Como lucrar mais com financiamento próprio no setor automotivo

O mercado de financiamento de veículos no Brasil movimenta bilhões de reais anualmente. Segundo dados da Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras (Anef), no primeiro semestre de 2025, as financeiras das montadoras liberaram R$ 127 bilhões em financiamentos. Além disso, o saldo total das carteiras de veículos cresceu de R$ 450 bilhões para R$ 510 bilhões nos seis primeiros meses de 2025, um aumento de 13%, mesmo diante da instabilidade do cenário econômico.

Mas há um detalhe que faz toda a diferença nos resultados: a maior margem de lucro pode não estar na venda do carro, mas sim no financiamento.

Quando uma concessionária vende um veículo financiado por um banco tradicional, ela recebe uma comissão — que pode variar entre 7% e 10% do valor financiado. Parece bom, certo? Mas e se você pudesse ficar com 100% da rentabilidade daquela operação de crédito?

É exatamente isso que redes de concessionárias, montadoras que ainda não possuem banco próprio, importadoras e locadoras de carros estão descobrindo: o financiamento pode ser tão rentável quanto o negócio principal, incrementando uma nova fonte de receita.

Quem controla o crédito, controla a margem

Historicamente, as grandes montadoras resolveram isso criando seus próprios bancos.

O problema? Constituir um banco é complexo, exige grande investimento em infraestrutura tecnológica e regulatória, o que torna o processo caro e lento. Esse é um dos principais motivos que levam empresas do segmento de menor porte a sempre dependeram de instituições financeiras tradicionais — abrindo mão de margens significativas no processo. Mas esse cenário mudou.

A nova realidade: Credit-as-a-Service

A partir da regulamentação das Sociedade de Empréstimo entre Pessoas (SEP) e Sociedade de Crédito Direto (SCD) pelo Banco Central, o conceito de embedded finance ganhou força. Hoje, empresas de todos os setores podem oferecer crédito com sua própria marca sem precisar construir um banco do zero.

Com a consolidação do CaaS, a infraestrutura tecnológica, regulatória e de análise de risco pode ser terceirizada, tonando o processo mais ágil, seguro e com menor custo de implantação, enquanto a empresa mantém o controle sobre políticas de crédito, condições comerciais e, principalmente, toda a rentabilidade da operação.

Três casos de uso que revelam a oportunidade

Para entender na prática como empresas no mercado automotivo e mobilidade podem ser beneficiar do CaaS, os exemplos a seguir ilustram oportunidades de aumentar a rentabilidade com a oferta de crédito.

1. Locadoras: acelerar o giro da frota

Locadoras de veículos dependem de um ciclo constante: comprar carros novos com desconto, alugar por 18 meses e vender para renovar a frota. O gargalo? A velocidade de venda dos seminovos.

Quando uma locadora cria sua própria linha de financiamento, ela:

·      Acelera as vendas dos seminovos (mais opções de crédito = mais compradores).

·      Libera capital rapidamente para reinvestir em carros novos.

·      Mantém a frota sempre atualizada, reduzindo custos de manutenção.

·      Ganha dinheiro no financiamento, não apenas na locação.

2. Concessionárias: transformar comissão em lucro principal

Uma concessionária de uma montadora recebe o pedido de compra: primeiro ela consulta a ficha do cliente no seu próprio sistema e faz oferta para os melhores perfis. Aqueles com maior risco, submete aos bancos parceiros.

Ao criar sua própria operação de crédito:

·      Fica com 100% da rentabilidade, não apenas uma comissão.

·      Tem preferência para oferecer crédito aos clientes com menor risco de inadimplência.

·      Autonomia para oferecer condições personalizadas (parcela balão, pula-parcela, cronogramas irregulares).

·      O financiamento passa a ser o negócio principal, não a venda do carro.

3. Montadoras e importadoras médias: controlar a jornada completa

Montadoras que não têm banco próprio dependem de terceiros para viabilizar as vendas de suas concessionárias. Isso limita o controle sobre condições, prazos e experiência do cliente.

Com uma linha própria de financiamento:

·      Apoiam suas redes de concessionárias com crédito facilitado.

·      Aumentam as vendas sem depender da política de crédito de bancos.

·      Constroem um relacionamento direto e duradouro com o consumidor final.

·      Criam nova fonte de receita recorrente.

Os números mostram como acelerar a rentabilidade

Um ponto interessante do mercado automotivo e mobilidade é que o financiamento pode ser tão lucrativo quanto a venda dos veículos, abrindo a possibilidade de gerar uma nova fonte de receita e turbinar a rentabilidade.

Em um exemplo hipotético, quando um cliente financia um carro de R$ 100 mil em 48 meses, ele pode acabar pagando R$ 150 mil, R$ 160 mil ou mais, dependendo da taxa. Essa diferença não é apenas "juros do banco" — é rentabilidade real da operação de crédito.

Se você é a concessionária e opera como intermediária, a margem costuma variar entre 7% e 10% desse valor total. Mas se a sua empresa é quem financia , fica com 100% da rentabilidade do crédito.

Agora imagine escalar isso para dezenas, centenas de veículos por mês. Os resultados multiplicam.

"Mas operar crédito não é arriscado?"

Essa objeção é muito recorrente e muito fácil de resolver.

A MOVA, solução Credit as a Service da Serasa Experian, permite que sua empresa crie produtos de crédito próprios, em uma jornada completa, do onboarding do tomador à cobrança:

·      Infraestrutura tecnológica: sistema White Label ou via API com sua identidade visual.
Conformidade regulatória: emissão de CCB, formalização e assinatura de contratos que a regulamentação do Banco Central.

·      Inteligência analítica: acesso a informações da maior datatech do país, que garantem análises mais precisas e tomada de decisões mais seguras.

·      Plataforma customizada: sistema com a identidade visual da sua marca.

·      Integração com DETRANs: alienação e gravame de veículos em todos os estados brasileiros.

·      Flexibilidade comercial: crie produtos sob medida (parcela balão, cronogramas irregulares, pula-parcela).

·      Gestão e CRM: visibilidade total da carteira em tempo real.

Você não precisa virar um banco. Você só precisa decidir se quer ficar com 100% da rentabilidade do crédito e melhorar seus resultados.

Monte sua operação de crédito de forma simples e ágil

Nossa plataforma completa entrega todas as etapas da jornada de crédito para sua empresa criar os próprios produtos de crédito.

1.     Onboarding: integração do tomador de crédito na plataforma.

2.     Análise: avaliação completa de viabilidade usando dados próprios + dados Serasa Experian.

3.     Formalização: operação formalizada com cessão fiduciária dos direitos creditórios.

4.     Recebimento e cobrança: gestão automatizada de recebíveis e inadimplência.

5.     Gestão e CRM: dashboards em tempo real para acompanhamento da carteira.

Monte sua operação de crédito com infraestrutura pronta para usar, sem altos investimentos e em conformidade regulatória. Você foca no que sabe fazer: vender veículos. A MOVA cuida do resto.

Comissão ou rentabilidade total? Sua empresa tem o poder de decisão.

Os bancos seguirão sendo fundamentais para o setor. Mas, pela primeira vez, empresas automotivas podem assumir um papel mais ativo na jornada financeira, participando diretamente do resultado.

A pergunta não é se você deveria criar sua própria linha de financiamento, mas sim: quanto dinheiro você está deixando na mesa ao não fazer isso?

Se você tem uma rede de concessionárias capitalizada, uma locadora que precisa acelerar o giro da frota ou uma montadora que quer controlar a jornada completa do cliente, a oportunidade está na sua frente.

A MOVA entrega tudo o que você precisa em um só lugar para transformar financiamento em um negócio muito rentável. Com a infraestrutura, credibilidade, dados e inteligência analítica que só a Serasa Experian pode oferecer.