Com o surgimento das startups, o termo Growth Hacking começou a surgir regularmente quando se pensa em formar estratégias de crescimento. Geralmente, essa técnica é usada nas startups de estágio inicial que precisam de crescimento massivo em pouco tempo com orçamentos pequenos.

O objetivo das estratégias de growth hacking geralmente é adquirir o maior número possível de usuários ou clientes gastando o mínimo possível. O termo growth hacking foi criado por Sean Ellis, fundador e CEO da GrowthHackers, em 2010 e autor do livro “Startup Enxuta”.

Mas afinal, qual a importância de implantar essa técnica na empresa? Continue a leitura e conheça as vantagens de Growth Hacking.

Neste conteúdo você vai ver

O que é Growth Hacking?

O growth hacking utiliza estratégias criativas e de baixo custo para ajudar as empresas a adquirir e reter clientes.

Os profissionais dessa área são chamados de Growth Hackers e também são conhecidos como profissionais de marketing de crescimento, mas os growth hackers não são simplesmente profissionais de marketing. Qualquer pessoa envolvida em um produto ou serviço, incluindo gerentes de produto e engenheiros, pode ser um growth hacker.

Growth hackers tendem a ser obsessivos, curiosos e analíticos:

 

  • A técnica de growth hacking se concentra apenas em estratégias relacionadas ao crescimento do negócio.
  • Eles formulam hipóteses, priorizam e testam estratégias inovadoras de crescimento.
  • Eles analisam e testam para ver o que está funcionando.
  • O growth hacker ideal sabe como definir prioridades de crescimento, identificar canais para aquisição de clientes, medir o sucesso e dimensionar o crescimento.

Como funciona o growth hacking?

Então, como funciona o growth hacking? Para cada empresa, trata-se de descobrir por que você cresce e procurar maneiras de fazer isso acontecer de propósito.

Muitas startups usam o “funil pirata” (AAARRR)  de Dave McClure como uma receita para o crescimento. Essas etapas são:

 

  • Awareness (Conscientização);
  • Aquisição;
  • Ativação;
  • Retenção;
  • Referência;

 

Outros incluem a conscientização como parte fundamental do growth hacking. De qualquer forma, o objetivo é obter tráfego e visitantes, transformar visitantes em usuários e reter esses usuários como clientes satisfeitos.

Como funciona o funil de Growth Hacking?

Conhecido como “Funil Pirata”, a estrutura do funil de Growth Hacking é utilizada para mostrar onde se deve focar a atenção. O funil foi desenvolvido por Dave McClure e chamado de Funil Pirata porque as primeiras letras formam AAARRR para Conhecimento, Aquisição, Ativação, Retenção, Referência, Receita.

Cada uma das seis métricas quantificam um determinado valor para sua base de dados, que ajuda a tomar melhores decisões de marketing. No geral, cada uma mede:

 

  • Awareness (Conscientização) – Quantas pessoas você está alcançando?
  • Aquisição – Quantas pessoas estão visitando seu site?
  • Ativação – Quantas pessoas dão o primeiro passo importante? (Por exemplo, inscreva-se, instale um aplicativo ou poste o primeiro comentário)
  • Retenção – Quantas pessoas voltam pela segunda, terceira ou décima vez?
  • Receita – Quantas pessoas começam a pagar? E quanto eles pagam?
  • Referência – Quantas pessoas indicam amigos para o seu negócio?

 

Diferentes especialistas e empresas interpretam o Funil Pirata de maneira diferente. Por exemplo, dependendo do seu modelo de negócios, você pode querer trocar Retenção e Receita porque é mais importante para você obter um cliente recorrente.

Aquisição e ativação também estão abertas para interpretação e, portanto, algumas pessoas veem a aquisição como um novo cliente em vez de uma visita ao local, e a ativação às vezes é comparada ao momento de encanto do cliente em vez de simplesmente se inscrever.

Por que usar a estrutura AAARRR?

O Funil Pirata é usado por growth hackers para encontrar na empresa o ponto mais fraco do negócio no qual você deve se concentrar.

A estrutura AAARRR (também conhecida como funil A3R3) divide uma empresa em seis etapas (Conscientização, Aquisição, Ativação, Retenção, Referência, Receita). Os clientes devem avançar por cada uma dessas etapas e, ao preencher essa estrutura, você encontrará as lacunas do seu negócio.

Se você seguir as dicas ao longo deste artigo, verá qual parte do seu funil está prejudicando mais seus clientes. Então o Funil Pirata é o seu ponto de partida perfeito!

Como Iniciar Growth Hacking?

Em primeiro lugar, crie seu produto e teste para ter certeza de que as pessoas o desejam e estão dispostas a pagar por ele.

Isso o ajudará a coletar dados para que você entenda suas principais personas de comprador e possa direcionar as táticas de marketing de crescimento de acordo com as características de cada..

Atualize seu produto em intervalos regulares e continue recebendo feedback dos clientes para saber sempre se está no caminho certo.

Ao mesmo tempo, comercialize seu produto para promover o crescimento contínuo e acompanhe o sucesso desses resultados. O teste A/B e outras técnicas de otimização de conversão são cruciais para um growth hacking eficaz.

Estratégias de Growth Hacking

A maioria das estratégias de growth hacking se enquadra em três áreas principais:

 

  • Marketing de conteúdo;
  • Marketing de produto;

 

Dependendo das táticas usadas, o marketing de conteúdo pode ser uma maneira barata de divulgar seu produto. As atividades típicas de marketing de conteúdo incluem:

 

  • Iniciar um blog e criar conteúdo valioso e compartilhável;
  • Criar conteúdo de guest post como convidado;
  • Criação de conteúdo de mídia social;
  • Escrevendo ebooks e whitepapers;
  • Criar um podcast;
  • Realização de webinars;
  • Realização de concursos e brindes;
  • Parcerias com blogueiros que avaliem seu produto;
  • Participar de fóruns e grupos relevantes;
  • Marketing de influenciadores;
  • Usando o e-mail marketing para construir uma conexão mais forte com os usuários;
  • Melhorando a visibilidade do conteúdo com SEO;
  • Ser listado em mercados e sites relevantes;

 

O marketing de produto inclui técnicas para tornar seu produto mais atraente e construir a base de usuários. Eles incluem:

 

  • Aproveitando o medo de perder (FOMO) usando um sistema de inscrição somente para convidados;
  • Gamificar o processo de integração do usuário para torná-lo mais agradável e oferecer recompensas;
  • Oferecer incentivos para indicações que beneficiam tanto o referenciador quanto o novo usuário;
  • Marketing de afiliados, que também usará táticas de crescimento de marketing de conteúdo.

 

Os hackers de crescimento também podem usar publicidade social e publicidade paga por clique (PPC) para promover seus negócios.

Truques de growth hacking para aplicar no seu negócio

No  livro, Growth Hacking: Silicon Valley's Best Kept Secret , Raymond Fong e Chad Riddersen propõem uma das soluções ou metodologia de abordagem do growth hacking por meio do chamado modelo de Processo de Vendas Automatizado proposto, que consiste nas seguintes etapas:

1.    Atração

Definir um público-alvo (identificar e construir a persona de um comprador em potencial) e eliminar o desperdício de recursos de marketing analisando clientes não qualificados; usando recursos de marketing digital disponíveis (como análise, atribuição e automação) para estabelecer táticas de marketing digital.

2.    Primeira impressão

Trabalhar para criar uma experiência profissional e personalizada para os usuários; transformando clientes potenciais qualificados em clientes potenciais familiarizados com a marca.

3.    Engajamento e educação

Transformar um lead qualificado com a marca em uma oportunidade engajada e educada (através da Proposta de Valor Única (soma de como sua empresa é diferente do concorrente).

Para isso, utilizam-se técnicas de copywriting, provas sociais (depoimentos e endossos de clientes, menções de parceiros e imprensa, avaliações, e classificações, presença e seguidores nas mídias sociais), perguntas frequentes e chamadas à ação.

4.    Follow-up

Transformar clientes em potencial educados em clientes em potencial confiáveis ​​(através de e-mail, boletins informativos educacionais e de vendas valiosos, promoções, redirecionamento e remarketing).

5.    Tecnologia de vendas

Criando uma experiência de vendas sem atrito para clientes em potencial confiáveis ​​prontos para comprar (empregando up-sell e cross-selling, CRM e atendimento ao cliente).

6.    Referências e retenção

Transformar um cliente pontual em um cliente de referência ou recorrente (pedir depoimentos por meio de pesquisas de satisfação, formulários de feedback, controlar a conversa nas mídias sociais).

Quais as vantagens de atrair o público certo?

A etapa de atração dentro da estratégia de Growth Hacking é considerada como a mais importante e desafiadora. Isso porque ela exige da empresa, que deseja divulgar seu produto ou serviço, um conhecimento claro sobre o seu público-alvo.

Isso porque há aqui uma importante missão de entender quais são suas principais dores, hábitos de consumo, comportamentos esperados, entre outros, para que você consiga passar uma ‘primeira boa impressão’.

Mas como saber que você está falando com as pessoas certas? A resposta para essa pergunta é, com certeza, aquilo que te destaca entre seus concorrentes.

E foi pensando nisso que a Serasa Experian lançou uma opção o Audiências Digitais.

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Em resumo, tudo que é necessário para impactar seus potenciais clientes na hora certa.

Cases de sucesso usando Growth Hacking

Se você ficou empolgado com as técnicas de Growth Hacking que podem ser aplicadas para expandir o seu negócio para crescer rápido, conheça o que outras empresas fizeram para se inspirar.

Reunimos os exemplos mais eficazes de growth hacking de empresas que usaram com sucesso técnicas de promoção de baixo custo para impulsionar um crescimento incrível .

Embora cada empresa seja única, essas ideias de hacks de crescimento podem inspirar sua própria criatividade, para que sua empresa possa expandir sua base de clientes e obter mais receita.

AirBnB

Um dos exemplos mais famosos de growth hacking: o hack do AirBnB Craigslist. O AirBnB agora é famoso por ser o lugar onde você pode encontrar acomodações acessíveis em quase qualquer lugar para onde viaja, mas no início eles precisavam construir sua base de usuários, base de clientes e reputação.

Os fundadores perceberam que as pessoas que procuravam acomodação alternativa frequentemente pesquisavam no Craigslist, então ofereceram uma opção para os provedores de acomodação AirBnB copiarem sua listagem para o Craiglist com um clique, verificar as informações e postar. O resultado? Acesso imediato a um grande mercado de usuários-alvo.

Dropbox

O Dropbox é outra empresa conhecida por técnicas de growth hacking criativas, e é por isso que está listado em nosso resumo de estratégias de hacking de crescimento.

O Dropbox gamificou seu processo de integração, oferecendo aos usuários existentes mais armazenamento gratuito para vincular sua conta do Dropbox ao Twitter e Facebook e compartilhar informações sobre o Dropbox nessas redes sociais.

Essa foi uma forma gratuita de conseguir novos usuários e crescer exponencialmente.

Adicionar incentivos para a conclusão de tarefas no Dropbox, como compartilhar um arquivo, fez com que as pessoas usassem o serviço, tornando mais provável que permanecessem por perto. O Dropbox agora tem 500 milhões de usuários e prova que o growth hacking definitivamente funcionou.

Facebook

Com mais de 2 bilhões de usuários, o Facebook agora é um fato da vida para muitos de nós, a rede social usou hacks de crescimento para ampliar seu alcance rapidamente. Uma pergunta do Quora sobre o crescimento do Facebook revela algumas técnicas particularmente eficazes:

 

  • Incentivar os usuários a adicionar seus contatos;
  • Enviar e-mails para esses contatos se eles foram mencionados ou marcados no Facebook.

 

Os e-mails de notificação de menção despertaram o interesse das pessoas e as fizeram ir ao Facebook e se inscrever para ver o que havia sido dito sobre elas.

GMAIL

Quando o Gmail foi lançado, ele usava um sistema somente por convite para impulsionar o crescimento, e funcionou. O medo de perder (FOMO) é uma técnica de marketing poderosa e, se você tiver um produto que as pessoas realmente desejam, elas responderão a esse tipo de marketing.

Na época, o Gmail oferecia excelentes recursos de pesquisa de e-mail e melhor gerenciamento de e-mail: na verdade, muitos dos recursos que agora consideramos garantidos em todos os programas de e-mail. O growth hacking apenas para convidados funcionou tão bem que os convites do Gmail foram leiloados no eBay .

O Google o usou novamente com outros produtos extintos que acabaram não sendo populares (como Buzz, Wave e o Google + ).

Isso porque esse growth hacking funciona melhor com ferramentas e comunidades abertas. Com o Gmail, você ainda pode enviar e-mails para pessoas usando outros serviços de e-mail além do Gmail, então os convites exclusivos funcionaram bem.

Hotmail

O Hotmail (o precursor do Outlook.com) adicionou uma linha de assinatura a todos os e-mails de saída do usuário, convidando os destinatários do e-mail a obter uma conta gratuita.

Isso foi o suficiente para projetar um crescimento super rápido para 12 milhões de usuários (ou cerca de 20% do mercado de e-mail na época) em 18 meses.

Nunca subestime o poder de uma assinatura de e-mail!

Instagram

O Instagram, de propriedade do Facebook, agora tem mais de 800 milhões de usuários, mas nem sempre foi assim. Os primeiros usuários atribuem o sucesso do Instagram a:

 

  • Ter um ótimo produto com exatamente os recursos que os usuários desejavam;
  • Concentrar-se na experiência do usuário e torná-la muito fácil de usar.
  • Permitir que as pessoas experimentem livremente antes do lançamento, transformando-as em defensores da marca.

 

Na primeira hora de lançamento, o Instagram tinha 10.000 usuários e não parou de crescer desde então.

Netflix

Os exemplos de growth hacking não são muito mais transformadores do que a Netflix, que começou como uma empresa de aluguel de DVD em 1997. Como revelou o co-fundador da empresa, Reed Hastings, tornar-se o principal player em streaming de vídeo online sempre esteve no plano, daí o nome da empresa.

A assinatura da Netflix permitia que as pessoas assistissem o que quisessem, quando quisessem, e isso ainda é um componente essencial de seu sucesso.

Uma técnica que a empresa usou foi se dividir em dois negócios, para DVDs e streaming online, e usar os lucros de um para financiar a expansão do outro.

Outras técnicas de growth hacking usadas pela Netflix incluem:

 

  • Adquirir e transmitir programas de TV populares para que o público se inscreva para assisti-los;
  • Construir uma forte presença na mídia social para se conectar com aqueles que amam o entretenimento;
  • Mais recentemente, contrataram os melhores talentos para criar um ótimo conteúdo que incentiva as pessoas a se inscreverem.

 

A empresa agora tem mais de 117 milhões de assinantes de streaming.

Conclusão

A técnica de growth hacking ainda está se desenvolvendo com mais força ao longo do tempo e ganhando cada vez mais adeptos às estratégias, principalmente para quem deseja crescer rapidamente.

Para iniciar no growth hacking indica-se que o primeiro passo seja adaptar o Funil Pirata para o seu negócio e pensar em estratégias criativas e originais que façam o seu cliente ficar encantado pela empresa.