Sempre que uma empresa pensa sobre a jornada dos consumidores pelo funil de vendas, é mais que comum que o time do setor comercial desenvolva estratégias de contato com os leads com base em diversos meios de comunicação, dias específicos e objetivos pré-definidos.

Além disso, para que as prospecções sejam eficazes, é essencial que essas organizações levem em consideração o intervalo de tempo entre as tentativas de comunicação. Assim, ficará definido o que chamamos de fluxo de cadência, que tem como principal objetivo garantir o completo aproveitamento de todas as oportunidades de vendas e conversões de prospects.

Ao utilizar esse método, você garante que o tipo de contato com os clientes que interagem ou desejam interagir com a sua marca não seja invasivo e nem desagradável, mas sim na medida e frequência certa para que cada perfil de cliente não esqueça da sua existência e relevância na hora de fazer uma compra.

Se você chegou até aqui, com certeza quer saber mais sobre o fluxo de cadência e aumentar seu forecast de vendas, não é mesmo? Pois está no lugar certo.

A seguir, vamos explicar exatamente o que é esse conceito, quais os tipos, para que ele serve e quais seus elementos. Ao final, daremos um passo a passo para que você descubra como implementá-la no dia a dia empresarial. Boa leitura!

O que é fluxo de cadência de vendas?

Podemos definir o fluxo de cadência de vendas como um plano de organização sistemático. Nele, deverá existir um ritmo de tentativas de contato e intervalos pré-definidos entre um processo e outro para abordar clientes em potencial de forma consistente e eficaz ao longo do processo de vendas.

Esse objetivo principal será obtido a partir do gasto de todas as possibilidades imaginadas na fase de definição de estratégias. Dentre as formas de interação, podemos citar os e-mails, ligações telefônicas e interações em redes sociais.

Ainda não ficou muito claro? Vamos a um exemplo prático e bem didático: imagine que você é um jogador de xadrez. Cada jogada feita tem um propósito específico, certo? O fluxo de cadência de vendas é como planejar suas jogadas para alcançar o xeque-mate nas vendas.

Assim como existem diferentes maneiras de jogar xadrez, o fluxo de cadência também possui alguns tipos. E agora que você entendeu sua definição, vamos nos aprofundar mais um pouco. Continue a leitura!

Quais os tipos de fluxo de cadência?

Existem diversos tipos de fluxo de cadência, cada um adaptado às necessidades e características específicas de cada empresa e mercado: fluxo de cadência outbound (venda ativa) e o fluxo de cadência inbound (venda passiva), que depois, podem ser subdivididos em:

• Fluxo de cadência padronizado;
• Fluxo de cadência personalizado;
• Fluxo de cadência focado.

Fluxo de cadência outbound

Aqui, a empresa é proativa na busca por leads, geralmente utilizando estratégias de prospecção ativa, como cold calling e cold emailing. Esse modelo é mais longo, com intervalos maiores entre as tentativas de contato. Seu foco é dar início ao relacionamento e guiar os leads pela jornada de compra.

Podemos caracterizá-lo pelo investimento em tempo e paciência no caminho percorrido do topo até o fundo do funil, mostrando ao prospect desde seus problemas até as soluções que serão alcançadas por meio do produto ou serviço oferecido.

Lembra do exemplo do jogo de xadrez? Então: funciona como quando você toma a iniciativa no jogo, movendo suas peças para atacar o rei adversário. Nesse tipo de fluxo, você vai atrás dos clientes que ainda não conhecem a marca usando ligações ou e-mails, por exemplo.

Fluxo de cadência inbound

Ao contrário do fluxo de cadência outbound, o inbound atrai clientes de uma forma mais passiva. Mas como? Bem, a pessoa demonstra certo interesse na marca por meio de assinaturas de newsletters, downloads de ebooks, preenchimento de formulários, pedidos de orçamento, entre outras.

São utilizadas táticas de marketing de conteúdo como blogs bem direcionados, mídias sociais estratégicas e SEO, tudo para que o cliente seja atraído e demonstre interesse suficiente para que o time avance na prospecção com abordagens únicas, pois o lead já conhece a empresa.

Fluxo de cadência padronizado

Agora, entramos nas definições que se aplicam aos dois tipos de fluxo de cadência citados acima. O fluxo de cadência padronizado refere-se a tentativas de contato em grande massa, enviadas para grupos específicos que definem o perfil de cliente ideal para a empresa.

No entanto, por não contar com insights básicos de prospecção, retenção e fidelização — como a personalização das interações interpessoais — é um método considerado um tanto quanto obsoleto e pouco utilizado.

Fluxo de cadência personalizado

Já o fluxo de cadência personalizado se autodescreve. Afinal, como acabamos de explicar, é essencial garantir que existirão abordagens personalizadas de acordo com o perfil de cada lead interessado no que a empresa oferece.

Seja um e-mail marketing, contatos por SMS, WhatsApp ou telefone, não importa. A ideia é fazer com que o consumidor sinta-se indispensável para que a marca cresça e se desenvolva ainda mais.

Fluxo de cadência focado ou híbrido

Por último, esse modelo de fluxo de cadência engloba características dos dois modelos citados anteriormente. Isso quer dizer que ele identifica informações estratégicas dos usuários e, assim, os reúne em grupos direcionados de acordo com seus perfis para tornar a comunicação ainda mais personalizada.

Em outras palavras, como no jogo de xadrez, você ataca e defende ao mesmo tempo. Aqui, você utilizará tanto abordagens ativas quanto passivas para atrair clientes de acordo com as interações feitas com a organização nos meios digitais ou físicos.

Mas afinal, qual é a real serventia desse método de gestão de clientes? Para que ele serve exatamente? Decidimos responder a essa pergunta no próximo tópico para que tudo fique bem claro antes de colocar em prática. Não perca nenhum ponto!

Afinal, para que serve o fluxo de cadência?

O fluxo de cadência serve, principalmente, para estruturar e organizar as atividades que, normalmente, têm como foco a prospecção de leads qualificados por meio da execução repetitiva de métodos de captação.

Ah, sem contar que todo esse processo tem que ser otimizado da melhor forma para que o tempo seja melhor gasto ao passo em que as vendas aumentem, hein?! Agora, vamos destacar os pontos mais importantes que responderão a essa indagação com mais assertividade. Confira!

Organização das demandas de vendas

Uma das maiores vantagens do fluxo de cadência é a organização que ele traz para o processo de vendas. Estabelecendo uma sequência clara de interações com os leads, as equipes de vendas podem manter o controle sobre suas atividades e prioridades, garantindo que nenhum lead seja negligenciado ou esquecido.

Sabe quando você tem várias tarefas para fazer e fica meio perdido? O fluxo de cadência organiza tudo direitinho, para que você saiba exatamente o que fazer e quando fazer, sem deixar nada para trás.

Aproveitamento máximo de leads

Com um fluxo de cadência bem definido, as empresas podem maximizar o aproveitamento de seus leads, além de ajudar a identificar quais são os qualificados mais rapidamente, permitindo que as equipes de vendas concentrem seus esforços nos leads com maior potencial de conversão.

É como pescar: você não deixa nenhum peixe escapar! Com o fluxo de cadência, mantém-se contato regular com os clientes em potencial, aumentando suas chances de fechar negócio.

Conquista de novos clientes

Aqui, as empresas podem aumentar suas taxas de conversão e, consequentemente, adquirir mais clientes. A abordagem sistemática e consistente do fluxo de cadência ajuda a construir relacionamentos sólidos com os leads ao longo do tempo, o que é essencial para fechar negócios e garantir a satisfação do cliente.

Quais são os elementos do fluxo de cadência de vendas?

O fluxo de cadência é composto por elementos importantes que refletem em seu tempo de duração, métricas como a taxa de conversão, entre outros.

O primeiro e mais importante é a necessidade de ter muito bem definido o perfil de quem compra e consome seus serviços, levando em conta suas necessidades, desejos, hábitos de consumo e dores.

Além disso, o fluxo de cadência também deve ter especificado outros elementos que vamos destrinchar nos próximos tópicos. Veja:

• Número de interações;
• Seus canais de comunicação;
• Intervalo entre uma tentativa de comunicação e outra;
• Tempo de duração do fluxo de cadência;
• Conteúdo que faça sentido na prospecção.

Número de interações em cada ciclo do fluxo de cadência

O número de interações dita como o fluxo irá se dividir na hora da implementação. Ele refere-se à quantidade de vezes que um prospector entra em contato com um lead ao longo da cadência.

De acordo com o modelo e estratégia empresarial, esse modelo pode variar bastante. PMEs, por exemplo, que têm uma visibilidade e número de vendas reduzidas, normalmente não têm capacidade momentânea para elaborar tantos contratos como um grande empreendimento.

Por isso, o número de interações deve considerar fatores internos e externos que influenciarão outros aspectos relevantes.

Assim, é importante encontrar um equilíbrio entre manter contato suficiente para manter o interesse do cliente e não sobrecarregá-lo com muitas mensagens.

Canais de comunicação pelos quais o fluxo de cadência será feito

Os canais de comunicação são os meios pelos quais você se comunica com seus leads, como e-mail, telefone, mensagens de texto, entre outros.

Atualmente, em razão do avanço tecnológico e a adaptação da maior parte da população com a tecnologia, são utilizadas redes sociais e aplicativos de mensagens instantâneas que otimizam extremamente esse processo.

Aqui, é importante escolher os canais que são mais eficazes para o seu público-alvo e variar os tipos de interações para manter o engajamento.

Intervalo entre as interações feitas durante o fluxo de cadência

Esse elemento também é autoexplicativo — se refere ao período de tempo que você espera entre cada contato com o consumidor, que podem ser dias, semanas ou meses entre uma interação e outra.

É importante encontrar um equilíbrio entre manter um ritmo constante de comunicação e não parecer invasivo. Um intervalo pequeno, por exemplo, nem sempre é negativo. No entanto, pode ser desconfortável e até parecer abusivo para alguns.

Lembre-se de que o intervalo ideal poderá variar dependendo do estágio do funil de vendas e das preferências do lead, que devem ser analisadas antes da prospecção.

Duração do fluxo de cadência de vendas

Essa é uma decisão que também deve ser feita com base em uma minuciosa análise do comportamento dos clientes, além do monitoramento de quanto tempo, em média, os mesmos demoram para decidir em suas aquisições.

Se seu ciclo de vendas tem 15 dias, um fluxo de 35 pode não ser adequado, já que normalmente os clientes costumam perder o interesse ao longo do tempo. Já os negócios mais complexos tendem a demorar um pouco mais de tempo para serem negociados.

Por isso, reiteramos que o período de tempo total pode variar de alguns dias a várias semanas, dependendo da complexidade do produto ou serviço, do ciclo de vendas e da resposta do lead.

Conteúdos que façam sentido no fluxo de cadência

Para que a sua empresa tenha sucesso garantido no processo de fluxo de cadência de vendas, é essencial a elaboração de conteúdos que conversem entre si, sigam uma linha lógica e façam sentido com o que está sendo proposto.

Quer um exemplo? Seu time não pode enviar um lembrete para o fechamento de negócio hoje e só amanhã se apresentar, não é mesmo? A mesma coisa seria começar esse texto falando sobre como desistir de um prospect quando ainda nem apresentamos o que é o fluxo de cadência de vendas!

Por isso, todo novo contato deve ser iniciado com uma sequência lógica e pré-estabelecida, que demonstrem que existe um objetivo maior nessa negociação.

Além disso, certifique-se de que suas mensagens sejam relevantes, personalizadas e forneçam valor ao lead em prospecção.

Você pode incluir informações sobre seu produto ou serviço, estudos de caso, depoimentos de clientes, ofertas especiais e muito mais para atingir o objetivo de cativar o cliente.

Bom, agora que explicamos tudo o que você precisava saber sobre esse tema, vamos ao que realmente interessa: a montagem e implementação do fluxo de cadência de vendas na sua empresa. Pegue a caneta e o papel e não perca as informações!

Como montar um fluxo de cadência de vendas? Veja o passo a passo!

Como mencionamos no decorrer do conteúdo, o fluxo de cadência de vendas deve ser muito bem estruturado e organizado antes de ser posto em prática, principalmente para garantir que o número de oportunidades perdidas seja o menor possível. Veja uma síntese dos passos:

• Organize sua base de clientes e analise todos os perfis de clientes;
• Avalie o mercado em que ele está inserido e use esses dados para personalizar sua abordagem;
• Identifique os canais de comunicação que os leads qualificados mais utilizam;
• Defina os canais de contato que serão utilizados na prospecção;
• Na hora de colocar o fluxo em prática, tenha em mente que tentativas de contato com telefone são mais agressivas. Portanto, dê preferência a uma maior quantidade de e-mails do que de ligações.

Parece difícil? Se a resposta for sim, fique tranquilo. O passo a passo que criamos e disponibilizamos a seguir irá te guiar para o caminho do sucesso sem que existam grandes dificuldades. Aproveite!

1. Organize sua base de clientes e analise os perfis

O primeiro passo para criar um fluxo de cadência eficaz é entender o perfil do cliente ideal e os canais de comunicação preferidos. Isso envolve uma análise detalhada do seu público-alvo, incluindo a segmentação demográfica sobre comportamentos e preferências de comunicação.

Com base nessa análise, você pode identificar os melhores canais para alcançar seus leads, seja por e-mail, telefone, redes sociais, chatbots ou até uma combinação de todos eles. Além disso, é importante segmentar seus leads com base em diferentes critérios, como estágio no funil de vendas, interesses e comportamentos de compra.

2. Defina os canais de comunicação que serão utilizados

Quase em conjunto com a primeira etapa, neste passo é preciso definir quais serão os meios de contato utilizados na hora da interação, com base na identificação dos canais mais utilizados pelo público-alvo da marca.

Em fluxos de cadência de venda 100% otimizados por ferramentas de automação, você terá formatos que poderão ser feitos em propagandas e anúncios, ou seja, sem precisar que exista contato ao vivo com um colaborador, diferente do que ocorre em e-mail marketing, mensagens de texto e conversas em WhatsApp.

3. Equilíbrio entre e-mails, ligações e interações sociais

Por último, mas não menos importante, vem o equilíbrio. Para ter eficácia, o fluxo de cadência tem que equilibrar diferentes tipos de interações, como e-mails, telefonemas, mensagens de texto e de WhatsApp.

Cada canal tem suas próprias vantagens e desafios, e é importante que sejam combinados para alcançar os melhores resultados.

Os e-mails são ótimos para alcançar um grande número de leads de forma eficiente, enquanto as ligações telefônicas permitem um contato mais pessoal e direto.

As interações em redes sociais, por sua vez, são ideais para construir relacionamentos e engajar os leads de forma mais informal e descontraída.

Depois de tudo, avalie e ajuste: assim como no jogo de xadrez, é importante analisar suas jogadas e ajustar sua estratégia conforme necessário. Acompanhe o desempenho do seu fluxo de cadência e faça ajustes para melhorar ainda mais seus resultados!

Quais são os ganhos obtidos pelo fluxo de cadência de vendas?

Depois dos estudos sobre os comportamentos de compra dos clientes, é possível medir o impacto que o fluxo de cadência de vendas teve em todas as operações dentro da empresa.

Dentre eles, você perceberá um grande aumento nas taxas de conversão, gerado pelo contato consistente e relevante com os leads ao longo do tempo. Além disso, outros ganhos são obtidos, como:

• Aceleração do processo de vendas, reduzindo o tempo necessário para fechar negócios e gerar receita mais rapidamente.
• Manutenção do contato regular com os clientes existentes através de fluxos de cadência pós-venda, que ajuda a potencializar a fidelidade e incentivar compras repetidas, aumentando assim a receita recorrente;
• Personalização de mensagens e acompanhamento do desempenho das campanhas com a segmentação de consumidores, melhorando o retorno sobre o investimento (ROI) de suas iniciativas de marketing e vendas;
• Identificação de oportunidades de vendas adicionais, aumento do valor médio do pedido e propostas de cross selling e upsell.

Quando desistir de um prospect no fluxo de cadência? 

Para uma empresa que tem como principal objetivo a obtenção de lucro, desistir de um prospect pode ser uma opção difícil. No entanto, dependendo das circunstâncias, essa poderá ser a melhor decisão a ser tomada, principalmente quando a negociação dá sinais de não fazer mais sentido.

Geralmente, a desistência da prospecção acontece por motivos como um lead que só quer fazer especulações e nunca fornece dados concretos — não sabe seu orçamento, não sabe direito o que deseja ou os critérios que irá levar em consideração para tomar sua decisão.

Outro exemplo para não insistir na relação são os clientes desinteressados, que desaparecem após algumas conversas e até mesmo reuniões.

Nos primeiros momentos agem de forma entusiasmada, mas depois de algum tempo ignoram e-mails, ligações e até mensagens. Veja mais algumas situações em que pode ser apropriado desistir de um prospect:

• Se um prospect não responde às suas tentativas de contato ou demonstra pouco interesse em seus produtos ou serviços, pode ser hora de desistir e focar em leads mais promissores;
• Caso não se encaixe no perfil ideal de cliente da sua empresa, pode não valer a pena investir tempo e recursos em tentar convertê-lo;
• Se ele expressar claramente que não está interessado em seus serviços ou se não tiver uma necessidade clara que seus produtos possam atender, pode ser melhor desistir e buscar oportunidades mais promissoras.

Ainda, se sua equipe de vendas tem recursos limitados e precisa priorizar os leads mais promissores, pode ser necessário desistir de prospects que têm baixa probabilidade de conversão.

Quanta coisa sobre esse assunto, não é mesmo? Mas é assim que aprendemos a ter excelência em algo que estamos dispostos a estudar. Temos certeza de que com todas as dicas que trouxemos, o seu fluxo de cadência de vendas será muito bem desenvolvido.

Esperamos que você tenha gostado do conteúdo de hoje. Caso tenha ainda mais questionamentos sobre qualquer assunto que envolva rotinas empresariais e desenvolvimento de competências de gestão, fique de olho em nosso blog — constantemente postamos sobre outros temas super relevantes para o mercado. Até logo!