Como fazer um bom Marketing B2B para maximizar resultados

O marketing B2B se refere a um conjunto de estratégias aplicadas para atrair o público-alvo deste modelo de negócios: as empresas. É uma transação com perfil um pouco diferente das vendas realizadas diretas ao consumidor, por isso, a forma de relacionamento deve ser personalizada.

As empresas compram visando um lucro em cima de seu investimento e em obter o melhor custo benefício de um produto ou serviço. Elas buscam por uma relação comercial de confiança onde podem encontrar o que precisam aliando qualidade e bom atendimento.

Se seu negócio segue esse modelo, acompanhe o post de hoje para entender como funciona o marketing B2B e confira algumas dicas para aplicar a estratégia!

O que significa o marketing B2B?

B2B é a sigla para expressão em inglês "Business to business", que em tradução livre significa "Negócio para negócio".

Com esse conhecimento, o marketing B2B diz respeito a toda estratégia de divulgação e relacionamento voltado para transações que envolvem duas empresas: uma que vende e outra que consome.

Esse modelo é comum em fornecedores de matérias-primas que vendem para fabricantes, indústrias que vendem para distribuidores ou importadores que vendem para revendas.

Quais são os seus benefícios?

Conquistar a confiança de empresas é um grande desafio. Neste modelo de negócio, as transações ocorrem de forma cíclica e se você oferece um produto ou serviço de boa qualidade tem grandes chances de fidelizar a empresa compradora.

Além disso, as negociações B2B envolvem valores elevados, ou seja, com um baixo volume de transações sua empresa pode ter um bom lucro. O investimento no marketing B2B pode trazer diversas vantagens para a sua empresa, veja algumas delas:

Atração do público-alvo

Um marketing B2B bem planejado vai trazer os clientes certos para a sua empresa!

Essa estratégia é o caminho para atrair empresas que podem consumir o que você oferece. Assim as chances de você fechar negócios e a sua marca ter visibilidade entre esse tipo de cliente é muito maior.

Geração de leads qualificado

Chamamos de lead o potencial cliente de uma empresa que pode ter mostrado interesse pela sua empresa, seja pela interação com algum conteúdo ou preenchimento de formulário.

O marketing B2B pode encurtar o caminho até o fundo do funil de vendas de um lead. O alcance de suas campanhas de divulgação de produtos ou serviços vão chegar mais rápido a pessoas que realmente tem interesse em adquirir o que você vende.

Fidelização de clientes

As empresas que começarem a se identificar com o que você vende e a qualidade em que são atendidas vão se tornar clientes fiéis e até, em alguns casos, divulgadores da sua marca.

Assim, utilizando as estratégias de marketing B2B corretas para seu negócio, suas vendas irão alavancar e a sua marca tem maiores chances de se tornar referência no seu segmento.

Quais são os tipos de negócio B2B?

Existem três tipos de negócios B2B, são eles:

• Transformação: quando uma indústria vende seus produtos e matérias-primas para outras indústrias;
• Revenda: envolve a transação entre um distribuidor ou indústria e lojas de revenda;
• Consumo: quando uma indústria vende seu produto para o consumidor final. Pode ocorrer por meio de um distribuidor ou atacado, é conhecido como B2B2C.

Os marketplaces são exemplos de negócios B2B2C. Estas lojas funcionam como shoppings virtuais que vendem para o consumidor final utilizando uma negociação entre o canal de venda e diversos lojistas. Daí vem a sigla que quer dizer Business to Business to Consumes, ou do português, "negócio para negócio para cliente".

É importante destacar que uma mesma empresa pode seguir vários modelos de negócios B2B. Uma empresa que vende insumos minerais, por exemplo, pode vender seu produto para indústrias, lojas de revenda ou utilizar um canal de vendas para vender para o cliente final.

Qual a diferença entre marketing B2B e B2C?

É muito importante as estratégias de marketing alcançarem e suprirem as necessidades do público-alvo da sua empresa. Antes de aprofundar nesse tema, vamos deixar claro a definição do B2C, já que definimos B2B ao longo deste post.

No B2C (Business to consumer), as transações ocorrem de forma direta entre empresa e consumidor final. A venda para esse público é muito mais difícil de prever, ao contrário do B2B, ela não ocorre de forma cíclica.

Quando a negociação é direta com pessoas físicas, a compra ocorre de forma impulsiva. Elas tomam suas decisões baseadas na sua afinidade com a marca, por status, popularidade do produto, necessidade momentânea e fatores emocionais.

Já a venda B2B é mais objetiva. As companhias fazem planejamento, análise de dados, estudos e o que importa é o custo-benefício e o retorno financeiro do que está sendo investido naquele produto.

Assim, o marketing B2B é mais segmentado, com foco nas necessidades de uma empresa, enquanto o B2C é voltado para atrair e chamar a atenção de clientes em potencial.

Como aplicar o marketing B2B na prática?

Agora que você entendeu o que significa o marketing B2B e acha que ela se encaixa no seu modelo de negócio, chegou a hora de conferir 4 dicas para aplicar essa estratégia na prática:

1. Conheça o seu público

Se sua empresa é B2B, é muito importante que suas estratégias de marketing sejam o mais assertivas possível para o público corporativo. É preciso entender qual é o perfil, o comportamento, necessidades e oferecer soluções que atentam às suas expectativas.

O Mosaic é uma solução da Serasa Experian que conta com um banco de dados em que é possível conhecer o público alvo segmentado por características financeiras, regionais e comportamentais. Com essa ferramenta, o empresário consegue obter insights valiosos para trazer maior relevância no relacionamento com seus clientes.

2. Invista em marketing de conteúdo

A prática de investir em conteúdos qualificados para atrair a atenção do público é muito eficiente no marketing B2B. Crie um blog relacionado ao site da sua marca para publicar textos com dúvidas frequentes e assuntos relevantes para a segmentação da sua empresa.

Lembre-se também de combinar técnicas de SEO para aumentar as chances de seu site ranquear nas primeiras posições do buscador Google. Esses esforços em conjunto irão trazer mais clientes para a sua empresa e ainda auxiliar na autoridade da sua marca no meio digital.

3. Crie uma relação de confiança com seus clientes

A confiança é ainda mais valorizada em negociações B2B. Ela não depende apenas da qualidade do serviço ou produto que a sua empresa oferece, mas também de outros fatores como atendimento, boa experiência com a sua marca e boa relação comercial.

Por isso invista em atendimentos personalizados, fique ativo nos principais meios de comunicação e crie campanhas de engajamento para envolver e aproximar seus clientes.

4. Pesquise seus concorrentes

O mercado B2B também é bastante competitivo e para não ficar atrás de seus concorrentes a dica é ficar de olho no que eles oferecem.

Essa pesquisa é importante tanto para analisar o que está dando certo e o que não está. Um exemplo: pode ser que eles estejam com mais seguidores que você em uma rede social e talvez você identifique que precisa investir mais nesse canal de comunicação

Veja também: Marketing de performance: o que é, foco e como fazer.

Esperamos que você consiga maximizar seus resultados com as nossas dicas para aplicar o marketing B2B. Continue acompanhando o blog da Serasa Experian e conte com as nossas soluções para se destacar no seu nicho!