No mercado brasileiro, uma das características que realmente fazem a diferença é a capacidade de enxergar e entender novos aspectos de um cliente quando a empresa já o conquistou. A questão é que, hoje, não basta mais ter essa carteira sólida formada, é preciso saber entendê-la para colher novos e melhores resultados que incrementem as receitas. Para solucionar esse desafio, é importante dar um passo além e estudar mais a fundo os perfis de consumo que já foram definidos no primeiro momento. E hoje isso é mais fácil com as informações transacionais disponíveis via Open Finance, que podem oferecer uma visão mais nítida sobre a capacidade financeira de cada um e ajudar a criar segmentações que enxerguem as chances reais de inadimplência do público. A regra é: quanto mais insights, mais eficiência nos negócios!
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- DESAFIOS DE MERCADO
- COMO CRIAR UMA NOVA SEGMENTAÇÃO
- RESULTADOS NA PRÁTICA
- OPORTUNIDADES
- GANHOS EXPRESSIVOS DA VAREJISTA
- INÚMERAS OPORTUNIDADES NA CARTEIRA!
DESAFIOS DE MERCADO
Desenvolver ações e estratégias de pacotes de oferta por perfil da base Criar ação preventiva para públicos mais propensos à inadimplência Identificar oportunidades de recuperação em públicos com menor prognóstico de se tornarem inadimplentes
COMO CRIAR UMA NOVA SEGMENTAÇÃO
- Identificar os riscos de inadimplência
Quando uma base já encarteirada não apresenta a evolução esperada, é sinal de que a empresa pode estar fazendo a oferta errada para cada cliente. As oportunidades reais estão em entender qual é o perfil de consumo do indivíduo naquele momento, para oferecer o suporte que ele mais precisar – seja por meio de uma nova oferta ou da ajuda para renegociar. Quando a empresa resolve usar a inteligência analítica presente em modelos de predição de risco para entender quais são as chances de um consumidor estar/se tornar inadimplente, a sua visão sobre a base de clientes pode se transformar completamente.
- Entender quem pode honrar compromissos
Com esse cenário mais claro, o segundo passo é avaliar o potencial de pagamento de cada um para segmentar os públicos com precisão. Quando a empresa consegue observar qual é a estimativa média de receitas de uma pessoa (seja de salário formal ou informal) e sabe quais são os custos fixos médios que ela tem, é possível alinhar expectativas em relação ao que ela ainda pode consumir, e também ao risco associado ao que ela precisa pagar.
- Combinar informações com dados ricos de mercado
O uso de soluções inteligentes traz resultados ainda mais completos e precisos quando essa visão é combinada com as informações compartilhadas via Open Finance. Com a base segmentada indicando chances de inadimplência e revelando quem é capaz de obter novas ofertas, existe a oportunidade de propor novos olhares e estreitar o relacionamento com todos os públicos. Os que representam maiores riscos podem entrar na estratégia de prevenção, com ações voltadas à antecipação de uma renegociação; já os que estão com melhor prognóstico financeiro podem indicar a chance de uma recuperação de clientes inativos por meio de novas ofertas ajustadas à faixa de disponibilidade.
RESULTADOS NA PRÁTICA
Vamos ao exemplo de uma grande rede varejista que contou com o poder de 3 soluções com dados de Open Finance da Serasa Experian para transformar a sua visão sobre uma base de clientes que não estava gerando os resultados esperados. Com base nas estratégias reveladas aqui, a varejista abriu mão de sua própria segmentação para propor um novo olhar sobre a sua base. Ao enxergar onde estão os potenciais riscos de inadimplência, ela conseguiu ter maior clareza sobre onde estavam as oportunidades de prevenção, recuperação e criação de novas ofertas aderentes aos volumes disponíveis para gastos de outros clientes. Dentro daquela base já segmentada, a empresa encontrou outros 3 públicos relevantes:
OPORTUNIDADES
Ações de rentabilização para quem tem risco baixo Ações preventivas para quem tem risco mais alto Ações de recuperação para quem tem melhor prognóstico
Uso do Categorizador de Transações para criar ofertas que estreitem o relacionamento com o público
GANHOS EXPRESSIVOS DA VAREJISTA
✶ Visibilidade de outros públicos dentro da base já segmentada: a análise do score permite que a empresa enxergue com precisão os perfis de risco ✶ Identificação dos riscos de inadimplência: nova visão revela quem tem restritivos e não possui capacidade de pagamento ✶ Oportunidade de repescagem de clientes: chance de estreitar relacionamento com quem tem bom prognóstico Ao enxergar o público já definido com maior nitidez, a varejista repensou suas estratégias e encontrou oportunidades de retenção para parte dos encarteirados, ao mesmo tempo que estabeleceu estratégias de repescagem para outra faixa de público.
INÚMERAS OPORTUNIDADES NA CARTEIRA!
Com os dados qualificados de mercado e de bureau somados à nossa inteligência analítica, a empresa conseguiu identificar com facilidade onde estavam as oportunidades em uma base que já era bem conhecida. Assim, também ficou mais simples traçar estratégias personalizadas que atendessem a cada um dos novos perfis segmentados.
Com o poder da combinação de soluções como o SERASA SCORE OPEN FINANCE, RENDA OPEN FINANCE e CAPACIDADE DE PAGAMENTO OPEN FINANCE, empresas como a sua conquistam uma visão mais nítida dos clientes.
