Os gestores de pequenas e médias empresas bem-sucedidos são aqueles que, independentemente do momento econômico adverso, mantêm sintonia fina com as melhores práticas do mercado. Eles sabem que a saúde financeira do negócio não depende apenas da gestão dos recursos e contábil. Afinal, também é preciso monitorar a carteira de clientes com muita atenção. Mais do que quantidade, o que importa mesmo é a qualidade dos clientes. Aprender a gerenciá-los é determinante para entender essa diferença e passar a buscar as pessoas certas para seu negócio. Assim, o crescimento começa a se tornar orgânico e espontâneo, fruto de um planejamento completo. Ficou interessado em saber como todo esse processo funciona e o que você tem a ganhar com ele? Continue a leitura!
Descubra agora se a sua carteira de clientes é saudável
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Por que é importante uma carteira de clientes saudável?
Para compreender o que seria uma carteira de clientes saudável, basta fazer um paralelo com a carteira de investimentos. Nela, é necessário realizar uma distribuição de ativos que proporcione equilíbrio ao conjunto. No caso de uma carteira de clientes, o gestor também precisa encontrar seu próprio equilíbrio. Mas, diferentemente do que acontece com os investimentos, os melhores clientes para as finanças do negócio são aqueles que propiciam menor risco. Logo, ter uma carteira saudável, aqui, equivale à conquista majoritária de pessoas que tenham o perfil de cliente ideal traçado pela empresa. Os consumidores esporádicos da marca sempre existirão, sejam indivíduos que a conheceram recentemente, sejam aqueles que demoram para efetuar uma nova compra. O que faz diferença e impulsiona a receita do negócio é o engajamento de um público muito mais específico (a persona). É nele que você deve concentrar todos os seus esforços.
Menor exposição ao risco
O dito cliente ideal também é aquele que exibe um ótimo resultado durante a análise de crédito. Definitivamente, de nada adianta ter uma carteira recheada de consumidores, se ela for acompanhada de atrasos frequentes. A fim de proteger o caixa da organização, avaliar a situação financeira de clientes é mais que essencial.
Fidelização de consumidores
Uma vez que sua empresa vá à procura de uma audiência alinhada às características e valores da marca, a melhoria da taxa de fidelização se transforma em consequência. Fidelizar, inclusive, vai além da confecção de cartões direcionados a programas de pontos ou algo semelhante. Observe que o cliente fidelizado deve estar plenamente satisfeito, ao ponto de fazer propaganda da sua empresa de forma gratuita e espontânea. O fenômeno pode acontecer em um comentário de rede social ou blog, ou ainda, em conversas com amigos e familiares.
Impacto positivo no desempenho financeiro
A partir do momento em que a diminuição da exposição ao risco é seguida de uma fidelização efetiva dos clientes, o resultado financeiro não poderia ser mais benéfico. Na prática, a própria projeção de fluxo de caixa se torna facilitada e com maior grau de precisão. Entre outros aspectos, isso se reflete no aprimoramento da capacidade de planejamento da empresa.
Como identificar se a carteira é saudável?
Simultaneamente aos pagamentos, é preciso ficar atento ao ticket médio, pois esses são sinais relacionados à saúde da carteira de clientes. Existem empresas que conseguem evitar a inadimplência, mas apresentam grande dificuldade na hora de ampliar a margem de lucro. Isso faz com que o negócio fique estagnado. Em tal estado, um dos efeitos comuns é a paralisação do plano de investimentos. Em um médio prazo, o problema tende a ganhar proporções que podem colocar a existência da organização em xeque. Isso se deve ao fato de que, sem reinvestimentos, fica complicado competir em pé de igualdade com a concorrência.
Como conquistar uma carteira de clientes saudável?
Para atingir esse objetivo, você precisa elaborar e aplicar medidas funcionais, que realmente proporcionem os resultados esperados. Basicamente, existem dois pilares para a criação e manutenção de uma carteira saudável, como demonstrado abaixo.
Política de crédito
A concessão de crédito está intimamente ligada ao aumento da lucratividade de todo negócio. No entanto, o processo deve ser pautado em um protocolo que saiba dosar a flexibilidade com o rigor. A política de crédito existe para indicar quais clientes merecem, com base em uma análise minuciosa, o privilégio de comprar a prazo.
Análise de crédito
Espera-se que essa avaliação esteja amparada em uma consulta profunda do CNPJ ou CPF dos clientes. Por meio dela, é possível conhecer o score de crédito, a existência de dívidas, bem como o monitoramento da capacidade de pagamento de clientes. Dessa maneira, você fica tranquilo durante o fechamento de vendas que movimente altas quantias financeiras. Ao aprimorar a capacidade de encontrar bons pagadores, você amplia consideravelmente o índice de qualidade da sua carteira de clientes.
Quais são os benefícios em monitorar a carteira de clientes?
Entre todas as ações usadas para aperfeiçoar a carteira, o destaque fica com o monitoramento dos clientes. Com ele, é possível:
- efetuar vendas e negociações com mais segurança;
- estender o controle financeiro do negócio;
- acompanhar alterações cadastrais;
- antecipar ocasionais atrasos de pagamento;
- classificar o risco dos clientes atrelado a cada operação.
Repare que, em resumo, você passa a ter maior controle sobre todos os fatores interligados à prosperidade financeira do seu negócio.
Como avaliar a saúde financeira da minha carteira de clientes?
A boa notícia é que, para usufruir de todas essas vantagens, você só precisa contar com uma das diversificadas soluções da Serasa Experian: o Monitore Clientes. Criada para ajudar o empresário a avaliar e manter a saúde de sua carteira de clientes, essa ferramenta é indispensável para a organização das finanças do seu negócio. Com o Monitore Clientes, você pode acompanhar até 100 CNPJs e o risco de inadimplência desta carteira. Isso quer dizer que o serviço auxilia nas previsões de eventos que possam vir a se transformar em problemas. Assim, as ações necessárias podem ser tomadas rapidamente, já que os eventos geram notificações, enviadas por e-mail. Devido à precisão do Monitore Clientes da Serasa Experian, você se mantém informado a respeito desses eventos atrelados ao CNPJ dos clientes:
- alterações de dados cadastrais;
- negativação e protesto;
- aplicação de cheques sem fundos;
- pedido de recuperação judicial;
- modificação da classe de risco.
Com mais essa solução da Serasa Experian, é possível avaliar sua carteira de clientes e, assim traçar estratégias para deixá-la cada vez mais saudável.
