Quando falamos em fazer uma boa gestão de clientes, não podemos esquecer que a rentabilização tem papel vital em todos os processos envolvidos, visto que manter relações de confiança é crucial para promover o desenvolvimento da sua empresa, principalmente no mercado atual, onde a recessão econômica e a inflação têm ganhado espaço.

Você sabe realmente em que consiste o ato de rentabilizar clientes e a sua relevância? Conhece os melhores caminhos para ter excelência no trajeto? Quer soluções que te ajudem a otimizar esse processo?

Fique tranquilo, pois nós da Serasa Experian trouxemos todos esses pontos em um post com informações mega úteis. Continue conosco e aprenda tudo!

Neste conteúdo você vai ver

O que é a rentabilização de clientes?

A rentabilização de clientes nada mais é do que uma estratégia empresarial para mantê-los interligados à sua marca e continuarem consumindo seus produtos ou serviços, a fim de cultivar relações duradouras que prolongam o sucesso da sua empresa.

É claro que a primeira etapa de captura de novos leads é importante, mas mantê-los ativos é indispensável para a manutenção dos lucros, não é mesmo?

No cenário de mercado observado pelo nosso Boletim Econômico, em que empresas devem cada vez mais, indústrias fraquejam, taxas de juros e câmbio sobem e a inadimplência de consumidores, empresas e pequenos negócios disparam, investir em clientes que já tem um vínculo prévio pode ser uma boa estratégia.

Por isso, ela aparece com a intenção de despertar o interesse de compra, criar vínculos comerciais mais fortes com clientes de longa data e até mesmo desenvolver parcerias empresariais com mais segurança e produtividade.

Qual é a relevância da rentabilidade de clientes?

Pesquisas demonstram ser muito mais oneroso captar clientes novos de forma orgânica, passando pelo processo trabalhoso de desenvolver novas métricas para prospecção. Embora a abordagem orgânica seja valiosa em termos de construção de relacionamentos autênticos, ela pode demandar recursos significativos.

Por isso, ressaltar atividades que desenvolvam a empresa e que foquem em conhecer mais a fundo clientes que já fazem parte da sua carteira, pode ampliar oportunidades de fazer com que parceiros comerciais antigos voltem a consumir ativamente e, em conjunto com a empresa, desenvolver melhores estratégias de negócio.

Além disso, soluções táticas para retenção e gerenciamento da base de clientes, como o cross-selling, o upsell e o monitoramento, auxiliam na fidelização de clientes que já estão com sua empresa há mais tempo e otimizam o planejamento financeiro e o progresso ostensivo da marca, respectivamente.

A rentabilidade de clientes serve também para atrair novos consumidores, resultando inclusive em uma maior visibilidade da empresa no mercado e, consequentemente, um maior potencial competitivo meio aos concorrentes. Além disso, você também pode se beneficiar com:

  • Diminuição da taxa churn e aumento no Lifetime Value;
  • Aumento na reputação da marca ao ter clientes satisfeitos;
  • Insights e feedbacks significativos;
  • Possibilidade de manter ou descartar contratos;
  • Percepção do risco de inadimplência dos clientes;
  • Crescimento no número de leads interessados no que sua empresa pode proporcionar;
  • Maior fluxo de receita em comparação ao custo de aquisição, venda e serviço;
  • Entender se as estratégias da empresa estão sendo eficientes;
  • Fidelizar e aproveitar a base de clientes da sua empresa;
  • Avaliar se algum cliente proporciona mais onerosidades do que lucros e os motivos que levaram até esta situação;

Mas, afinal, o que fazer para obter todas as vantagens de uma carteira de clientes rentabilizada? A seguir, trouxemos 5 passos estratégicos e fáceis que vão nortear todo o processo. Vamos lá!

Como fazer a rentabilização de clientes?

Você pode focar nas seguintes dicas essenciais para fazer a rentabilização da sua carteira de clientes:

  • Identificar e conhecer seus clientes, para que sua empresa freie ou acelere o oferecimento de novas ofertas;
  • Definir e segmentar seu público-alvo e oferecer upsell e cross-selling;
  • Disponibilizar suporte individual;
  • Fazer constantes análises de crédito com ferramentas que te mostram em tempo real quando o perfil do cliente se altera.

Saber com antecedência das mudanças de quaisquer situações econômicas dos seus clientes pode fazer com que você se antecipe e promova soluções específicas como ofertas diferenciadas, concessões, políticas de financiamento e vendas a prazo.

Com o auxílio de soluções de análise automatizada, como o Monitoramento de Clientes e Fornecedores da Serasa Experian, você tem maior visibilidade sobre o que acontece em sua carteira, conseguindo, por exemplo, saber quem aumentou o perfil de risco para antecipar recebíveis, e reduzir ameaças de falência e inadimplência.

Ainda, tem mais informações para propor soluções personalizadas para não perdê-los, como ofertas pré-pagas, maiores prazos de pagamento e oferecer novos produtos e serviços alinhados ao perfil do cliente.

Vamos entender melhor cada uma dessas dicas? Segue o fio:

1. Defina e segmente seu público-alvo

O primeiro passo para ter uma retenção de clientes bem estruturada e que dê resultados é definir qual o perfil de público da sua empresa, pois tentar agradar todo o mercado consumidor com qualidade dificilmente funciona.

Por isso, o ideal é criar vários tipos de clientes-base a partir de informações que serão levantadas em análises multifatoriais, com dados demográficos e comportamentais, por exemplo.

Assim, quanto mais bem direcionada for essa análise, melhores serão as segmentações levantadas para escolher qual se adapta mais ao que sua empresa tem a oferecer e, consequentemente, ficará mais fácil direcionar ofertas e produtos dentro de cada nicho.

2. Conheça seus clientes

Depois de definir seus clientes, entender suas preferências, necessidades, expectativas, frustrações, além de gatilhos que os fidelizaram, produtos e serviços mais procurados em determinadas datas sazonais e suas dificuldades financeiras, vai tornar precisas as avaliações de benefícios e riscos.

Com o Credit Rating, por exemplo, é possível obter relatórios completos com informações cadastrais, negativas, comportamentais e econômico-financeiras do cliente. Em um único lugar, você consegue reunir dados integrais, auxiliando no processo de tomada de decisão com a expertise dos especialistas da Serasa Experian.

Assim, usando como base a situação cadastral dos seus clientes, você ainda pode personalizar ofertas, recomendar produtos ou soluções específicas, enviar comunicados relevantes e criar propostas individualizadas para cada situação.

3. Ofereça upgrades ou produtos relacionados

Depois de segmentar e analisar as características dos seus clientes, é hora de começar realmente o processo de rentabilização utilizando as técnicas de upsell e cross-selling para criar mais oportunidades de venda.

De maneira simplificada, o upsell se baseia em oferecer um upgrade ou acessórios de produtos que os consumidores já possuem, apresentando melhorias e diversas vantagens no que já é de seu desejo e despertando interesse em novas aquisições úteis. Já o cross-selling é a estratégia de venda cruzada, com o oferecimento de produtos relacionados aos que já foram adquiridos.

Estes dois métodos vão ampliar a rentabilidade e lucratividade dos negócios, a fidelização de clientes, a conversão de vendas, o ticket médio e a credibilidade da empresa.

4. Conceda suporte ao cliente

Caso identifique que seu cliente possui pendências ou dificuldades, oferecer suporte personalizado e de alta qualidade vai solidificar mais ainda o relacionamento entre ambos.

Por meio de features, os relatórios da Serasa Experian te dão informações que ajudam a entender o perfil do seu cliente, como capacidade de pagamento, histórico de quitação, dados do CNPJ e CPF, compromissos de liquidação assumidos e muito mais.

A pontualidade de Pagamentos de PJ, por exemplo, é uma solução que usa informações atualizadas do mercado para indicar a pontualidade de uma empresa quanto a compromissos financeiros assumidos anteriormente, indicando pendências que permanecem em aberto ou que foram acertadas fora do prazo.

Assim o produto vai recomendar providências humanizadas e individuais, a partir da análise do Cadastro Positivo Comercial e do Cadastro Positivo Financeiro de mais de 6 milhões de empresas brasileiras, levando sua empresa a entender melhor as características desses clientes antes de ofertar e autorizar concessões de crédito.

5. Faça constantes análises de crédito de PF e PJ

Por fim, crie a rotina de monitorar comportamentos e históricos de pagamentos, conhecer possíveis débitos e identificar alterações ou suspeitas de fraude antes mesmo de fechar um novo negócio, por meio de análises de crédito de pessoas físicas e jurídicas.

Ao fazer essas constantes análises, você se antecipa exponencialmente em relação aos concorrentes, visto que com os dados obtidos, consegue visualizar a oferta ideal e o momento oportuno para oferecê-las de forma personalizada, além de saber antecipadamente quando o cliente deixou de ser inadimplente, por exemplo.

Assim, sua empresa vai ter uma visão completa da situação financeira em que consumidores antigos se encontram, e ainda ter a oportunidade de conhecer o perfil de potenciais clientes novos, usufruindo das vantagens de dar início a projetos diferenciados e fazendo uma rentabilização ainda mais completa e bem direcionada.

Nesta leitura, você conseguiu entender o que é a rentabilidade de clientes, suas principais vantagens e ainda viu 5 dicas que te ajudarão nesse processo de forma simples, por meio de soluções tecnológicas que otimizam muito mais todas as fases de análise e retenção.

Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para seus negócios, e ainda preparamos um post que vai te ensinar a como analisar perfis de risco para conceder crédito e melhorar ainda mais a gestão do seu negócio e se destacar no mercado. Nos vemos lá!