Toda empresa age intencionalmente para encontrar novas formas de aumentas suas vendas, por isso, diversas estratégias de marketing emergiram nos últimos anos. Entre elas, temos o Lead Scoring, uma técnica de classificação dos leads. O principal objetivo é encontrar os melhores clientes potenciais para realizar as vendas.

Muito além de apenas vender, o lead scoring traz diversas vantagens para as empresas. Quer entender mais sobre essa ferramenta? Então, continue a leitura e venha entender melhor o conceito, como é feito a pontuação, benefícios, passos para aplicar a estratégia e mais!

Neste conteúdo você vai ver

O que é o Lead Scoring?

Essa estratégia visa classificar os possíveis clientes através de um sistema de pontos. Essa classificação determina o quão valioso é aquela pessoa para o seu negócio. Ou seja, é uma pontuação que indica quais leads tem mais chances de se tornarem consumidores.

Essa é uma informação essencial para a equipe de marketing. Afinal, aqueles que apresentam a maior quantidade de pontos são encaminhados para essa equipe para o negócio ser fechado!

Como é pontuado o Lead Scoring?

A pontuação é feita com base no perfil desse lead em relação com a persona da empresa e suas ações durante a jornada de compra. Isto é, as características em comum e as ações como baixar materiais ricos, preencher formulários e até mesmo a visita em certas páginas.

Geralmente, as empresas pontuam o comportamento dessas pessoas por nota. Aliado a isso, realizam uma classificação dos leads em 4 grupos: A, B, C e D. Esses fatores determinam o momento que o time de vendas fará a abordagem para realizar o negócio.

Quais são os benefícios do Lead Scoring?

Como vimos, o lead scoring auxilia os consultores de vendas a entrar em contato com potenciais clientes. Além do aumento nas vendas, existem outros benefícios proporcionados pela técnica. Veja quais são:

  • Diminui o tempo investido para preparar os leads, ou seja, diminui o custo por aquisição por cliente (CAC);
  • Torna as estratégias mais eficazes;
  • Aumenta a produtividade dos times de marketing e vendas, pois sobre tempo para focar ações na fidelização de clientes e gerar novos negócios;
  • A segmentação dos leads se torna mais assertiva, possibilitando uma comunicação mais direta e específica;
  • Diminuição do churn rate (porcentagem de saída de clientes).

Como fazer um Lead Scoring?

Agora que você já entendeu toda a teoria sobre o lead scoring, está pronto para aplicá-lo na sua empresa. Mas, para isso, é preciso um bom planejamento e organização durante a implantação. Pensando nisso, preparamos alguns passos que você deve seguir para ter sucesso com a técnica. Confira quais são:

1. Tenha o perfil ideal de seu cliente

Antes de realizar a pontuação, é preciso saber quem são seus clientes e identificar o perfil ideal para seu negócio. Isso tornará suas ações mais direcionadas e assertivas. Para isso, você pode criar a chamada persona da sua empresa.

Elas são representações ficcionais de seus clientes ideais. As personas apresentam informações como idade, gênero, profissão, renda, comportamentos, gostos, crenças e muito mais.

2. Defina o que constitui o MQL e SQL

O MQL (Marketing Qualified Leads) e representa os clientes potenciais que ainda precisam de uma preparação pelo time de marketing. Já o SQL (Sales Qualified Leads) se trata dos leads que podem ser passados imediatamente para a equipe de vendas, por estarem prontos para a compra.

É muito importante definir os critérios desses dois grupos logo no início do planejamento da estratégia. Afinal, essa separação deixa claro o papel dos setores e cria um sistema de pontuação condizente com a empresa.

3. Tenha base nas informações cadastrais dos leads

Feito a captação, é necessário analisar todas as informações recebidas durante o cadastro dos leads. Para empresas B2C, dados como idade, gênero e localização devem ser considerados. Já no caso de organizações B2B, é preciso focar em aspectos administrativos do lead, como tamanho da empresa, número de funcionários, setor de atuação e outros.

4. Entenda o comportamento dos possíveis clientes

Além das características pessoais, é preciso analisar o comportamento dos consumidores em relação com as coisas que ele interage. Ou seja, é preciso considerar os sites visitados, se ele participa de pesquisas, qual é a taxa de interação dele com links inseridos e outros relacionados.

5. Defina as pontuações

Por último, é necessário estabelecer quais serão as pontuações e quais serão os critérios para definir essas notas. Para isso, deve ser considerado as características das pessoas e seus comportamentos. Ou seja, como ele se age diante das estratégias de marketing e se ele realiza as ações propostas.

O que fazer depois que definir as notas dos Leads?

Após todas as pontuações serem definidas, é preciso tratar os diferentes grupos de formas diferentes. Veja quais ações devem ser tomadas com eles:

  • Grupo A — bom perfil e muito interesse: o time de vendas entra em ação imediatamente e realiza o negócio;
  • Grupo B — bom perfil e pouco interesse: a equipe de marketing trabalha para nutrir o interesse dessas pessoas;
  • Grupo C — perfil ruim e muito interesse: é necessário estar aberto para receber pedidos, mas recomendado não gastar tantos recursos para a realizar as vendas para esses leads;
  • Grupo D — perfil ruim e pouco interesse: devem ser identificados e os negócios não devem ser feitos.

Ferramentas úteis para o Lead Scoring

Para otimizar a técnica do Lead Scoring é possível contar com ferramentas que ajudam no reconhecimento do público-alvo e muito mais. E a Serasa Experian pode te ajudar nisso! Temos diversas soluções úteis para muitas estratégias de marketing. Pensando nisso, venha conhecer algumas delas:

- Mosaic Business

O Mosaic Business é uma solução de segmentação de mercado que te ajuda a mapear as organizações brasileiras. Elas são classificadas em 7 grupos diferentes: poder de fogo, maduras, bom caminho, no começo, na luta, pequenas especializadas e administração pública e terceiro setor.

Além disso, são separadas em 54 segmentos diferentes. Conheça o Mosaic Business para ter uma visão aprofundada da sua carteira de clientes e melhor gestão da sua base.

- Polis

Também temos o Polis, uma ferramenta útil para melhorar os estudos de seus consumidores, conhecer, analisar e segmentar públicos e mercados. Por meio de modelos estatísticos exclusivos você pode obter informações de comportamento, hábitos e atitudes de pessoas e empresas. Acesse e conheça melhor a plataforma!

Vimos como a estratégia do Lead Scoring pode ser benéfica para as empresas e como não é tão difícil de ser implantada. Esperamos que esse conteúdo tenha te ajudado a entender bem e a aplicar em sua empresa. Continue acompanhando o blog da Serasa Experian para mais conteúdos como esse!

Aproveite e confira nosso post sobre ROI em marketing. Até a próxima!