Quer vender a prazo com segurança? Veja 5 estratégias para adotar

Quer vender a prazo com segurança? Veja 5 estratégias para adotar

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  • Publicada em 10/10/2018
  • Tempo de leitura: 6 minuto(s)

A extrema competitividade do mercado faz com que a concessão de crédito seja hoje uma necessidade inevitável por parte das empresas, uma vez que essa abordagem amplia o nível das operações, aumenta o número de clientes e eleva o giro de estoque. O problema é que vender a prazo traz também uma série de potenciais dores de cabeça aos empresários, como perdas por falta de pagamento, atrasos de quitação, aumento do prazo de recuperação do crédito, além das despesas de cobrança.

Mas como fazer parcerias com seus clientes sem incorrer no risco de se endividar pela “transferência da inadimplência de terceiros”? As linhas abaixo vão mostrar 6 estratégias fundamentais para equilibrar essa questão! Confira!

1. Dê a devida atenção ao cadastro

O processo de cadastro é visto por muitos empresários como mero embuste burocrático, mas é a partir dessas informações que você consegue conhecer mais profundamente sua carteira e entender a melhor forma de negociar os pagamentos com cada um de seus parceiros.

Antes de vender a prazo:

● oriente sua equipe comercial a solicitar os documentos básicos de comprovação de capacidade de pagamento a quem negocia compra a crédito;
● treine seu time administrativo para alimentar seus sistemas com todas as informações coletadas;
● por fim, use todos esses “rastros” em conjunto com os indicadores do comportamento de consumo ao longo do tempo para classificar seus compradores de acordo com o grau de pontualidade e de confiabilidade (uma espécie de nota de crédito para pessoas jurídicas).

2. Vá além da avaliação do cliente: entenda seu segmento

Imaginemos que você tenha uma transportadora e que venda seus serviços de frete para empresas do setor de vestuário (as quais precisam abastecer os estoques das lojas com as peças que são armazenadas nos centros de distribuição).

Se você quer vender a prazo com segurança, é preciso compreender que se houver um desaquecimento muito grande das vendas no varejo, a capacidade de pagamento de seu cliente ficará comprometida. É preciso enxergar a cadeia de consumo de forma integrada, antevendo movimentos do mercado para reordenar suas políticas de crédito a cada companhia.

3. Elabore um contrato em que constem as penalidades da inadimplência

O ideal é que a segurança de todas as suas vendas a prazo seja fortalecida pela elaboração de um contrato, zelo raro de se ver, especialmente nas micro e pequenas empresas. Nesse contrato, você pode exigir garantias de pagamento, além de prever sanções em caso de inadimplemento das obrigações assumidas.

Essa cautela no ato de vender a prazo ajuda a robustecer seu conjunto probatório caso seja necessário recorrer aos tribunais. E ainda que o artigo 205 do Código Civil preveja a interrupção da prescrição quando do ajuizamento de ação judicial, o contrato facilita a declaração de culpabilidade e, portanto, a recuperação do crédito.

4. Adote uma metodologia específica para negociar com o cliente recém-chegado à sua base

Além da análise de crédito (cuja importância será vista abaixo), você pode pesquisar a reputação da empresa que quer comprar a prazo de você junto a fornecedores de outros segmentos (ou até mesmo junto aos seus próprios concorrentes).

Outra estratégia interessante é privilegiar o crédito mais extenso a consumidores mais antigos, ampliando o rigor na concessão de parcelamentos a compradores novos. Isso valoriza quem já é parceiro de longo prazo, estimula a fidelização e ainda fortalece a gestão de risco de seus recebíveis.

Aliás, é justamente a redução da inadimplência nessa metodologia que permitirá a realização de concessões de pagamento mais generosas aos seus clientes de longa data.

Veja que alguns manejos no gerenciamento de suas políticas de crédito abrem margem para que você possa vender a prazo com segurança redobrada e, assim, garantir a saúde financeira de sua organização.

5. Consulte o histórico de dívidas de seu potencial parceiro antes de fechar negócio

Eis aqui a mais importante recomendação para evitar o calote. Tão relevante quanto óbvia, essa dica é, paradoxalmente, uma das menos seguidas pelas empresas nacionais no fechamento de negócios: vender a prazo sem analisar o crédito é tão inseguro quanto guiar uma embarcação no meio de uma tempestade, sem bússola…
em ambos os casos, você estará nas mãos da sorte.

Mas por que nem todas as empresas consultam o histórico de crédito de seus pretensos clientes antes de liberarem vendas com pagamento fracionado? A resposta provavelmente está na falta de conhecimento da existência de ferramentas simples, baratas, mas completas e eficientes para análise de crédito. Caso do Consulta Serasa, a solução da Serasa Experian para PMEs.

Em um contexto econômico de crise, em que apenas na região Sudeste, 53,7% das pequenas e médias empresas estão negativadas, abrir mão de uma ferramenta de consulta de crédito como o Consulta Serasa é uma péssima ideia. Essa solução garante a possibilidade — às organizações de qualquer porte — de verificar a situação financeira completa das empresas que desejam comprar a prazo de você.

Você acessa a plataforma, escolhe qual forma de pagamento prefere (compra de créditos ou assinatura), faz um cadastro extremamente rápido (digitando apenas nome, e-mail, telefone e CNPJ de sua empresa) e, em poucos, minutos, recebe sua senha no endereço informado.

A partir disso, é só se logar na área exclusiva do Consulta Serasa, digitar o CNPJ a ser pesquisado e escolher um dos 4 tipos de relatórios disponíveis. A título de curiosidade, no relatório completo, você consegue visualizar:

● dados cadastrais;
● status do CNPJ/CPF;
● análise de cheques;
● protestos estaduais/nacionais;
● dívidas na Serasa;
● score do crédito;
● informações societárias;
● ações judiciais e dívidas;
● falências e recuperações.

De posse de todas essas informações, exibidas de forma simples e intuitiva, fica fácil comercializar parcelado com segurança. De fato, a diferença entre as empresas que operam no azul e as que se digladiam no oceano do endividamento está muito mais em sua capacidade de planejamento e uso de Inteligência de dados do que em fatores externos.

O final de ano está chegando e você quer ter certeza que vai conseguir aumentar o faturamento nas negociações a prazo, mas sem comprometer sua gestão de recebíveis? Então leia agora “Vendas de final de ano: quais cuidados tomar na hora de vender a prazo?” Sucesso e até a próxima!