dados. Por isso, reiteramos a necessidade das revisões periódicas dos limites de crédito, considerando as mudanças em sua situação financeira e no ambiente econômico. Conte com nosso time para garantir segurança e precisão em todas as suas operações, do início ao fim!