O último ano foi extremamente desafiador para as instituições bancárias, com alta de juros, inflação elevada e recorde de inadimplência entre as empresas, como já divulgamos em nossos estudos. Esse quadro impactou diretamente um banco que oferece serviços de cartão de crédito e financiamento para negócios de diferentes segmentos no estado de São Paulo. Os clientes da instituição estavam sentindo os efeitos desse cenário econômico complexo e estava difícil manter a inadimplência controlada. Outro motivo que dificultava a contenção era a forma como a gestão de carteira de clientes era realizada. O banco fazia revisões semestrais, um intervalo muito longo em um contexto de instabilidade econômica. Ainda tinha mais um fator que comprometia seriamente: tudo era feito manualmente. Se um cliente apresentasse sinais de risco de inadimplência, mesmo aqueles com bom histórico de pagamento, na maioria das vezes, só era identificado quando a fatura já estava atrasada, reduzindo a rentabilidade da operação. Do outro lado da moeda, quando uma empresa com crédito negado em uma análise anterior melhorava sua saúde financeira, só era percebido depois que o concorrente já tinha realizado uma oferta e fechado a venda.
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A nova forma de encarar a gestão de carteira
Nesse mesmo período, o banco contratou um novo gestor de crédito. Ele analisou a forma como a gestão de crédito era realizada e percebeu que o modelo atual era pouco produtivo, com baixa eficiência operacional e financeira, comprometendo os resultados e gerando custos desnecessários. A partir desse diagnóstico, viu que era necessário promover mudanças rapidamente. Na sua visão, um processo de alta performance deveria ser pautado em três pilares:
- Monitoramento da carteira de empresas recorrente e automatizado;
- Foco no comportamento do cliente, não na revisão de limites;
- Postura proativa em vez de reativa.
O gestor entendia o potencial do investimento, no entanto, tinha um desafio: o banco ainda enxergava a gestão financeira como custo, não como redução de riscos e oportunidade de negócios.
A virada de jogo na gestão de carteira do banco
Depois de algumas conversas para mostrar seu ponto de vista e apresentar o potencial do projeto, a diretoria entendeu a nova metodologia e comprou a ideia do gestor de crédito. O próximo passo foi buscar uma solução que automatizasse esse processo. Entre as opções avaliadas, a escolha foi por uma ferramenta que unia o envio de notificações de alteração de perfil de risco imediatamente e flexibilidade para criar alertas. A possibilidade de personalizar as configurações permitiu ao banco definir o que era importante monitorar de acordo com necessidades da sua política de crédito. A instituição teve total autonomia para combinar tipo de informação, quantidade e valores que iriam gerar os alertas. A cada alteração de perfil de risco dentro dos critérios já estabelecidos, a instituição recebia um aviso em tempo real. Essa velocidade permitiu saber qual cliente apresentava a probabilidade de ficar inadimplente, além de conseguir acompanhar os clientes reprovados inicialmente e que melhoraram seu perfil de risco. Com isso, o banco ganhou agilidade para tomar as decisões certas.
Os alertas permitiram novas possibilidades ao banco
O envio de notificações transformou a gestão de carteira do banco, passando de um sistema reativo para um modelo proativo. Com a visibilidade do que realmente estava acontecendo na carteira, o gestor de crédito direcionou os esforços da sua equipe à compreensão do comportamento dos clientes e a uma atuação mais estratégica para mitigar riscos.
- Revisão do limite de crédito aprovado para clientes que vinham apresentando aumento de protestos;
- Bloqueio dos clientes que apresentavam alertas críticos;
- Antecipação da cobrança de empresas que apresentavam piora no quadro financeiro;
- Aumento de limite e oferta de outras linhas de financiamento para clientes que melhoraram o quadro financeiro;
- Ações de repescagem com empresas que tiveram crédito negado e evoluíram desde a última análise, ganhando agilidade diante da concorrência;
- Acompanhar clientes pré-aprovados e realizar novas ofertas antes dos concorrentes.
O monitoramento automático trouxe ganhos expressivos
A identificação rápida e antecipada de riscos permitiu que o banco fosse muito mais ágil na sua tomada de decisão para minimizar perdas, além de reconhecer oportunidades de rentabilização que antes não eram aproveitadas. Os resultados foram acima das expectativas:
- Garantia de um fluxo de caixa saudável de forma recorrente, mesmo em um cenário de inadimplência elevada;
- Intensificação de negócios com as empresas com potencial para ofertas de cross-sell e upsell;
- Aumento da lucratividade com ofertas antes da concorrência para as empresas que melhoraram a capacidade de pagamento;
- Simplificação de processos a partir de critérios claros e ganho real de produtividade.
No sistema bancário e na sua empresa, o monitoramento automatizado pode melhorar seus resultados
Se você quer fazer uma gestão de risco assertiva na sua carteira PJ, a Serasa Experian sabe como ajudar a sua empresa. O Monitoramento de Clientes e Fornecedores é uma solução que acompanha seus clientes, parceiros comerciais e fornecedores 24 horas por dia e envia alertas de alteração do perfil de risco. Ela oferece flexibilidade para criar alertas que atendem à necessidade da sua política de crédito. Configure o tipo de informação que será monitorada e altere os parâmetros a qualquer momento. Estamos prontos para apoiar o seu negócio a virar o jogo na gestão de carteira.
