Como otimizar e maximizar o ciclo de crédito da sua empresa

Não é de hoje que sabemos como o cenário econômico se tornou volátil. Taxas de juros, inflação, variações no câmbio e níveis de inadimplência são alguns dos fatores que marcam períodos na economia mundial, prova disso está no Boletim Econômico de novembro de 2024 da Serasa Experian.

Ao mesmo tempo em que temos uma projeção de crescimento do varejo em 3,8% e uma estimativa para o avanço do setor industrial em 2,5% para este ano, também elevamos para 4,4% a projeção para o IPCA acumulado em 2024, além de identificarmos que o ano acumulou uma alta de 12,6% do dólar frente ao real.

O resultado é o esperado pela divergência: a inadimplência subiu para 72,6 milhões no mês 11 e a quantidade de consumidores que buscou crédito caiu 6,9%. Com relação às empresas, a quantidade delas em situação de inadimplência manteve-se, pelo quinto mês consecutivo, em 6,9 milhões.

Por isso, é preciso sempre agir com cautela e antever riscos em qualquer tipo de relação comercial, principalmente em relação ao ciclo de crédito. Muitas instituições têm adotado tecnologias automatizadas com IA e Machine Learning para analisar dados e tomar decisões mais seguras — e não há mais como essa tendência de segurança ser renunciada.

Quer saber como otimizar também o seu ciclo de crédito? Então, continue a leitura!

O que é o ciclo de crédito?

O ciclo de crédito alimentado por data analytics é o conjunto de etapas interligadas que englobam desde a prospecção de novos clientes até a recuperação de valores concedidos — ou seja, refere-se ao processo completo de análise de riscos, tomada de decisões baseadas em dados e monitoramento contínuo da capacidade de pagamento dos clientes.

O processo inicia-se na prospecção, fase em que a empresa identifica e avalia novos clientes ou parceiros com potencial de relacionamento financeiro. Em seguida, vem a originação ou concessão do crédito, que é a etapa onde o empresário decide se, como e em que condições o crédito será concedido.

Após essa decisão, a fase de monitoramento e gestão acompanha o comportamento de pagamento do cliente ao longo do prazo estabelecido, ajustando políticas e limites, se necessário.

Finalmente, o ciclo chega à fase de cobrança, onde estruturas de varejo, indústrias, instituições financeiras e outros grandes players do mercado tomam as medidas para assegurar o recebimento do crédito concedido.

E como já mencionamos, soluções tecnológicas que contam com a inteligência artificial (IA) e o machine learning (ML) têm revolucionado o método de gestão do ciclo de crédito, principalmente pela capacidade de processar volumes massivos de informações.

Dentre eles, estão as referências financeiras, comportamentais e até relacionadas a dados alternativos dos clientes e parceiros, gerando previsões cada vez mais precisas e personalizadas em aspectos únicos dos perfis selecionados.

Quais são as principais etapas do ciclo de crédito?

As etapas do ciclo de crédito são quatro: prospecção, originação, gestão de carteira e cobrança. O interessante é que todas elas atuam para garantir que negócios não apenas encontrem novas fontes de receita, mas também fortaleçam seu ecossistema como um todo.

Etapa 1 do ciclo de crédito: prospecção

Nessa primeira etapa, a empresa tem como foco principal a identificação e prospecção de possíveis parceiros de negócios e clientes. As primeiras avaliações de risco de crédito do perfil avaliado são feitas, envolvendo subetapas como a segmentação de público-alvo, o gerenciamento da qualidade dos acionamentos digitais e o ganho de eficiência.

Aliás, vale saber que ferramentas da Serasa Experian podem ser bastante úteis na prospecção. Resumidamente, elas ajudam a selecionar com acurácia clientes potenciais, que têm (ou adquiriram) bons padrões de pagamento — o que os leva a ser considerados para novas propostas de crédito!

Etapa 2 do ciclo de crédito: originação

A etapa 2 do ciclo de crédito acontece quando os valores são efetiva e formalmente concedidos. Por isso, é indispensável que os concedentes tenham uma percepção clara de informações como a probabilidade de adimplência (pagamento de contas em dia), condições e histórico financeiro. Durante o processo de originação, acontecem processos como:

• Aumento de aprovação;
• Realização de estudos por consultas online;
• Repescagem de pedidos negados;
• Ajuste de políticas de crédito;
• Oferta do produto e adequação de limites e taxas de juros;
• Autenticação e prevenção à fraude;
• Concessão propriamente dita.

Etapa 3 do ciclo de crédito: gestão de carteira

Assim que os valores são concedidos, começa a fase de gestão de carteira de clientes. Aqui, o comportamento do CPF ou CNPJ é avaliado de perto quanto aos mais diversos fatores, mas sempre em relação ao uso de crédito e ao cumprimento de suas obrigações com terceiros.

Assim, conforme o desempenho financeiro do avaliado, a gestão de limites é readequada: ampliam-se as possibilidades para aqueles que quitam suas contas pontualmente, enquanto para os que demonstram sinais de risco, as possibilidades de oportunidades maiores são reduzidas. Entenda melhor o fluxo:

• Gestão de limite com o monitoramento de dados positivos e negativos;
• Estudos e melhoria de políticas de crédito;
• Automatização, pricing, cross-selling ou upsell;
• Rentabilização da carteira de clientes;
• Renegociação para retenção de prospects rentáveis;
• Identificação da pré-inadimplência para novas estratégias de gerenciamento de riscos.

Além disso, vale mencionar que o acompanhamento contínuo é essencial para evitar surpresas desagradáveis e para assegurar que o cliente permaneça dentro de condições benéficas para ambas as partes!

Vale mencionar também que o monitoramento recorrente é essencial. Mas e se você tem dúvidas se a sua empresa está aproveitando ao máximo as oportunidades dentro da sua própria base de clientes? Saber identificar e explorar essas oportunidades pode ser a chave para aumentar a rentabilidade e reduzir a exposição do negócio aos riscos.

A boa notícia é que nós oferecemos a solução ideal para revisar e otimizar sua carteira, ajudando a descobrir tanto os clientes mais saudáveis quanto os que precisam de atenção especial. Ficou curioso? Então, confira nossa playlist que explica como resolver todos os desafios da etapa de gestão de carteira!

Etapa 4 do ciclo de crédito: cobrança e recuperação

Por fim, ocorre a última etapa do ciclo de crédito, conhecida como fase de cobrança. Muitas vezes, essa pode ser a parte mais desafiadora do ciclo de crédito, pois, quando um cliente se torna inadimplente, é essencial que existam estratégias de cobrança eficazes para não sair no prejuízo e decidir se o manterá ou não em sua base.

Apesar da dificuldade, existem formas de lidar com a turbulência. Modelos de manutenções de valores, mais conhecidos como cobranças preventivas e acordos de pagamento, são facilitadores quando falamos de recuperação de valores devidos e o consequente livramento de problemas ainda maiores, como pedidos de recuperação judicial, ou, até mesmo, a falência.

No entanto, tenha em mente que, dependendo do nível de atraso ou valor da dívida, é aconselhável desenvolver modelos ainda mais específicos de cobrança, que vão desde renegociações até notificações extrajudiciais, conforme o perfil de risco e dados tanto positivos quanto negativos do CNPJ ou CPF.

Como o ciclo de crédito se aplica em diferentes setores?

O ciclo de crédito é um processo amplamente utilizado e adaptável. Como já mencionamos, ele se aplica não apenas a bancos e instituições financeiras, mas também a empresas de setores como a indústria, o atacado e o varejo.

Embora sua estrutura básica seja semelhante — envolvendo prospecção, concessão, monitoramento e cobrança —, cada setor possui demandas específicas que influenciam a forma como esse ciclo é gerido — e entender essas particularidades permite que as empresas adotem estratégias mais adequadas para cada mercado, potencializando a eficiência e mitigando riscos de inadimplência.

Ciclo de crédito na indústria

No setor industrial, o ciclo de crédito garante o fluxo contínuo de produção e o bom relacionamento com fornecedores e distribuidores. Como as operações industriais exigem altos investimentos e envolvem prazos extensos para pagamento, a análise de crédito precisa ser robusta e focada na capacidade de solvência dos parceiros.

Durante a prospecção, por exemplo, a indústria deve avaliar com precisão a estabilidade financeira dos fornecedores e dos compradores, assegurando que eles possam honrar os compromissos. Ferramentas de monitoramento, como as oferecidas pela Serasa Experian, permitem identificar e responder rapidamente a mudanças no comportamento de pagamento, evitando rupturas no fluxo de produção.

Ciclo de crédito no atacado

Para o setor atacadista, o ciclo de crédito é essencial para permitir compras em larga escala, que, muitas vezes, incluem prazos extensos de pagamento. Aqui, o crédito concedido facilita a aquisição de produtos em grandes volumes, alimentando o fluxo de vendas para o varejo.

A etapa de monitoramento é particularmente importante nesse segmento, pois o comportamento financeiro dos clientes pode variar ao longo do tempo, especialmente em momentos de sazonalidade. Então, é importante que os atacadistas avaliem continuamente a saúde financeira dos varejistas, ajustando limites de crédito e políticas de pagamento conforme as condições mudam.

Você sabia que a Serasa Experian tem soluções exclusivas e customizadas para toda a sua jornada? A partir de uma avaliação analítica direcionada para seu negócio, levamos você a ter ainda mais clareza dos objetivos, bem como alcançá-los a curto, médio e longo prazo, e superar os desafios em aumentar a prospecção, reativação, reduzir riscos, oferecer as melhores condições e muito mais.

Temos um ecossistema completo, com profissionais de diversas especialidades — como dados do positivo mercantil e positivo financeiro, variáveis cadastrais, riscos, autenticação e prevenção a fraude — para oferecer e executar políticas e estratégias, fornecendo um direcionamento alinhado aos seus principais objetivos, entre eles:

• Melhor direcionamento de campanhas a partir de segmentações e comportamentos do público;
• Prevenção de fraudes nos processos de tomada de decisão e manutenção de carteira;
• Atuação especializada em todas as demandas do negócio;
• Maior eficiência na concessão e recuperação de crédito.

Dados como os do Cadastro Positivo, por exemplo, oferecem informações vantajosas — como renda, capacidade de pagamento e outras variáveis — para que exista um entendimento mais amplo do histórico financeiro dos avaliados.

Assim, identificam-se aqueles que podem ter tido dificuldades financeiras no passado, mas que agora estão recuperados e prontos para receber novas ofertas de crédito, aumentando ainda mais sua fidelidade à instituição. Ou seja, isso reduz o risco de inadimplência e aumenta a segurança nas transações.

Ciclo de crédito no varejo

Já no varejo, o ciclo de crédito funciona como um componente estratégico para atrair e fidelizar consumidores, oferecendo opções de pagamento flexíveis, como o crediário ou cartões de crédito. Como as compras de consumidores finais são frequentemente parceladas, a concessão precisa ser rápida e baseada em dados comportamentais atualizados.

A análise de crédito personalizada permite que varejistas ajustem limites e condições de pagamento conforme o perfil de cada cliente. Além disso, o uso de IA e Machine Learning ajuda a:

• Identificar padrões que indicam possíveis inadimplências, promovendo uma gestão de ciclo de crédito mais segura e adaptada ao comportamento dos consumidores;
• Alavancar dados sintéticos por meio de soluções de Machine Learning para testar e treinar os modelos em vários cenários, destacar riscos potenciais e permitir decisões mais proativas;
• Empregar conjuntos de dados alternativos para complementar os conjuntos de dados tradicionais e melhorar as capacidades analíticas, em geral;
• Reconhecer as limitações de dados e avaliar os modelos analíticos para identificar um possível viés e garantir acesso ao crédito para todos os clientes elegíveis.

Ciclo de crédito no setor financeiro

Por fim, no setor financeiro, podemos dizer que o ciclo de crédito é mais complexo e envolve operações de alto volume e risco, como empréstimos, financiamentos e crédito rotativo. Aqui, cada etapa do ciclo — desde a prospecção, que inclui a identificação de potenciais clientes, até a cobrança e recuperação — é fortemente regulada e requer uma análise minuciosa.

As instituições financeiras utilizam uma combinação não apenas de dados negativos, mas também positivos, de mercado e de comportamento de pessoas e empresas semelhantes, como:

• Histórico de pagamentos pontuais;
• Parcelas de empréstimos e financiamentos quitados;
• Quitação regular de empréstimos consignados ou pessoais;
• Cumprimento de pagamentos em compras parceladas em lojas de varejo ou faturas de cartão de crédito;
• Obrigações recorrentes quitadas, como seguros e aluguéis;
• Comportamento de pagamento em contratos de produtos e serviços financeiros diversos.

Assim, as organizações podem fazer uma avaliação de crédito rigorosa enquanto reduzem o risco de inadimplência e melhoram a eficiência das operações. Com isso, são obtidos resultados como uma concessão de crédito mais inclusiva e estratégica para expandir as operações sem comprometer a segurança financeira.

Como otimizar o ciclo de crédito da sua empresa

Agora, chegou a hora de aprender, na prática, a otimizar o ciclo de crédito da sua empresa e maximizar os resultados dessa otimização. Continue a leitura!

1. Estabeleça políticas de crédito claras

Uma política de crédito sólida é essencial para estabelecer um ciclo de crédito eficaz. Ela deve ser baseada em critérios objetivos e bem definidos, que considerem não apenas o histórico de pagamentos do cliente, mas também sua situação atual e como ele reage às mudanças nas volatilidades econômicas.

É importante lembrar que uma política de crédito deve ser flexível e sujeita a revisões periódicas para se adaptar às oscilações do mercado e às metas estratégicas da empresa. Afinal, essa atualização constante permite que as estratégias permaneçam relevantes e eficientes, equilibrando segurança com flexibilidade.

A transparência é outro fator indispensável: os critérios e condições para a concessão de crédito precisam ser claramente comunicados para evitar confusões, alinhar expectativas e fortalecer o relacionamento com os clientes.

2. Utilize ferramentas de análise de crédito

No ambiente dinâmico de hoje, o uso de ferramentas tecnológicas de análise de crédito é um diferencial competitivo relevante, capaz de impulsionar a evolução de uma organização e definir sua jornada promissora.

Tecnologias combinadas com inteligência artificial, análises preditivas e analytics fornecem precisão, agilidade e profundidade à tomada de decisão, reduzindo o risco de falhas humanas no processo.

E a boa notícia é que a Serasa Experian, primeira Datatech do Brasil e maior da América Latina, oferece soluções completas que identificam padrões ocultos que ajudam a solucionar problemas complexos e impulsionam a criação de produtos escaláveis e seguros.

Assim, ajudamos as empresas a transformar a gestão do ciclo de crédito como deve ser: analisando o passado e o presente, mas assumindo o desafio de se preparar para o futuro, indo além do óbvio e transformando a incerteza do risco em oportunidades!

3. Monitore regularmente a saúde financeira dos clientes

Embora dados tradicionais de crédito sejam fundamentais, é importante adotar uma percepção macro no monitoramento. Isso inclui o acompanhamento de outros indicadores financeiros que refletem a capacidade de pagamento futura dos envolvidos, como dados de recebíveis, que demonstram a liquidez de clientes e parceiros.

Além disso, manter-se atento às mudanças do cenário econômico é igualmente essencial. Fatores como flutuações de mercado, mudanças nas políticas monetárias ou crises setoriais podem influenciar a capacidade de pagamento dos clientes.

Por isso, monitorar e integrar dados financeiros internos e externos em tempo real permite que as companhias ajustem suas políticas de crédito conforme o contexto econômico, identificando oportunidades de crescimento promissoras e antecipando possíveis riscos.

Como maximizar o ciclo de crédito da sua empresa

• Crie parcerias estratégicas: parcerias com empresas de análise de crédito e tecnologia podem fortalecer o ciclo de crédito, oferecendo acesso a dados e análises que não estariam disponíveis internamente. Com a Serasa Experian, por exemplo, é possível utilizar ferramentas analíticas avançadas e tomar decisões mais seguras;
• Aplique a educação financeira para a equipe: capacitar a equipe sobre o ciclo de crédito, incluindo políticas de crédito e práticas de monitoramento, pode fazer uma grande diferença na gestão do ciclo de crédito. Equipes bem preparadas entendem melhor como interpretar dados e aplicar as melhores práticas;
• Adote a tecnologia como uma aliada: soluções tecnológicas, como inteligência artificial e machine learning, oferecem uma percepção mais abrangente e automatizada do ciclo de crédito. A Serasa Experian oferece plataformas robustas que integram dados e fornecem insights preditivos, ajudando a companhia a responder rapidamente a mudanças no comportamento do cliente.

Chegamos ao final do conteúdo de hoje e esperamos que nossas ideias e dicas tenham sido úteis para otimizar a gestão do seu ciclo de crédito. Aproveite a oportunidade e fale agora mesmo com um de nossos especialistas para amplificar o poder das suas análises de crédito!