5 passos para medir o risco de inadimplência de clientes!

Sabe aqueles clientes que não quitam suas dívidas até a data de vencimento e acabam ficando inadimplentes? Independentemente do momento econômico do Brasil, é muito comum que você se depare com inúmeros tipos de devedores e saber como definir o risco de inadimplência pode ser a solução para evitar esse tipo de situação. Quanto maior for o número de clientes devedores na empresa, mais instável será o fluxo de caixa.

Isso tem como consequências a baixa potencialidade de investimentos no crescimento do negócio ou, até mesmo, a possibilidade da sua operação se tornar devedora de fornecedores e colaboradores.

Quer saber mais sobre como podemos ajudar você? Prossiga com a leitura deste artigo e entenda o que é a inadimplência, qual é a importância de analisar esse cenário e descobrir os riscos de um cliente atrasar os pagamentos para evitar prejuízos! Boa leitura.

O que é risco de inadimplência?

O risco de inadimplência nada mais é do que a ameaça iminente de que um cliente não cumpra as obrigações financeiras que contraiu com uma empresa, seja por atrasos no pagamento, problemas no balanço patrimonial e internos, ou, então, simplesmente por ser um mau pagador.

Além disso, o risco também faz com que sua companhia dispensa um grande tempo para fazer cobranças, o que consequentemente, desgasta a relação entre as duas partes, além de impactar diretamente o fluxo de caixa e desenvolver a baixa previsibilidade de faturamento.

O Brasil é um dos países que mais sofrem com esse problema, ocasionado principalmente pelo cenário econômico volátil, com má distribuição de riquezas e renda, altas taxas de juros e pessoas sem trabalho. Em tempos de crise e inflação elevadas, a tendência é que esses números aumentem ainda mais, e por isso, é extremamente importante entender todos os aspectos que envolvem esses momentos críticos.

Nós, da Serasa Experian, trazemos estudos mensais sobre o cenário econômico de empresas, com informações atualizadas pela primeira e maior Datatech do país sobre desemprego, taxas de juros, câmbio, inflação, inadimplência, demanda de crédito e mais. Para demonstrar, no Boletim Econômico de dezembro de 2023, é apontado que a taxa de consumidores inadimplentes é de 71,8 milhões de pessoas.

Já entre as empresas, o total é de 6,7 milhões, um aumento em relação ao mês anterior, que era de 6,6 milhões. Neste cenário de alta, as micro e pequenas empresas alcançaram um número 3,5% maior que o registrado em setembro de 2022, somando 5,85 milhões de PMEs em situação de inadimplência.

Por isso, destacamos ainda mais a necessidade de conhecer a fundo a saúde financeira do nosso país nos dias atuais e saber definir com eficiência a inadimplência dos clientes que fazem parte da sua carteira, além de adotar outras estratégias para mitigar riscos financeiros, regulatórios, operacionais e mais.

Apesar de ser um trabalho não tão fácil, você pode seguir algumas dicas úteis, como as que vamos trazer no decorrer do texto. Além disso, pode se aliar a ferramentas tecnológicas automatizadas que diminuem exponencialmente todo o trabalho de coleta e análise de dados.

Se interessou pelo assunto? Se sim, confira como mitigar a inadimplência e proteger a saúde do seu negócio!

Qual é a diferença entre risco de inadimplência e risco de crédito?

Apesar de parecerem semelhantes, risco de inadimplência e risco de crédito não são sinônimos. O risco de crédito é uma análise mais ampla, que considera a capacidade atual e futura de uma pessoa ou empresa cumprir compromissos financeiros. Ele engloba informações cadastrais, histórico de pagamentos, renda, patrimônio, comportamento de consumo e outros fatores que impactam a saúde financeira.

O risco de inadimplência, por outro lado, é um desdobramento direto do risco de crédito e da falta de análise de crédito. Ele está relacionado à probabilidade de que o pagamento não ocorra dentro do prazo estipulado. Em outras palavras, o risco de crédito avalia a qualidade geral do cliente, enquanto o risco de inadimplência prevê o atraso efetivo.

Essa distinção é essencial para as empresas, porque nem sempre um cliente que apresenta bom risco de crédito está totalmente livre do risco de inadimplência. Mudanças repentinas, situações emergenciais ou crises de mercado podem alterar o perfil de forma inesperada. Por isso, os dois conceitos devem ser acompanhados de forma integrada, garantindo decisões mais sólidas e sustentáveis.

Como a economia aumenta o risco de inadimplência nas empresas?

O risco de inadimplência não surge apenas por comportamentos individuais de consumidores ou organizações. Ele também é reflexo direto do ambiente econômico em que o país está inserido.

Quando os indicadores macroeconômicos oscilam negativamente — como aumento de juros, inflação elevada, baixa oferta de crédito e retração no consumo — a capacidade de pagamento das pessoas e das empresas diminui de forma significativa e isso cria um ciclo de fragilidade que afeta tanto quem compra quanto quem concede crédito.

Para as empresas, especialmente as de pequeno e médio porte, esses movimentos tornam o fluxo de caixa menos previsível. Um cliente que antes pagava em dia pode enfrentar dificuldades repentinas devido ao desemprego, queda de faturamento, cortes de gastos ou mudanças no mercado.

Além disso, segmentos mais sensíveis à variação econômica, como comércio varejista, alimentação e construção civil, sofrem ainda mais pressão e aumentam a probabilidade de atrasos e calotes.

Compreender esse cenário não serve apenas para interpretar resultados. Ele também ajuda o negócio a se antecipar, ajustar políticas internas, revisar limites de crédito e fortalecer mecanismos de análise e monitoramento. Dessa forma, o risco deixa de ser um elemento surpresa e passa a ser administrado com maior estratégia e precisão.

Sinais de que o cliente pode se tornar inadimplente

Antecipar o comportamento do cliente é uma das maneiras mais eficazes de minimizar o impacto da inadimplência. Muitos sinais aparecem antes do atraso acontecer, e observá-los com atenção reduz falhas no processo de cobrança e fortalece o relacionamento.

Entre esses sinais, estão a queda repentina no volume de compras, alteração no padrão de pagamento, renegociações frequentes, aumento na busca por prazos mais longos e atrasos recorrentes, mesmo que pequenos. Esses comportamentos podem indicar dificuldades financeiras, reorganização de prioridades ou até uma possível quebra de confiança no negócio.

Além disso, quando o cliente diminui o engajamento com a empresa, deixa de responder a contatos, evita negociações ou passa a enfrentar problemas cadastrais, o risco também aumenta. Ou seja, identificar esses sinais precocemente permite que a empresa aja com inteligência, oferecendo alternativas que mantenham o vínculo saudável e previnam prejuízos futuros.

Como definir o risco de inadimplência?

Para definir o risco de inadimplência dos seus clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, você pode adotar algumas ações relativamente simples, como:

• Fazer análises de crédito periódicas;

• Desenvolver planejamentos bem estruturados e uma boa gestão de carteira de clientes;

• Criar promoções de vendas e ofertas de pagamentos personalizadas, que contribuirão para a redução da taxa de inadimplentes;

• Fazer pagamentos a prazo e sempre optar por recebimentos à vista.

Além das ações que citamos acima, ainda separamos 5 dicas para que você consiga avaliar os riscos de inadimplência dos seus clientes, fornecedores e parceiros comerciais e melhorar o dia a dia do seu negócio com a diminuição desse índice. Vamos lá?

1. Faça uma análise prévia de crédito

O primeiro passo para fazer suas vendas com segurança e desenvolver seu empreendimento com o mínimo de riscos de inadimplência possível é fazendo análises de crédito constantes. No entanto, para que esse exame seja desenvolvido de forma eficiente, a tecnologia deve estar presente nos processos para cruzar dados cadastrais e identificar qual a pontuação dos consumidores sobre compras e pagamentos já feitos, por exemplo, com base no Score de Crédito.

Com essa ferramenta, você consegue identificar o histórico de dívidas pendentes e a probabilidade de o consumidor ficar inadimplente nos próximos 6 meses, garantindo maior embasamento nas tomadas de decisão. Por que o Serasa Score é tão assertivo? Ele analisa dados positivos, que indicam o histórico de pagamentos de contas de telefone, internet, cartão de crédito e outras contas.

Essas informações são processadas pela inteligência analítica e apresentam uma pontuação de 0 a 1.000, o que simplifica a análise de crédito. Assim, pode criar negociações precisas e bem direcionadas, reduzir a possibilidade de que imprevistos financeiros aconteçam, definir valores mínimos de compra, as taxas de juros aplicadas e até um prazo de pagamento parcelado para certificar a saúde dos seus negócios.

Outra possibilidade muito usada no mercado é a análise de relatórios para pessoas jurídicas. Essa ferramenta é ideal para ter um panorama macro das organizações com as quais você presente fazer um negócio. Outro ponto positivo é que se a sua empresa também faz negócios B2C, existem soluções específicas para análise de pessoas físicas.

2. Gerencie seus dados

Imagine se, ao tentar entrar em contato com um cliente para fazer uma cobrança ou enviar um alerta sobre a aproximação da data de pagamento, você descobre que os dados informados estão errados? Claramente, isso vira um pesadelo, certo?

Por esse e outros motivos envolvidos, é fundamental que você tenha uma rica base de dados atualizados periodicamente para verificar informações como endereço, telefone, e-mail e qualquer outro dado que sua empresa precise.

Aqui, a gestão de clientes se mostra essencial novamente, pois a partir do seu desenvolvimento em conjunto com outras ferramentas que organizam todas as informações cadastrais, será muito mais fácil perceber a falta de informações, analisar a saúde financeira e fazer cobranças mais assertivas para cada organização envolvida.

3. Explore diferentes formas de pagamento

Pode não ser para todos os casos, mas é interessante considerar que o cliente está inadimplente porque sua empresa não dispõe de diferentes meios de pagamento. Se for o caso, não hesite em aumentar as opções e transite entre parcelamento sem juros, pix, transferências, depósitos, cartão de crédito/débito e pagamento a prazo.

Assim, os indivíduos ou organizações parceiras terão uma ampla possibilidade de quitar suas dívidas, ao mesmo tempo em que seu empreendimento conseguirá controlar as entradas e saídas de recursos. Lembre-se: quanto mais formas de pagamento você puder oferecer, as chances da sua empresa sofrer com a inadimplência são menores, ao mesmo tempo em que otimiza o seu fluxo de caixa!

4. Cobre de forma eficiente por meio de uma régua de cobrança

A régua de cobrança nada mais é do que uma sequência de etapas predefinidas, que gerenciam e acompanham todo o processo de cobrança de dívidas, estabelecendo prazos e ações específicas para cada fase do processo.

Sua implementação ajuda a definir a melhor forma de entrar em contato e informar as pendências, saber especificamente quando os contatar, o que fazer em cada caso e a forma correta de lidar com o cliente individualmente.

Além disso, com a ajuda de outras ferramentas que fazem a análise de dados e peculiaridades de cada cliente ou parceiro comercial, consegue predefinir as melhores datas para enviar lembretes, informar sobre faturas seguintes ou em atraso e disponibilizar meios para quitar os débitos.

5. Recompense bons pagadores

Uma outra forma estratégica para otimizar ainda mais a análise de crédito da sua empresa é recompensar todos os bons pagadores que sempre estão em dia com suas contas e abertos para fazer novos negócios.

Ofereça brindes, descontos especiais, programas de fidelidade, combos promocionais e outras formas de demonstrar que valoriza a relação, como até mesmo a oferta de maiores opções de crédito e produtos diferenciados com estratégias de cross-sell ou upsell.

Também procure obter feedbacks constantes, que podem trazer insights valiosos para que sua empresa consiga desenvolver novas estratégias de fidelização e melhorar a gestão interna, tanto de relacionamento quanto financeira.

Lembre-se de que, apesar de serem bons pagadores, sempre existirá o risco de que o perfil mude e esse cliente entre em débito, independente do motivo. Por isso, não deixe de lembrá-lo das datas de vencimento com mensagens automáticas e de monitorar continuamente os históricos de pagamento!

Boas práticas de comunicação para reduzir a inadimplência

A comunicação desempenha um papel importante no relacionamento com clientes e é uma das estratégias mais importantes para evitar atrasos de pagamento. Quando a empresa adota uma linguagem clara, respeitosa e objetiva, cria-se um ambiente mais favorável à cooperação e reduz tensões comuns em processos de cobrança.

Mensagens enviadas no momento ideal ajudam a lembrar sobre vencimentos, reforçar acordos e evitar esquecimentos. Já conteúdos educativos fortalecem a confiança e mostram que a empresa se preocupa com a saúde financeira da pessoa ou da organização. Além disso, adequar o tom da comunicação ao perfil do cliente torna o diálogo mais eficiente, evita erros e aumenta a probabilidade de resolução.

A régua de cobrança também precisa ser flexível, pois é um procedimento que funciona para clientes com bom histórico pode não ser o mais indicado para perfis com maior risco. Essa personalização demonstra cuidado e compreensão, o que reforça vínculos e reduz a possibilidade de inadimplência recorrente.

Como a inteligência de dados ajuda no combate à inadimplência?

Os dados se tornaram um dos maiores aliados das empresas que desejam reduzir inadimplência e tomar decisões mais assertivas. Quando coletados, organizados e analisados de forma correta, eles mostram tendências, padrões e comportamentos que muitas vezes não são perceptíveis no dia a dia da operação.

A inteligência de dados permite enxergar além do momento atual. Ela revela como o cliente tem se comportado ao longo do tempo, quais são os riscos ligados ao seu perfil financeiro, quais fatores externos podem impactar sua capacidade de pagamento e até quais são as melhores oportunidades para oferecer crédito com segurança.

Além disso, as ferramentas analíticas automatizadas eliminam etapas manuais e reduzem erros. Em vez de depender de planilhas ou percepções individuais, a empresa passa a contar com análises profundas, atualizadas e integradas. Isso torna os processos mais ágeis e reduz o espaço para decisões equivocadas, promovendo uma gestão de risco muito mais eficiente.

Como criar uma política de crédito coerente ao risco de inadimplência?

Toda empresa que concede crédito, seja por meio de parcelamentos, prazos de pagamento ou vendas recorrentes, precisa ter uma política clara, atualizada e adequada ao seu nível de exposição ao risco. Essa política é um conjunto de regras que orienta concessões, revisões, limites e até bloqueios de crédito, o que garante coerência nas decisões e uniformidade nos processos.

Uma política bem estruturada considera fatores como histórico de pagamento, comportamento de compra, capacidade financeira, segmento de atuação, valor do ticket médio e finalidade do crédito concedido. Ela também define como e quando revisar limites, quais são os critérios mínimos para aprovação, quais documentos são necessários e como agir em casos de atraso.

Ao alinhar a política de crédito ao risco de inadimplência, a empresa garante que suas decisões não dependam apenas da intuição, mas de dados consistentes e análises atualizadas. Isso reduz conflitos internos, otimiza resultados e promove maior segurança nas relações comerciais.

Quais os efeitos da inadimplência para as empresas?

Apesar de serem muitos, os efeitos da inadimplência começam com a restrição de crédito. Essa negativação desencadeia uma alta perda de credibilidade no mercado econômico, ao mesmo tempo em que diminui exponencialmente a rentabilização de clientes e polui sua imagem com os fornecedores.

Mas não fica por aí: sabe o fluxo de caixa que citamos lá no início? Pois é! A inadimplência de clientes compromete extremamente o gerenciamento financeiro da empresa. Mas como? Quando a organização não tem um controle eficiente e organizado do que acontece com todas as entradas e saídas de recursos, as tomadas de decisões que deveriam ser baseadas em dados concretos e bem estruturados, são guiadas por incertezas e falhas.

A falta de percepção sobre clientes inadimplentes, por exemplo, cria um furo no balanço financeiro e pode defasar o capital de giro da empresa. Assim, dependendo do momento em que se encontra, isso pode ser suficiente para que a empresa entre em débitos, comece a dever também para parceiros comerciais e desencadeie ainda mais problemas, como:

• Perda de confiabilidade e consequente dificuldade em contratar serviços essenciais para o funcionamento da organização;

• Atrasos em pagamentos de funcionários, fornecedores e outros;

• Aumento nas taxas de juros moratórios;

• Participação em falência ou recuperação judicial.

Para que todas essas desvantagens sejam eliminadas, um último passo é importantíssimo: aderir a ferramentas que medem o risco de inadimplência de todas as organizações que se envolvem com o seu empreendimento, analisando históricos de pagamentos, restrições, negativações e mudanças de perfil.

Mas e os consumidores, como ficam com a inadimplência?

Já conseguimos perceber que se o nível de inadimplência dos consumidores for muito elevado, é criado um ciclo de onerosidade, em que a incapacidade de quitar as dívidas afetam diretamente os indicadores de saúde financeira das empresas que estão envolvidas. Mas o impacto financeiro não é extremo apenas para essas organizações. Para os consumidores, a repercussão desses efeitos traz consequências como:

• Cobranças e ações judiciais;

• Perdas e restrições de bens ou propriedades pessoais;

• Score de crédito baixo, que resulta em dificuldade em fazer empréstimos, financiamentos e abrir contas bancárias;

• Taxas de juros mais altas, devido ao maior risco percebido pelos credores;

• Corte de serviços essenciais, como água e energia;

• Dificuldade na locação de imóveis, planos de telefonia e mais.

Como as soluções da Serasa Experian podem ajudar a medir o risco de inadimplência?

Agora que entendeu como é salutar para sua empresa não ter clientes inadimplentes e que precisa de caminhos para reduzir seus riscos, você deve estar se perguntando: "mas e agora, como eu realmente coloco isso em prática?". Bom, nós temos algumas soluções para ajudar!

Um pouco acima, mencionamos o poder dos relatórios para análise de CPF ou CNPJ, que possuem opções para negociações com os mais diferentes níveis de complexidade para acrescentar uma camada a mais e segurança na concessão e gestão de limites de crédito.

Outra possibilidade é a nossa solução de Monitoramento de Clientes e Fornecedores, que faz um acompanhamento criterioso e sistemático dos dados do CNPJ monitorados. Quais dados podem ser verificados? A ferramenta é 100% flexível para você definir o que é importante monitorar de acordo com a política de crédito do seu negócio, ou seja, permite criar alertas personalizados combinando tipo de informação, quantidade e valores.

A cada mudança nas informações pré-definidas, é enviado um aviso automático. Essas notificações em tempo real vêm de alterações de informações como:

• Inclusão de dívidas vencidas negativadas;

• Protestos;

• Cheques sem fundos;

• Ações judiciais;

• Solicitações de falência e recuperação judicial;

• Alterações cadastrais.

Esses alertas trazem visibilidade do risco de inadimplência para que sua empresa se antecipe a essa ameaça e tome as ações certas para mitigar prejuízos que possam comprometer a rentabilidade e a saúde financeira.

Ainda, caso o CNPJ tenha melhorado o perfil de crédito, sua empresa fica sabendo antes dos concorrentes e, de acordo com o cenário encontrado, visualizar oportunidades para impulsionar seus negócios, como optar pela oferta de novas propostas de crédito ou formas de pagamento.

Entendeu como saber reduzir o risco de inadimplência de um cliente é crucial para que você mantenha sua empresa funcionando da melhor forma? Devedores causam desperdício de tempo e diminuem as possibilidades de novos investimentos para o seu negócio. Por isso, não deixe de implementar as dicas que trouxemos para que sua empresa se proteja desse tipo de cliente.

Escolha bem quais deles demonstram interesse em melhorar a relação, revisite sua carteira e ofereça maiores possibilidades para os bons pagadores, através do uso de ferramentas de análise, como as da Serasa Experian. Em nosso blog, você ainda pode encontrar muitos outros conteúdos semelhantes, como o uso do score de crédito. Ficou curioso? Então, acesse e saiba mais!