Quem nunca se deparou com um cliente novo, brilhou o olho pela compra que ele queria fazer, fez a negociação da linha de crédito, fechou o negócio que tinha tudo para ser “o seu sonho de vendas” e, no final das contas, acabou com um cliente inadimplente? Essa é uma situação comum de se ver no atacado, principalmente aqui no Brasil, onde o método de pagamento preferido, tanto para as PJ como para as PF, é o crédito. Porém, essa cena só é comum por conta da falta de uma análise de crédito mais aprofundada. Vou te contar um segredo: sabia que você não precisa mais ser um especialista para conseguir realizar uma análise de crédito eficaz, que dê o respaldo necessário para não cair mais nessas furadas? Mas não me agradeça – ainda –, agradeça à tecnologia! ? Nós vivemos em uma era de muitos avanços e existem várias ferramentas que você consegue usar para ter informações de forma rápida, simples, segura e bem em conta, sobre a vida financeira dos clientes. Com a tecnologia disponível hoje, dá para você saber o necessário para fugir das armadilhas no momento da concessão de crédito ou até para propor o acordo perfeito! Hoje vou te contar sobre como algumas das principais ferramentas da Serasa Experian conseguem te ajudar a conceder crédito no dia a dia sem perder nenhuma venda e, principalmente, sem ficar no prejuízo! Vamos começar do básico e entender o que é uma análise de crédito e para que ela serve.
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O que é e para que serve uma análise de crédito?
A análise de crédito nada mais é do que usar informações sobre a vida financeira do cliente para medir o potencial lucrativo ou de risco de cada negócio. Entre os diversos objetivos de se realizar uma análise de crédito, temos:
- Diminuir o índice de inadimplência na sua carteira de clientes
- Trazer o embasamento necessário para liberar ou propor uma linha de crédito justa para o cliente
- Entender os dados que mais são necessários para fazer o melhor negócio conforme características do seu segmento
- Desenvolver uma política de crédito que atenda os objetivos da sua empresa
Quanto mais informação você tiver, mais embasada será sua análise de crédito e, consequentemente, mais segura e lucrativa sua decisão de negócios. Você consegue achar informações sobre a vida financeira do cliente de forma gratuita apenas pesquisando o nome dele no Google, porém, voltamos à situação de estar fazendo uma análise de crédito rasa e pouco eficiente. Análise de crédito eficaz, depende de informações confiáveis e atualizadas!
Um pequeno passo para análise de crédito, mas um gigantesco salto para a sua segurança financeira
Com as inúmeras ferramentas especializadas em análise de crédito, ficou mais fácil, seguro e barato do que nunca ter acesso aos dados atualizados da vida financeira do cliente. Mas para falarmos quais são importantes, vamos exemplificar: O cliente te mandou um e-mail solicitando um grande volume de mercadorias, você realizou uma consulta pelo google mesmo, conferiu que o cliente não possui negativações no CNPJ, decidiu que valia a pena conceder crédito. Mas, quando chegou a hora de o cliente pagar as parcelas… nada! Nessa situação, descobrimos que checar apenas se o cliente está ou não inadimplente, não foi o suficiente. Agora vamos ver a mesma situação, porém utilizando ferramentas especializadas de consulta de crédito. O cliente te mandou um e-mail solicitando um grande número de mercadorias, você de maneira rápida já entrou no relatório de consultas da Serasa Experian e, só com essa ação, descobriu que a empresa não tem pendências financeiras, porém vem atrasando outros pagamentos no mercado. Consultando esse CNPJ, você também descobriu que o limite de crédito que a Serasa Experian recomenda para o cliente é menor do que o crédito que ele está solicitando a você. Além disso, descobriu que o cliente responde a uma ação judicial recente e ainda detectou dívidas consideráveis nos CPFs dos sócios dessa empresa. Após a análise, você chegou à conclusão de que o cliente apresenta mais ameaças do que oportunidades de lucro, então propôs que o cliente pagasse o pedido à vista. Entendeu como uma análise bem simples, com uma ferramenta especializada, pode trazer um resultado financeiro muito mais vantajoso? “Verdade! Mas e se eu precisar de mais informações ainda?”
Use e abuse das informações adicionais!
Agora que você está familiarizado com os relatórios de crédito, vamos falar um pouco sobre como extrair mais dados deles utilizando as famosas “informações adicionais”. Informações adicionais são opções disponíveis dentro dos relatórios de consultas que você paga uma pequena taxa para obter dados mais específicos sobre a empresa/cliente. Entre as diversas informações adicionais que estão disponíveis, vamos destacar 3 delas: Histórico de pagamento: Informação perfeita para negociar com clientes novos. É um grande aliado para avaliar riscos de crédito, porque fornece uma visão completa dos hábitos de pagamento daquela empresa nos últimos 12 meses. Com essa visão do histórico de pagamentos da empresa – que só seria possível se você tivesse um histórico de vendas com esse cliente –, dá para entender bem melhor os riscos do negócio com o novo cliente e oferecer condições competitivas alinhadas a essa faixa de risco. Comportamento de pagamento: demonstra quantos dias a empresa demora para pagar uma compra, o percentual de vezes que ela demorou X dias para pagar e o valor que ela costuma pagar. A informação adicional também mostra quais pagamentos esse cliente terá que fazer nos próximos meses, revelando assim o valor que a empresa já está comprometida em pagar. No final, a ferramenta te indica a probabilidade que aquele cliente tem de conseguir pagar e qual a média de tempo que ele demora normalmente. Serasa Score: Essa ferramenta é gratuita no site da Serasa Experian e seu funcionamento é bem simples! É uma “nota” que qualifica o risco do cliente em uma escala de 0 a 1000, onde quanto maior o número, maior as chances do cliente honrar a dívida. Se a empresa costuma atrasar os pagamentos, o score dela é mais baixo, porém se ela paga tudo em dia, o score é mais alto. A análise de crédito não serve só para você optar por vender ou não, mas também para entender como está a situação financeira do cliente e propor as condições competitivas, que caibam no orçamento da empresa. A tecnologia é um apoio forte para acelerar e aperfeiçoar sua análise de crédito e, portanto, os resultados do seu negócio. Use-a a seu favor! E aí? Gostou do conteúdo? Não esqueça de compartilhar com seus colegas de segmento e vamos juntos vender mais, porém combatendo a inadimplência.
