Dominar e compreender a fundo o conceito de Share of Wallet, ou SOW, é uma das estratégias de marketing que visa impulsionar e aumentar a perspectiva do número de vendas e de clientes atingidos pelo seu negócio. Afinal, qual empresa não sonha em conseguir promover uma diminuição do fluxo e relação do consumidor com marcas concorrentes no mercado?
Ficou curioso para entender como isso é feito e como fazer um cálculo preciso e assertivo do Share of Wallet? Então continue a leitura e confira com o blog da Serasa Experian!
Neste conteúdo você vai ver
O que é Share of Wallet?
Share of Wallet, também conhecido como Wallet Share, é um conceito utilizado para referenciar quanto o seu negócio está recebendo da carteira do consumidor, ou seja, com base no orçamento que ele tem, quanto está indo para a sua empresa. Vamos explicar:
Imagine, por exemplo, que você é dono de um supermercado. O seu cliente, com base na quantia que dispõe mensalmente, acaba gastando R$ 400,00 em sua empresa. E, do montante total que disponibiliza, aplica ainda cerca de R$ 400,00 em dois supermercados da concorrência.
Na prática, significa que o dinheiro dele está sendo partilhado entre 3 empreendimentos, ou seja, dos R$ 800,00 gastos com esses itens, metade foi direcionado a outros estabelecimentos. É para denominar essa ação que nasce o Share of Wallet.
Essa compreensão parte de uma estratégia que procura compreender qual seria o potencial de ampliação de crescimento para uma atração desses clientes, resultando em um número mais expressivo de aquisições.
Como funciona o Share of Wallet?
O grande propósito do funcionamento do SOW é conseguir fazer o seu consumidor diminuir os valores aplicados em outras organizações, ampliando a participação do seu negócio como local desses gastos.
Isso é feito por meio de um planejamento estratégico, que conta com um estudo bem detalhado a respeito das marcas concorrentes do seu nicho. Você então conversa com os clientes para entender o nível de fidelização e satisfação com cada uma delas e, amparado nisso, constrói uma espécie de ranking.
Com esse documento em mãos, é feito o cálculo para previsão de quanto da carteira está sendo alocado em cada marca, e você entende com assertividade em qual cenário está competindo.
Como calcular o Wallet Share?
O cálculo do Wallet Share consiste em uma metodologia simples, que se inicia com uma estruturação de uma boa pesquisa e análise de mercado e na equivalência desse investimento. Afinal, somente essas informações conseguem fornecer o conjunto de dados que você precisa para saber sobre a sua participação.
Para simplificar, vamos pensar em diferentes possibilidades:
Exemplo A: se o orçamento de uma companhia é de R$ 50.000,00 para serviços da área da tecnologia e ela gasta R$ 15.000,00 com o seu negócio, o seu SOW é de 30% desse comprador.
Exemplo B: você tem um pet shop e, ao aplicar uma pesquisa, descobre que apenas 20% da porcentagem destinada aos cuidados com animais está indo para o seu negócio, permitindo uma comparação realista com os competidores e viabilizando a identificação de possíveis faltas e falhas nos serviços prestados.
Para ler depois: conhecer as estratégias de segmentação de mercado pode o auxiliar na compreensão do SOW. Por isso, não deixe de conferir o nosso post sobre o tema!
Como aumentar o Share of Wallet?
Existem uma série de soluções e perspectivas que podem ser aplicadas para resultar em um aumento do Share of Wallet. Conheça a seguir:
1. Conte com dados precisos da solução Mosaic
Ter uma base sólida e otimizada das informações sobre tendências e compras dos seus clientes é um canal que permite, de fato, ter um conhecimento aprofundado.
Esse caminho de trocas é o que essencialmente viabiliza o reconhecimento de gaps e oportunidades que podem ser melhor exploradas, e é o que soluções como o Mosaic, da Serasa Experian, trazem para o seu negócio.
Afinal, ele permite que você faça uma análise detalhada sobre os consumidores, permitindo a elaboração de insights, enquanto torna essa comunicação mais assertiva — ampliando a sua perspectiva de avaliação do próprio mercado. Que tal aproveitar sua leitura para acessar e entender melhor essa solução?
2. Elabore planos de fidelização
Como você já conta com esse consumidor na cartela, estruture um plano de ações focadas em estratégias de fidelização, ou seja, em estratégias que aumentem a incidência da lealdade desse cliente com a sua marca.
Pode ser por meio de programas de acúmulos de pontos, de clubes de assinatura, de recompensas e quaisquer outras operações possíveis de serem executadas e mantidas, aumentando a expressão do seu Share of Wallet.
3. Invista no aumento de mix de serviços
É comum nos depararmos com pessoas que acabam complementando o que compraram em uma empresa com itens oferecidos pelas concorrentes.
Nesses casos, vale implementar uma conferência constante e quem sabe a ampliação dessas opções, que podem auxiliar na concentração do orçamento.
As técnicas de cross sell e up sell, por exemplo, são de grande valia, por focarem no aumento do ticket médio desse cliente. Isso porque, quanto mais completo e variado for o seu catálogo, menor será a chance de que ele tenha que recorrer a outra empresa.
Quais clientes priorizar usando o Share of Wallet?
A priorização da sua cartela precisa ser categorizada conforme o impacto de cada demanda. Para clientes com uma porcentagem expressiva do Share of Wallet, preocupe-se com a manutenção de uma qualidade de prestação e atendimento acima da média em termos de qualidade, nutrindo essa relação.
Já para consumidores ou empresas com um SOW considerado médio, as técnicas de cruzamento e aumento de vendas podem ser uma boa alternativa.
E aos que ainda destinam uma porcentagem baixa, por não terem uma regularidade ou não terem de fato realizado uma aquisição, uma das possibilidades para o Share of Wallet é a aposta no aumento de engajamento e a realização de uma sondagem adequada, em que você consiga apresentar a sua marca e demonstrar o impacto e valor daquilo que está sendo comercializado.
Esperamos que tenha gostado de conhecer sobre o tema. Pronto para colocar o conhecimento adquirido em prática e ver o Share of Wallet da sua organização ser impulsionado?
Aproveite para conferir a seguir sobre o comportamento do consumidor e a importância dela no mundo das vendas.
Até a próxima!
