Black Friday de 2025: como precificar e planejar descontos

A Black Friday é uma das datas mais aguardadas pelo comércio. E para grande parte das empresas, essa é uma das principais datas sazonais que proporcionam a oportunidade perfeita para aumentar as vendas, conquistar novos clientes e liberar estoques. Mas, por trás das promoções e ofertas irresistíveis, existe um grande desafio: como precificar e planejar descontos sem comprometer a saúde financeira do negócio?

Saber definir o preço correto e criar estratégias que não só atraiam consumidores, mas também garantam margens de lucro saudáveis é essencial para aproveitar ao máximo essa data. Se você quer aumentar suas vendas na Black Friday em 2025 sem prejudicar o caixa da sua empresa, continue lendo e confira nossas dicas para precificar e planejar seus descontos de forma inteligente!

1. Comece pelo planejamento estratégico da Black Friday

Antes de definir os preços para a Black Friday de 2025, é importante investir em um planejamento estratégico sólido. Avaliar os resultados das promoções anteriores ajuda a identificar o que funcionou e o que pode ser aprimorado nos próximos eventos. Além disso, analisar o histórico de vendas da empresa permite compreender quais produtos têm maior potencial de saída durante a Black Friday.

Outro ponto importante é revisar o estoque e garantir que ele seja suficiente para atender à demanda, evitando faltas ou excessos. Seguindo essas etapas, seu negócio estará pronto para tomar decisões conscientes, aproveitando as oportunidades de forma estratégica e sustentável. Quer saber mais como se preparar para esse evento? Confira nosso vídeo:

2. Entenda seus custos e margens de lucro

Antes de definir descontos de forma eficaz, é preciso entender seus custos e margens de lucro, mesmo em datas sazonais. Antes de aplicar qualquer redução de preço, você precisa ter um entendimento completo de todos os custos envolvidos na produção ou aquisição de seus produtos.

Isso inclui custos fixos (aluguel, salários, energia) e variáveis (matéria-prima, logística, comissões). Depois de calcular todos os custos, defina a margem de lucro desejada. Essa margem deve ser realista, considerando que na Black Friday os consumidores esperam descontos significativos. O segredo é encontrar o equilíbrio entre um preço atrativo e a manutenção da rentabilidade. É possível utilizar fórmulas simples para calcular suas margens. Por exemplo:

Margem de Lucro Bruto = (Preço de Venda − Custo do Produto ÷ Preço de Venda) ×100

Analise o comportamento do consumidor ao longo do ano

Além de olhar para custos e margens, vale observar como os clientes se comportam em datas promocionais passadas, quais produtos costumam ter mais procura e qual o perfil do consumidor típico do seu negócio. Assim, fica mais fácil antecipar demandas, preparar estoques e direcionar descontos para os itens certos, aumentando o volume de vendas sem necessidade de baixar preços de forma indiscriminada.

Identifique também os padrões de compra dos clientes, visto que alguns deles esperam a Black Friday para comprar itens de maior valor, enquanto outros aproveitam a data para reposições ou presentes. Cruzar esses dados com as informações de vendas anteriores ajuda a definir onde concentrar os esforços.

3. Influencie a decisão de compra com a psicologia de preços

A forma como o preço é apresentado faz diferença na decisão de compra. Estratégias como terminar valores em “99” ou destacar o desconto em percentual mexem com a percepção do consumidor. Da mesma maneira, explicar claramente o valor agregado dos benefícios (entrega rápida, brindes, garantia, etc.) torna o desconto mais relevante e aumenta o desejo de compra.

Saber utilizar essas técnicas ajuda seu negócio a vender mais mesmo com descontos menores. O preço não é apenas um número, é um gatilho mental, e quando o consumidor percebe que está diante de uma boa oportunidade, mesmo que a diferença seja pequena, o impulso de compra aumenta.

Apresentar o valor anterior riscado e o novo valor em destaque, por exemplo, reforça visualmente a ideia de vantagem. Comunicar benefícios adicionais, como garantia estendida ou frete gratuito, fortalece ainda mais a percepção de valor, elevando as chances de conversão.

Efeito âncora e a comparação de preços

O efeito âncora ocorre quando o cliente utiliza um preço de referência para julgar o desconto. Por isso, apresente sempre o valor original ao lado do valor promocional, enfatizando a economia real. Comparações visíveis e argumentos claros aumentam a sensação de vantagem.

Mostrar que o produto custava R$ 299 e agora está R$ 199, por exemplo, cria um contraste que torna o novo preço muito mais atrativo. Esse tipo de comunicação deve ser transparente e verdadeira, uma vez que o desconto precisa existir de fato. Enganar o cliente com falsos preços antigos prejudica a reputação da marca e pode comprometer campanhas futuras.

4. Estude a concorrência e defina preços competitivos

A Black Friday é marcada pela concorrência acirrada. O consumidor sabe disso e faz questão de comparar preços antes de tomar uma decisão. Por isso, é essencial estudar o mercado e verificar o que seus concorrentes estão oferecendo. Essa análise não serve apenas para igualar preços, mas também para identificar oportunidades de se destacar.

Talvez sua empresa possa oferecer um produto com valor agregado, como um frete mais rápido ou um brinde exclusivo, ao invés de competir apenas em preço. Às vezes, pequenas mudanças na estratégia de descontos podem fazer toda a diferença na decisão de compra dos consumidores.

Além disso, ficar de olho na concorrência permite que você ajuste seus descontos conforme o andamento das vendas, garantindo que seu preço esteja sempre competitivo e atrativo para possíveis compradores.

Quando e como ajustar preços durante o evento?

Acompanhe promoções dos concorrentes em tempo real e mantenha sua equipe preparada para ajustes rápidos nos valores, caso necessário. Mudanças devem ser estratégicas e planejadas para não impactar negativamente o resultado financeiro do negócio.

Atualizações de preço devem ser feitas com base em dados. Se determinado produto está vendendo mais rápido que o esperado, pode ser interessante reduzir o desconto para preservar a margem. Por outro lado, se outro item não está saindo, um ajuste temporário no valor pode impulsionar as vendas. Essa flexibilidade é o que torna uma campanha realmente eficiente e lucrativa.

5. Crie ofertas estratégicas que aumentem o ticket médio

Uma excelente forma de aumentar o ticket médio na Black Friday é investir em promoções criativas, como descontos progressivos ou vendas de kits personalizados. Oferecer vantagens para quem compra mais permite explorar diferentes perfis de clientes, além de equilibrar margens ao vender volumes maiores de itens ou produtos com maior valor agregado.

Esse planejamento pode ser feito com antecedência, pensando nos produtos de maior saída, onde a ideia é transformar o comportamento do consumidor a seu favor. Se o cliente planejava comprar apenas um produto, as ofertas progressivas podem estimulá-lo a levar dois ou três produtos a mais. Entenda melhor a seguir:

Ofertas progressivas: quanto mais compra, mais desconto

Uma estratégia inteligente para a Black Friday é o uso de descontos progressivos. Nesse modelo, o desconto aumenta conforme o cliente adiciona mais itens ao carrinho ou ultrapassa determinado valor de compra. Por exemplo:

• 10% de desconto para compras acima de R$ 150;

• 15% de desconto para compras acima de R$ 300;

• 20% de desconto para compras acima de R$ 500.

Essa estratégia incentiva o cliente a aumentar o valor da compra, elevar o ticket médio e ajudar a compensar a margem de lucro mais baixa nos itens individuais. É uma ótima forma de motivar os consumidores a gastar mais sem sentir que estão sendo forçados, já que eles percebem que estão obtendo mais vantagens ao aumentar suas compras.

Monte kits de produtos com margens equilibradas

Kits de produtos podem ser uma estratégia eficiente para aumentar o número de pedidos, unindo itens com margens mais altas a outros de maior giro, mantendo um equilíbrio nas vendas.

Esses conjuntos devem ser pensados para entregar conveniência e economia ao consumidor, ao mesmo tempo em que garantem uma rentabilidade extra para a empresa. Por exemplo, um kit de cuidados pessoais com sabonete, hidratante e perfume pode oferecer desconto no valor total, mas com lucro preservado devido às margens diferentes de cada item.

6. Gere urgência e escassez para impulsionar as vendas

Urgência e escassez são gatilhos clássicos para estimular decisões rápidas. Deixe claro que os descontos valem apenas por tempo limitado ou para uma quantidade restrita de unidades. Isso faz com que o cliente sinta que pode perder a oportunidade a qualquer momento.

A comunicação deve ser objetiva: informe os prazos com clareza, destaque quantidades limitadas e, assim que o estoque acabar, comunique imediatamente. A ética é fundamental, por isso nunca informe prazos ou quantidades irreais. Consumidores valorizam marcas confiáveis e tendem a voltar quando se sentem respeitados. Continue lendo e confira mais dicas sobre o assunto:

Utilize descontos por tempo limitado

A sensação de urgência é uma das ferramentas mais poderosas nas vendas, especialmente durante a Black Friday. Uma forma eficiente de aplicá-la é oferecer descontos por tempo limitado. Ao limitar a duração das ofertas, você desperta nos clientes o receio de perder a oportunidade — fenômeno conhecido como FOMO (Fear of Missing Out).

Isso faz com que eles tomem decisões de compra mais rápidas, aumentando as conversões em menos tempo. Experimente criar promoções-relâmpago, como “desconto válido até meia-noite” ou “ofertas por 24 horas”. Esse tipo de estratégia pode gerar um grande volume de vendas em curtos períodos, ajudando a manter o fluxo constante de clientes durante toda a Black Friday.

Defina um limite de estoque para promoções exclusivas

Outra tática que gera um forte senso de escassez e urgência é limitar o número de itens disponíveis para uma promoção. Quando os consumidores sabem que há uma quantidade limitada de produtos com desconto, tendem a agir mais rápido para garantir o seu antes que acabe.

Esse tipo de estratégia incentiva o cliente a finalizar a compra imediatamente, em vez de deixar para depois e correr o risco de perder a oferta. Além de estimular a compra rápida, definir um limite de estoque também ajuda a controlar melhor suas promoções, evitando que você aplique grandes descontos em itens que podem impactar negativamente sua margem de lucro.

7. Fortaleça o caixa com descontos para pagamentos à vista

Para melhorar o seu fluxo de caixa durante a Black Friday e ainda diminuir o risco de inadimplência, uma estratégia é oferecer descontos adicionais para pagamentos à vista. Ao incentivar o cliente a adotar essa forma de pagamento, você não só recebe o dinheiro imediatamente, como também reduz a necessidade de parcelamento.

Isso pode ser feito oferecendo ao cliente 5% de desconto para pagamentos à vista ou no PIX, o que torna o processo mais vantajoso tanto para o cliente quanto para o seu caixa.

8. Divulgue suas ofertas de forma estratégica para alcançar mais

Nenhuma estratégia de Black Friday é completa sem uma boa divulgação. De nada adianta ter os melhores preços e ofertas, se o público-alvo não souber disso. Portanto, invista em uma estratégia de marketing eficiente, usando todos os canais possíveis para promover suas ofertas. Invista em:

• E-mail marketing: segmente sua base de clientes e envie e-mails personalizados, destacando suas promoções;

• Redes sociais: utilize Facebook, Instagram e outras plataformas para criar engajamento e antecipar suas promoções;

• Anúncios pagos: o Google Ads e o Facebook Ads são excelentes ferramentas para aumentar a visibilidade das suas ofertas e atrair novos clientes.

Campanhas que despertem curiosidade e incentivem os clientes a ficarem engajados com as ofertas são obrigatórias para quem deseja aumentar ainda mais a lucratividade durante a Black Friday!

9. Evite erros comuns ao aplicar descontos

O desejo de vender mais pode levar a decisões precipitadas, como precificação inadequada, descontos excessivos ou promoções mal planejadas. Essas escolhas podem comprometer a rentabilidade e até mesmo a reputação do negócio.

Use relatórios de vendas, histórico de promoções anteriores e conhecimento do público para definir limites que respeitem o fluxo de caixa. Não caia na armadilha do desconto por desespero, visto que promoções criadas apenas para escoar estoque ou cobrir despesas raramente trazem resultados sustentáveis. Ao invés disso, prefira ações pensadas para fortalecer a reputação da empresa e gerar lucro verdadeiro, mesmo que em menor volume.

10. Integre as equipes de marketing e financeiro

O sucesso da Black Friday também depende do alinhamento entre as áreas de marketing e financeiro. Antes de lançar qualquer oferta, ambas as equipes precisam trocar informações sobre limites de desconto, expectativa de vendas, metas de caixa e recursos disponíveis para divulgação.

O diálogo constante permite antecipar imprevistos, ajustar prazos, planejar o volume de estoque e otimizar o investimento em comunicação. Essa integração resulta em decisões mais seguras e resultados consistentes. Reuniões periódicas, por exemplo, ajudam a ajustar estratégias e garantir que todos estejam alinhados.

11. Use dados e relatórios para medir os resultados da Black Friday

Avaliar os resultados da Black Friday é fundamental para entender o que funcionou e o que pode ser melhorado nas próximas campanhas. Por isso, é importante acompanhar indicadores como volume de vendas, ticket médio, taxa de conversão, giro de estoque, liquidez e recompra. Saiba mais sobre como medir o sucesso da sua Black com o nosso vídeo abaixo:

Esses dados oferecem uma visão realista do retorno sobre o investimento e ajudam a planejar futuras estratégias. Organize as informações em relatórios simples e compartilhe com a equipe. O aprendizado constante torna o planejamento cada vez mais eficiente.

Uma precificação de produtos feita com atenção é a primeira etapa para um ciclo de sucesso. Seguindo nossas orientações, seus eventos promocionais podem se tornar uma janela de crescimento para qualquer pequeno negócio ou microempreendedor. Se você gostou do conteúdo, aperfeiçoe ainda mais suas estratégias de vendas para a Black Friday de 2025 com nossa solução de análise de mercado e segmentação de campanhas!