Comissão de vendas: entenda como calcular na sua empresa

A comissão de vendas é uma forma de estimular os funcionários a melhorarem seus resultados e definir uma remuneração variável justa pode melhorar ainda mais o desempenho e o incentivo dos colaboradores!

Confira mais detalhes sobre como definir a comissão de vendas, como calculá-la e dúvidas frequentes sobre o assunto. Esse passo a passo é fundamental para aplicar a comissão de vendas e, consequentemente, aumentar suas vendas, evitando riscos de inadimplência. Continue a leitura para saber como aplicar em sua empresa!

O que é a comissão de vendas?

A comissão, neste contexto, pode ser definida como uma espécie de recompensa ou prêmio, normalmente de cunho financeiro, conquistada através de um número específico de vendas ou metas atingidas, que foram definidas anteriormente.

Ela é uma forma de remuneração variável paga aos vendedores ou representantes comerciais com base no valor das vendas realizadas. Em vez de um salário fixo, a comissão oferece ao vendedor a oportunidade de ganhar uma porcentagem do valor das vendas que ele efetuar, incentivando-o a vender mais para aumentar sua renda.

Essa comissão pode ser paga de diversas formas, e o valor pode variar dependendo do tipo de produto, do modelo de vendas e da política da empresa. O principal objetivo da comissão é motivar os vendedores a atingirem suas metas e contribuir diretamente para o aumento das vendas e do faturamento da empresa.

Em que contexto surgiu a adesão da comissão de vendas?

As Pequenas e Médias Empresas (PMEs) começaram a adotar comissões como uma maneira de equilibrar os custos fixos e motivar os vendedores. Muitas PMEs não têm orçamento para salários altos, e as comissões surgem como uma solução de baixo custo que permite ao vendedor ser recompensado conforme seu desempenho.

Esse modelo foi especialmente relevante no Brasil e em outros países em desenvolvimento, onde o crescimento das PMEs nos anos 2000 e 2010 fez com que a comissão fosse uma forma de incentivar os vendedores a buscar novos clientes e fechar mais negócios. Ademais, o desempenho dos vendedores pode ser ainda mais desenvolvido com um planejamento de vendas com assertividade.

O que diz a lei sobre a comissão de vendas?

A LEI Nº 3.207, DE 18 DE JULHO DE 1957, traz "Art 2º O empregado vendedor terá direito à comissão avençada sobre as vendas que realizar. No caso de lhe ter sido reservada expressamente, com exclusividade, uma zona de trabalho, terá esse direito sobre as vendas ali realizadas diretamente pela empresa ou por um preposto desta.". Com isso, listamos abaixo algumas definições da lei sobre a comissão de vendas:

1. Comissão como remuneração variável

A comissão é considerada uma remuneração variável, ou seja, parte do pagamento do trabalhador depende do desempenho nas vendas. Essa prática é comum em vendedores, representantes comerciais e outros profissionais cuja função é diretamente ligada ao aumento das vendas de um produto ou serviço.

2. Natureza da comissão e a CLT

A CLT não define de forma detalhada a comissão de vendas, mas existem disposições gerais que regem como ela deve ser tratada. Alguns pontos-chave incluem:

• Art. 458 da CLT: Trata da remuneração por comissão e estabelece que ela pode ser acordada entre empregador e empregado. O valor da comissão pode ser definido com base no valor das vendas ou em metas específicas estabelecidas pela empresa;
• Remuneração mínima garantida: A comissão de vendas não pode substituir o pagamento do salário mínimo. Ou seja, o vendedor que recebe comissão deve ter um valor mínimo assegurado, que deve ser equivalente ao salário mínimo ou ao piso salarial da categoria, caso exista.

3. Comissão e o cálculo do 13º Salário

A comissão integra a base de cálculo para o 13º salário, ou seja, o valor das comissões recebidas ao longo do ano é considerado no cálculo do 13º salário do trabalhador. Portanto, o trabalhador que recebe comissão tem direito ao 13º salário com base na soma de seu salário fixo e das comissões recebidas no ano.

Exemplo: Se o vendedor tem um salário fixo de R$ 1.000,00 e ganha R$ 2.000,00 de comissão no ano, o valor total de seu 13º salário será calculado com base em R$ 3.000,00 (salário fixo + comissões).

4. Comissão e férias

As férias também incluem as comissões, ou seja, as comissões de vendas fazem parte do cálculo das férias. O valor das comissões recebidas nos últimos 12 meses deve ser somado ao salário do empregado para determinar a remuneração das férias.

Exemplo: Se o vendedor teve um mês com comissões altas, isso deve ser incorporado ao pagamento das férias.

5. Descontos e deduções

Quando um vendedor tem comissões, ele pode ter o valor ajustado por devoluções ou descontos concedidos ao cliente. Isso significa que, se uma venda é cancelada ou devolvida, a comissão do vendedor será ajustada para refletir essa devolução.

A empresa deve ser clara quanto às políticas de devoluções e de descontos para que o vendedor saiba como essas situações impactarão o seu pagamento.

6. Exclusividade da comissão

A comissão deve ser acordada entre as partes (empregador e empregado) e deve ser clara no contrato de trabalho. A CLT não especifica a porcentagem exata da comissão, deixando esse valor a critério de cada empresa, mas deve ser acordada de forma justa e transparente.

7. Comissões de representantes comerciais (Lei 4.886/1965)

A Lei 4.886/1965 trata especificamente dos representantes comerciais autônomos, que atuam de forma independente, sem vínculo empregatício com a empresa. Para esse caso, a comissão é a principal forma de remuneração, e a lei determina que a comissão é devida mesmo que o pagamento não tenha sido recebido pelo cliente, desde que a venda tenha sido concluída.

Leia também: Score Empreendedor: o que é e por que aumentar o seu?

Quais são os tipos de comissão de vendas?

Existem diversos tipos de comissão de vendas, que podem ser aplicados de diferentes maneiras, dependendo da estrutura da empresa, da estratégia de vendas e dos objetivos da organização. A seguir, estão listados os principais tipos de comissão de vendas:

1. Comissão baseada em percentual de vendas

Este é o modelo mais comum e simples, no qual o vendedor recebe uma comissão com base em um percentual sobre o valor total das vendas que ele realiza. O percentual pode variar de acordo com o tipo de produto, o valor da venda ou a meta estabelecida.

• Exemplo: Se o vendedor faz uma venda de R$ 10.000,00 e sua comissão é de 5%, ele receberá R$ 500,00 de comissão.

2. Comissão fixa

Neste tipo de comissão, o vendedor recebe um valor fixo por cada venda realizada, independentemente do valor da venda. Esse modelo é simples e fácil de entender, mas pode ser menos motivador para vendedores de alto desempenho, pois não há relação com o valor da venda.

• Exemplo: O vendedor recebe R$ 100,00 por cada venda feita, independentemente de quanto foi vendido.

3. Comissão por margem de lucro

Aqui, a comissão é calculada com base na margem de lucro da venda, ou seja, o vendedor recebe um percentual sobre o lucro obtido pela empresa com a venda, e não sobre o valor bruto da venda. Esse modelo é vantajoso para as empresas, pois incentiva os vendedores a vender produtos com maior margem de lucro.

• Exemplo: Se um produto é vendido por R$ 1.000,00, e a margem de lucro é de 30%, a comissão será calculada sobre os R$ 300,00 de lucro, e não sobre o valor total da venda.

4. Comissão escalonada (ou proporcional)

Neste modelo, a comissão varia conforme a quantidade de vendas ou o valor vendido, sendo escalonada. Ou seja, quanto mais o vendedor vende, maior é o percentual de comissão. Isso serve como incentivo para alcançar metas mais altas.

• Exemplo: O vendedor recebe:
  • 5% de comissão até R$ 5.000,00 de vendas;
  • 7% de comissão de R$ 5.001,00 a R$ 10.000,00 de vendas;
  • 10% de comissão sobre vendas acima de R$ 10.000,00.

5. Comissão por meta ou objetivo

A comissão baseada em metas ou objetivos é calculada quando o vendedor atinge uma meta específica de vendas, seja em quantidade, valor ou lucro. Pode ser uma comissão fixa ou variável, dependendo da meta atingida.

• Exemplo: Se o vendedor atingir a meta de R$ 50.000,00 em vendas no mês, ele recebe uma comissão extra de R$ 2.000,00, além da comissão normal.

6. Comissão por produto ou serviço

Neste modelo, o vendedor recebe uma comissão diferente para cada tipo de produto ou serviço vendido. Produtos ou serviços com maior valor ou margem de lucro podem ter uma comissão mais alta, enquanto itens com menor rentabilidade podem ter uma comissão mais baixa.

• Exemplo: O vendedor recebe:
  • 5% de comissão por um produto básico;
  • 10% de comissão por um produto de maior valor ou margem.

7. Comissão residual (ou recorrente)

Neste tipo de comissão, o vendedor recebe um pagamento contínuo, com base nas vendas realizadas, por um período prolongado, como um pagamento recorrente. Esse modelo é comum em empresas que oferecem produtos ou serviços com assinaturas, como software, planos de saúde ou outros serviços contínuos.

• Exemplo: O vendedor recebe uma comissão mensal enquanto o cliente permanecer ativo com o produto ou serviço adquirido.

8. Comissão de equipe ou compartilhada

Neste modelo, a comissão é compartilhada entre toda a equipe de vendas. Cada membro da equipe recebe uma porcentagem do valor total das vendas realizadas, incentivando a colaboração entre os vendedores para atingir metas coletivas.

• Exemplo: Se a equipe atingir uma meta de R$ 100.000,00 em vendas, a comissão total é dividida igualmente entre todos os membros da equipe, ou de acordo com o papel e contribuição de cada um.

9. Comissão de desempenho ou performance

Aqui, a comissão é baseada no desempenho global do vendedor, que pode ser calculado de várias maneiras: número de vendas, valor das vendas, satisfação do cliente, entre outros critérios de desempenho. Esse modelo busca incentivar a excelência no trabalho.

• Exemplo: O vendedor pode receber uma comissão maior se atingir não apenas suas metas de vendas, mas também metas de atendimento ao cliente ou de fidelização de clientes.

Inclusive, existem diversas técnicas que podem engajar o desempenho do vendedor, como o uso da linguagem corporal nas vendas.

10. Comissão por canal de venda

Este modelo é utilizado quando a empresa tem múltiplos canais de vendas (loja física, e-commerce, vendas diretas, representantes comerciais, etc.), e as comissões podem ser diferenciadas para cada canal. Dependendo do canal de venda, o vendedor pode ter uma comissão diferente.

• Exemplo: Um vendedor de loja física recebe 3% de comissão por vendas na loja, enquanto um vendedor que trabalha com vendas online recebe 4% de comissão.

11. Comissão de bônus ou incentivo

Além das comissões regulares, as empresas podem oferecer bônus adicionais com base em metas extras ou conquistas excepcionais, como superação de metas de vendas anuais ou atingimento de recordes. Esses bônus geralmente são pagos periodicamente.

• Exemplo: O vendedor recebe um bônus de R$ 1.000,00 por alcançar um super objetivo, como superar a meta anual de vendas em 20%.

Como calcular a comissão de vendas?

O Serasa PME preparou 6 passos práticos para facilitar o cálculo da comissão de vendas. Confira:

1. Definir o valor da comissão

O primeiro passo é determinar qual será a porcentagem da comissão. Por exemplo, você pode definir que a comissão será de 5% sobre o valor da venda. Essa porcentagem pode variar dependendo do cargo, tipo de produto ou, até mesmo, da performance do vendedor.

2. Identificar a base de cálculo

Defina sobre o que você pagará a comissão: sobre o valor bruto da venda (sem deduções) ou sobre o valor líquido da venda (já descontando impostos, devoluções, descontos concedidos, etc.):

• Venda Bruta: Considera o valor total da venda antes de descontos, impostos ou devoluções;
• Venda Líquida: Considera o valor da venda após deduções de impostos, devoluções, descontos e outros encargos.

3. Calcular a comissão

A fórmula básica para calcular a comissão de vendas é: Comissão = Valor da Venda × Percentual da Comissão.

• Exemplo:

Se o vendedor fez uma venda de R$ 10.000 e a comissão acordada é de 5%, a comissão será: Comissão = 10.000 × 0,05 = R$ 500.

Portanto, o vendedor receberá R$ 500 de comissão. Nada difícil, não é mesmo?

4. Ajustes conforme a política da empresa

• Escalonamento de comissão: Algumas empresas têm escalas progressivas para comissão, ou seja, conforme o vendedor atinge certos marcos de vendas, a porcentagem da comissão aumenta. Exemplo:
  • Até R$ 5.000 de vendas: 5%;
  • De R$ 5.001 a R$ 10.000: 7%;
  • Acima de R$ 10.000: 10%.
• Exemplo de escalonamento:
  • Se um vendedor fez R$ 12.000 em vendas, o cálculo seria:
    • 5% sobre R$ 5.000: R$ 250;
    • 7% sobre R$ 5.000: R$ 350;
    • 10% sobre R$ 2.000: R$ 200;
    • Total da comissão: R$ 250 + R$ 350 + R$ 200 = R$ 800.

5. Verificar deduções

Se houver devoluções ou cancelamentos de vendas, essas devem ser descontadas do valor da comissão.

• Exemplo: Se o vendedor fez uma venda de R$ 10.000 e depois ocorreu uma devolução de R$ 2.000, a comissão será recalculada sobre o valor de R$ 8.000.

6. Prazos de pagamento

A comissão pode ser paga de acordo com o contrato, geralmente no final do mês ou após o recebimento efetivo do pagamento da venda.

Com o cálculo para pagamento da comissão de vendas, também é interessante para o empreendedor saber calcular a lucratividade para o sucesso do negócio.

Dúvidas frequentes sobre a comissão de vendas

A comissão de vendas, apesar de muito benéfica e proveitosa, ainda gera muitas dúvidas tanto no empregador quanto no funcionário. Por isso, confira abaixo algumas dúvidas frequentes quanto a esse tema:

1. O que deve ser incluído no valor da venda para calcular a comissão?

O valor da venda deve incluir tudo o que foi vendido, mas pode ou não incluir impostos, descontos e devoluções, dependendo de como o cálculo foi definido na política da empresa. Certifique-se de ter uma definição clara.

2. Como lidar com devoluções de mercadorias?

Quando uma venda é devolvida, o valor da comissão pode ser modificado. Algumas empresas descontam a comissão diretamente do pagamento do vendedor no mês seguinte ou ajustam a comissão final com base nas devoluções.

3. Qual a comissão ideal para um vendedor?

A comissão ideal varia muito conforme o tipo de negócio, o produto vendido e a estratégia de vendas. No entanto, comissões entre 5% e 10% são comuns em muitas indústrias. É importante combinar um valor atraente para o vendedor com a saúde financeira da empresa.

4. O vendedor pode receber comissão de vendas que ele não finalizou?

Isso dependerá da política da empresa. Algumas empresas pagam comissão apenas sobre vendas totalmente fechadas, enquanto outras pagam comissão também sobre a prospecção de vendas, mesmo que o fechamento seja feito por outra pessoa.

5. O que é comissão por metas?

Algumas empresas oferecem comissões adicionais quando os vendedores atingem determinadas metas de vendas. Isso pode ser um bônus por atingir um volume de vendas dentro de um período.

6. Como a comissão afeta o salário do trabalhador?

A comissão não substitui o salário fixo, mas é uma forma de complementar a remuneração. No caso de comissionados, é possível que o salário total (salário fixo + comissão) seja superior ao piso salarial, mas nunca abaixo do salário mínimo.

7. Como a comissão é calculada no caso de férias ou 13º salário?

As comissões integram o cálculo do 13º salário e das férias. Ou seja, as comissões devem ser somadas ao salário base para calcular esses benefícios.

Quais os benefícios da comissão de vendas?

Você também irá gostar: Como usar o Google Meu Negócio para destacar a sua empresa

Como fazer o pagamento da comissão de vendas?

Organizamos em 8 passos objetivos para facilitar a organização de sua empresa no momento de pagamento da comissão de vendas:

1. Definir a estrutura de comissão: A empresa deve estabelecer como a comissão será calculada (percentual sobre as vendas, valor fixo, metas, etc.) e os critérios de pagamento (datas de corte e metas a serem alcançadas);
2. Acompanhar e calcular as vendas: Utilizar sistemas ou relatórios para monitorar as vendas dos vendedores e calcular a comissão com base nas vendas realizadas no período;
3. Verificar condições de comissão: Confirmar se todas as condições foram atendidas, como metas atingidas ou pagamentos recebidos;
4. Calcular o valor da comissão: Determinar o valor da comissão com base nas vendas realizadas e no modelo acordado (percentual, valor fixo, escalonado);
5. Deduzir impostos e encargos: Verificar se há impostos ou encargos aplicáveis sobre o valor da comissão, de acordo com a legislação local;
6. Realizar o pagamento: Pagar a comissão junto ao salário fixo ou separadamente, conforme a política da empresa, utilizando métodos como transferência bancária ou cheque;
7. Fornecer relatório detalhado: O vendedor deve receber um relatório detalhado com as vendas realizadas e as comissões calculadas;
8. Registrar o pagamento: A empresa deve manter registros contábeis e fiscais das comissões pagas.

De modo geral, a comissão de vendas é muito favorável tanto para a empresa quanto para o colaborador. Agora que você já sabe tudo sobre esse formato de remuneração variável, que tal um planejamento para tentar aplicar em sua empresa? Além disso, para aprimorar ainda mais o seu negócio, você poderá gostar de ler PNL em vendas: saiba tudo sobre essa técnica! Conte com o Serasa PME para aperfeiçoar sua empresa.