Para um negócio ter sucesso e aumentar sua conversão, é necessário que os colaboradores da empresa se desenvolvam em técnicas de venda, entendam a fundo sobre o produto e saibam lidar com diversos perfis de cliente. Dessa maneira, podem estudar métodos e abordagens que deixam esse processo mais natural, fluindo com mais facilidade. Assim, o cliente se sente mais confortável para realizar suas compras e fica satisfeito com o serviço prestado. Portanto, compreender sobre a necessidade e buscar se aprimorar é um fator crucial para evoluir nos negócios. Pensando nisso, a Serasa Experian separou 12 técnicas de vendas para te ajudar. Continue conosco e aproveite a leitura!
Neste conteúdo você vai ler (Clique no conteúdo para seguir)
- 1. Conheça o produto em detalhes
- 2. Saiba o máximo de informações possível sobre o cliente
- 3. Ajude o consumidor a entender o que ele precisa
- 4. Venda soluções, não produtos
- 5. Planeje argumentos para possíveis objeções do cliente
- 6. Exercite a escuta ativa
- 7. Flexibilize o discurso de vendas e o tom da conversa
- 8. Crie pontos de conexão e confiança com o consumidor
- 9. Nunca subestime o cliente
- 10. Utilize estratégias de marketing
- 11. Garanta um bom atendimento pós-venda
- 12. Adapte as técnicas de vendas para cada canal: e-commerce, e-mail, WhatsApp e redes sociais
- - Audiências Digitais: uma ferramenta para anúncios digitais
1. Conheça o produto em detalhes
O primeiro passo é essencial, pois sem esse entendimento, é muito difícil de realizar uma simples venda. O conhecimento sobre o produto faz muita diferença. Quanto mais o consultor de vendas souber sobre o que está vendendo, destacando as qualidades, como funciona e tópicos extras, maiores são as chances de conversão! É nítido na fala de uma pessoa, se ela entende mesmo do produto ou não. Dessa maneira, é preciso falar com segurança, estudar os produtos e ter certeza dos dados repassados aos clientes. Para os colaboradores compreenderem mais sobre o produto, é fundamental a empresa passar todas as informações em treinamentos constantes. Tal como o material fabricado, o tempo de garantia, como utilizar, entre outros dados úteis à venda. Planejamento de marketing: entenda como funciona e como fazer.
2. Saiba o máximo de informações possível sobre o cliente
Para alguns segmentos, a venda se torna um processo mais demorado, sendo necessário conduzir o cliente em uma jornada de compra assertiva até a concretização da venda. Para isso, é preciso aproveitar ao máximo para aumentar a conversação e coletar mais dados sobre o seu comportamento de consumo, deixando-o mais próximo da marca. Dessa forma, você consegue entender melhor sobre ele, conseguindo ajustar seu discurso para mudar o rumo da venda, caso seja necessário.
3. Ajude o consumidor a entender o que ele precisa
Às vezes, acontece do cliente desejar comprar algo, mas conforme a conversa se desenrola, o vendedor consegue entender que o cliente está precisando não é aquele item que almeja comprar. A partir desse ponto, cabe ao vendedor mostrar outra opção ao cliente, o item que faz mais sentido para ele, mostrando os benefícios e o motivo para adquiri-lo.
4. Venda soluções, não produtos
Esse é um ponto-chave que muitos vendedores erram. Enquanto ficam pensando apenas em finalizar a venda, falando apenas do produto, se esquecem de focar na solução. Mesmo quando o cliente já saiba a solução, quando o atendente reforça a mensagem, as chances de finalizar a venda são muito maiores. Isso ocorre, visto que, ao oferecer uma solução para o comprador, ambos já se conectam rapidamente, entrando em um fluxo melhor para a conversão.
5. Planeje argumentos para possíveis objeções do cliente
Muitas vezes, os clientes colocam empecilhos na compra, elencando possíveis defeitos, como se o produto não funcione para ele. Ou, até mesmo aspectos menos relevantes podem influenciar a desistência da compra, como a cor ou até mesmo o design do produto. Dessa maneira, já tenha em mente possíveis soluções para os produtos, confira quais cores existem no estoque, quais modelos estão disponíveis e ofereça o que o comprador deseja. De forma geral, entenda o que você tem para vender e como consegue suprir e contornar uma possível objeção do cliente. Aproveite e leia também: Persona: o que é, como funciona e como definir para sua empresa.
6. Exercite a escuta ativa
A escuta ativa faz com que o comprador se sinta mais confortável durante a venda, assim, deixe-o falar mais, ouça-o com atenção e mostre empatia. Pode parecer uma técnica simples, mas faz muita diferença. As pessoas gostam de ser ouvidas, e quando isso ocorre, você ganha a confiança dela. Assim, fique atento a cada palavra, não interrompa e nem mesmo transmita que não está interessado na conversa.
7. Flexibilize o discurso de vendas e o tom da conversa
De acordo com o rumo da conversa, o vendedor pode aprimorar o discurso e entender melhor sobre o estilo de vida do seu cliente, seu poder aquisitivo e consegue mostrar mais produtos do seu interesse. Caso a conversa não saia conforme planejada, mudar o rumo e o tom se faz necessário para trazer o comprador mais próximo de você novamente. Dessa forma, se ele não gostar de um produto, mostre outras opções, pergunte o que ele pensa sobre e quais os motivos que o fazem não finalizar a compra.
8. Crie pontos de conexão e confiança com o consumidor
Esse é aquele momento para utilizar uma técnica muito conhecida, o storytelling, técnica que te auxilia a criar proximidade com o cliente. Contar uma história relacionada com o produto, como ele ajudou pessoas e alguns acontecimentos essenciais para a marca cativa o consumidor que fica mais inclinado para a compra. Com essa conexão criada, a empatia aumenta e pode se tornar um gatilho de venda movido pela afinidade entre as partes.
9. Nunca subestime o cliente
Não pense que o cliente não sabe nada sobre um assunto! Atualmente, é comum que as pessoas façam muitas pesquisas sobre os itens, as especificações, modelos, fabricantes e muito mais. Não é porque a pessoa está fazendo uma pesquisa que não sabe sobre. Assim, novamente, ouça o cliente e entenda o que ele sabe e complemente a informação. Leia mais: Público-alvo: exemplos e como descobrir o da sua empresa.
10. Utilize estratégias de marketing
Boa parte das estratégias de vendas são movidas por gatilhos mentais, uma técnica que se torna muito eficiente para a compra. Dessa forma, podemos utilizar os mais conhecidos para efetuar vendas:
- urgência;
- confiança;
- escassez;
- prova social;
Aproveite e confira nosso post completo sobre o assunto: Gatilhos mentais: conheça quais são e como usar no copywriting?
11. Garanta um bom atendimento pós-venda
Não é porque o processo de venda se encerrou que você nunca mais verá o cliente, claro que isso pode acontecer, mas não fique com essa impressão. Quando um atendimento é bom, o cliente se sente confortável, ele voltará a fazer negócios com a empresa para adquirir um novo item, visto que teve uma boa experiência. Portanto, tenha um processo de pós-venda efetiva e mantenha um canal de comunicação aberto com seus clientes.
12. Adapte as técnicas de vendas para cada canal: e-commerce, e-mail, WhatsApp e redes sociais
Além disso, não fique preso em seguir técnicas à risca, — adapte-se! Use esses passos e adéque conforme a necessidade e o canal de venda utilizado.
- Audiências Digitais: uma ferramenta para anúncios digitais
O Audiências Digitais é uma segmentação que auxilia a entender ainda mais o seu público-alvo. Com ela, a empresa consegue executar campanhas com mais qualificadas. Essa é uma ótima maneira para entender como entender seus clientes e aumentar a sua prospecção. Ações de marketing: 8 ações que você precisa conhecer e investir! Leia depois! Portanto, utilizar e aprimorar as técnicas de vendas é fundamental e vai ajudar tanto o colaborador como a empresa. Assim, é garantido ao cliente um atendimento melhor, mais humanizado, além de aumentar a conversão da instituição. Gostou deste conteúdo? Continue acompanhando o blog da Serasa Experian e confira mais conteúdos sobre técnicas de vendas e marketing!
