Comportamento do consumidor: como é, tipos e importância de conhecer

A necessidade de satisfazer as demandas do seu público-alvo é uma variável que impulsiona empresas de diversos nichos ao longo da corrida pela conquista de mercado e competição com a concorrência. E um dos pontos que impacta nesse objetivo é o de compreensão sobre o comportamento do consumidor. Afinal, este padrão diz muito sobre os serviços prestados e o auxilia, enquanto empreendedor, a construir estratégias e comunicações eficazes e capazes de atingir os clientes não só no momento da compra, mas em toda a jornada e tomada de decisão. Então, se deseja compreender o que é o comportamento do consumidor, quais os seus tipos e importância, continue a leitura e confira com o blog da Serasa Experian!

O que é comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor é um termo utilizado para definição das compreensões sobre as atitudes, percepções, valores e influências que impactam e direcionam as decisões de compra dos indivíduos. No campo do marketing, esse entendimento é essencial para traçar e acompanhar como ocorre a trajetória de compra, desde o momento de identificação de uma necessidade à aquisição de fato, visualizando de maneira objetiva quais foram fatores e hábitos levaram esse consumidor a fazer a sua escolha. Toda essa análise resulta na produção de informações que sinalizam quando, onde, como e o porquê os clientes fazem a escolha.

Por que é importante conhecer o comportamento do consumidor?

Ter uma noção direta e objetiva sobre as tendências e comportamento dos clientes é um direcionamento essencial para toda e qualquer organização, porque sinaliza a maneira pela qual você consegue alinhar a sua produção, comunicação e campanhas, tornando assertivas. Essa compreensão contribui ainda para uma atuação verdadeiramente voltada para o seu consumidor, estabelecendo uma experiência, jornada e satisfação de fato eficazes. Tente conceber como seria ficar a par das tendências quando você não tem ideia de como elas estão sendo percebidas pela parcela da população que consome a sua marca? Ou, imagine como conseguir navegar pelo ramo dos negócios sem ter uma noção bem fundamentada sobre o seu público-alvo? Certamente, seria difícil apresentar soluções e produtos quando não se sabe de que forma eles satisfazem as necessidades. Não deixe de conferir: Análise de mercado: o que é, sua importância e como fazer a da sua empresa.

Tipos de comportamento do consumidor

Existem 4 possibilidades e tipos principais de comportamento de compra do consumidor, definidos conforme a frequência, objetivo e intensidade de envolvimento. Confira:

Compra habitual

A compra habitual é aquela feita de forma regular, e que de alguma forma já faça parte da rotina do cliente. Aqui, podemos utilizar como exemplo a aquisição de itens de limpeza, manutenção e alimentação, que não costumam demandar uma pesquisa prévia tão detalhada. Isso porque ele não percebe grandes alterações de marcas ou valores, fazendo com que essas outras alternativas não cheguem a ser consideradas, resultando em uma aquisição prática e rápida, geralmente direcionada para o negócio que oferecer as opções mais convenientes ou um serviço considerado bom.

Compra complexa

A compra complexa envolve uma decisão detalhada, precisa e bem pensada de itens de grande valor sentimental e monetário, como joias, apartamentos ou automóveis. Por isso, é vista como um investimento, levando a pessoa a pesquisar bem dentre as opções de preços e fornecedores e considerando o custo-benefício de cada marca até decidir pela aquisição. Aqui, se destaca o negócio que conseguir comunicar e atrair esse cliente com um atendimento excepcional.

Compra de busca por variedade

Aqui, estamos considerando aquelas compras de itens ou serviços de valores acessíveis, que geram pouca conexão. Então, o que faz a busca por variedade ser diferente da habitual é que, aqui, os itens podem ter mudanças expressivas de qualidade, direcionando o consumidor a querer fazer uma exploração bem feita pelo mercado. O que muitos negócios fazem é tentar converter essa inclinação de variedade para que se torne mais fidelizada, como ocorre com a compra habitual.

Compra com dissonância cognitiva reduzida

Esta experiência acontece quando o consumidor tem um envolvimento significativo com o que está adquirindo, mas acaba tomando a decisão de compra sem perceber diferenças expressivas sobre as marcas, formando sua opinião somente depois. É aí que a dissonância entra em cena, quando as expectativas não são correspondidas pelo serviço ou produto. E para os empreendimentos não arriscarem ofertar esse tipo de vivência, precisam apostar em um aprimoramento constante e considerar sempre as opiniões e retornos de quem adquiriu o seu produto.

Quais fatores influenciam o comportamento do consumidor?

As tendências e inclinações humanas são complexas. Além de uma adaptação constante a diversos cenários, estamos sempre sob influência de diversos elementos cotidianos. E, no fim, desde as preocupações financeiras até o tipo de informações que chegam até nós, impactam diretamente no comportamento de compra. Entender melhor sobre esses aspectos é, portanto, uma das ferramentas mais valiosas para o seu negócio. Por isso, confira quais são alguns desses fatores:

Fatores sociais

Os grupos nos quais estamos inseridos estão intimamente conectados com os desejos e necessidades de compra. Esses círculos envolvem variáveis de poder, status e aceitação, frequentemente supridos por compras.

Fatores culturais

Os fatores culturais são todos aqueles ligados a símbolos, ritos, tendências, comportamentos e pensamentos, estando relacionados também a como o consumidor se veste, o que ele come e o que obtém. Os influenciadores, famosos ou personalidades costumam ter um efeito também expressivo nessa questão.

Fatores demográficos

Condições como região, raça, gênero, nível de educação, tipo de ocupação e nacionalidade fazem parte das categorizações que segmentam o público e são os parâmetros básicos do comportamento.

Fatores pessoais

Os fatores pessoais expressam motivações, valores, visões de mundo, estilo de vida, opiniões, interesses e dizem respeito à subjetividade dos seus consumidores.

Fatores psicológicos

Motivações emocionais, padrões de comportamento, saúde-mental, bem-estar emocional e personalidade são aspectos psicológicos que impactam na jornada de compra do cliente.

Como entender esse comportamento na prática?

Você pode contar com diferentes metodologias e instrumentos para compreender mais sobre o funcionamento do comportamento do consumidor. A seguir, apresentamos alguns dos principais pontos que irão auxiliá-lo na obtenção de melhores resultados.

1. Tenha uma postura acolhedora e atenta ao cliente

Uma política constante de valorização da opinião do seu consumidor é feita por meio de uma coleta de opiniões e feedbacks. Eles te ajudam a fazer o reconhecimento de necessidades, oportunidades e também frustrações, qualificando os seus processos e direcionando para produtos assertivos. Isso também possibilita que você saiba o que eles dizem sobre a sua marca, como avaliam o atendimento prestado e se voltariam a fazer essa aquisição.

2. Utilize uma boa ferramenta de coleta de dados e análise de dados

Soluções como Mosaic, da Serasa Experian, apresentam avaliações e análises de segmentação do mercado, que viabilizam e qualificam a obtenção de informações e insights, resultando em uma compreensão clara do comportamento dos consumidores. Isso porque traz até você referências atualizadas do público-alvo, somando em inteligência e capacitação para a tomada de decisão.

3. Centralize as informações

Recorrer a sistemas de centralização das informações e automatização permite uma gestão objetiva dessas referências, que guiam para a produção de campanhas otimizadas e permite um monitoramento dos resultados obtidos. Assim, o acesso a relatórios, gráficos e pesquisas de forma facilitada capacita a atuação de times e departamentos, resultando em uma atuação dinâmica e eficaz diante do comportamento dos seus clientes. Portanto, compreender o que é comportamento do consumidor e mapear as tendências que o influenciam deve fazer parte do dia a dia de toda empresa. Essa estratégia pode ajudar ainda a criar programas de atendimento ao cliente alinhados às expectativas do seu público, estreitando esse relacionamento. E então, conseguiu visualizar o quanto o comportamento do consumidor está ligado aos objetivos e metas do seu negócio? Que tal continuar aprendendo com a gente? Acompanhe o blog da Serasa Experian e aproveite para entender o que é lead e por que essa definição é essencial para o mercado. Até o próximo post!