Mesmo que você não seja do departamento de vendas ou de marketing, já deve ter ouvido falar da palavra lead (cuja pronuncia em inglês é “lid”). Caso contrário, estamos aqui para apresentar esse termo que é muito importante para o crescimento do seu negócio.
Lead é uma pessoa ou empresa que entrou de alguma forma em contato com você, deixou seus contatos e tem potencial para se tornar um cliente. O lead, portanto, é uma oportunidade de venda esperando para ser cultivada.
Esse pode parecer um termo novo, mas se relacionar com possíveis clientes é algo muito antigo e já era feito por meio de telefonemas, eventos e networking. O que mudou foi a difusão e popularização da internet e dos meios digitais. Com eles, a prospecção de leads se tornou mais fácil e barata.
O trabalho do marketing e de vendas se torna mais complexo, já que agora os consumidores têm mais pontos de contato com a marca — mídias sociais, site, aplicativos. Depois que essa comunicação com o cliente em potencial começa, você deve guiá-lo por meio de uma jornada até a compra final — por isso o nome “lead”, que vem do verbo “conduzir” em inglês.
A jornada do comprador
Até a compra final, uma pessoa passa por diferentes etapas, uma verdadeira jornada, como a de um protagonista de um filme: ele vive uma vida normal até que é confrontado por um problema, que demanda uma solução.
Ele parte então em uma cruzada para resolver esse empecilho — que no caso do comprador acontece na internet ou em outros meios, na busca por conhecimento e informações —, que termina quando ele finalmente encontra a solução e pode ter o seu final feliz — um produto ou serviço de uma empresa na qual agora confia. Você e a sua empresa podem ser considerados os narradores ou roteiristas dessa aventura.
Tudo começa quando uma pessoa percebe que tem uma necessidade ou problema que precisa ser solucionado. A primeira etapa, portanto, começa com a busca de informações para entender melhor essa situação, reunindo diversas formas de conteúdo.
Na segunda etapa, o comprador já tem certeza do que o aflige ou do que ele precisa, mas, com uma definição um pouco maior, ele passa a um novo nível de aprofundamento para ter mais certeza sobre qual serviço ou produto ele deve comprar.
Na terceira e última etapa o comprador já está com uma lista de possíveis empresas que podem solucionar seu problema e está fazendo uma análise comparativa para decidir com qual delas irá fechar negócio.
Nessas três etapas, a empresa deve criar oportunidades para captar dados desse cliente, tornando-o um lead. Como empresa, você precisa entender que uma pessoa pode entrar em contato com sua marca em qualquer uma dessas etapas, afinal essa jornada não segue necessariamente essa ordem linear. Então vamos tentar dar exemplos de como conseguir esses contatos se a primeira interação acontece logo em uma dessas etapas.
Na primeira etapa, por exemplo, você pode sugerir que a pessoa assine sua newsletter para receber conteúdo relevante para ela.
Se por acaso a pessoa já leu vários posts em diferentes blogs, entrando na segunda etapa, e de repente fez um contato com sua empresa em um post patrocinado no Facebook, por exemplo, você pode pedir mais informações sobre ela durante uma conversa no Messenger.
Ou essa pessoa já está na terceira etapa, comparando as melhores soluções, e cai em uma landing page da sua empresa que oferece um checklist. Basta pedir informações dela para permitir o download do conteúdo.
Esses são exemplos de como transformar uma pessoa em um lead. Em outros textos mostraremos mais informações sobre como desenvolver esse relacionamento mais profundamente.
O momento de transição da pessoa ou empresa para um lead pode acontecer no primeiro estágio da sua jornada, mas nesse ponto ele ainda não está pronto para comprar e é trabalho da empresa que quer conquistar o potencial cliente nutrir um bom relacionamento até que chegue o momento de decisão. Ou seja, a empresa deve guiar a rota de decisão do comprador sem necessariamente ficar falando sobre seus produtos e serviços em um sentido estritamente comercial — fazer isso na fase errada da jornada geralmente afugenta a pessoa.
Entenda os estágios dessa jornada:
Sua empresa deve criar ações que façam esse lead avançar por essas etapas até se tornar um lead qualificado ou um cliente que realmente vai realizar uma compra no final. Estas ações podem ser desde conteúdo, até newsletters informativas, vídeos explicativos, interações via mídias sociais, ou seja, tudo que pode responder as dúvidas dele no processo de decisão. Aos poucos sua marca vai entrando na mente da pessoa até ela estar preparada para comprar.
Lembre-se: os leads florescem e se desenvolvem por meio de um bom relacionamento. É importante ter sempre isso em mente.
Agora que você compreendeu o que é lead e sua importância para os negócios, está na hora de tornar parte da cultura da empresa o relacionamento com esses potenciais clientes. Nos próximos posts iremos falar mais sobre estratégias para conquistar leads e como nutrir um bom relacionamento até que eles se tornem leads qualificados.
