Você sabe o que é um Sales Development Representative (SDR)? Muitas vezes confundido com a função de vendedor, o "prospector" desenvolve funções essenciais no funil de vendas de uma empresa, contribuindo fortemente para a obtenção de leads qualificados e o consequente aumento da competitividade no mercado econômico.
No ano de 2011, Aaron Ross lançou um livro chamado “Receita Previsível”, revolucionando a forma de estruturar e gerenciar os processos de vendas, através de insights que mostram a diferença entre a prospecção de clientes e as vendas em si.
No Brasil, cada vez mais empresas B2B têm notado os impactos positivos que a contratação de um SDR ou “hunter” traz para as vendas. Afinal, não adianta ter uma equipe especializada em vendas e conversões se os clientes ideais não chegam até a marca, não é mesmo?
E não é só isso: independentemente de onde vêm, esses leads precisam de uma atenção especial. De início, não tem como adivinhar suas necessidades no momento atual da jornada de compra e entender sua maturidade para agir com assertividade.
Quando falta a especialidade dos “closers” para lidar com essas questões de maneira estratégica, a empresa pode perder novos e antigos consumidores por estar negligenciando a gestão da carteira de clientes, e é aqui que o SDR ganha destaque!
Se você se interessa pela profissão, deve estar se perguntando como desenvolver essas habilidades para ter êxito nas pré-vendas, ou até imaginando como deve ser trabalhoso ficar encarregado de qualificar todos os leads ideais para uma organização.
Nesse artigo, vamos explicar tudo em detalhes para que você não tenha dúvidas sobre a função. Entenda com a Serasa Experian porque o cargo é tão importante nas empresas e porque esse é um bom caminho para seguir. Afinal, todo empresário quer funcionários que potencializam e qualificam suas vendas!
O que é SDR em vendas? Entenda a função!
Não podemos começar a falar do cargo de prospector sem explicar exatamente tudo que envolve a função. Assim como a pré-venda antecede a venda propriamente dita, é necessário ter em mente todas as definições e atribuições desse(a) profissional.
O SDR ou Sales Development Representative, também chamado de pré-vendedor, hunter, analista de pré-vendas ou prospector, é o(a) profissional especialista em prospectar e fazer diagnósticos prévios de clientes para uma empresa, repassando-os ao Sales Rep. (representante de vendas) para a próxima etapa do processo.
Seu principal objetivo é fazer com que a companhia diminua gastos desnecessários atirando para todos os lados, atingindo perfis de consumidores aleatórios, que não fazem sentido para a proposta interna e não são rentáveis para o desenvolvimento financeiro da organização.
Para isso, seu foco é captar o perfil de cliente ideal de acordo com a persona da empresa para, então, os(as) vendedores(as) darem continuidade no oferecimento de produtos, soluções ou até direcionar as pessoas interessadas para novas vendas.
Essa captação costuma ser feita por estratégias como o Inbound ou Outbound Marketing, deixando os clientes seguros e preparados para se tornarem possíveis perfis ideais de consumidores. A economia de tempo aumenta a produtividade dos Closers, gera valor para o ICP e potencializa os resultados econômicos e comerciais.
Mas o que faz um SDR?
Como vimos, um SDR ou Representante de Desenvolvimento de Vendas é um(a) profissional que atua nas primeiras etapas do processo de vendas, e tem como característica a obtenção de leads exclusivamente qualificados de acordo com a persona de uma empresa, após o trabalho de captura pelo time de marketing.
Além disso, o SDR também é encarregado de estabelecer critérios prévios de avaliação, marcar reuniões para conhecer a fundo o cliente, prevenir riscos e aumentar a receita da empresa, além de entrar ativa e periodicamente em contato, a fim de perceber se realmente estão interessados em adquirir os produtos e soluções oferecidos.
Dentre suas principais funções, o SDR tem o encargo principal de fazer com que o time de vendas da organização tenha tempo para focar e desenvolver oportunidades de venda ainda mais estratégicas e, consequentemente, ter mais facilidade para fechar negócios que trarão lucro real.
Essa “transferência” de demandas costuma ser muito efetiva, já que a prospecção e as vendas em si são bem diferentes. A primeira envolve atividades que requerem menos capital. O vendedor, por sua vez, tem um tempo mais caro e, por isso, precisa estar totalmente focado no que foi contratado para fazer!
Mas quais são as habilidades que um SDR precisa ter para fazer seu trabalho com excelência? Já que é ele quem vai dar o primeiro passo rumo ao crescimento exponencial da empresa, é esperado que exista também um perfil ideal para esse tipo de profissional.
Realmente, esse perfil existe! Se você ficou curioso(a) para descobrir se se encaixa ou não nos requisitos, não perca nosso próximo tópico!
Perfil e habilidades do SDR ideal
Se agora você está considerando mais ainda a opção de se tornar um SDR, precisa saber que é extremamente importante ter a capacidade de analisar os mais diversos cenários e conseguir direcionar as pessoas estrategicamente.
A sagacidade para identificar novas e reais oportunidades de empreender também deve ser uma característica intrínseca, além da disposição e preparação para sanar dúvidas simples e complexas que qualquer lead apresentar.
Para isso, é vital conhecer a fundo todas as soluções e produtos que a empresa oferece, ou ser um verdadeiro expert, sobretudo, de uma forma abrangente. Não adianta só vender. A apresentação tem que ser de qualidade, para que as pessoas realmente interessadas se entusiasmem ainda mais com a abordagem.
Ah, e mais uma coisa: para ser, definitivamente, um prospector de sucesso e reconhecimento, invista em estudar gatilhos mentais e técnicas de persuasão para envolver o cliente na jornada de compra, mesmo que posteriormente o(a) vendedor(a) não finalize a venda.
Rotinas Diárias e Responsabilidades
A rotina diária de um SDR, por sua vez, está interligada com as responsabilidades atreladas às funções que ele deverá desenvolver. Dentre elas, podemos citar:
- Fazer pesquisas sobre os perfis de consumidores;
- Recrutar e organizar os leads captados pelo time de marketing;
- Investigar as características e identificar as necessidades dos possíveis leads qualificados;
- Ter certeza de que a pessoa tem potencial para se tornar um cliente;
- Elaborar roteiros para guiar esse primeiro contato;
- Marcar uma reunião de primeiro contato com o representante de vendas;
- Engajar os leads qualificados por meio de follow-ups.
No entanto, esses são alguns dos encargos básicos do SDR. Para ser um profissional reconhecido, confira as funções e responsabilidades mais importantes que você precisará desenvolver no dia a dia empresarial:
Tempo de interação com os leads escolhidos
Quem já foi vendedor(a) já sabe: tempo é ouro. Com a quantidade de atividades designadas a fazer, como tentativas de contato, negociações, demonstrações e explicações sobre os itens comercializados, follow-ups constantes e envio de contratos, a agenda dos closers fica, na maioria das vezes, completamente sem espaço.
Nesse cenário, a presença do SDR torna-se fundamental, afinal, é extremamente difícil para o vendedor manter-se disponível para entrar em contato com os clientes rapidamente, sem desencadear a perda de leads qualificados por frustrações com atendimentos demorados.
Identificação do cliente fit
A segunda habilidade requisitada para se enquadrar em uma vaga de SDR é a qualificação desses clientes. Como mencionamos, é indispensável que os(as) vendedores(as) foquem completamente na função que foram designados para atuar.
Ao qualificá-los, os vendedores têm ainda mais tempo para desenvolver suas tarefas com mais eficiência, já que apenas os clientes que se enquadram nos critérios mínimos de fit da empresa (chamados de clientes fit) chegarão até o setor de vendas, aumentando pretensiosamente a taxa de conversão.
Mas atenção: essa qualificação não segue critérios retirados da mente do SDR! Cada empresa possui critérios diferentes de fit, e variam muito de negócio para negócio. Se a empresa vende soluções para PMEs, por exemplo, não faz sentido lotar a agenda do representante de vendas com grandes empresas.
Atração do lead qualificado para uma reunião com o representante
Uma vez que o prospector reconheceu características que indicam que o lead possui um fit com a empresa, o próximo passo é induzi-lo a participar de uma reunião com o representante de vendas, através de estratégias de publicidade como o Inbound Marketing.
Já sabemos que é essencial que o SDR conheça as características essenciais da empresa. No entanto, um dos principais papéis do(a) profissional é extrair o máximo de dados possíveis sobre o perfil do cliente, além de descobrir o que ele precisa e o que ele efetivamente quer.
Com essas informações, a etapa de pré-venda comercial estará munida de informações estratégicas para fazer uma passagem de bastão efetiva, com informações úteis para que o vendedor entenda a real necessidade de compra do lead encaminhado.
Bastantes atribuições, né? Mas, dependendo do ciclo de vendas da empresa em que está interessado, o papel desenvolvido pelo SDR pode variar em alguns pontos. Você vai entender melhor esse assunto quando identificar quais são os tipos de SDR. Fique ligado!
Quais são os tipos de SDR?
Apesar de todas as pré-vendas terem o objetivo convergente de qualificar leads, as empresas possuem diferentes estruturas, produtos, ciclo de vendas, abordagens e culturas organizacionais. Por isso, existem também diferentes tipos de SDR, que têm suas funções guiadas por essas diferenças empresariais: SDR Low Touch e SDR High Touch.
O primeiro, é responsável pela conexão com os leads e suas qualificações. O SDR High Touch, por sua vez, faz o mesmo processo e o incrementa com o mapeamento das necessidades individuais dos clientes.
Para que as características de cada um fiquem mais fáceis de entender e assimilar, as separamos em quatro tópicos diferentes. Continue conosco!
SDR Low Touch
Se a empresa em destaque tem um ciclo de vendas menor e vende um produto ou solução com ticket médio menor, o prospector mais apropriado para fazer parte da equipe é o Low Touch, que tem duas funções bem definidas em relação ao funil de vendas: conexão e qualificação.
O primeiro (conexão) significa, exatamente, o ato de estabelecer algum tipo de conexão com os leads após a prospecção dos mesmos pela equipe de marketing e publicidade.
Após isso, o hunter parte para a qualificação dessas pessoas através dos critérios de fit que comentamos no início, lembra? Só então eles serão encaminhados para uma reunião com o representante de vendas. Depois, o responsável por guiá-los por todas as etapas da jornada de compra do cliente será o próprio time de vendas.
SDR High Touch
O próximo tipo de SDR é o High Touch. Esse tipo de profissional transita para além da conexão e o contato para qualificar os leads. Além de fazer esses dois processos, ele ainda cuida da necessidade atrelada às vontades dos clientes.
Isso quer dizer que, ao contrário do primeiro, o SDR High Touch fica responsável por, basicamente, todos os estágios que envolvem o funil que tanto falamos.
Dessa forma, ele dedica muito mais tempo para gerenciar e mapear todas as necessidades demonstradas do que outras tarefas de venda, e é indicado, portanto, para empresas com maiores indicadores de performance — como o ticket médio —, além de um ciclo de vendas mais expansivo.
Como o SDR se encaixa no funil de vendas?
Além de explicar o que é, o que faz e quais os tipos de Representante de Desenvolvimento de Vendas, também achamos importante explicar detalhadamente como esse cargo se encaixa no funil de vendas do mercado para atrair clientes rentáveis. Por isso, atente-se aos pontos seguintes:
SDR e a qualificação de leads
Com ferramentas básicas como internet, telefone e e-mail, o Representante de Desenvolvimento de Vendas atua em busca de novas oportunidades de venda direcionada.
Para que esse movimento seja rentável e estratégico, sua missão envolve, principalmente, a rapidez e o senso crítico. Conhecer as principais características da empresa é essencial para que o(a) profissional defina a imagem de uma persona para a marca e, assim, escolha com assertividade os perfis de consumidores nas redes sociais.
Além disso, seu trabalho envolve, também, o desenvolvimento de pontos de conexão que induzam uma aproximação mais rápida com o potencial cliente. Se o resultado for positivo, o SDR utilizará os critérios fit de qualificação que foram estabelecidos pelo time de vendas e marketing em conjunto.
É dessa forma, então, que o prospect qualifica estrategicamente e agrega valor a esses leads. A partir daí, a reunião será marcada com mais facilidade e a conversa com o representante de vendas será muito mais produtiva, guiada pelo interesse genuíno do cliente!
Vamos ver de forma resumida os benefícios desse processo em relação à geração de leads? Confira:
- Segmentar o público-alvo da marca e trazer oportunidades reais de vendas;
- Acumular muita informação sobre o prospect, o que colabora para o aumento de KPIs como a taxa de conversão;
- Diminuir cancelamentos, também conhecidos como taxa churn, por ter clientes qualificados e rentabilizados na base da empresa.
E não acaba por aí. Sabia que também existem diferenças no processo de trabalho de um prospector quando os leads se originam do Inbound Marketing ou do Outbound Marketing? Pois é! Geralmente, quem qualifica os leads inbound é o Marketing Response Representative (MRR).
A prospecção Outbound funciona de maneira mais assertiva. Você deve mirar em um cliente ou empresa específica e fazer uma abordagem totalmente personalizada de acordo com aquele perfil.
Já no Inbound, prospectar novos leads pode ser uma tarefa mais "simples". Você consegue captar uma quantidade bem maior de perfis interessantes, mas corre o risco de que nem todos tenham o fit para ser um lead qualificado.
Apesar de existirem duas opções, saiba que não existe um caminho certo, e nem uma resposta sobre qual é a escolha correta para o tipo de negócio que você prestará seus serviços.
Sua função envolverá, também, o planejamento de estratégias e a realização de experimentos para entender melhor qual é a opção que mais se adequa ao perfil da empresa!
A relação entre SDR e Closers
Já quando falamos sobre a relação entre o SDR e os vendedores, a história já caminha para a coparticipação. Como comentamos brevemente em alguns pontos do nosso conteúdo, você pôde perceber que o prospector age como um facilitador nos processos de venda.
Ele é encarregado de induzir o primeiro contato com os clientes, analisá-los e qualificá-los, diferenciando os que apresentam potencial para fazer parte da carteira de clientes, dos que podem ficar no banco de CRM.
Depois desse contato, o lead pode mostrar interesse ou não no produto oferecido. Caso a resposta seja positiva, ótimo! O passo seguinte será encaminhá-lo para o vendedor ou closer, que tem a função única de demonstração, negociação e fechamento do negócio.
Viu só como eles atuam em conjunto? O trabalho bem feito de um leva ao trabalho excepcional do outro. Por isso o trabalho do SDR é tão importante: ele aumenta expressivamente a produtividade do time de vendedores, já que terão mais espaço para direcionar seus esforços para realizar suas funções com excelência.
Você já descobriu as habilidades essenciais para ser um SDR de sucesso. Mas a grande questão é: o que fazer para dar início nessa nova carreira? Pensando nisso, o time da Serasa Experian preparou 11 dicas para te ajudar a se destacar no mercado de trabalho. Não perca tempo e confira a seguir!
Como entrar na área de SDR e se destacar?
Para trabalhar sendo Representante de Desenvolvimento de Vendas, é essencial que você entenda como gerir seu próprio tempo, conhecer técnicas de relacionamento com clientes, ter senso de responsabilidade, consciência e adquirir sempre novos conhecimentos para elaborar um planejamento estratégico para abordar e guiar leads na jornada.
No entanto, essas não são as únicas características necessárias. Agora que você sabe como é trabalhar na área de pré-vendas, que tal seguir nossas dicas para se especializar e se destacar entre os concorrentes? Segue o fio!
1. Entenda realmente a prospecção e seus detalhes
O primeiro passo nessa nova jornada consiste em conhecer, a fundo, todas as características da prospecção de clientes, pois será a partir desse trabalho que a empresa conseguirá dar início aos possíveis lucros.
Entenda como dominar estratégias, quando aplicá-las, a quem direcioná-las e, o mais importante, o motivo de estar prospectando.
2. Conheça bem o mercado do prospect
Depois de entender esse aspecto, você deve entender a fundo o perfil de mercado no qual a empresa está inserida, analisando seu tipo de público, suas necessidades, dores e demais características que colaborem ainda mais para a prospecção.
Dessa forma, o prospector tem muito mais chances de fazer uma abordagem bem-sucedida, e garantir que as próximas etapas também tenham sucesso.
3. Busque autoconhecimento e cultive a organização e disciplina
Não precisamos frisar muito essa dica, né? A saúde mental no trabalho é uma questão que merece total atenção. Nas funções desenvolvidas por um SDR, o cenário não poderia ser diferente.
Como o cargo exige agilidade, rapidez e muita capacidade de socialização para diferentes atividades, é essencial conhecer seus limites, inclusive para a busca constante de melhorias tanto na saúde quanto no ambiente corporativo.
A partir do autoconhecimento, é necessário também que o profissional execute com exatidão todas as demandas, e ser organizado e disciplinado é a chave para não dar brechas para falhas.
4. Conheça, entenda e acredite no potencial do que está vendendo
Conhecer somente sua mentalidade subjetiva não é suficiente! Afinal, do que adianta saber seus limites e habilidades para exercer a função, mas não conhecer o que está oferecendo aos leads?
Acreditar no que se vende é a chave para que o potencial cliente tenha confiança no que você propõe. Quanto mais ele perceber que o produto realmente tem credibilidade e potencial para satisfazer seus desejos e necessidades, maiores serão as possibilidades de conversão.
5. Seja um expert com as ferramentas do dia a dia
Conhecer as ferramentas de trabalho também é um passo indispensável para ter uma carreira de sucesso e se destacar nas entrevistas de emprego. Imagine se os mecânicos não conhecessem as diferenças básicas das peças dos automóveis? Não faz o menor sentido estar na função!
Para isso, é preciso daquele desempenho constante para entender bem todas as ferramentas que podem estar disponíveis quando for contratado. Com elas, o SDR conseguirá realizar tanto as atividades mais comuns do dia a dia quanto aquelas mais complexas, por meios muito mais fáceis e rápidos.
6. Esteja sempre alinhado com o time de vendas e os demais setores
Já sabemos que o pré-vendedor é essencial para garantir que os outros funcionários da empresa consigam ter um fluxo bem maior e facilitado nas suas funções.
Para que isso seja alcançado, é crucial que o SDR possua um canal de comunicação claro e transparente não só com o representante de vendas, mas com todas as outras equipes e gestores da organização.
A má gestão e falta de alinhamento podem desencadear falhas de compreensão sobre produtos oferecidos, por exemplo, gerando a qualificação de prospects que não se enquadram com o perfil de mercado, prejudicando todo o processo comercial da empresa.
7. Saiba como conduzir a jornada de compra do lead
A próxima habilidade do SDR está em saber conduzir a jornada de compra do cliente de uma forma linear, clara e fluente, já que é ele quem instiga o interesse no prospect pelo produto ou serviço da marca.
Saber o momento certo para falar a coisa certa é uma qualidade que precisa ser bem desenvolvida. É a partir da motivação assertiva que se tem a garantia de que o lead passe para a próxima etapa da jornada, com a certeza de que vai adquirir o item assim que ele for apresentado por um Closer.
Lembre o cliente, também, de que você está apenas o direcionando para um profissional mais especializado depois da reunião, mas que isso não será um abandono. Esse esclarecimento fará a pessoa sentir que terá o suporte do SDR durante todo o processo para trazer confiança.
8. Atue como um consultor, e não como um vendedor
Tenha em mente que a função primordial do SDR é ser a ponte que liga o cliente e o representante de vendas e todos os outros times que virão depois dele.
Com essa mentalidade, fica mais fácil de entender que ao conhecer melhor o prospect e qualificá-lo, escutando suas dores, necessidades e desejos, existirão dois caminhos:
Se houver fit, as vendas têm altas probabilidades de terem êxito. Se não houver, é só não vender e ponto final. As empresas não querem mais uma grande carteira de clientes que ficam sem comprar há muito tempo ou que não se interessam pelo produto.
Pelo contrário, preferem ter um número reduzido de clientes, mas que geram lucros reais para a empresa, estejam no mesmo fluxo da cultura dos negócios e, principalmente, mais abertos a novas possibilidades de compra.
9. Respeite o timing dos follow-ups
Quando já tiverem com os clientes analisados e qualificados, investir em follow-ups também é uma boa estratégia, mas apenas se for colocada em prática do jeito certo.
Não adianta perder o timing do envio de novos email marketing, por exemplo, e acabar enchendo a caixa de entrada dos clientes com abordagens repetitivas sobre o mesmo assunto, não é mesmo?
Além de aborrecer o contato, poderá gerar uma taxa de rejeição maior e até uma perda de oportunidade futura para fechar novos negócios.
10. Atente-se à movimentação da concorrência
Para complementar ainda mais as estratégias que serão desenvolvidas para prospectar os leads corretos para a empresa em questão, é indispensável fazer um monitoramento constante das outras marcas concorrentes.
SDRs de destaque contam com um mapeamento detalhado dos seus concorrentes, estando cientes de todos os pontos fracos e fortes, público-alvo, tipo de negócio e muitas outras informações que podem ser usadas como dados comparativos.
O compilado dessas informações não precisa ser feito manualmente. Hoje em dia, existem inúmeras ferramentas automatizadas de segmentações de todos os tipos: o geotagging, por exemplo, segmenta perfis de consumidores com base na localização geográfica.
O geomarketing, por sua vez, tem a capacidade de identificar as principais tendências do mercado, acompanhar o comportamento dos consumidores e, principalmente, monitorar a concorrência.
Assim, a equipe vai estar sempre um passo à frente dos adversários, com diferenciais competitivos que destacam a gestão interna e garantem credibilidade, principalmente em casos de questionamentos e comparações por parte dos clientes.
11. Passe uma boa imagem sobre a marca
Chegamos à última dica de como se tornar um SDR de sucesso. Basicamente, ela envolve expertises para:
- Fidelizar ainda mais os clientes prospectados;
- Tornar o primeiro contato produtivo e deixar boas impressões, caso o prospect já faça parte de outra empresa concorrente ou se não está interessado com o produto da sua empresa;
- Saber como encerrar um contrato garantindo que o cliente saia com boas experiências e uma boa imagem construída sobre a marca.
Pode parecer uma dica irrelevante de primeiro momento, mas é um dos principais pontos para mostrar aos clientes que as portas estarão sempre abertas, principalmente, para criar laços que tragam vantagens para ambos os lados.
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Esperamos que as informações que trouxemos neste conteúdo sobre o cargo de Representante de Desenvolvimento de Negócios tenham sido úteis para ampliar seu conhecimento na área e para trazer insights valiosos sobre como desenvolvê-lo.
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