Vendas on-line: como funciona o mercado e quais as vantagens

As vendas on-line se consolidaram entre as pessoas e criam muitas oportunidades para quem deseja empreender. Com a transformação digital e o desenvolvimento do marketing digital, as empresas estão cada vez mais fortalecendo sua presença nas plataformas digitais.

Se você deseja se aprofundar mais no assunto e entender melhor as vendas digitais, então, continue sua leitura e venha descobrir o que são essas transações, sua origem, vantagens e desvantagens. Além disso, também confira dicas para fazer boas vendas on-line!

O que são vendas on-line?

São negociações feitas por meio de plataformas digitais. Geralmente, esse processo é feito de duas formas: por meio de uma loja virtual própria, ou por meio de sites especializados nesse tipo de negócio. No primeiro caso, as empresas disponibilizam seu próprio site, sendo responsáveis por todo o gerenciamento do mesmo, assim como em uma loja física.

O segundo método de venda no digital é a utilização de marketplaces, onde lojistas podem usar a plataforma de terceiros para disponibilizarem seus produtos. Essa estratégia funciona como uma grande vitrine, onde diversas marcas são anunciadas em um mesmo site.

Para aqueles que desejam começar seus negócios, essa é uma ótima forma de comercializarem seu trabalho sem altos investimentos. Afinal, é utilizada a plataforma já consolidada no mercado, aumentando as chances de vendas, desde que os produtos tenham qualidade e preço competitivo.

Origem das vendas on-line

A venda digital de produtos surgiu nos Estados Unidos, entre as décadas de 60 e 70, com a troca de arquivos de solicitação de pedidos. Seu início foi quando o Eletronic Data Interchange (Intercâmbio Eletrônico de Dados) surgiu.

Essa ferramenta tinha como objetivo compartilhar documentos e outros arquivos entre as empresas. E, com a popularização da mesma nos anos 90, grandes empresas como a Amazon e eBay começaram a demonstrar interesse no sistema.

Com o passar dos anos, a internet foi se popularizando e ganhando cada vez mais adeptos em todo o mundo. Em 1995, a primeira loja virtual foi registrada no Brasil, chamada de Book Net, fundada por Jack London.

Por que as vendas on-line aumentaram durante a pandemia?

Com a pandemia do coronavírus, as pessoas se isolaram para evitar a proliferação do vírus. E, como os consumidores não iam para as lojas físicas, passaram a fazer mais compras on-line. Dessa forma, o comércio digital foi crescendo cada vez mais e os consumidores se habituaram a receber seus pedidos diretamente do conforto de suas casas.

Todos os setores tiveram que realizar uma análise de mercado, se adaptaram e fortaleceram suas marcas para continuarem ativos em seus respectivos mercados. Essas adequações tiveram que ser realizadas, pois precisaram acompanhar o comportamento e hábitos do consumidor.

O valor total movimentado com vendas em lojas on-line em 2021 girou em torno de R$ 161 milhões. Durante esse período, a procura por aplicativos de delivery disparou. As vendas digitais de supermercados tiveram um aumento de 16%, páginas de venda de utensílios domésticos aumentaram 33% e a procura por vitaminas e produtos de higiene, 27%.

Vendas on-line x vendas em pessoa física

Realizar vendas on-line é o desejo de muitos empreendedores que ambicionam aumentar o faturamento do negócio. Mas, para isso acontecer, é preciso muito planejamento e preparação. Todos os pontos devem ser analisados para saber se realmente compensa investir no comércio digital ou no físico. Para conseguirmos comparar esses dois modelos de venda, vamos analisar as vantagens e desvantagens de cada um. Confira:

Vendas on-line

Vantagens:

• Fácil acesso;
• Mais informações sobre os produtos;
• Menos burocracias;
• Baixo custo de investimento;
• Maior alcance geográfico;
• Fácil de criar relatórios e realizar análises estratégicas;
• Mais formas de pagamento.

Desvantagens:

• Falta de interação humana e atendimento menos humanizado;
• Não existe a possibilidade do consumidor experimentar um item, como roupas, sapatos, perfumes e outros;
• A troca é mais trabalhosa e demorada;
• Possíveis atrasos e extravios podem acontecer na entrega da mercadoria.

Vendas em lojas físicas

Vantagens:

• Experiência de compra de poder tocar, sentir e experimentar produtos;
• Entrega quase sempre instantânea, evitando a ansiedade em usar o produto;
• Possibilidade de negociação e descontos;
• Não tem custos de frete;
• Traz mais segurança para o consumidor, visto que hámenos possibilidades de golpes;
• Atendimento personalizado;
• Mais autoridade para a marca.

Desvantagens:

• Manutenção da loja física;
• Alto investimento inicial;
• Mais burocracia, pois precisa de licenças e vistorias constantes;
• Maior gestão de estoque.

Aproveite e veja como vender mais e sem medo para pequenos varejistas e pessoas físicas. Confira agora mesmo!

Conceitos importantes sobre vendas

Vender é o ato de oferecer um produto ou serviço em troca de uma recompensa. Por essa definição, vender parece ser algo bem simples, mas, na prática, não é. A venda não só envolve transação em dinheiro, mas se aplica a qualquer tipo de recompensa.

Com certeza, você já ouviu a frase "vender uma ideia", certo? Ela é usada no sentido de convencer alguém a acreditar no que você diz. E isso ilustra bem o caminho entre quem vende (vendedor) e quem compra (cliente). Ele envolve credibilidade, confiança, fidelização e diversos outros fatores internos de uma relação.

Além disso, ainda existem as influências externas como competitividade do mercado, variação do valor da matéria-prima, falta de mão de obra qualificada que podem alterar as condições do processo de vendas.

O "vender" está relacionado muito mais à entrega de valor de algo e não somente ao produto e serviço em si. É preciso atender às necessidades do cliente e mostrar o quanto aquilo que você vende é benéfico para ele.

Para colocar o cliente no centro e direcionar as estratégias desde a captação até o fechamento do negócio, é muito importante conhecer dois conceitos: o de funil de vendas e a jornada do cliente.

Funil de vendas

O funil de vendas é uma representação das fases, que vão desde o primeiro contato de uma pessoa com a sua marca até ela virar cliente. Ter a compreensão dessas etapas auxilia na segmentação de campanhas de marketing e garante uma estratégia mais assertiva.

Veja quais são as três etapas do funil:

1. Topo de funil (ToFu): aqui a empresa é responsável por despertar uma necessidade no cliente, que ainda não está ciente do que procura;
2. Meio do funil (MoFu): nesta etapa é preciso sugerir, orientar ou dar dicas para resolver determinada dor. O usuário já sabe o que precisa suprir, mas não sabe como.
3. Fundo de funil (BoFu): se as fases anteriores foram bem trabalhadas, aqui chegam os leads, ou seja, aqueles que têm alto potencial de fecharem negócio. O papel da empresa é apresentar seus produtos com detalhes e influenciar ativamente no poder de compra.

Jornada do cliente

A jornada do cliente ilustra o trajeto de um cliente até ele efetuar a compra de um produto ou serviço. Neste conceito são considerados o perfil de cada público alvo como necessidades, preferências e outros fatores que podem envolver a decisão de compra.

Todos os potenciais clientes percorrem esse caminho, mesmo não tendo consciência disso. Ele é formado pelas seguintes etapas:

• Descoberta: o usuário desconhece o seu problema;
• Reconhecimento do problema: começa a analisar sua necessidade;
• Busca e consideração da solução: procura soluções para resolver o seu problema;
• Decisão de compra: o cliente já sabe o que precisa e busca informações sobre um produto ou serviço;
• Pós-venda e fidelização: o cliente comprou, mas ainda não está fidelizado, é preciso que a empresa ofereça conteúdos, promoções e outros atrativos para que ele continue consumindo a marca.

Lembre-se sempre de associar a jornada do cliente ao funil de vendas. Assim, será mais fácil compreender detalhes da persona e encontrar o cliente ideal do seu negócio — principalmente nas mídias sociais.

Como o processo de vendas acontece?

Como vimos pelos conceitos do topo de funil e jornada do cliente, o ato de vender é bem complexo e envolve diversas etapas. Abaixo trouxemos com mais detalhes cada uma delas, confira:

Prospecção e abordagem

Você investiu financeiramente e estruturou uma empresa para oferecer produtos de qualidade e com preço competitivo de mercado, mas o que vale isso se ninguém conhece seus produtos?

É aí que entra a primeira fase do processo: a busca por clientes. A prospecção e abordagem envolvem os esforços para que o produto que você oferece chegue até o conhecimento dos seus potenciais clientes.

Para isso, pode-se apostar em Marketing Digital e na qualificação de profissionais com treinamento para conhecer toda a linha da sua marca e serem divulgadores.

Identificação do público-alvo

É extremamente importante conhecer o perfil do seu cliente para personalizar o seu atendimento. Para identificar o público-alvo da sua empresa, é possível realizar pesquisas com formulários para identificar qual a necessidade, faixa etária, estilo de vida e outras características relevantes.

Planejamento de proposta

Definido o público-alvo é possível criar propostas de valor que irão suprir as necessidades identificadas a partir do que sua empresa vende.

Quando as ofertas são adaptadas aos clientes em potencial, as chances de atração e fechamento de vendas são muito maiores.

Argumentação

Nesta fase, os vendedores têm o papel de convencer os clientes com argumentos que destacam as vantagens do produto.

Ainda, é hora de responder com atenção todas as dúvidas que surgirem quanto ao uso, detalhes e ir ganhando a confiança para influenciar na decisão de compra.

Para fechar o negócio, as chamadas e campanhas precisam estabelecer uma boa comunicação com o cliente, falar com uma linguagem adequada e ter um excelente poder de convencimento.

Quais são os tipos de venda?

As vendas podem ser divididas entre dois grupos: as simples e complexas. Vamos entender um pouco sobre cada uma:

Venda simples

A venda simples é aquela em que o negócio é fechado rapidamente, mas isso não significa que podemos nos esquecer das etapas do processo. Neste modelo o cliente já sabe o que precisa. Ou seja, já está lá no final da estrutura. Mas a campanha ou ação ainda deve se atentar a etapa de convencimento, para não perder a chance;

Vamos supor que uma pessoa entre em uma loja de ferramentas para comprar uma chave de fenda. O vendedor que o atende já sabe o que ele precisa, mas não tem a certeza de que ele vai de realizar a compra.

Assim, ele mostra os modelos e marcas disponíveis e pergunta para que será o uso e mais informações para basear seus argumentos. Ele deve convencer o cliente a realizar a compra naquele momento, sem que ele considere adiar a decisão. O mesmo ocorre com chamadas e campanhas mais específicas, que precisam conter um fator a mais para garantir essa aquisição.

Venda complexa

Já a venda simples envolve um processo maior, já que a transação só ocorre após uma série de etapas. Por isso, costuma ser um processo mais demorado. Esse tipo ocorre quando os produtos e serviços são complexos ou possuem alto valor, onde o consumidor precisa de muitos detalhes para analisar seu investimento.

A venda complexa é muito comum em empresas, onde a decisão de compra precisa da aprovação de vários responsáveis.

Para fechar um negócio como este, ações e mídias devem assumir mais uma função, a de consultores. Para isso, precisam sinalizar que compreendem a demanda e problemas do consumidor, mostrando como o produto ou serviço pode ajudá-lo.

Apesar de tudo, as vendas complexas são benéficas tanto para os clientes quanto também para os que vendem, pois, a compra só é efetuada após todas as dúvidas serem esclarecidas. Isso impacta em um melhor atendimento pós-venda e na fidelização do cliente.

Como fazer uma boa venda on-line?

Confira algumas dicas para atuar com vendas nos meios digitais:

1. Defina seu nicho, o que vai vender e seu público-alvo;
2. Estabeleça sua estratégia e defina seus canais de venda;
3. Invista nas redes sociais para divulgar seu produto;
4. Faça com que seu cliente tenha uma boa experiência de entrega por meio de embalagens personalizadas;
5. Invista em check-out para saber se seu cliente teve uma boa experiência de compra.

Para um melhor direcionamento da atuação, é necessário conhecer o público-alvo da empresa. Para isso, a Serasa Experian desenvolveu o Mosaic, uma solução que ajuda as organizações a encontrarem o perfil de seus clientes, com dados que podem ser atribuídos em diferentes bases. Assim, as estratégias podem ser melhor desenvolvidas para melhorar as vendas.

Como ampliar a gestão de vendas? 3 técnicas essenciais

Se você chegou até aqui, deu para perceber que vender é um processo complexo, não é mesmo? Por isso, não tem um passo-a-passo ou uma receita pronta para impulsioná-la nos diferentes meios. Mas as três dicas abaixo podem ajudar nesse processo de estruturação de um gerenciamento mais assertivo:

1. Elabore metas de vendas

Um bom gerenciamento é o que mantém uma empresa ativa. Gestão de pessoas, de trabalho, de tempo e financeira. Todos esses fatores dependem que a empresa realize boas vendas, mas o que seria um bom número?

Isso vai depender de cada negócio. Por isso, é importante ter um planejamento de metas com estratégias bem traçadas e alinhadas com as mídias, custos, riscos e tudo que pode envolver o processo. Tudo deve ser bem documentado e ser de conhecimento de todos os colaboradores para que ajam em conjunto em busca do objetivo traçado.

2. Capacite bons profissionais

Já falamos da importância de ter uma boa equipe, mas iremos ressaltar mais uma vez. Sem um bom publicitário, conteudista e analista de mídias, dificilmente uma empresa vai conseguir convencer seus clientes que o seu produto é o que ele precisa. Invista nesse recurso humano com cursos, especializações, treinamentos e tenha um gestor responsável por motivar a equipe.

3. Aja com expertise analítica

Com as metas traçadas e um setor de gestão especializado, é preciso acompanhar os resultados. Esse trabalho é importante para corrigir alguns desvios que podem ocorrer ou ajustar o projeto a uma nova realidade de mercado. Vejamos a seguir algumas ferramentas que podem te ajudar nesta análise.

Veja também: 13 técnicas de vendas para conquistar mais clientes

Aumente seus resultados com ferramentas de segmentação

Vimos que é importante conhecer o seu público alvo e acompanhar os resultados de venda. Diante da complexidade desses processos, independente do porte da empresa, é inviável analisar os resultados de forma manual. Pensando nisso, a Serasa Experian desenvolveu ferramentas para auxiliar nessas análise, confira:

Insight & Analytics

A Insight & Analytics oferece diversos recursos para auxiliar no estudo de mercado. Com ela, você irá criar de forma fácil uma segmentação customizada da sua carteira de clientes e ex-clientes, que serão importantes para realizar campanhas e direcionar suas ofertas aos clientes potenciais.

Mosaic

Se você tem dúvidas dos comportamentos do seu público-alvo da sua empresa, a Mosaic pode te ajudar! Ela conta com um banco de dados que permite ao usuário analisar perfis e conhecer as principais características de seus clientes.

Com isso, você estará pronto para otimizar suas comunicações e abordagens de forma personalizada, o que impactará no aumento das suas vendas.

Esperamos que esse conteúdo tenha sido útil para você! Até breve!