Para todo negócio, trabalhar com um número considerável de clientes é sempre uma tarefa que necessita de gestão. Quando se trata de uma carteira de clientes pulverizada, essa necessidade se amplia. Afinal, para selecionar aqueles que farão parte da sua lista, é preciso uma análise profunda, que vai além dos valores que o cliente está disposto a pagar. Tempo e recursos gastos para a efetivação da negociação também entram nessa conta. Além disso, existem outros elementos fundamentais para ter sucesso na gestão desse tipo de carteira. Neste post, você saberá quais são. Continue.
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- O que é uma carteira de clientes pulverizada?
- Como funciona?
- Como gerenciar uma carteira de clientes pulverizada?
- Comece pelas metas
- Categorize a sua carteira de clientes
- Esforce-se nos clientes ativos
- Dê atenção para os clientes inativos
- Defina um período para a gestão
- Como as tecnologias da Serasa Experian podem ajudar na gerenciamento de carteiras?
O que é uma carteira de clientes pulverizada?
A definição de carteira de clientes é a junção de pessoas ou empresas que consomem o seu serviço e que têm um contato comercial a curto prazo. Um exemplo é um uma empresa atacadista que possui micro e pequenos empreendedores que compram em pequena quantidade e retornam em um período mais longo. Mais do que diversificar o número de clientes, essa estratégia configura realizar uma análise mais profunda sobre os custos de execução do trabalho.
Como funciona?
A melhor maneira de entender é por meio de um exemplo. Imagine um atacadista que fornece seus produtos para dois grandes estabelecimentos. Ambos garantem um rendimento de R$8.000,00. No entanto, exigem menos esforços para gerenciar por se tratar de 2 clientes. Agora, pense que essa mesma empresa tem uma carteira pulverizada. Portanto, ela tem 8 clientes que, no total, garantem os mesmos R$8.000,00, e exigem uma dedicação e esforço ainda maior pois são 8 clientes para gerenciar. É a isso que nos referimos quando tratamos de carteira de clientes pulverizada. Os rendimentos são distribuídos em mais clientes, no entanto, existe um benefício, garantem menos riscos, já que a perda de um não altera o resultado de maneira drástica. Qual é a importância da gestão de carteira de clientes pulverizada? Todo profissional ou empresa que já tenha trabalhado com muitos clientes sabe que a permanência não é algo garantido. É comum que alguns encerrem a parceria ao longo do caminho, e seja necessária uma readequação. Por isso, quando se atua com muitas pessoas ou empresas, é importante manter um controle para ter uma maior segurança. Especialmente, para saber o momento de encerrar os serviços ou arranjar mais outros contratantes.
Como gerenciar uma carteira de clientes pulverizada?
Ter muitos clientes, consiste em um trabalho constante para manter os resultados equilibrados. A ideia é sempre ter uma relação entre o tempo gasto com o trabalho e o retorno. Além disso, há o receio de vender para pequenos clientes porque na mesma velocidade que eles abrem o CNPJ, podem simplesmente, fechar as portas. Então, como se preparar? A seguir, vamos apresentar algumas dicas. Confira!
Comece pelas metas
As metas funcionam como um guia para que você não se perca na hora de organizar a sua carteira de clientes pulverizada. Elas fornecem uma ótima maneira de entender o quão próximo dos seus objetivos você está. Por isso, é importante determiná-las para qualquer coisa que for realizar. Nesse caso, é interessante definir alguns critérios para elaborá-las:
- primeiro, elas precisam ser possíveis. Utilize o desempenho do seu negócio do último mês para medir as suas possibilidades;
- segundo, você deve ter uma forma de mensurá-las para acompanhar os seus resultados. Indicadores, como satisfação do cliente, número de serviços feitos, entre outros, podem ajudar.
Categorize a sua carteira de clientes
Outro passo importante é definir com mais detalhes, quem compõe a sua carteira. É essencial reunir os dados principais de seus clientes, como tipo (pessoa jurídica ou física), endereço, primeiro contato etc. Também, determine a qualificação, de acordo com o tipo de trabalho solicitado. Por exemplo, para clientes que querem mais personalização, você pode classificá-los como premium. Isso ajudará na hora da abordagem, inclusive, na definição de valores.
Esforce-se nos clientes ativos
Complementando a parte de identificação de seus clientes, nessa etapa, você se aprofundará na gestão dos contratantes ativos. Uma dica é utilizar a estratégia da curva ABC para organizá-los. Basicamente, você determinará o quanto cada cliente representa para construir o seu orçamento. Ela ficaria assim:
- 20% são 80% do seu faturamento, ou seja, são os clientes A;
- 30% são 15% do seu orçamento, então, são os B;
- 50% são os 5% do seu rendimento, logo são os C.
A partir daí, é a hora de definir como será a abordagem, principalmente, em relação aos recursos empregados. Obviamente que clientes A, por representarem boa parte do orçamento, merecem ser a prioridade.
Dê atenção para os clientes inativos
Não pense que por não estarem mais comprando os seus produtos, esses clientes não são úteis. Além do mais, às vezes, o rompimento pode ser temporário, retornando depois de alguns meses. Sendo assim, duas iniciativas são importantes nessa primeira etapa: primeiro, defina um limite para considerar um cliente inativo, como três meses sem contato. Depois, analise o que fez ele se afastar. Pode ser o atendimento, questões financeiras, falta de satisfação com resultados, etc. Essas informações serão essenciais para que possa melhorar o seu trabalho.
Defina um período para a gestão
Todas as dicas que demos até agora são fundamentais para que possa gerenciar a sua carteira com qualidade. Porém, nada disso vai funcionar se não tiver o compromisso para a realização dessa tarefa. Por isso, aconselhamos a separar um período do mês ou do trimestre para monitorar a sua carteira, avaliar os clientes que são ativos e inativos, ver o nível de satisfação etc. Dessa forma, poderá manter a sua carteira de clientes pulverizada devidamente gerenciada.
Como as tecnologias da Serasa Experian podem ajudar na gerenciamento de carteiras?
Sabemos que uma etapa importante da gestão é conhecer os seus clientes. Especialmente, compreender o quanto eles podem garantir rendimento para o seu negócio e se é um contratante confiável. Afinal, quando se trata de pulverização, principalmente, a escolha de oferecer serviços a pequenos negócios, é muito mais difícil manter a carteira equilibrada. Esses tipos de clientes têm mais chances de estar no limite: abrem um negócio com muito entusiasmo, mas também, têm mais possibilidades de não se manter. Resultado: inadimplência. Não podemos nos enganar: quanto mais rápido for capaz de identificá-la, melhores são as chances de evitar os riscos. Por isso, os serviços de monitoramento de CNPJ e CPF, histórico de pagamentos PJ oferecidos pelo Serasa Experian são ideais para quem precisa gerenciar sua carteira de clientes. Você será capaz de consultar os dados tanto de quem consome os seus serviços quanto de seus fornecedores, desde o histórico financeiro, negativações e ações judiciais até os protestos. Avaliando se vale ou não a pena continuar negociações com aquele cliente. Ao longo deste post, você pode entender como realizar a gestão da sua carteira de clientes pulverizada. Lembrando que, mais importante do que ter uma série de contratantes, é organizá-los da maneira que seja possível controlar os riscos no rendimento e saber com quem está lidando.
