Como se sabe, o objetivo maior de uma política de crédito é reduzir ao máximo os riscos de inadimplência, mas também é de conhecimento geral que é impossível reduzir totalmente esses riscos. É essa imperfeição natural que torna indispensável a qualquer grande empresa desenvolver uma estratégia de cobrança cada vez mais sofisticada.

Crédito e cobrança compõem um sistema integrado de gestão de risco. A atuação de um pode afetar o resultado do outro e o equilíbrio entre essas duas pontas do processo pode garantir a eficiência na redução de perdas financeiras. De um lado, cabe conceder crédito com critério cada vez mais apurado, de outro cabe implementar ações inteligentes para a redução dos danos causados pela inadimplência.

Veja a seguir como essa relação pode ser otimizada.

Crédito, recuperação e o apetite para o risco

Um dos fatores básicos na relação entre concessão de crédito e a necessidade de recuperação é o perfil de apetite de risco da empresa. Ser mais conservador ou mais agressivo na liberação do crédito influencia diretamente na outra ponta. E o que vai definir esse perfil será a estratégia da empresa, seja ela de curto ou de longo prazo.

Quando a meta é ganhar participação de mercado, por exemplo, a liberação de crédito pode se tornar, temporariamente, menos restritiva. Isso pode representar um aumento do risco de inadimplência que, se confirmado, demandará um trabalho mais intenso de cobrança.

Esta relação direta pode ser melhor ajustada quando observada de uma perspectiva geral.

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Visão integrada do ciclo de crédito

A melhor maneira de otimizar a relação entre crédito e recuperação é desenvolvendo uma visão integrada do ciclo de crédito. É por meio de uma percepção global que se torna possível identificar melhorias e aperfeiçoar a eficiência em cada parte do processo.

No ciclo de crédito, de forma básica, temos as seguintes etapas:

  • Concessão – feita por meio de uma política de crédito definida;

 

  • Gestão – feita por meio do monitoramento de diversos índices, tais como: PD (Probability of Default), EAD (Exposure At Default) e LGD (Loss Given Default);

 

  • Recuperação – feita por meio de estratégias de cobrança quando ocorrem casos de inadimplência.

 

Como todas essas partes estão interligadas, ter uma visão ampla do processo é um fator fundamental para entender como uma etapa afeta a outra. Desse modo, é possível planejar e executar ajustes que tenham efeitos profundos em toda a dinâmica e não apenas em uma parte do processo, melhorando assim, os resultados.

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Estratégia de cobrança: automação e informações

Fazer uma gestão integrada do ciclo de crédito é um desafio que depende das melhores ferramentas. Isso pode envolver automação de processos, soluções digitais customizáveis e acesso a dados confiáveis e atualizados.

É por meio dessas ferramentas e com acesso a informações precisas que um gestor de cobrança se torna capaz de tomar as melhores decisões. Nesse sentido, traçar planos e atuar de forma coordenada na gestão do risco tem muito a ganhar com motores de decisão tanto nas áreas de crédito quanto nas áreas de cobrança.

Feedback de cobrança para o crédito

É importante criar mecanismos para que a área de cobrança converse com a área de crédito. Basicamente, trata-se de fazer a informação circular melhor entre as áreas, de modo que o conhecimento acumulado por uma ajude a nortear e melhorar as políticas da outra.

Na visão do consultor especializado em crédito e cobrança Antonio Suenaga, uma alternativa seria criar relatórios regulares. “É interessante que se desenvolvam processos por meio dos quais a área de cobrança possa trocar informações com a de crédito. Ajudaria a entender, por exemplo, como um crédito concedido se tornou inadimplente e como aperfeiçoar os procedimentos de análise para evitar isso”, explica ele.

O segredo é a troca regular de informações, políticas claras, ações coordenadas e acesso a dados estratégicos. Esse é o caminho para evitar perdas financeiras e fazer uma gestão eficiente dos riscos.