Para começar a nossa conversa, vamos partir do seguinte cenário. Uma distribuidora de combustíveis fez um bom trabalho de marketing para atrair novos compradores, realizou uma minuciosa análise de crédito na aquisição dos clientes PJ e bingo! Fechou um contrato para fornecer combustível a uma rede de postos. Dentro da carteira, além dessa rede, a distribuidora atende outros postos, empresas de transporte e logística, engenharia, produtores rurais, entre outros. A venda de combustível para seus clientes é recorrente e o novo desafio é garantir o pagamento em dia, mantendo a operação saudável. Os prazos de recebimento costumam ser realizados entre 30 e 180 dias e no meio do caminho a situação dos clientes pode mudar. Uma empresa que até então era boa pagadora pode enfrentar alguma dificuldade e começar a atrasar seus compromissos e vice-versa, uma empresa ter tido o crédito negado e ter melhorado seu perfil de risco.
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Entendendo o valor da gestão de carteira
A distribuidora realizava a gestão de carteira anual e o gerente de crédito entendeu que, assim como a sua venda, o gerenciamento também precisava ser recorrente. Dessa forma, poderia prever o risco de inadimplência e realizar ações preventivas, como suspensão do fornecimento de combustível, renegociação de prazos ou realizar ações de pré-cobrança, afinal, quem chega antes, recebe primeiro. O gerente passou a checar individualmente os relatórios de crédito para identificar mudanças cadastrais e de inadimplência e logo percebeu o trabalho manual seria inviável.
O próximo passo para melhorar o processo
A resposta foi buscar uma solução que automatizasse esse processo. Ele encontrou uma solução de monitoramento de empresas, que envia alertas sempre que um cliente tiver uma mudança no perfil de risco e que de alguma forma possa impactar a sua capacidade de pagamento. A solução oferecia flexibilidade para criar suas próprias regras de alertas das alterações do perfil de risco de sua carteira de crédito, combinando tipo de informação, quantidade e valores. Com isso, a distribuidora selecionou a quantidade e os tipos de alertas conforme as necessidades do seu negócio. Com o monitoramento e o envio de alertas, a empresa já conseguiu:
- Rever o limite de crédito aprovado para um cliente que vinha apresentando piora em seu quadro financeiro, com aumento de protestos em seu nome;
- Bloquear clientes que entraram em recuperação judicial ou falência;
- Aumentar o limite e o relacionamento com clientes que tiveram melhoras em seu perfil financeiro;
- Realizar ofertas para empresas que não haviam sido aprovadas em uma análise anterior e que demonstraram melhora no risco.
- Suspender a entrega de combustível a partir da identificação de um perfil suspeito.
Na prática, quais os ganhos?
A distribuidora passou a fazer uma gestão de risco da sua carteira de clientes muito mais eficiente, prevenindo-se de ameaças e ganhando agilidade na tomada de decisão diante da possibilidade de um cliente ficar inadimplente. Identificou quais clientes ofereciam maior potencial para intensificar negócios e aumentar sua rentabilidade. Saiu na frente dos concorrentes para ser a primeira distribuidora a fazer uma oferta aos clientes que melhoraram o perfil de crédito.
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