Um dos desafios permanentes das áreas de cobrança das grandes empresas é o de se preparar para momentos de maior inadimplência. Afinal, por melhor e mais prudente que seja a política de crédito, questões como a sazonalidade exigem estratégias, campanhas e ações de cobrança planejadas com antecedência. E como você deve saber, não é tão difícil identificar os momentos de maior propensão a dívidas.
Quem concede crédito B2B sempre corre maior risco ao final do ano, quando as empresas estão apertadas com o pagamento do 13° dos funcionários. Já quem concede crédito direto ao consumidor costuma ter um fluxo maior de inadimplência nos primeiros meses de cada ano, quando aqueles que exageraram nas compras de Natal enfrentam o pagamento de impostos como o IPVA e o Leão da Receita Federal concomitantemente ao vencimento das primeiras parcelas do consumo. Isso sem falar em gastos típicos do momento, como o material escolar dos filhos.
Para acelerar sua recuperação de crédito e evitar perdas com descontos excessivos sobre o valor integral das dívidas, é necessário tomar algumas medidas.
O desconto certo para cada segmento de devedores
Segundo Fernanda Testa, Gerente de Produtos de Cobrança da Serasa Experian, é fundamental que as empresas ofereçam boas condições de pagamento ao devedor. Entretanto, isso depende diretamente de uma política de descontos adequada. Por consenso, os descontos costumam ser mais agressivos para devedores com score baixo e conforme as dívidas se tornam mais antigas, enquanto os custos de cobrança costumam ser menores com os grupos de maior propensão ao pagamento.
"No B2B existem várias modelagens. É sempre necessário avaliar caso a caso e buscar negociações específicas. Quanto mais informações sobre elas, mais fácil é fazer esse raio-X e entender em que momento essa empresa está para assim buscar a melhor proposta", afirma Fernanda.
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Estratégias de cobrança: quem pode pagar e não paga?
No caso da cobrança às pessoas físicas, as estratégias massificadas tendem a dar certo quando consideram uma boa segmentação. "É importante segmentar esses devedores em perfis de probabilidade de pagamento bem definidos, organizando filas de cobrança e contando com diferentes produtos de negociação para cada um deles. Assim, é possível partir para acionamentos específicos e mais efetivos", afirma ela.
Como segmentar os grupos de devedores?
A Serasa Experian oferece soluções de Collection Score para pessoas físicas e jurídicas, que classifica os devedores em diferentes níveis e pode apoiar na aplicação de estratégias diferentes para recuperar "bons devedores" e reduzir custo com clientes "incobráveis", além de análises de carteira que podem facilitar a segmentação de devedores tomando como base o perfil (ou comportamento) dele no mercado, propiciando, por exemplo, ações de cobrança direcionadas para clientes inadimplentes que devem só para a sua empresa. Ou seja, muito mais efetivas e com baixo custo.
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